原創(chuàng) Judy IT桔子 收錄于話題#服裝1#產業(yè)1

每天了解一點創(chuàng)業(yè)投資

來源：IT桔子（itjuzi521）

作者：Judy

互聯(lián)網蓬勃發(fā)展到幾近飽和之后，人們將目光紛紛轉制造業(yè)——這個生產經營方式傳統(tǒng)、但市場規(guī)模龐大的領域，如何對其進行數(shù)字化、信息化、智能化改革，無疑將是一場革命，同時也是一片藍海。

2020 年 9 月，阿里巴巴發(fā)布犀牛智造，在傳統(tǒng)行業(yè)中選定了接近 4 萬億市場規(guī)模的服裝行業(yè)作為其「新制造」戰(zhàn)略的入口點。

萬億市場的痛點叢生

作為人們「衣食住行」頭一號的服裝行業(yè)，中國具備全球任何國家都無法比擬的產業(yè)鏈規(guī)模。但服裝產業(yè)從生產到流通到零售的各個環(huán)節(jié)都痛點叢生：

在服裝生產端，大部分制造商管理粗放，缺乏信息化管理能力；工廠多為計劃性訂單，銷售能力弱；整個生產端面臨產能過剩和同質化競爭的問題；此外，經營利潤低、品牌力弱更是行業(yè)心頭之痛。

在流通端，訂單分散、同質競價；現(xiàn)貨現(xiàn)付以及周轉流通端低效率帶來較高的庫存成本；隨著互聯(lián)網的「入侵」，中間商的價值近一步被削弱。

在零售端，線下的街鋪面臨庫存、零售力的考驗，線上電商網店往往低質低價、同質化嚴重；此外，無論線上線下，選品能力、營銷能力普遍不足，這些進一步加強經營成本、庫存成本。

整個服裝行業(yè)處于信息化能力偏弱、庫存成本高、低質低價低利潤、供需信息不對稱的粗放發(fā)展狀態(tài)。

模式探索：犀牛智造工廠、交易 B2B 、M2C

互聯(lián)網技術如何進入服裝產業(yè)？

犀牛智造的嘗試方式是建立智能工廠——阿里巴巴清楚地了解當下網紅經濟、直播經濟，帶來的供給側需求變化——測款、翻單、直播、催單，這樣的節(jié)奏已經讓傳統(tǒng)制衣行業(yè)難以招架。個性化、小眾化讓原有的生產模式跟不上趟。「實際上是一家共享工廠，接小單、急單。90% 的客戶都是中小商家，尤其是淘寶天貓上的新品牌。」犀牛智造平臺 CEO 伍學剛對媒體表示他們的目標并不是顛覆傳統(tǒng)服裝行業(yè)。

業(yè)界人事認為犀牛工廠當前主要作用為阿里體系內的的天貓商家、主播、時尚達人提供定制化的生產，促進平臺生態(tài)的良性發(fā)展。對于整個服裝產業(yè)的數(shù)字化、智能化改造，還需要往后幾年犀牛的視野和戰(zhàn)略方向。

除了巨頭之外，這幾年在服裝行業(yè)做嘗試的還有幾種模式：一些創(chuàng)業(yè)公司選擇「在線批發(fā)商模式」，將零售端商家的進貨行為搬到了線上，本質是互聯(lián)網帶來效率的提升，如「一手」、「1688」、「批批」；另一些公司選擇做「M2C」電商平臺，從工廠直接連接到消費者，取消中間渠道，如「嚴選」、「必要」、「小米有品」；此外，有公司從「服裝供應鏈服務」切入，為工廠提供布匹、輔料等，如「百布」、「輔料易」、「鏈尚」等。

云服云商：從做供應商管家開始

IT 桔子近期接觸到的一家服裝 B2B 交易平臺「云服云商」，不久前低調獲得了一輪天使輪融資。云服云商希望做一家打通服裝產業(yè)生產商與零售商的交易服務平臺。

云服云商的創(chuàng)始團隊既有來自傳統(tǒng)服裝企業(yè)的資深專家，又有來自互聯(lián)網大廠的老兵，核心成員連續(xù)創(chuàng)業(yè)的經驗讓這個項目進展速度不錯。對于服裝產業(yè)了然于心的云服團隊想利用「淘寶+今日頭條」的模式，對全鏈條從供應商到流通端，再到零售端進行升級改造。

云服選擇的切入點是幫助下游的中小賣家解決拿貨成本高、拿貨不精準進而產生滯銷和庫存的痛點。

服裝行業(yè)的交易有兩個核心特點：一，服裝品類多、款式超級豐富，同一個風格、顏色、價格段都有大量同質化的商品；二，不同類型、區(qū)域的消費者對服裝店鋪有不同的貨品需求。面對大量的貨品如何做選擇？不同的消費者到底喜歡什么？這兩端的問題給夾在中間的中小賣家提出了問題——賣家不能單純依靠自己的喜好、消費習慣來決定這個貨品是否值得被購入。

在云服云商推出的小程序上，云服使用大數(shù)據(jù)算法，再加上買手推薦，上線了「在線精選」。比如現(xiàn)在進入秋季前，云服通過將現(xiàn)有合作的 200 多家工廠的 4 萬款不同的秋季服裝，按照款式、風格、價格來組貨和搭配。另外針對線下的賣家店鋪，云服通過合作的設計師和買手可針對不同地域、店鋪定位、客戶群體行為等來做針對性的貨品推薦。

云服將自己定位為中小賣家的「供應商管家」，每一季可向中小賣家提供上萬款不同的品類，遠超中小賣家們自己去對接批發(fā)商時能接觸到的兩三百款。此外，中小賣家原本要自己做的拿貨、看貨、選貨、付款交易、收發(fā)貨等環(huán)節(jié)，云服作為供應商管家可進行全流程的一站式服務。

對于有深度運營需求的商戶，云服提供一對一付費會員費用，同時收取商戶在平臺完成訂單金額的 10% 作為傭金。當前，云服在小程序上線 5 個月的時間內，平臺實現(xiàn)了累計 2000 萬的交易額，合作商戶上千家，上游供應商 300 多家的試點成績，下一步就是規(guī)模的積累和精細化的運營提升。

對于云服云商來說，幫助商戶「選到好的貨」是第一步，幫助商戶「把貨賣出去」是云服要做的另一方面的賦能。對此，云服對簽約商戶提供免費的 SaaS 產品及配套服務，提供包括門店管理、店外營銷、客戶關系、進銷存、支付結算等核心功能，以及直播/線下培訓等服務。

云服創(chuàng)始人表示：「在 3 萬億的市場零售總額中，大部分的銷量貢獻來自中小賣家。過去幾年互聯(lián)網對于服裝產業(yè)的滲透都是圍繞零售方式的創(chuàng)新，比如社交電商、C2M、直播電商等。云服云商希望在供給側進行探索創(chuàng)新，以賦能零售商為主的方式，提升整個行業(yè)的效率，降低不必要的成本，服裝產業(yè)才能趨于健康發(fā)展。」

在服裝行業(yè)有多年積累的云服團隊深刻知曉，即便互聯(lián)網圖文、視頻、直播等形式越來越豐富，但在挑選服裝樣衣時，不同光線下服裝的顏色、材質所帶來的不同觸感、品質感等仍是通過在線的觀看和講解是無法替代的。云服在北京、青島、杭州、廣州等地開設了線下服務中心「云服展廳」，包含樣衣陳列周轉、訂單運營、直播服務等功能。云服展廳立足存量的線下市場，成為供應商的銷售中心，零售商等服務基地。

藍圖規(guī)劃：為服裝全產業(yè)鏈賦能

在更長遠的商業(yè)規(guī)劃中，云服云商希望為服裝全產業(yè)鏈賦能。中國當下約有 3 萬多家服裝工廠，他們的核心訴求一方面是穩(wěn)定的訂單，另一方面是對產業(yè)變革的渴求，比如做工廠品牌，做柔性定制等。云服通過對 1 萬多家中小零售商戶的直接鏈接來吸引與更多工廠的合作——在幫助工廠出訂單的同時可以做品牌化。

云服對于合作工廠的選擇也有基本要求，比如各品類的高效或頭部供應商，無論從質量效率成本都具備一定優(yōu)勢，同時已建立了一定程度的小單或零售服務能力。

在工廠和零售商戶之間，在云服的商業(yè)規(guī)劃中，很重要的一環(huán)是推薦能力。這個推薦能力一方面是基于對商戶、消費趨勢的大數(shù)據(jù)算法，另一方面是設計師和買手們的經驗能力。現(xiàn)階段，云服更依靠設計師/買手們的推薦和「種草」。

對于這些個人，云服像是一個「買手/設計師的眾創(chuàng)平臺。云服會給買手們發(fā)布「種草任務」——種草的需求來自于所有的客戶（零售商）——客戶會對品類、價格、風格等提出需求，買手們來負責挑款、選款，進行合理搭配、挖掘賣點、撰寫種草文案。客戶成交后，買手/設計師可賺取傭金。

云服現(xiàn)在平臺有 1300 多位設計師和買手。在云服還處于早期的階段，平臺更依賴人的推薦，之后隨著客戶規(guī)模擴大、續(xù)約時間增加，云服將更依賴現(xiàn)有數(shù)據(jù)的沉淀來做精準推薦，以達成交易。

今日頭條的閱讀精準推薦、淘寶的購物精準推薦，這些頗有成效的模式，讓一些人將數(shù)據(jù)、算法推薦奉為神話，仿佛掌握這兩項就能橫掃一切行業(yè)。但真正在服裝行業(yè)里走過多年的云服團隊清晰看到——消費者對于服裝的選擇，一部分是個人的喜好選擇，這部分可以積累一些基礎數(shù)據(jù)；另一方面，消費者的選擇在絕大多數(shù)時候本身是被設計師、品牌商、買手種草、電商促銷、主播推薦等做了引導的，比如小黑裙、BM 風、喇叭褲等某個時段的流行元素。所以，服裝的消費并不是完全由消費者的現(xiàn)有數(shù)據(jù)來決定之后趨勢的，僅依靠大數(shù)據(jù)的推薦，可能會失靈。

當然，這只是服裝行業(yè)的獨有特點之一。當你開始進入傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，你要明白，每一片看上去藍海的巨大市場中，都有一些隱形的、隔行如隔山的門檻。敬畏每個行業(yè)，摸索并尊重每個行業(yè)原始的運行規(guī)律，是新商業(yè)形態(tài)能遠航的基礎。

在改造升級傳統(tǒng)服裝產業(yè)的這片大海，無論是巨頭還是早出發(fā)的創(chuàng)業(yè)公司，還是出發(fā)不久的云服，都仍站在相近的起跑線上。

原標題：《撬動 4 萬億服裝產業(yè)，他們選擇了不同的支點》

閱讀原文