演講丨江毅

開篇：

當前環境下，中高端養老項目面臨嚴峻的盈利困境，會員制模式成為各家企業/項目都在積極探索的重要方向，然而會員卡本身存在一定的法律風險，官方部門對于會員模式監管也越來越嚴格。

因此，養老與金融的結合就顯得極為重要，將養老納入金融監管體系、金融法律體系，這對于養老企業、老年消費者來說無疑都是共贏的創新模式。

個人商業養老是現代養老體系的第三大支柱，官方部門已經先后出臺了多項政策來推動養老金融產品的發展。泰康已經成功走出了養老+保險的盈利模式，實現了“資產+保險+會員卡+月費”的多維收入結構。

但對于大多數養老地產開發商來說，在沒有保險牌照的背景下，要借助會員卡模式快速收回開發成本，存在極大的法律風險。 

會員卡是產權制度環境下的市場化選擇，推動了養老行業的發展，養老企業希望通過會員卡快速回收開發成本，老年消費者也愿意通過會員卡來鎖定長期的服務權益和房費價格。然而在實際銷售階段，會員制盈利模式卻遇到了阻礙。那么，會員制盈利模式究竟存在哪些缺陷，信托工具又是如何點卡成金、升級會員制養老盈利模式的呢？ 

AgeLifePro與嘉賓的對話

01

AgeLifePro：請先聊一聊您與養老行業的緣分？

江毅：這個其實有內部和外部的推動。從外部因素來說，養老行業在最近幾年非常熱門，我個人很早就關注了。然后AgeClub的殷毅又正好是我朋友，她在2016年的時候作為引路人把我帶進了養老行業。當時，我們就一起在思考怎么做養老與金融的結合。

從內部因素來說，對于像我這樣的信托金融從業人員，幾年前我就意識到傳統非標融資業務可能會持續萎縮，所以一直在找信托轉型的方向。而養老對于信托來說，是一個非常有潛力的市場機會，是很可能成為信托公司的一個新利潤增長點。

02

AgeLifePro：您認為當前會員制養老模式最大的機會和瓶頸是什么？

江毅：會員制養老最大的機會其實還是養老行業正處于這么一個發展的大環境下。整個優質的養老服務的提供和養老需求之間還存在巨大的供需不足，所以會員制養老其實是踩在了養老行業大發展的一個節點上。至于它主要的瓶頸，這個會涉及到為什么會有會員制養老。

對于會員制養老，如果重點看養老機構的那種大額的會員卡，會發現一方面國家鼓勵干養老，官方部門出了很多支持政策，吸引很多開發商進入這個行業，投資建設CCRC。但另一方面配套制度建設滯后，當開發商建設完以后，會發現CCRC不能采取傳統的產權銷售盈利模式，而采取長租模式依靠租金來收回開發成本的話，周期又太長，拖累滾動開發。

在這種情況下，開發商就采取行業已有的會員卡方式，通過銷售大額會員卡，來回收CCRC的重資產投入，來形成滾動開發。我個人覺得這是在中國如今產權制度下的市場創新。

那么，它的瓶頸在哪里？我認為會員制養老在行業起步階段的一段時間內是可行的。因為幾年前，市場供給還比較少，老年客戶選擇不足。但一旦市場發展到一定階段，老年客戶選擇多了，就可能會選擇別的產品。

所以后來泰康保險推出掛鉤CCRC的大額保單金融產品后，橫掃市場。更具體地看，會員制養老在產品法律界定、消費者權益保護、流通性等都會遇到瓶頸。所以會員卡可能解決了養老開發商一個從0到1的問題，但因為先天缺陷，可能很難再做自行升級。

03

AgeLifePro：請問信托行業開展養老信托業務多久了，目前有哪些業務和產品？

江毅：在信托行業里面，最早開展養老信托業務的是我之前在職的中信信托。中信信托在大概7年前，就發行了行業里面第一單和養老有關的一個大健康的消費信托標的項目“云南嘉麗澤養老消費信托”，這個產品本質上是把預付費卡和信托產品嫁接起來，客戶購買一個10萬或者20萬的信托金融產品，獲得的權益是養老旅居消費的權益。愛建信托、北國投、安信信托等都發行過一些這種養老消費信托產品。

傳統的信托產品都是一種理財的產品，客戶買100萬的產品，每年可能有一個現金收益，比如說現在是大約每年6-7%的收益，到一年或兩年產品到期的時候，客戶就能拿回本金，同時拿回理財收益。

而養老消費產品的一個特征是把消費權和金融產品掛鉤起來，也就是客戶買的是一個金融產品，但客戶獲得的權益不單單是現金性的理財權益，還有養老消費權益。這個時候信托就可以被看成是一個橋梁，把養老企業、養老服務商和老年消費者串聯起來，通過信托工具升級會員制養老。

第一點，升級養老企業的銷售鏈條。信托是一個金融產品，金融產品是有一個高效率的銷售體系。金融機構手上會有很多個人客戶，從普通客戶到高凈值客戶，尤其是巨量的私行VIP高凈值客戶。這其實也是為什么泰康保單賣得好的一個重要原因。泰康的幸福有約大額保單可以進入到銀行銷售渠道，精準賣給私人銀行的1000萬以上金融資產的高凈值客戶，這和養老會員卡通過人海戰術地推，銷售效率是完全不一樣的。

第二點，升級老年消費者的權益保護。信托公司作為專業金融機構，可以通過養老信托為老年消費者在會員卡中嵌入專業風控保障措施，并作為第三方篩選人與監督人，提升老年人消費權益保護。

第三點，升級養老會員卡的功能監管。引入信托機制也是引入了一整套金融的法律體系和金融的監管體系。養老信托可以讓養老會員卡實現功能監管。因為信托是由銀保監會監管的，那通過在會員制養老中嫁接信托，就能實現把銀保監會那套成熟的金融資金監管體系引入到養老行業，達到服務歸民政，資金歸銀保監的功能化監管。

04

AgeLifePro：貴公司對自己的養老消費信托產品有哪些期待？

江毅：我心中的養老信托產品，應該是能夠同時平衡與保護養老企業與老年消費者的兩方利益，而且應該有比較明顯的養老特色。

之前AgeClub也分享過幾篇養老金融產品的研究報告，里面提到目前中國市場上，養老金融產品還是比較初期的，養老特色一般。這點我深有體會。比如銀行發行的養老理財產品，也就是期限長一點，風險低一點。最大的一個創新宣傳點，僅僅是增加分紅頻率，把傳統銀行理財“到期才分紅一次”改成“按月分配”。但事實上，普通年輕人其實也可以買這個理財產品。

05

AgeLifePro：您認為除了養老消費信托，還有哪些值得關注的養老金融創新模式？

江毅：關于養老金融，除了信托以外，其實保險、證券和基金都是大有所為的，問題在于金融機構需要擱置短期盈利沖動，耐心地深入到行業里，了解各方的真正痛點與堵點，反復推敲適合市場需求的產品。

養老行業是很復雜的，細分領域很廣，產業鏈條也很長?，F在市場上掛名養老的金融產品很多，比如養老目的基金、養老保障產品等，但這些產品和養老行業的結合點其實還是挺少的。AgeClub的研究報告里，提過日本的一些養老金融產品，能夠根據每個個人的個性化情況和需求，來設置個性化產品，我覺得挺好的。

如果用衣服來打比方，現在的養老金融產品很像讓老年人去優衣庫和年輕人一起里挑衣服。金融機構可能就是把衣服顏色調暗一些，但款式上并沒有為老人量身定制。真正的養老金融產品，應該像專門的中老年服裝店，為老年消費者提供老年特色服裝。再舉例泰康的大額保單，這個產品的養老屬性就非常強。我想對于一個沒有入住CCRC需求的客戶，是沒有購買這個產品的沖動的。

基于人口結構，有錢人都在變老，老人里有錢人越來越多，所以養老金融是大有市場的，泰康已經趟出了一條路，展示給我們看。不過泰康的客群主要聚集在中高端客群。針對中端和低端的客群，應該也能有一些養老特色的產品，我覺得這方面的市場可能更大，只是現在市場上確實很少。

06

AgeLifePro：您這次在ABI大會上的分享題目是《點卡成金—會員制養老盈利模式的金融升級》，您為什么最終選擇這個題目？

江毅：因為我覺得這是在做一件好事，也是未來的一個發展方向。經過幾年的探索，我現在略微理清了里面的一些邏輯，也有一些項目在嘗試。這件事最主要有2個難點。第1是認識問題。很多做養老的朋友不是特別懂金融，而做金融的又不是特別懂養老。第2是利益問題，我遇到的一些養老企業，想要信托帶來的所有好處，但不想要信托帶來的風控限制，這就導致比較難合作。所以我覺得目前這個時點，可能最主要的還是需要多多呼吁，讓更多的朋友參與進來。于是我最終選擇了養老信托。

07

AgeLifePro：您希望通過這次分享，向養老行業傳達什么？給養老行業帶來哪些啟發和思考？

江毅：我想傳達一種解決思路，那就是現在在會員制養老里所遇到的一些困境、瓶頸，可能單純用會員卡很難解決，但可以借助信托金融工具做一個全方面提升。

信托金融工具有著非常成熟的法律體系、監管體系和運作體系。并且保險金融工具已經證明養老金融是可以成功的。但是因為保險的資金監管問題，保險和會員卡是沒辦法銜接，不能形成資金循環。而信托是可以和會員卡結合的。所以其實我主要還是想呼吁大家，希望能有更多的養老企業能和我們一起探討這么一種方式，希望能有更多人對此感興趣，有更多人來做這件事情。

08

AgeLifePro：請您用一句話概括一下您對今年ABI大會的期待？

江毅：由于今年疫情的影響，很多行業可能都很悲觀，但是養老行業卻依然非常樂觀，希望養老行業未來的發展之路越來越好。

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結語：

信托機制聯結起了養老服務商、養老消費者和金融機構，信托工具重塑銷售鏈條，導入了海量的銀行客戶資源，提升會員卡銷售效率，幫助養老企業快速收回投資成本。

引入信托機制，就是為養老會員卡引入信托的一整套成熟的金融法律體系、金融監管體系與金融運作體系。另外，信托和養老的結合，也能給信托公司帶來新的利潤增長點，也使信托回歸本源業務。完善養老金融市場，為有養老需求的老人量身打造具有養老屬性的養老金融產品，這也將助推未來養老行業的發展。

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