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電商直播火熱之下，更多“2016年的薇婭”正在誕生。

文丨獵云網 ID：ilieyun

作者丨林京

24個人、100部手機、8000個群，這幾乎是每個私域主播標配的數字。

宋超被稱為徐州當地最能帶貨主播，疫情影響之下，他在2月份開啟直播帶貨，積累起50萬個活躍的粉絲，輻射到徐州市95%的地區、50萬個家庭。宋超算了一筆賬，直播1小時45分鐘大概是其正常實體店150天的銷售金額。

“我們有8000個群，都是禁言的，不讓任何人說話，每個群不超過80個人，這樣方便好管理，也防止有些人偷你的客人?！痹谏缛汗芾砩?，宋超安排了24個員工通過100部手機進行維護，并需要在1分鐘內通過人工語音回復顧客的問題。

在海南臨高縣，小龍（化名）正在田間地頭和供貨商談價。本來是走南闖北的經銷商，如今小龍化身美食主播，還給直播間取名“舌尖二十四戀”，寓意一年二十四個節氣，他都會按時令給大家推薦美味?！捌骄^看時長能達到20多分鐘，復購率超過50%，這在公域直播里是少有的頭部主播才能達到的成績。”

“困困媽”是一名母嬰品類主播，在她看來，如何留住粉絲最重要。除母嬰品類外，她特別在直播間新增了適用于寶媽們的美妝和服裝，“私域流量里，你需要去跟粉絲做朋友，而非普通的買家賣家關系。成交是信任的基礎，要不斷的深化?！?/p>

今年7月，國家發改委等13部門聯合下發《關于支持新業態新模式健康發展激活消費市場帶動擴大就業的意見》，指出要大力發展微經濟，鼓勵“副業創新”，著力激發各類主體的創新動力和創造活力，打造兼職就業、副業創業等多種形式蓬勃發展格局。

在“6億人的月收入不足1000元”的現狀之下，這些充分利用私域流量的主播正在探索新的收入可能。

更多“2016年的薇婭”在誕生

宋超是土生土長的徐州人，在當地有15個賣場，銷量好的時候一天一百多萬。“2011年，那時候還沒有抖音、快手，微信剛誕生沒多久，是個很新鮮的聊天工具，我要求我們家所有員工，必須加上每一位來消費的顧客微信，否則不給提成，這樣也才算是一個完整的過程?！?/p>

在宋超這種超前“意識”之下，積累起的幾十萬私域粉絲，也在疫情中“救”了他。

疫情影響之下，線下消費場景停擺，宋超加入直播帶貨的大軍，所沉淀的私域流量粉絲，并不能在淘寶、抖音和快手等平臺產生最大價值效果。在后續復盤中，他也一直強調，騰訊直播的出現，就像是為他這樣類型的職業者量身打造。

“不是動輒產生很多上億銷售額，我們更希望這里的商家一個月增到兩三倍的收益，每個月掙到幾千塊錢穩定的提成?！彬v訊直播商務負責人劉碩裴表示，騰訊直播的特點，也天然適合幫助到更多的普通商戶進入到直播間，三類群體受益比較大，第一類是社群主，第二類是夫妻店等小微企業，第三類是小微企業。

騰訊直播也陸續推出多項扶持政策。今年8月，騰訊直播開啟免費入駐政策，并推出公域流量扶持計劃。今年9月15日，騰訊看點直播“電商直播機構賦能大會”在成都舉行，看點直播在會上發布“重力播”計劃——面向商家服務、電商培訓、直播代運營、MCN、供應鏈5類服務商推出藍V返傭、2億+流量扶持、機構GMV抽成、多層級品牌背書和現金補貼5項賦能政策。此外，針對產業帶基地，看點直播還推出分傭、紅人孵化、專屬運營活動打造、戰略合作4項扶持內容。

從"重力播"計劃到服務商賦能，再到產業帶打造，騰訊看點直播充分運用騰訊自身的社交基因及內容優勢，以公域流量+私域社交的模式加速直播變現。劉碩裴在現場表示：“看點直播希望通過‘重力播’計劃與合作伙伴一起來加速運動，邀請和吸引更多的商家、主播來加入到這個磁場當中，獲得更快的增長?！?/p>

目前在騰訊看點直播里，在品類覆蓋上，美食、服裝和美妝等日用品最具優勢，這不僅是高頻低價的產品，也是覆蓋人群最廣的產品，可以聚集起用戶，并在私域裂變里，增加用戶的粘性和復購率。

劉碩裴告訴獵云網，現在騰訊直播間里出現很多服裝店主，他們很像2016年的薇婭所處的那狀態?！拔也淮_定她以后會不會變成薇婭，但是我們希望先幫助一萬個‘2016年的薇婭’”。

宋超的生意95%都聚焦在徐州，在他看來，比起一線城市，二線城市直播更好做一些，后者消息還是相對閉塞，前者的消費者可能更挑。“我是土生土長的徐州人，我太了解徐州當地老百姓喜歡消費什么，喜歡哪些牌子，哪些牌子賣得好，哪些東西好吃，我知道徐州的老百姓更需要什么?！?/p>

不過，如何突破私域流量瓶頸，走出徐州市場這個“舒適圈”，也是宋超一直思考的問題，他把所有的希望“賭”在騰訊直播推出的公域流量扶持上。

在宋超的推薦之下，徐州已經有近300人陸續開啟直播帶貨之路。“未來肯定是私域化流量的天下，這是直播的最后一波紅利了，必須抓住。”

“99%顧客都是沖著產品去的”

在私域流量的場景下，主播與粉絲的關系更為緊密，有一些私域主播會以家庭的概念來經營、以朋友的身份來相處，相應的，直播間的復購率和粘性也會更高。

直播間之外，宋超很重視客服環節，“我禁止員工打字，顧客有問題，要用家鄉話最迅速的給顧客去反饋。因為顧客把你當朋友，比如顧客和孩子爭吵很不開心的時候，或者和老公鬧矛盾的時候，都會找我們家客服去聊天。所以，我要求他們在上班規定時間內，1分鐘之內必須做出迅速回復，團隊一共是24個人、100部手機、8000個群。”

“所有的粉絲都是在私域流量，都在微信好友里，（產品）能讓我很舒服的通知到所有的客人，他們容易接受，這是最關鍵的。”宋超說。

但另一方面，在私域流量的場景里里，交易更多的是基于對主播的信任，因此，品控環節尤其重要。

宋超認為，顧客99%都是沖產品來的，只有1%的人是沖主播來的。在直播產品選擇上，他傾向于選擇大家熟悉的品牌，比如有一場與雪花秀品牌合作的直播，一小時40分鐘賣了400多萬，相當于實體店正常情況下150天的銷售額。

在節奏把控上，宋超一個月平均直播3到4場，再多的話，會出現打包忙不過來的情況。在開啟第二場直播之前，需要確認顧客已經收貨無誤，并沒有相關售后問題?！叭绻麤]有處理好，直播間的人會因為一些遺留問題去罵你?！?/p>

2020年，直播電商這塊“蛋糕”成為互聯網企業新的必爭之地。無論是快手和京東的“聯姻”，還是抖音和蘇寧的牽手，背后反應的是短視頻平臺在供應鏈、商品等領域的短板。

對宋超來說，讓他“如魚得水”的直播平臺規避掉這一痛點。劉碩裴告訴獵云網，在直播電商人貨場三個因素中，騰訊的優勢是人和場。貨的來源是打通了京東和微店的一些貨架，大概有20萬貨可以直接購選，只要商家有自己的騰訊直播，就可以來分銷京東和微店的貨。

不過，宋超苦惱于直播的端口很難找到，因為發起直播的app是騰訊直播，但用戶只需要在“看點直播”小程序上觀看，所以對于騰訊直播在哪看會有些迷惑。

之所以這樣設計，劉碩裴說，是考慮到在微信里面用小程序開播有風險，性能不夠好，清晰度不夠高，后臺運行內存不夠可能會崩掉。從APP端分發到小程序端，小程序只是觀看端，APP端的技術比較穩定。

江蘇獨香秀是一家教育類MCN機構，2020年3月開始正式運營騰訊看點直播機構，著重于幫助傳統教育機構在線化和教育講師的電商主播化，目前簽約教育主播120多名，孵化的頭部主播劉碩志看點直播積累粉絲5萬多人，5-7月份教育課程成交一千多萬。

在其總經理吳貝貝看來，在騰訊直播這個大流量平臺上能夠誕生出各個垂直類目的大v，對于知識付費和教育行業，它的路徑更短、效率更高。

吳貝貝對騰訊直播的理解是社交直播，主播在直播間可以和粉絲先交個朋友，傳遞給粉絲有價值的知識，幫助粉絲解決各種問題。獨香秀每周只讓主播帶貨一天，每次只帶五款貨。在吳貝貝看來，騰訊直播要慢、要精，主播不是導購，而是跟粉絲是朋友、老師一樣的關系。

原標題：《“私域主播”養成記：管理8000個群，一場直播帶貨上百萬》

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