原創 | 文：張倩榕

 早晨8點，白秀富精神飽滿地準時到達公司，緊張忙碌的一天又開始了。從2011年起從事房產行業至今，她終日奔波在大街小巷，像只不知疲倦的喜鵲，為嘉興的“游客”安家落戶搭建鵲橋。公司墻壁上錦旗密集，每位首次踏進店鋪的顧客都會為之驚嘆。她常說公司是她的生命。顯而易見，她的生命充滿激情，那一面面鮮亮的錦旗輝映出一位中年女性的錦繡年華。

1. 握手房地產行業

“富秀地產”位于南湖區煙雨路商鋪街的底端，商鋪朱紅色的門楣上四個方正的白色字體落落大方。這個招牌在嘉興房產中介行業享有盛譽。

十年前，嘉興的房產中介老板基本是本地人，中介數量也不多。近十年，大量外來人口地涌入促使房產中介層出疊現，興起的房產經紀人來自五湖四海。商界變幻莫測，無數中介如曇花一現，富秀地產卻風生水起,生意盎然。

白秀富是甘肅人，1979年出生于白銀市靖遠縣垠坪村。白家的14個孩子中僅存活一個男孩和七個女孩，她排行老小。她的侄子青遠告訴我，小時侯奶奶家的土坯墻上貼滿姑姑的各類獎狀，她做任何事情都勇爭第一，村里的一幫伙伴跟著她聽她指揮。白秀富說，“上學的時候，最害怕過周末。其它同學在家學習，我必須去喂豬放羊……干活的時候手不離書。”

她是校長最器重的學生。如果不發生變故，她很可能如愿以償讀高中考大學，當一名教師，站在高高的講臺上揮灑熱情。但是，突如其來的暴風雨將她的人生軌道逼向它途。讀初三那年她的父親因病去世，家庭經濟支柱崩塌，哥哥姐姐們已經各自成家，四處借不到錢，她錯過中考，與校園生活訣別。晦暗的時日里，她的頭發散亂，夜夜以淚洗面。她默默立誓，一定要離開這里，闖出一片天地。

17歲的芳華，白秀富跟隨村里的長輩到縣城打工，獨立謀生。瓷磚廠煙塵彌漫。工人們站在大型切割機面前，把片狀瓷磚推放至切割刀下方，刀片垂落地瞬間迅速縮回雙手，速度稍慢手會被切斷。她溫柔地說，“廠里同事對我很照顧，食堂打飯的阿姨偷偷地給我飯票。”工作一個月，領導指定她當組長。不久，她的眼睛發炎視覺模糊，實在無法堅持工作。正巧趕上年關，同事們高高興興地卷著鋪蓋回家。“母親與哥嫂同住，我回家感受不到溫暖。只想盡快再找份工作。”她說，“那幾年往返于鄉村和縣城，哪兒招工就去哪。”

圖：20歲的白秀富坐在氣味刺鼻的廢輪胎作坊，臉上洋溢著青春的笑容。

她笑著說，“年輕時無拘無束地挺好，鏝頭夾辣椒吃的好開心。每月平均兩百多元的工資，全部給母親買衣物用品，錢花完了再想辦法掙。”就是在這家作坊，她與現在的丈夫浙江人小陳相識，2005年，為人父母的責任迫使他們離開貧瘠的隴原，前往富庶的浙江。  

小陳的姐姐在嘉興，為了更好地照顧女兒妍妍，他們暫且寄居在小陳的姐姐家。妍妍讀幼兒園每年學費5000多元。他們無學歷、無技能，給別人打短工難以維持生計。白秀富決定自己做老板。她的第一份事業是擺地攤賣菜。因為沒有固定的攤位，整天提心吊膽怕被城管轟走，還得忍受本地人的排擠。干了半年的賣菜生意以失敗告終。

擺攤不成干脆開店，而且寄人籬下的日子終究不是長久之計。漫天飄雪的天氣，她環繞市區步行幾圈，無奈之下選擇冷門的棕繃床生意。她在三水灣菜市場附近租賃一間雙層門面，每月房租1500元。她憂傷地回憶道，一樓作店面，二樓低矮的閣樓充當住所。三伏天閣樓上特別憋悶，一家人大半夜跑到室外乘涼。老鼠在旮旯角抱窩，臭氣薰天。“你看我的手，”她伸出瘦削細長的右手，指骨節隆起。“制作棕繃床體力消耗大，棕條粗糙，拉棕條的手指會變形，雙手鉆心地痛……。”生意平平，生活困窘，夫妻倆隔三差五爭吵不休。身邊有朋友挑唆她離婚，“為了孩子一切都是值得的！”她咬緊牙關，“我二姐對婆家失望，新婚回門的路上跳河自盡。我不要像她那樣！”

茫茫人海里，你遇見了這一些人而不是另一些人，這決定了你在人世間的命運。一個人愈是能夠支配自己對于命運的態度，命運對于他的支配力量就愈小。

棕繃床店鋪隔壁是家房產中介，老板是嘉興學院畢業的大學生小韋。小韋欣賞白秀富的聰慧堅韌，建議她加入房產行業。小韋空閑的時刻，就喊她來店里，給她講解市場形勢，房產知識等等。經過一年多斷斷續續地學習，她果斷地把握良機，結束維持了三年多的棕繃床生意。“有生意人勸我放棄，說房產這個行業太難做。”她的眉心緊鎖，“我告訴他們，我能做到最好。”

房產行業需要和三教九流打交道，財務方面涉及大額交易。我試探著問她：“你害怕從事這份工作嗎？”她搖搖頭，“不知道害怕。小時候經常上山逮蝎子賣錢。我喜愛冒險，懼怕的人生狀態是日復一日的麻木。”2011年9月，她取出家中微薄的積蓄，在煙雨小區南門商鋪街接手一間轉讓的店鋪，成立“富秀家圓房產服務部”，店鋪地理位置稍偏。她孤注一擲，全身心地投入到新的行當，小陳妥善安頓家庭和店鋪后勤工作。他們的目標是一年掙十萬塊，結余5萬元留作存款。

我問她是否記得賣掉第一套房子的情景。她啪地撂下手機，聲調高昂，“我記得特別清楚！開業半個月時，一個客戶深夜十一點半打電話詢問三水灣的那套房子。第二天早晨我帶她去看房，當時就成交。”她笑顏綻放，“房子30萬，中介費3000塊，我們合作的兩家中介平分的，當天就拿到1500元現金！她笑的合不攏嘴，“而且房子用來作婚房。”她張開雙臂，神采飛揚，“沒幾天獨自簽一單，中介費8000元。我和老公激動地跳起來！”她的笑聲傳到窗外，時光仿佛回到九年前幸福的瞬間。生意順順當當地打開局面，苦盡甘來。她陳述個人的服務理念，首先讓客戶滿意，而不是拘泥于蠅頭小利。和一些同行合作的時候，老板不先了解清楚客戶的需求，總是著急出售房子，客戶反而疏遠了。

2. 白老板升級為白總

她制定的作息時間表：4：30起床學習，免午休，23：00休息，十年如一日地執行著。當她感覺疲倦萌生懈怠的間隙，責問自己哪有資格懶惰，早起的鳥兒有蟲吃。這份事業來之不易，況且客戶還在等著呢！

2016年之前，房產證件相關手續必須到區房管所現場辦理。寒冬臘月，她為了節約辦證時間，佩戴厚厚的外檐帽，裹著大口罩，凌晨3點多騎電動車趕到房管所排隊。“你什么都不懂，怎么給人辦的！”好不容易輪到自己，因為不熟悉某些知識，她被窗臺工作人員當眾訓斥。“我轉過臉把眼淚使勁擠回去……，馬上轉臉笑著說自己會盡快學會。”把眼淚擠回去這句話她重復了三遍。

房產行業內欺詐事件屢見不鮮，經紀人必需有膽有識，才能為客戶提供安全可靠的服務，并保障自身的合法權益。開業初期，有一位客戶違約并且態度蠻橫，白秀富據理力爭，客戶理屈詞窮，謙恭地遵照合同辦事，并連稱敬佩白老板的為人。之后，他介紹來的親戚朋友共購買8套房子。還有一次，一位客戶提及房產證便閃爍其詞，白秀富向其索要房產證照片，得知客戶的證件被凍結立刻中止為其服務。

新顧客較為顧慮個人信息的泄露。白秀富通過聊家常的方式了解客戶的經濟條件、住房需求、面臨的問題和存在的困難等等，繼而耐心地服務。房價是交易的核心部分。她結合市場形勢，客觀分析房子價值，給予買賣雙方公道的定價，所以客戶總是滿意而歸。她不遺余力地學習新出爐的房產政策和銀行信貸知識。客戶的身份迥異，對房產政策和貸款條件的熟悉程度有別。無論是從外省偏遠地區趕來的懵懂年輕人，還是本地的長者，她全部一視同仁，盡心盡力為他們籌劃最低成本的買房貸款方案。走出富秀家圓的老客戶樂此不疲地介紹新客戶，服務部的業務日漸增多。

白秀富以赤誠的服務態度贏得一位位客戶的信任。有的房東把正在居住的房間鑰匙委托她保管；許多老客戶將買房賣房事宜完全托付于她，毫無后顧之憂。一間間房屋出租，一套套房屋出售，她在一份份合同上莊重地簽名，一面面客戶致謝的錦旗贈送予富秀家園。2013年的旺季，售房日訂單量最高達8套。服務部的盈利額早已遠遠超過預計的目標。來年，她35歲，兒子果果降臨。

2015年對于白秀富具有里程碑意義。5月份，他們搬進80平米左右的二手房；8月份，富秀房地產經紀有限公司取代富秀家圓服務部，白老板升級為白總。日子別開生面，人生出乎意料地攀登至廣闊的境界。可是，住宅擁擠，商鋪仍是租用的，公司無員工，太多的事情有待改進……

她決意掙脫個體戶式的小我，一步步邁向優秀經紀人。半天奔忙于熙熙攘攘的小區，中午傍晚照顧兒女，清晨深夜拖著疲憊至極的身體啃書本。高等數學、政治經濟學、市場營銷學，十幾本自學教材，三年按期考完，拿到工商企業管理專業大專文憑；除了學習書本知識，她還不時參與企業家培訓項目。

她廣泛學習經營之道，同時理智地辨別習得的經驗。她說，大型企業家培訓會教授的營銷模式未必適合小公司。為買主講述過多的小區歷史，建筑風格作用不大，客戶想明確的就是房屋面積、戶型和房子底價。她冷靜地說：“我們就是踏踏實實賣房子。我特別感激小時候父母給我的家庭教育，老實做人。我不相信無奸不商！”她反對刻意模仿促銷技巧，偏愛務實的營銷模式，避免虛空的形式主義。她堅守處世原則：在復雜的世界做一個真誠的人。她的眼神猶如清澈的溪流反射出的一束陽光，底蘊澄凈且光芒閃耀。

“母親07年去世，帶她坐飛機旅游的愿望成為遺憾。”白秀富眼角含淚，“母親離世之前我的哥哥已經去世”。她匆忙地回家主持喪事。親戚們議論紛紛說女人出頭露面不成體統。她公然抗議：“家里只有女兒的就不辦喪事了！”她直言并不懷念故鄉，那里太貧窮，人心狹隘。

2016年白秀富買下租用的店面，2017年又買下隔壁的一間。至此，公司規模擴大到雙層兩間商鋪。第一層擺滿員工座席；第二層作為辦公室和會議室。會議室內張貼著公司的章程：員工行為規范19條，日常制度規范及業務規則23條，員工管理規章21條。房頂安置著精巧的投影儀，供培訓員工使用。麻雀雖小，五臟俱全。，她以管理企業的思維經營著小公司。窗外的葡萄藤生機勃勃，她長發披肩，身著尖領職業裝，腰桿筆直地坐在棕褐色的辦公桌前；金色的斜陽透過玻璃窗灑落在輪廓分明的面部，薄薄的嘴唇口若懸河。多年的歷練，她與客戶交流越來越自如。上半年，一位外企高管來買房。房東開價360萬，高管出價320萬。她與雙方持續談判兩小時，最終以338萬成交。高管在房東面前豎起大拇指說，白總真厲害，佩服佩服！

天色漸晚，公司事務暫時擱置。她駕駛著紅色小轎車，陪伴果果來到市政廣場學輪滑，半年以來風雨無阻。輪滑過程中，她的目光緊盯著果果，不停地厲聲喝令：“去追，去追！快點！”除非果果位列第一，她才暫停命令。“社會競爭那么殘酷，我不允許他放棄！”果果訓練有素，近五個月在南湖區輪滑比賽中斬獲五連冠。她低聲說，“平時果果輪滑的時間我背背單詞，和你聊天背不成了。”她在自學工商管理專業本科階段課程，爭取獲得學士學位，圓兒時的大學夢！去年有個外國友人來公司咨詢業務，公司無力接待。她應對考試之余苦練英語口語，以備迎接外賓。 

3. 普及金牌中介形象

2020年，從天而降的疫情導致一批工廠、店鋪倒閉。富秀地產因為疫情停業兩個月，3月份開門營業，新老顧客依舊源源不斷。

公司現在具備辦理網簽資格，白秀富不必追星逐月似地趕往房管所排隊。她端坐在辦公室，借助網絡平臺熟練地辦理手續。辦公室內客戶接連不斷，她始終心平氣和地接待。“你怎么不設法抓住客戶？”我問她。“不可能每個客戶進門就做成生意。”她微笑說，“先給顧客把把脈，了解他們的性格和心理特點，有針對性地服務。”她越發睿智，老練地接待各色人等，“如果誠意買房，給他們匹配合適的房源，一般參觀兩三套就能選定。如若顧客猶豫不決，我從他們的角度考慮，幫助他們做決定。”

春光嫵媚，白秀富攜同家人和員工們去郊外聚餐。翠草盈盈，鶯歌燕舞。她穿著杏黃色運動裝，系上圍裙親自燒烤。炊煙裊裊，大家痛快地吃烤肉串，喝飲料。她僅吃一串烤肉，半個饅頭。她宣稱，良好的形象證明一個人的自律。從去年開始，無論白天多么勞累，晚上工作到多晚，臨睡前她必定堅持鍛煉15分鐘KEEP。盡管一日三餐小陳都色香味俱全地呈獻老婆預定的“菜單”，她的體重仍然完美地保持在50公斤以內。經常有人開玩笑讓她去當模特算了。她當然不會做模特，她的靈魂已經融入公司。2019年，南湖區房地產中介行業協會授予富秀地產“金牌中介”榮譽。

未來三年，她期望和志同道合的朋友穩步發展公司。她督促每位員工注重形象。每位員工的形象都代表著公司形象，只有注重形象的公司才是自律的公司，只有自律才能贏得顧客的信任。

“欲速則不達，”她自省道，“員工寧缺毋濫。”2018年，白秀富安排青遠進公司上班，她希望把白家的后代培養成人。短時間內又招聘了數名員工，店鋪一層座無虛席。為了讓員工安心工作，每月發放1500元底薪，結果適得其反，員工滋生惰性，坐等底薪。有些員工投機取巧，與同事掙搶客戶，惡性競爭；有的員工承受不住兩周“白單”的壓力……不到一年時間，員工陸續離職。

她調整管理策略和用人制度：讓每位員工贏利，而非10人干活5人收益；不發放底薪，員工必須勇于挑戰，克服壓力；另外，人品至關重要。言而有信，團結互助是公司成員的基本素質。她對新進員工的要求近乎苛刻，即使老相識應聘，照例談話半日，合適則收不合適則當面謝絕。面試者絡繹不絕，錄用的人寥寥無幾。

小鋒辭去國企職務，5月份入職富秀地產。他上班的前兩周，白秀富得空就坐在他的坐席旁，親自教他如何禮貌地接待客戶，如何快速地查找房源，如何高效地記筆記，如何準確地簽合同等等。“這些常識可以派老員工教他。”我向她建議。“教的效果肯定不一樣。”她語重心長地說，“我年輕的時候總渴望有前輩指點，所以我理解他們，把員工當作孩子。”“減少人員流失對公司發展十分重要。”我贊賞她的舉措。“如果有一天，他們離開公司也可以過得很好，為社會做貢獻，我會很高興。”她爽朗地笑笑，“他們常常缺少克制，不愿忍受客戶的批評。”她撫慰員工要虛懷若谷，房子是大事，不能因為私心使客戶的利益受損。

倩倩先前是位“差不多先生”，空閑時間樂于抱著手機刷電視劇。進公司兩個月后徹底改變工作態度和價值觀。倩倩說，“白總一個眼神拋過來，我們就不敢不認真工作。”她興高采烈地說，“我本打算在嘉興打工幾年，然后回東北老家。但是跟著白總工作，過幾年我也可以在這邊買房子。這是以前想都不敢想的事。我完全改變了活法。”她的裝束煥然一新。她靠在白總身旁，樂呵呵喊我過去，“你來看看我們的鞋”。她購買兩雙一模一樣的黑色尖頭皮鞋，送給白總一雙。她們倆并排站一起，文雅的倩倩增添了干練的氣質。白總的雙腳黝黑，青筋凸顯，那雙腳看上去即使在高空走鋼絲，也照樣走出灑脫飄逸的姿態。“我要和白總一樣。”倩倩自信滿滿地說。白秀富既是員工崇拜的榜樣，又是員工奮勇向前的堅實后盾。

她強調管理團隊的黃金法則——領導勇于承擔責任與錯誤。她陪同員工去上海或者杭州與房東商談業務，不計得失，不患成敗。上海幾家知名的房地產公司老總邀請她擔任嘉興分公司總經理，她皆婉言拒絕。她喜歡做自己的主人。她將部分長期合作的老客戶轉交給員工，扶持員工成長，鼓勵員工放手拼搏，她會及時出面處理懸而未決的訂單。小鋒起初羞于簽合同、收取中介費。她擲地有聲地指導小鋒：“不卑不亢。我們的服務費不打折，但保證提供最好的服務。”新員工漸漸獨當一面。7月份，一名女律師奉上感謝獎杯，獎杯上鐫刻的字樣：團隊誠摯專業，服務熱情可靠。白秀富淡定地說，“主干長好，才分枝。下半年，公平競選一名員工負責分店。”公司業務應接不暇，員工們約定俗成地舍棄休假，那輛紅色轎車疾馳穿梭于移民往來的新舊小區。

白秀富日日夜夜爭分奪秒、快馬加鞭地學習和工作，成為優秀的企業家、勵志培訓師等等理想亟待付諸實踐。果果說:媽媽是太陽，月亮，星星，我想媽媽。明年，果果讀小學，妍妍大學畢業，他們一家四口將搬離至新家。說起新房子白秀富興奮得前俯后仰，“是兩層的復式樓，我和孩子們都有各自的書房。我要把它好好裝修成喜歡的風格！”41個春秋，她幾經變更住處：幼時的土坯房，青年時期的集體宿舍，新婚的租賃房，小套的二手房……2020年8月，她終于擁有夢寐以求的“家”！更換住房成為現代人追求生活方式的象征。她順應時代潮流，披荊斬棘，在女性容顏開始衰老的年齡，努力實現自我，恣意而行！

“做過那么多份工作，這是最適合我的位置。”白秀富心無芥蒂，眼角笑出菊花紋。日益商業化的社會急流不僅未曾絲毫改變她的本色，反而襯托出她的卓而不群，光彩奪目。她是從廣袤的北方移植到江南水鄉的一株沙漠玫瑰，在企業林立的小城，獨處一隅，亭亭玉立。她用生命經營的金牌中介饋贈予漂泊的過客一顆顆定心丸。

作者簡介：張倩榕，文學碩士，嘉興市作協會員。熱愛生命是幸福之本，同情生命是道德之本，敬畏生命是信仰之本。