一線家電市場上，面對千千萬萬用戶，以及千百個品牌，憑什么讓一些用戶就來選擇你家的產品？其實原因很簡單，那就是你得找到TA，并滿足TA的需求。

何聲||撰稿

對于家電廠商來說，當前一線市場不是變差，而是對手變強了；一線需求不是變少，而是用戶多變了；那么，面對這種持續的變化，如何通過層出不窮的促銷活動，搶奪用戶并轉化為訂單呢？

日前不少家電廠商在與家電圈溝通時直言，用戶需求真的是越來越多變了，但是任何一個品牌憑借十幾款定位高中低端的產品，就想搞定所有的用戶，并不現實：

一是，同一個品牌，其價值觀和認知度對于消費者來說是固化的。如果企業本身就是定位高端的，那么推低價貨會拉低品牌價值；如果是定位大眾消費，推高價貨又會賣不動。比如夏普電視，當初是日本高端品牌，富士康收購搞了低價沖量，品牌拉低再想往上走，就難了；

二是，同一家企業，渠道格局、市場推廣、營銷團隊也是相對穩定的，同一幫人同一個渠道商同一個品牌為什么有的產品賣一千，有的產品賣一萬？消費者想不通，企業也解釋不清楚。比如，老板廚電，如果既有高端的1、2萬產品，還要推低價的1千多產品，不要說消費者糊涂，商家也不樂意啊。

所以，面對這種復雜的市場局面，以及多變、分化的消費群體。對于所有家電企業來說，搶訂單，絕對不是盲目的到處撒網一個個鄉鎮、社區搞活動，而是要學會鎖定目標、精準營銷、精準投放，實現效率轉換的最大化。

一是，從內部開始，憑借產品品牌定位，確定目標用戶

蘿卜青菜，各有所愛。買LV包包的人，看中的不是價格，而是身份和地位；買無牌包包的人，看中的不是地位，而是功能和性價比；不同人群的需求不同，就帶來了品牌和產品消費的差異化。

所以，無論是企業，還是經銷商，都應該更加清楚地知道，必須要將市場分層和用戶細分。重點就是要找到自己的目標用戶。比如高凈值用戶、品質生活用戶、小資生活用戶，還有大量的大眾消費、首次消費等。任何時候，不要看不起“拼多多”上的用戶們，同樣也需要對“奢侈店”里的用戶保持向往和夢想。

同樣，對于家電經銷商來說，必須針對不同的品牌，開發不同的用戶群體，找到不同的需求，才能避免“低價格”一條腿走路。正所謂，讓拼多多的忠實用戶，買卡薩帝、大金，肯定是對牛彈琴，降價幅度再大，也無法促成訂單。

二是，從外部開始，全面撲向一線市場，鎖定目標場所

用戶在哪里，企業的活動就應該搞到哪里，零售服務網點就應該建到哪里。事實上，對于所有家電廠商來說，解決市場增長問題的第一把鑰匙，也是唯一一把鑰匙，就是“找到用戶、搞定用戶、聚焦用戶”。

比如說，像大金、日立這種家用中央空調企業的目標市場拓展，基本上就是聚焦一些高端樓盤，還有大牌的裝修公司，進行客戶群體的精準鎖定和邀約；同樣，像卡薩帝這類高端白電品牌，同樣選擇了包括特斯拉等高端新能源汽車、LV奢侈品包包等客戶，進行相應的圈層交流和沙龍座談。

經營用戶對于所有企業來說，是一門大課題，難度不小。但是，突破口卻很清楚：那就是奔波在一線市場上，從各個人流聚集的場所，尋找自己的目標用戶。當前，很多家電促銷活動，本質上就是“撒網捕魚”過于粗放。接下來，還需要看準再撒網，將促銷費用花在刀刃上。

三是，從廠商合作開始，上下齊心搶奪一線市場目標用戶

廠商齊心，其力斷金。對于家電廠商來說，面對一線市場上的用戶，必須要同心同行，不能出現“一個在前面沖、一個在后面拉”的內耗局面。只有廠商目標一致、利益一致，才能實現利益的最大化。

最近幾年來，受到了電商渠道的頻頻沖擊，家電企業的線下實體分銷渠道被沖擊的支離破碎后開始瓦解，直接造成了大量家電經銷商們對于工廠失望，對于市場失去信心，更沒有將心思放在用戶身上。這完全就是在錯誤的道路上狂奔，也是近年來低價格亂戰層出不窮的根源。

在這種情況下，家電企業需要盡快幫助商家，重塑信心、重振未來，重新規劃一線市場的發展、重新梳理目標用戶的聚集區，從而通過一場場扎實有效的促銷活動、體驗活動，幫助商家去了解用戶、深入用戶、洞察用戶，才能實現新的發展和成長。