編輯 | 于斌

出品 | 于見(jiàn)

前日，《福布斯中國(guó)2020年富豪榜》發(fā)布。二馬爭(zhēng)先格局未變，只不過(guò)財(cái)富排名前三位中多了65歲的農(nóng)夫山泉鐘睒睒。

排名第四的是恒瑞醫(yī)藥及翰森制藥的孫飄揚(yáng)家族。多年來(lái)，他一直穩(wěn)坐制藥行業(yè)的首富寶座。

但是，農(nóng)夫山泉的創(chuàng)始人鐘睒睒不僅賣(mài)水，還是萬(wàn)泰生物的實(shí)際控制人，面對(duì)中國(guó)醫(yī)藥界首富之爭(zhēng)，“藥神”孫飄揚(yáng)顯得風(fēng)輕云淡，不置可否。

高學(xué)歷和低待遇

孫飄揚(yáng)出生于江蘇金湖縣。從小就喜愛(ài)讀書(shū)，成績(jī)優(yōu)異。他曾在中國(guó)藥科大學(xué)獲得藥物化學(xué)學(xué)士學(xué)位和南京大學(xué)碩士學(xué)位。

畢業(yè)后，孫飄揚(yáng)進(jìn)入江蘇連云港制藥廠上班。這家成立于1970年的工廠，到1982年仍然是一家生產(chǎn)止血、消毒液的小工廠。孫飄揚(yáng)是當(dāng)時(shí)罕見(jiàn)的以碩士學(xué)位被分配到這家工廠進(jìn)行工作的，但當(dāng)時(shí)他只是一個(gè)小小的技術(shù)人員，自己的雄心和崗位匹配似乎有點(diǎn)尷尬。

此時(shí)，孫飄揚(yáng)顯得有些不平衡，但并沒(méi)有因此而放棄或是憤懣。他開(kāi)始非常專(zhuān)注地開(kāi)始工作，并幫助工廠取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。由于他的勤奮、毅力和過(guò)硬的能力，孫飄揚(yáng)在工廠中的地位一次又一次地上升。1990年，32歲的孫飄揚(yáng)接管了工廠。

但孫飄揚(yáng)還沒(méi)來(lái)得及高興，就意識(shí)到眼前存在的是各種問(wèn)題。這家工廠平均每年的利潤(rùn)僅為8萬(wàn)元，而且主要生產(chǎn)紅藥水、紫藥水和片劑等。這些產(chǎn)品無(wú)一例外都是技術(shù)含量低，利潤(rùn)率低并且處在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的領(lǐng)域。

孫飄揚(yáng)出身科班，暫時(shí)的桎梏并沒(méi)有使他手足無(wú)措。他深切地知道，作為一家制藥公司，沒(méi)有自己的研發(fā)能力和獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，只會(huì)走進(jìn)死胡同。

1990年，連云港制藥廠面對(duì)異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)狀況日趨惡化，剛當(dāng)上廠長(zhǎng)的孫飄揚(yáng)決心改變。如何提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益？孫飄揚(yáng)曾想過(guò)生產(chǎn)一種較高門(mén)檻的暢銷(xiāo)藥來(lái)改變經(jīng)營(yíng)狀況。

他的第一個(gè)目標(biāo)是癌癥化療藥物“依托泊苷”，代號(hào)為“VP16”，主要用于治療小細(xì)胞肺癌、惡性淋巴瘤、惡性生殖細(xì)胞腫瘤、白血病等。

該藥物由一家美國(guó)制藥公司于1981年生產(chǎn)和銷(xiāo)售，是一種具有良好市場(chǎng)前景的注射劑。但是，連云港藥廠當(dāng)時(shí)的技術(shù)還很弱，無(wú)法生產(chǎn)注射劑。孫飄揚(yáng)有一個(gè)主意：為什么不能將其開(kāi)發(fā)成軟膠囊劑型？

在那個(gè)時(shí)代，僅解決技術(shù)問(wèn)題還不夠，還得解決“意識(shí)問(wèn)題”：老員工不理解，并認(rèn)為這太冒險(xiǎn)了。

孫飄揚(yáng)只能逐戶(hù)解釋清楚。在員工動(dòng)員會(huì)議上，他大喊：“如果沒(méi)有技術(shù)，就無(wú)法控制自己的命運(yùn)走向。我們必須把命運(yùn)握在自己手中。”

最終，孫飄揚(yáng)選擇了大膽嘗試，以高價(jià)購(gòu)得了“VP16抗癌藥專(zhuān)利”，并將其制成膠囊。一經(jīng)推出，它就受到了市場(chǎng)的熱烈歡迎，并在當(dāng)年獲得了數(shù)百萬(wàn)的利潤(rùn)。

后來(lái)，按照這條準(zhǔn)則，連云港制藥廠和孫飄揚(yáng)的命運(yùn)一步一步地改變了。

現(xiàn)實(shí)版“藥神”

1993年，孫飄揚(yáng)面臨新的選擇，這是國(guó)內(nèi)藥品研發(fā)的開(kāi)局之年。前一年，國(guó)家修訂了專(zhuān)利法，自1993年1月1日起，我國(guó)開(kāi)始保護(hù)化學(xué)領(lǐng)域產(chǎn)品的專(zhuān)利。

換句話(huà)說(shuō)，如果該藥物是創(chuàng)新藥物，則將有20年的專(zhuān)利保護(hù)期。在此期間，如果其他公司造假，他們將付出高昂的代價(jià)。

當(dāng)時(shí)，孫飄揚(yáng)面臨著三條路：要么繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)利，要么生產(chǎn)創(chuàng)新藥物，要么生產(chǎn)仿制藥。

盡管繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)利很方便，但是成本很高，而且沒(méi)有技術(shù)含量。孫飄揚(yáng)不感興趣。而研發(fā)創(chuàng)新藥物雖已成為大勢(shì)所趨，但對(duì)于恒瑞醫(yī)藥（1997年連云港制藥廠）而言，卻不符合當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)狀況。

創(chuàng)新藥物研發(fā)的周期很長(zhǎng)，除非有重大突破，一般十年起步，且失敗的可能性非常高。世界上96％的藥物研究項(xiàng)目都以失敗告終。生產(chǎn)仿制藥大大減少了研發(fā)周期，也更適合當(dāng)時(shí)制藥廠的普遍情況。

當(dāng)時(shí)，中國(guó)的藥品市場(chǎng)稀缺，更不用說(shuō)創(chuàng)新藥物，甚至仿制藥都很少。因?yàn)椋轮扑幰残枰欢ǖ难邪l(fā)能力，通過(guò)模仿創(chuàng)新藥物的結(jié)構(gòu)、適應(yīng)癥和劑量開(kāi)發(fā)出在功效上相似的藥物。但重點(diǎn)是價(jià)格更便宜，市場(chǎng)更大。

電影“我不是藥神”中的印度仿制藥格列寧，就是一種用于治療慢粒白血病的仿制藥。由于中國(guó)的患者負(fù)擔(dān)不起昂貴的創(chuàng)新藥物，因此許多患者只能通過(guò)某些不正當(dāng)手段獲得格列寧。沒(méi)有這種仿制藥，許多患者沒(méi)有錢(qián)吃藥，只能等待死亡。

但是即使這樣，對(duì)于蘇北這家缺乏研發(fā)能力的小型制藥廠來(lái)說(shuō)，還是非常困難的。在藥物研發(fā)領(lǐng)域，最重要的是資金和人才。經(jīng)過(guò)幾年的資金積累，工廠并不富裕。連云港地處蘇北一角，吸引人才更加困難。孫飄揚(yáng)決定借助外力。

恒瑞醫(yī)藥先后與上海醫(yī)科院、北京醫(yī)學(xué)工程學(xué)院、天津醫(yī)藥研究院等機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作。從仿制藥開(kāi)始，它成功地推出了主流的腫瘤治療產(chǎn)品，為融資奠定了基礎(chǔ)。

但是研究機(jī)構(gòu)想要的是論文，而公司想要的是市場(chǎng)所需的產(chǎn)品。兩者的目標(biāo)并不完全相同。

隨著產(chǎn)品向市場(chǎng)開(kāi)放，恒瑞醫(yī)藥的口袋里盛入越來(lái)越多的錢(qián)。1997年以來(lái)，孫飄揚(yáng)斥資2億元人民幣建立了自己的研發(fā)中心——連云港研發(fā)中心。

2000年上市后，投資近2億元人民幣在上海建立了新的研究中心。選擇上海的原因是這里是許多國(guó)際制藥工廠的總部，并且擁有豐富的人力資源。此后，孫飄揚(yáng)已在成都、美國(guó)、日本等多地建立了科研中心。

根據(jù)恒瑞醫(yī)藥的財(cái)務(wù)報(bào)告，截止目前，恒瑞醫(yī)藥的研發(fā)團(tuán)隊(duì)已發(fā)展到3400人。本科以上學(xué)歷的人員在企業(yè)中占58％以上，研究生以上學(xué)歷的人員在企業(yè)中占12.3％。

孫飄揚(yáng)也從國(guó)外招募了許多技術(shù)人才。例如，2009年美國(guó)禮來(lái)制藥首席科學(xué)家鄭玉群加盟、2010年首席科學(xué)家張連山加盟、2012年禮來(lái)研究員曹?chē)?guó)慶加盟等等，都推動(dòng)了恒瑞醫(yī)藥的發(fā)展。

20多年來(lái)，孫飄揚(yáng)一直堅(jiān)持將公司銷(xiāo)售收入的10％用于產(chǎn)品研發(fā)，已累計(jì)投入研發(fā)資金38.96億元。2019年，恒瑞醫(yī)藥將其收入的16.73％用于研發(fā)，這遠(yuǎn)高于其他國(guó)內(nèi)制藥同行，與強(qiáng)生、拜耳和其他主要國(guó)際制藥公司幾乎相同。

這個(gè)世界上沒(méi)有捷徑可走，長(zhǎng)期的研究和投資是成功的最佳途徑。積累是制藥行業(yè)的最典型特征。20多年來(lái)，恒瑞醫(yī)藥成功推出了多種非專(zhuān)利藥和5種創(chuàng)新藥，分別是艾瑞昔布、阿帕替尼、硫培非格司亭、吡咯替尼、注射用卡瑞利珠單抗。

其中，艾瑞昔布是恒瑞最早的藥物研發(fā)產(chǎn)品。研發(fā)項(xiàng)目成立于1997年，研發(fā)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)14年。它最終于2011年獲準(zhǔn)上市，并于2013年完成了上市后臨床研究，并被列入2017年《國(guó)家醫(yī)療保險(xiǎn)目錄》。

同時(shí)，《國(guó)家醫(yī)療保險(xiǎn)目錄》中包含的另一款產(chǎn)品是世界上第一種用于晚期胃癌的抗血管生成藥物，并且是當(dāng)時(shí)唯一的用于晚期胃癌治療標(biāo)準(zhǔn)用藥。

恒大的研發(fā)成果也給孫飄揚(yáng)和恒瑞醫(yī)藥帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。 2019年，恒瑞醫(yī)藥實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入232.89億元，扣非后的歸母凈利潤(rùn)為49.79億元。凈利潤(rùn)的復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到26.09％。

被醫(yī)藥耽誤的王牌銷(xiāo)售隊(duì)

隨著產(chǎn)品的積累，恒瑞醫(yī)藥已逐漸成為資本市場(chǎng)的寵兒。2000年，恒瑞醫(yī)藥在A股上市。截至2020年9月30日收盤(pán)，恒瑞醫(yī)藥的市值為4766.52億元。從上市之初算起，恒瑞醫(yī)藥的股價(jià)20年間上漲百倍。

在福布斯中國(guó)富豪榜上，孫飄揚(yáng)家族目前以362億美元（約合人民幣2458億元）的財(cái)富排名第四，僅次于馬化騰、馬云和鐘睒睒。在蘇北工作了20多年后，孫飄揚(yáng)一家人震驚了世界。

值得注意的是，恒瑞的成功與其強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力十分相關(guān)。一位接近恒瑞醫(yī)藥的業(yè)內(nèi)人士在一次媒體采訪中透露：“恒瑞的銷(xiāo)售系統(tǒng)非常龐大，擁有將近3000人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)從事PD-1的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)可以全面覆蓋二級(jí)醫(yī)院，放量速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了對(duì)手。”

但是，與之對(duì)應(yīng)的是高昂的銷(xiāo)售費(fèi)用。第三季度報(bào)告顯示，恒瑞制藥2020年1月至2020年9月的銷(xiāo)售、管理和財(cái)務(wù)費(fèi)用比率分別為35.58％、9.71％和-0.94％，期間費(fèi)用率為44.35％。可以看出，銷(xiāo)售費(fèi)用占“大頭”。2020年前三季度，恒瑞醫(yī)藥共銷(xiāo)售支出69.1億元，比去年同期增加7.4億元。其中，第三季度銷(xiāo)售費(fèi)用為28.8億元。

回顧往年的數(shù)據(jù)，恒瑞的銷(xiāo)售費(fèi)用從2016年到2019年逐年增加，分別達(dá)到43.5億元、51.9億元、64.6億元和85.2億元，甚至是研發(fā)費(fèi)用的兩倍以上。截至2019年底，恒瑞制藥有約15000名銷(xiāo)售人員在崗。

今年5月，麗水市中心醫(yī)院麻醉科前主任雷李培涉嫌受賄674萬(wàn)元，恒瑞醫(yī)藥的高額銷(xiāo)售費(fèi)用一度引起輿論質(zhì)疑。同月，恒瑞醫(yī)藥發(fā)布澄清公告，稱(chēng)該公司2019年的銷(xiāo)售費(fèi)用比例為36.61％。根據(jù)數(shù)據(jù)，該公司的銷(xiāo)售費(fèi)用比率在滬深股市醫(yī)藥制造業(yè)230多家公司中排名第85位。

可以看出，高昂的銷(xiāo)售成本并不是恒瑞醫(yī)藥獨(dú)有的，而是行業(yè)中的“常見(jiàn)問(wèn)題”。那么，這么多錢(qián)都花在哪里了？

恒瑞醫(yī)藥在公告中表示，公司2019年年報(bào)披露的銷(xiāo)售費(fèi)用（85.2億元）主要包括公司產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣、創(chuàng)新藥物專(zhuān)業(yè)平臺(tái)建設(shè)及其他市場(chǎng)費(fèi)用（75.3億元）、差旅費(fèi)（9.1億元）以及股權(quán)激勵(lì)費(fèi)（9000萬(wàn)元）等。

為了推廣銷(xiāo)售，恒瑞醫(yī)藥舉辦的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議數(shù)量驚人。以上公告顯示，僅在2019年，恒瑞醫(yī)藥就舉行了18萬(wàn)次住院會(huì)議、5.7萬(wàn)場(chǎng)患者教育和DTP藥房培訓(xùn)、4000多次城際學(xué)術(shù)交流會(huì)以及1900多次系列講座和學(xué)術(shù)論壇。還有多場(chǎng)讀片會(huì)、沙龍會(huì)和案例分享會(huì)議。這些會(huì)議的總費(fèi)用為15.6億元人民幣。

在今年上半年，由于疫情，許多會(huì)議的舉行受到影響。恒瑞醫(yī)藥前三季度的銷(xiāo)售費(fèi)用持續(xù)增長(zhǎng)，甚至超過(guò)了2018年的總銷(xiāo)售費(fèi)用。在這方面，恒瑞醫(yī)藥表示，在2020年第一季度，雖然公司需要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交流的銷(xiāo)售活動(dòng)受到疫情影響有所減少，但銷(xiāo)售費(fèi)用包括銷(xiāo)售人員的工資、五險(xiǎn)一金、辦公費(fèi)用和學(xué)術(shù)研究等其他相對(duì)固定的支出。同時(shí)，隨著銷(xiāo)售人員的增加，相應(yīng)的支出也在增加。

玫瑰的香與刺

如果能夠很好地利用創(chuàng)新藥，制藥公司可以躋身高端企業(yè)的行列，但是對(duì)于大多數(shù)制藥公司而言，該品種是一朵棘手的玫瑰。

關(guān)于創(chuàng)新藥，孫飄揚(yáng)表示，創(chuàng)新藥是一個(gè)投資大、風(fēng)險(xiǎn)高、周期長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)。在中國(guó)，創(chuàng)新藥物是否具有高回報(bào)值得繼續(xù)觀察，但創(chuàng)新藥物應(yīng)繼續(xù)得到支持。

除了“鍍金”創(chuàng)新藥物外，孫飄揚(yáng)還明智地選擇了“首次模仿”策略，模仿尚未被模仿的高利潤(rùn)產(chǎn)品。對(duì)于恒瑞醫(yī)藥而言，生產(chǎn)仿制藥是生存的基礎(chǔ)。

對(duì)于消費(fèi)者而言，首仿藥價(jià)格低廉且有良好的市場(chǎng)。對(duì)于制藥公司而言，首防藥不僅可以確保利潤(rùn)率，而且可以提高磨煉團(tuán)隊(duì)的技術(shù)水平并降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國(guó)97％的藥物是仿制藥。對(duì)于恒瑞醫(yī)藥而言，仿制藥的生產(chǎn)也是生存的基礎(chǔ)。

但是，在2018年我國(guó)制藥業(yè)實(shí)行“4+7帶量采購(gòu)”政策的背景下，國(guó)產(chǎn)仿制藥高利潤(rùn)時(shí)代已基本結(jié)束。

在2019年中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)家科學(xué)家投資家大會(huì)上，孫飄揚(yáng)表示，恒瑞醫(yī)藥已暫停了一些仿制藥項(xiàng)目。面對(duì)政策難題，他們必須進(jìn)行快速轉(zhuǎn)型。根據(jù)這份年度報(bào)告，在抗腫瘤藥物、外科麻醉藥、特殊輸液、造影劑和心血管藥物領(lǐng)域的創(chuàng)新藥物的研究與開(kāi)發(fā)將是其主要重點(diǎn)。

但是，孫飄揚(yáng)認(rèn)為，如果專(zhuān)利被評(píng)估后仍被認(rèn)為具有較低的市場(chǎng)價(jià)值，那么盡管一些專(zhuān)利距到期還有很長(zhǎng)時(shí)間的原研藥也將被拋棄。

此外，孫飄揚(yáng)對(duì)海外市場(chǎng)很樂(lè)觀。恒瑞醫(yī)藥將海外市場(chǎng)視為未來(lái)重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但這并非沒(méi)有障礙。2006年，禮來(lái)制藥起訴恒瑞醫(yī)藥在中國(guó)的“專(zhuān)利侵權(quán)”行為，但最終敗訴。2013年，禮來(lái)制藥指控兩名前中國(guó)雇員向恒瑞醫(yī)藥泄露商業(yè)機(jī)密，但檢察方于2014年底放棄了這一指控。但這已暴露了恒瑞的海外競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)和矛盾點(diǎn)。

孫飄揚(yáng)個(gè)人方面，也很早就開(kāi)始組建專(zhuān)業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，并有意識(shí)地培養(yǎng)接班人，在與恒瑞醫(yī)藥捆綁近30年后，終于擺脫了重?fù)?dān)。恒瑞醫(yī)藥的發(fā)展方式能否經(jīng)受起未來(lái)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，“藥王”孫飄揚(yáng)也不予置評(píng)。

總體而言，恒瑞醫(yī)藥第三季度報(bào)告證明，“老大哥”的稱(chēng)號(hào)是當(dāng)之無(wú)愧的，創(chuàng)新藥物正進(jìn)入收獲期，研發(fā)不斷增長(zhǎng)。未來(lái)，多款品種有望進(jìn)入國(guó)家醫(yī)療保險(xiǎn)目錄并迅速增加數(shù)量。

但是，高昂的銷(xiāo)售費(fèi)用始終是一個(gè)大問(wèn)題。可以肯定的是，在“兩票制”和“帶量采購(gòu)”等政策相結(jié)合下，商業(yè)賄賂得到糾正，每家公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)均需要面臨壓縮、調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)規(guī)范化發(fā)展。恒瑞醫(yī)藥15000人的銷(xiāo)售隊(duì)伍改革后，各款藥物是否還能迅猛搶占市場(chǎng)，仍需長(zhǎng)期觀察。