不過(guò)短短四五個(gè)月，直播帶給在家電行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“深水區(qū)”：有的廠(chǎng)商已“漸入佳境”、有的廠(chǎng)商頻頻“頭撞南墻”，還有的廠(chǎng)商還沒(méi)有“走上正軌”。那么，對(duì)于所有廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，到底應(yīng)該怎么走好“直播帶貨”這步棋？

周簡(jiǎn)||撰稿

在家電行業(yè)，剛剛開(kāi)始或者正打算做直播帶貨的你，是不是很苦惱？

“不知道怎么讓網(wǎng)友進(jìn)入直播間”、“不知道在直播間怎么介紹產(chǎn)品，才能讓粉絲下單”、“不知道說(shuō)什么，才能讓粉絲覺(jué)得不下單就虧了”、“不知道用什么直播話(huà)術(shù)，才能讓直播間銷(xiāo)量大漲”……

不著急！接下來(lái)，家電圈經(jīng)過(guò)調(diào)研各大直播平臺(tái)的玩法，以及座談TOP級(jí)主播的直播經(jīng)驗(yàn)后，總結(jié)了一套完整的直播技巧干貨。

不過(guò)，無(wú)論是直播話(huà)術(shù)還是直播技巧，說(shuō)實(shí)話(huà)死記硬背、照搬的節(jié)奏并不實(shí)用，因?yàn)榫€(xiàn)上直播是無(wú)時(shí)無(wú)刻不在變化的，各種無(wú)法把控的觀眾問(wèn)題，或者翻車(chē)事故，說(shuō)明你無(wú)法把背熟的每一句臺(tái)詞都講出來(lái)。所以，直播技巧歸根結(jié)底在于多開(kāi)播、多積累，在運(yùn)動(dòng)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、提升直播技能，最終打造出家電直播界的IP。

接下來(lái)一段時(shí)間，家電圈根據(jù)直播的流程，從直播前、直播中和直播后三個(gè)階段，整理和總結(jié)了幾個(gè)關(guān)鍵的直播帶貨技巧，以供大家學(xué)習(xí)和參考。本篇主要講解一下直播前的準(zhǔn)備工作應(yīng)該如何做，即“兵馬未動(dòng)、糧草先行”！

成功總是留給有準(zhǔn)備的人。直播開(kāi)始之前，要做好以下幾個(gè)準(zhǔn)備：一是確認(rèn)人設(shè)，二是直播選品，三是策劃腳本、直播預(yù)熱和引流：

其中，確認(rèn)人設(shè)只需要在直播前幾期中，根據(jù)主播自身特點(diǎn)，比如男、女可以分別采取活潑可愛(ài)型、專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)型，居家生活型等，設(shè)立好人設(shè)以后，后續(xù)的直播中只需要延續(xù)就可以了。同樣，對(duì)于家電廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，直播選品的操作空間也不太大，無(wú)論是空冰洗電、廚小電、熱水器等品類(lèi)，橫向套系化、縱向跨界化。只需要根據(jù)節(jié)氣、節(jié)點(diǎn)以及新品上市的情況進(jìn)行調(diào)整就可。

因此，家電直播帶貨最重要的還是直播腳本的策劃和直播預(yù)熱和引流的準(zhǔn)備。這關(guān)系到直播間的粉絲數(shù)量以及活躍度，例如薇婭、李佳琦的每一期直播策劃的主題和內(nèi)容都不同，要么是活動(dòng)力度上、要么是特邀嘉賓上，總之每一次直播都要?jiǎng)?wù)必挑起觀看者的興趣。

一、直播人設(shè)的樹(shù)立

不管是企業(yè)還是個(gè)人，要進(jìn)行直播賣(mài)貨，都要基于打造的人設(shè)去賣(mài)貨，人設(shè)吸粉足夠多后，再去在垂直領(lǐng)域上賣(mài)產(chǎn)品。“傾家蕩產(chǎn)李佳琦”、“薇婭的女人”這背后都有成功的人設(shè)。

對(duì)于家電行業(yè)新手主播來(lái)說(shuō)，人設(shè)打造可以從自己的職業(yè)、外表、興趣愛(ài)好、優(yōu)勢(shì)、核心定位、粉絲畫(huà)像、口頭禪、標(biāo)簽等幾個(gè)方面綜合考慮。要想清楚，你是誰(shuí)、你有需要誰(shuí)、你有什么不一樣、你能做什么，規(guī)劃好每一步，就能清晰的找到適合自己的主播人設(shè)定位。

這里有幾個(gè)人設(shè)打造的方向：一是綜藝表演型的，比如喜愛(ài)唱歌、跳舞的主播，可以在每期直播中穿插歌舞表演，不一定要非常專(zhuān)業(yè)，只要有自己的特色就可以；二是講段子型，比如用一種方言表演不同角色，講笑話(huà)、講故事與粉絲一起放松、緩解壓力；三是分享學(xué)習(xí)技巧，比如一些體育直播、知識(shí)直播。此外，還有分享家電保養(yǎng)、使用、維修等技巧等專(zhuān)業(yè)知識(shí)型。

第二，直播前的選品

想要打造高銷(xiāo)量的家電直播間，選品是關(guān)鍵。對(duì)于家電廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，選品相對(duì)簡(jiǎn)單，一般就根據(jù)節(jié)點(diǎn)或者節(jié)氣來(lái)進(jìn)行直播，比如夏天主推空調(diào)、冰箱、冰柜、酒柜、電風(fēng)扇，或者根據(jù)策劃的主題來(lái)主推電視、洗衣機(jī)等不同家電產(chǎn)品，或者以小家電為主的話(huà)，就可以是小家電專(zhuān)場(chǎng)，甚至是西式烹飪小家電專(zhuān)場(chǎng)等更細(xì)分的領(lǐng)域。此外，還可以按照生活場(chǎng)景細(xì)分，比如客戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)、廚衛(wèi)專(zhuān)場(chǎng)等。

不過(guò)，無(wú)論選擇什么樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者看中的還是“性?xún)r(jià)比”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是價(jià)格要有吸引力。李佳琦、薇婭的直播間之所以每次都上千萬(wàn)的觀看量，是因?yàn)橄M(fèi)者都知道他們的直播間性?xún)r(jià)比最高，要么同等價(jià)格送的東西最多，要么折扣最低。其實(shí)直播帶貨的核心非人、非貨，而是性?xún)r(jià)比，要么新品優(yōu)惠價(jià)、要么爆款最低價(jià)、要么福利豐厚。在最開(kāi)始還沒(méi)建立信任之前，直播間吸引的還是“薅羊毛黨”。當(dāng)然，后期還是會(huì)有一些忠誠(chéng)的粉絲。

另外，產(chǎn)品的選擇要與粉絲屬性相匹配。當(dāng)你不知道怎么引流賣(mài)什么產(chǎn)品時(shí)，可以在后臺(tái)看看粉絲的用戶(hù)畫(huà)像。比如家電的用戶(hù)畫(huà)像，可以從男女比例、年齡等來(lái)考慮，對(duì)于年輕群體，顏值高、性?xún)r(jià)比高的家電產(chǎn)品肯定更受歡迎。

第三，主播腳本的策劃

直播腳本的策劃是重中之重。一場(chǎng)成功的直播，離不開(kāi)完整的直播策劃，特別是要考慮到細(xì)枝末節(jié)，讓主播從上播到下播都有條不紊，讓人員、道具都能得到充分的調(diào)配。

直播腳本一般包括兩個(gè)文件，一份是直播流程圖，一份是口播話(huà)術(shù)PPT。直播流程圖主要是對(duì)每個(gè)時(shí)間段的節(jié)奏完美把控，細(xì)分到每一分鐘，為主播做出明確指導(dǎo)。口播話(huà)術(shù)PPT主要包括引導(dǎo)關(guān)注、促銷(xiāo)優(yōu)惠、產(chǎn)品知識(shí)等信息，目的是在直播過(guò)程中作為提醒之用。

比如，我們看直播流程規(guī)劃，包含直播主題、直播內(nèi)容等。一般大型的直播賣(mài)貨都有兩名主播，主播A（負(fù)責(zé)主播以及控場(chǎng)）、主播助理小A（負(fù)責(zé)粉絲群、淘金幣紅包等紅包發(fā)放及準(zhǔn)備主播演示產(chǎn)品），比如李佳琦的小助理、薇婭的助理琪兒。另外，李佳琦、薇婭這種頭部的主播會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)明星或者網(wǎng)紅進(jìn)入直播間互動(dòng)，這就為直播造話(huà)題，也就是埋梗，可以為沖微博熱搜以及做前中后期的宣傳素材。

關(guān)于直播流程的埋梗上，主要是為直播間引流以及做話(huà)題傳播，擴(kuò)大直播間的影響力，以及漲粉。剛成立的直播間，可以通過(guò)邀請(qǐng)明星或者網(wǎng)紅的形式來(lái)埋梗傳播。而對(duì)于預(yù)算不足的，則可以從主播自身的特點(diǎn)來(lái)策劃互動(dòng)內(nèi)容，比如聊天型的主播，可以通過(guò)與粉絲聊天來(lái)培養(yǎng)粉絲黏性，從聊天內(nèi)容上尋找傳播話(huà)題；才藝型的主播，可以通過(guò)舞蹈、廚藝或者其他技能來(lái)豐富直播內(nèi)容等。

在直播話(huà)術(shù)上，其實(shí)主要抓住三點(diǎn)：重復(fù)引導(dǎo)、互動(dòng)介紹、促銷(xiāo)催單。在重復(fù)引導(dǎo)上，根據(jù)自己所用的直播平臺(tái)功能情況，引導(dǎo)粉絲去關(guān)注你、給你點(diǎn)贊、或者幫你分享直播鏈接出去，又或者加入你的粉絲團(tuán)，引導(dǎo)的最終目的是給自己增加粉絲量、關(guān)注度、人氣值等等。這個(gè)需要每隔10-20分鐘就引導(dǎo)一次。

在互動(dòng)介紹上，很多新手主播一上臺(tái)就只顧吧啦吧啦介紹產(chǎn)品，搞的跟講單口相聲一樣，評(píng)論區(qū)也不互動(dòng)，整個(gè)直播間死氣沉沉，這種情況既沒(méi)辦法賣(mài)貨，也不能黏住粉絲。這里講的互動(dòng)，除了要和評(píng)論區(qū)的粉絲互動(dòng)外，還要不定期發(fā)一些福利，抽個(gè)獎(jiǎng)、發(fā)個(gè)紅包，黏住粉絲。現(xiàn)在，很多的家電直播，上來(lái)就是賣(mài)貨、送禮物。很多消費(fèi)者直接就跳走了。

最關(guān)鍵的就是促銷(xiāo)催單了。在每一次產(chǎn)品講解完了以后，都要引導(dǎo)消費(fèi)者，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比、促銷(xiāo)優(yōu)惠等，讓消費(fèi)者感受到，不買(mǎi)就虧了的感覺(jué)。常規(guī)的促銷(xiāo)催單，無(wú)非就是限時(shí)限量限購(gòu)，但是在說(shuō)的時(shí)候要體現(xiàn)出絕對(duì)、肯定的語(yǔ)氣，比如限時(shí)搶購(gòu)100個(gè)，這個(gè)價(jià)格是全網(wǎng)最低了，今天賣(mài)完了就沒(méi)有了，不會(huì)再上架。

雖然后期可能還會(huì)返場(chǎng)，但這個(gè)時(shí)候你必須斬釘截鐵地說(shuō)出來(lái)，要買(mǎi)趕緊，不買(mǎi)后悔。另外，不是每一個(gè)進(jìn)直播間的觀眾都很熟悉下單的流程，包括發(fā)放的優(yōu)惠券該怎么領(lǐng)，觀眾指定想買(mǎi)的產(chǎn)品在幾號(hào)鏈接等等，我們?cè)诖邌沃缶偷貌粎捚錈┑刂貜?fù)說(shuō)這類(lèi)操作問(wèn)題。一般開(kāi)播后引導(dǎo)走一波，互動(dòng)來(lái)一波，接著就是介紹來(lái)一波，最后是促銷(xiāo)成交。

以上就是家電廠(chǎng)商的主播們，在開(kāi)播前應(yīng)該準(zhǔn)備的一些工作。直播帶貨其實(shí)就是團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)，關(guān)鍵是要掌握好進(jìn)程和話(huà)術(shù)，直播是不是專(zhuān)業(yè)的，能否贏得觀眾的信任，就看主播的專(zhuān)業(yè)度和講解了。當(dāng)這一切都準(zhǔn)備好，那就趕緊進(jìn)行一場(chǎng)精彩的直播吧！