作者丨沈鈐 

前言：

自2013年以來，銀發族旅游成為旅游行業一大熱點。發展至今，整體市場不斷細化，銀發族蓬勃的消費力逐漸凸顯。這次疫情也再次驗證這一點，在疫情影響趨于平穩后，銀發族的身影出現在各大熱門旅游地點，比如成都/三亞/內蒙古/青海等，如火如荼的開啟打卡模式。

銀發族旅游需求有何變化？他們青睞什么樣的產品？如何用行之有效的手段去擴展用戶？這三個問題是各大旅行從業者關注的重點。

帶著這些疑問，NewAgingPro新老年洞察團隊來到北京、廣州、杭州等一二線城市，通過深度訪談、情景觀察等方式，與100多位銀發族進行深入交流。我們發現他們是一群“新晉旅行達人”。

他們消費能力強勁，對滿足需求的產品和服務有強烈的付費意愿；

他們互聯網使用熟練，訂票/付費/分享/租車等各大類APP“一網打盡”；

他們積極擁抱新型旅行方式，享受自由與舒適的出游方式；

基于對銀發族旅行特征的綜合分析，NewAgingPro從用戶需求思考和用戶獲取角度提出相關建議。

01、總結過去，銀發族旅游消費趨勢

趨勢一：意向為高品質產品和服務買單

銀發族在旅行消費上呈現積極態勢，意向為高品質的產品和服務付費。

根據此次調查顯示，約36%的銀發族旅游年消費在1萬元以上，值得注意的是，其中8%的用戶旅游年消費超過3萬元。

趨勢二：網絡成為信息集結地，各類型APP使用有偏好

傳統觀點認為，線下旅行社門店是銀發族獲得資訊的主要渠道。然而通過觀察，我們發現在旅游活動這一細分行為上，也呈現著向線上轉移的趨勢，線上和線下的差距正在逐漸縮小。數據顯示，選擇微信和旅游APP的份額共計37%，接近傳統線下旅游門店的39%。

同時，他們不再單一的被動接受，他們會主動通過微信群/公眾號/小程序、各類出行/購票/攻略APP搭建專屬的信息搜索引擎集合體。

根據我們的整理發現，最受銀發族喜愛的訂票支付類APP分別為攜程、去哪兒網、途牛、同程、藝龍和飛豬，最愛用的旅游分享類APP為馬蜂窩，最受租車黨喜好的APP是神州租車。

總的來說，銀發族在制定旅游計劃和選擇各類出行APP的邏輯與年輕人基本相似：在馬蜂窩看旅行攻略，在攜程上完成查詢預訂和支付的動作，在神州租車類平臺租賃交通工具。

不過，當他們熟悉此類平臺后，我們發現他們比年輕人更會比較，他們會觀察不同平臺的優惠政策，不管是淡季還是旺季，總能找到一款極具性價比的產品。

趨勢三：積極探索新型旅行方式，自駕游成為新熱點

對于冒險型/探索型/自主型的銀發群體來說，除了跟團游之外，他們積極的探索新型旅行方式，自駕游成為了他們社交圈里的熱門話題。

三五好友租上一輛車，沿著無限延伸至遠方的道路一直開下去，用相機捕捉路途的風景，感受旅行的意義。這種不受限制、舒適自由的自駕租車游完美契合他們的出游需求。

02、展望未來，銀發旅游發展方向

(一) 產品設計：緊抓四大關鍵要點，貼近用戶需求

有服務：包含吃住行游購娛五個方面的“一站式服務”，全方面滿足長者需求。

比如，行程靈活安排、火車安排下鋪、醫護人員跟隨、品嘗當地特色餐飲等。核心是站在銀發族的角度，他們關心什么就去解決什么。

有主題：以細分群體為主線設計主題產品

a) 興趣愛好驅動型：組織以興趣愛好為主題的旅游線路，并根據不同主題設計差異化的產品。以攝影團為例，可以把必打卡的風景名勝串聯成旅游線路，在旅行過程中組織攝影比賽，并設立一定的獎賞和榮譽頒布機制。

b) 儀式感驅動型：退休前，他們因經濟壓力/繁忙工作/家庭負擔等因素缺少相處或共同出游的機會。在步入退休生活后，有儀式感的金婚旅或生日游可以幫助喚起美好回憶并彌補當時的遺憾。

有參與：打造參與感和體驗感

a) 回憶過去：組織紅色/歷史/文化為主題的活動，換成紅軍服飾帶領他們穿越時空。

b) 體驗現在：設計長途旅游路線，安排當地交通工具，品嘗當地特色美食，感受當地的人文娛樂，讓他們充分體驗“本地人”的生活。

有展示：滿足社交需求與自我展示

a) 記錄展示：設計旅游跟拍的環節，制作專屬紀念相冊和紀念視頻，將旅途中的風景、有趣的事情和當下的心情定格。

b) 才藝展示：“游+秀”相結合，搭建才藝展示的平臺，組織快閃/才藝表演等活動，滿足他們“秀出自我”的夢想。

總的來說，旅行產品設計的核心在于解決用戶的需求。而對于銀發族來說，社交和情感是他們最核心也是最深層次的需求，因此企業在設計產品時，應該以打造社交圈，解決情感需求為方向。

(二) 用戶運營：“線上線下相結合”觸達用戶，“會員等級服務體系”管理用戶

通過姐妹的介紹，趙阿姨來到一家旅行社門店，通過“1萬現金抵用3萬旅游消費券”“辦理會員贈送禮品”“介紹新人入會獲取提成”等營銷方式，趙阿姨當天便成為了這家旅行社的會員，入會以后趙阿姨加入了專門的旅游群，在朋友圈或微信群里刷到感興趣的旅游線路就會聯系客服報團參加。

對于平臺來說，觸達銀發族可通過線下和線上兩種方式。

線下場景觸達：布局線下實體展點，覆蓋銀發族高頻生活場景，如社區/公園/廣場/老年大學等。實體店體驗感和售后服務可構建用戶信任壁壘。

線上微信觸達：借助微信生態，采用優惠拼團/砍一刀等營銷手段觸達用戶。不受地點和時間的限制，線下觸達是更為直接和高效的方式。

用戶獲取后，可采用會員等級服務體系管理用戶。

會員評級體系：從消費能力、消費頻次、帶客轉化率等層面進行用戶篩選和會員評級。

會員升級體系：構建嚴格的升級標準，初級-中級-高級分別對應不同的優惠政策。

用戶維護體系：通過一對一客服/社區構建等私域流量的方式對會員采用陪伴式跟進服務，提升會員對產品服務滿意度，從而持續發揮他們在群體中的影響力，做好用戶維護。

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