對(duì)于家電代理商、經(jīng)銷商，以及用戶來(lái)說(shuō)，家電企業(yè)不只是產(chǎn)品制造商，還是值得信賴的服務(wù)商。未來(lái)家電企業(yè)的變革，一定要從內(nèi)部開(kāi)始，將企業(yè)打造成為一個(gè)綜合性的服務(wù)型組織，這樣才能撬動(dòng)家電商業(yè)模式和用戶價(jià)值的持續(xù)變化。

文劍||撰稿

進(jìn)入2020年以來(lái)，對(duì)于中國(guó)家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，面對(duì)一線市場(chǎng)和消費(fèi)需求的持續(xù)多變，推動(dòng)營(yíng)銷渠道的模式變革，核心就是推動(dòng)傳統(tǒng)家電代理商向家電代運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型，正是最大也是最集中的動(dòng)作。

連日來(lái)，多位家電企業(yè)的地區(qū)代運(yùn)營(yíng)商在跟家電圈的溝通過(guò)程中，卻提出了一些不同的意見(jiàn)和看法。在他們看來(lái)，順應(yīng)市場(chǎng)的變化而進(jìn)行營(yíng)銷模式的變革，大方向是正確的，這是家電行業(yè)必經(jīng)之路，那就是網(wǎng)批、直銷，更是高效率化。但是，這場(chǎng)營(yíng)銷變革，不能只是簡(jiǎn)單的“市場(chǎng)外部力量倒逼企業(yè)內(nèi)部管理的變革”，還應(yīng)該加速“內(nèi)部組織架構(gòu)和管理理念”的思路變革。

一位家電代運(yùn)營(yíng)商就跟家電圈分享一個(gè)案例：作為工廠試點(diǎn)代運(yùn)營(yíng)商的區(qū)域，他為了推動(dòng)這件事情，已經(jīng)花了整整4個(gè)多月，而且在跟公司高層和市場(chǎng)部門都已經(jīng)談好的基礎(chǔ)上，如今雙方代運(yùn)營(yíng)合同還沒(méi)有簽署下來(lái)。原因就是公司的財(cái)務(wù)、法律體系，從風(fēng)險(xiǎn)防范等角度對(duì)合同提出一大堆意見(jiàn)，有些條款甚至直接將代運(yùn)營(yíng)商的變革試點(diǎn)否定。這徹底讓他之前的一系列付出“感覺(jué)打了水漂”，斗志少了一半。

家電圈獲悉，在很多家電企業(yè)在最近一年多來(lái)，于一線市場(chǎng)推動(dòng)營(yíng)銷模式和渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整、變革，但是企業(yè)內(nèi)部的管理體系、經(jīng)營(yíng)思路，以及發(fā)展理念并沒(méi)有同步跟上。相反，還是以傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和管理思路，對(duì)待新的代運(yùn)營(yíng)商。這必然就會(huì)引發(fā)在一線市場(chǎng)上，代運(yùn)營(yíng)商的積極性受挫，以及新模式的整體試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)和壓力增加，最終拖累還是家電企業(yè)在代運(yùn)營(yíng)商模式的推進(jìn)速度，造成企業(yè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)下滑等一系列問(wèn)題。

從企業(yè)財(cái)務(wù)部門，甚至法務(wù)部門角度來(lái)看，控制企業(yè)在轉(zhuǎn)型變革過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)，是必要的職能和擔(dān)當(dāng)。但是，對(duì)于企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，任何創(chuàng)新與變革，無(wú)論是產(chǎn)品創(chuàng)新，還是服務(wù)創(chuàng)新，甚至是營(yíng)銷模式和渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，都會(huì)存在一定風(fēng)險(xiǎn)。但是，在這一過(guò)程中，如果以風(fēng)險(xiǎn)最小化為前提，必然會(huì)扼殺諸多創(chuàng)新；相反，如果將風(fēng)險(xiǎn)控制在一定的范圍，甚至是可控的區(qū)間內(nèi)，就應(yīng)該放手讓合作伙伴去創(chuàng)新和探索。

任何產(chǎn)業(yè)變革和企業(yè)變革，如果是“自下而上、由內(nèi)而處”流程，即由公司高層推動(dòng)、由企業(yè)內(nèi)部的組織變革、思想開(kāi)放為推動(dòng)力量，那么變革就會(huì)順利的多。相反，一些企業(yè)如果只想依靠外部的市場(chǎng)力量推動(dòng)內(nèi)部變革，借助經(jīng)銷商代理商的意見(jiàn)來(lái)撬動(dòng)內(nèi)部巨大的利益格局，顯然就會(huì)遭遇一系列阻力，不是同行的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)看不見(jiàn)的那些傳統(tǒng)思路束縛。

其實(shí)所有企業(yè)都知道，任何變革都是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，關(guān)系到方方面面。初期可以將合作伙伴作為一個(gè)突破口，但最終決定變革成敗的，一定是企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理思想和組織架構(gòu)變革的速度和進(jìn)程。特別是對(duì)于當(dāng)前家電企業(yè)推動(dòng)的代理商向運(yùn)營(yíng)商變革，家電企業(yè)一定要在代運(yùn)營(yíng)商背后做好服務(wù)組織和平臺(tái)的打造，要將企業(yè)變成代運(yùn)營(yíng)商的綜合服務(wù)平臺(tái)，而不是管理監(jiān)督平臺(tái)。

在這種情況下，很多家電代運(yùn)營(yíng)商就表示，從原有的代理商向代運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型，原本就是一條沒(méi)有參照物，更沒(méi)有坐標(biāo)的探索之路。與傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式相比，工廠必然會(huì)存在很多在經(jīng)營(yíng)管理上的主動(dòng)放權(quán)，甚至是適當(dāng)?shù)淖尷Ｒ庠诠膭?lì)代運(yùn)營(yíng)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有更多的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)限，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)“手中有糧、心中不慌”加快推動(dòng)商業(yè)變革。如果，這項(xiàng)變革從一開(kāi)始就參照“沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)、沒(méi)有意外、只賺不賠”角度出發(fā)，必然會(huì)導(dǎo)致一些經(jīng)營(yíng)舉措和經(jīng)營(yíng)方式無(wú)法快速落地。

對(duì)于眾多家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須要相信那些區(qū)域性的代運(yùn)營(yíng)商們。他們不是那種“小門小店”，一年多則幾百萬(wàn)、少則幾十萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)小生意。他們都是大商、巨商：一方面，他們年度經(jīng)營(yíng)規(guī)模至少都在千萬(wàn)以上，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較強(qiáng)，而且敢于創(chuàng)新和試錯(cuò)；

另一方面，他們則是深耕市場(chǎng)多年的老商家，對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有感情，更擁有諸多的商業(yè)人脈，是將家電當(dāng)作一份事業(yè)而不只是一門生意對(duì)待的。所以，這些家電代運(yùn)營(yíng)商們，正是家電企業(yè)在一線市場(chǎng)的“開(kāi)路先鋒”和“排頭兵”，他們將承擔(dān)起家電企業(yè)在各地市場(chǎng)的“經(jīng)營(yíng)主人翁”角色。

在這個(gè)時(shí)候，家電企業(yè)能不能多聽(tīng)一聽(tīng)來(lái)自各個(gè)家電代運(yùn)營(yíng)商的意見(jiàn)和想法，多從他們的角度和立場(chǎng)出發(fā)，以一個(gè)全服務(wù)、大服務(wù)商的理念，為他們?cè)诋?dāng)?shù)赝卣故袌?chǎng)、服務(wù)經(jīng)銷商提供更多的信心、更好的政策，以及相對(duì)寬松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境？