作者：龔進(jìn)輝

今年春天，一場突如其來的疫情沖擊著各行各業(yè)，卻給在線教育等部分線上業(yè)態(tài)帶來發(fā)展機(jī)遇。身處這一賽道、主打成人英語培訓(xùn)的流利說理應(yīng)迎來業(yè)績增長，但事與愿違，其交出一份并不好看的成績單。

毫不客氣地講，流利說今年Q1財報非常難看，亮點少之又少，隱憂則顯而易見。我列舉三個實錘你們感受下：

一、營收增速首次下滑。流利說曾以高增長著稱，單季最高營收增速達(dá)265%，但從2019年開始，高增長便逐漸消失，尤其是下半年營收增速跌破100%，Q4更是達(dá)到少得可憐的3.1%，幾乎陷入增長停滯狀態(tài)。這還不算最慘的，今年Q1更是首次出現(xiàn)營收增速下滑，同比下降9.9%。

二、付費(fèi)用戶不增反降。疫情期間，流利說營收不增反降，與付費(fèi)用戶規(guī)模上不去密切相關(guān)。截至3月31日，流利說累計注冊用戶1.797億，同比增長45.62%，付費(fèi)用戶數(shù)超90萬，相比去年同期的110萬減少20萬，與去年Q2、Q3相當(dāng)，超過去年Q4的70萬。不難看出，流利說付費(fèi)用戶規(guī)模增長陷入瓶頸，90萬左右或是常態(tài)，突破百萬大關(guān)非常困難。

三、虧損進(jìn)一步加劇。虧損一直是流利說想撕掉卻無法輕易撕掉的標(biāo)簽，2016-2018年虧損超過8億元，上市后的2019年虧損幅度并未收窄，反而呈現(xiàn)擴(kuò)大態(tài)勢，凈虧損5.75億元，同比增長17.76%。今年Q1則更進(jìn)一步，凈虧損1.97億元，同比猛增193%，背后是成本控制不到位，營銷費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用、一般及行政費(fèi)用均呈現(xiàn)兩位數(shù)增長。

不知你發(fā)現(xiàn)了沒，流利說三大關(guān)鍵指標(biāo)存在內(nèi)在關(guān)聯(lián)，付費(fèi)用戶規(guī)模直接關(guān)乎整體營收情況，減少20萬不是個小數(shù)目，同比下降18%，才會導(dǎo)致營收首次出現(xiàn)下滑。在此情況下，流利說理應(yīng)極力控制成本，才不至于面臨虧損加劇的尷尬，但其自身不爭氣，花錢依然大手大腳，單季虧損比2018年上半年還要多。

事實上，這還不是流利說的至暗時刻，往后日子可能更難過。比如，其對Q2業(yè)績預(yù)期也并不樂觀，預(yù)計公司凈收入為2.4-2.6億元，同比下降約13.2％至5.9％。至于虧損，我預(yù)測流利說Q2虧損幅度會低于Q1，但翻倍是大概率事件，畢竟占大頭的營銷費(fèi)用無法輕易降下去。

看到流利說Q1財報如此不盡如人意，或許不少人會問，為何流利說不像其他在線教育玩家一樣享受到疫情帶來的紅利，反而被疫情拖累？我認(rèn)為，問題出在受眾群體上。那些享受到疫情紅利的在線教育玩家，業(yè)務(wù)以學(xué)前教育和K12教育為主，說白了核心受眾是學(xué)生。

疫情期間，學(xué)生在線學(xué)習(xí)成為常態(tài)，無論是用戶規(guī)模還是粘性，都非常可觀，自然使各大在線教育玩家賺得盆滿缽滿。反觀流利說，核心受眾是成年人，他們學(xué)習(xí)英語的特點是目的性更強(qiáng)、學(xué)習(xí)周期短、碎片化學(xué)習(xí)，導(dǎo)致存在用戶粘性差、復(fù)購率、完課率不高等現(xiàn)象。

試想一下，疫情期間，飯碗能不能保住、工資不增反降，成為擺在成年人面前的現(xiàn)實問題，他們理所當(dāng)然在工作上更加上心，畢竟需要養(yǎng)家糊口。與賺錢相比，英語培訓(xùn)并非剛需，有空就學(xué)習(xí)，實在抽不出時間學(xué)習(xí)也無傷大雅。對了，流利說Q1財報難看，不能光怪這屆成年人沒有以前愛學(xué)習(xí)，還應(yīng)從自己身上找原因。

流利說付費(fèi)用戶之所以縮水，歸根結(jié)底在于付費(fèi)課程魅力小，用戶認(rèn)可度低，且沒找到新的用戶增長點。其一直對外講述“AI+教育”的故事，以“AI+教育”第一股自居，說白了就是運(yùn)用AI技術(shù)為用戶提供定制化、高效率的學(xué)習(xí)體驗，流利說將“AI+教育”包裝成在線教育行業(yè)的“教育3.0”模式。

招股書顯示，相較線下傳統(tǒng)“教育1.0”模式、依靠真人老師為基礎(chǔ)的“教育2.0”模式，流利說遵循的這一模式將為教育的有效性和效率帶來顯著的改善。通過“教育3.0”模式，AI驅(qū)動的學(xué)習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)可以作為真人教師的補(bǔ)充，有時甚至可以替代真人教師，為用戶提供個性化學(xué)習(xí)體驗。

在我看來，在線教育AI化的實際效果，既沒有流利說吹得那么神乎其神，也沒有只是營銷噱頭那么一無是處，而是介于二者之間。我毫不懷疑在線教育AI化是未來趨勢，但想要達(dá)到令人滿意的效果，并非朝夕之功，而是需要長期研發(fā)投入和市場驗證。

顯然，眼下流利說過于急功近利，在行業(yè)AI熱潮興起時尚且能嘗到一定的甜頭，但當(dāng)行業(yè)回歸理性，AI熱潮退去后，其不可避免陷入AI模式失靈的尷尬境地，最直觀的體現(xiàn)便是付費(fèi)課程對用戶的吸引力降低，用戶選擇變得更加謹(jǐn)慎。退一步講，即便沒有疫情拖后腿，流利說也遲早得面臨付費(fèi)用戶增長乏力的難題。

因此，流利說找到全新的吸引用戶的增長點迫在眉睫。當(dāng)然，其不是沒想過自救，開始大力布局學(xué)前教育和K12業(yè)務(wù)。2018年底，流利說發(fā)布新產(chǎn)品“少兒流利說”，主要面向3-12歲用戶。流利說掌門人王翌對其寄予厚望，直言K12市場是公司2020年重要的增長動力。

不過，流利說發(fā)力的少兒英語培訓(xùn)市場早已成為一片紅海，外部競爭壓力，轉(zhuǎn)戰(zhàn)新賽道注定不會一帆風(fēng)順。話說，流利說的對手個個實力強(qiáng)勁，不僅有單月收入破3億元的斑馬AI課，由猿輔導(dǎo)打造，字節(jié)跳動旗下啟蒙AI課瓜瓜龍英語也在4月上線，再加上早已在英語啟蒙賽道布局多年的嘰里呱啦等垂直類玩家。

隨著AI教育逐漸普及，在缺乏強(qiáng)有力的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢的情況下，后來者流利說打造差異化賣點顯得尤為重要，這是成功突圍的關(guān)鍵。但從目前來看，流利說并未展現(xiàn)出讓人眼前一亮的差異化特性。其實，其自身也底氣不足，有媒體問及少兒業(yè)務(wù)的營收貢獻(xiàn)和用戶增長是否達(dá)預(yù)期，流利說并未正面回復(fù)，只表示用戶增長等呈向好趨勢。

原有核心業(yè)務(wù)已看到天花板，新業(yè)務(wù)短期內(nèi)又成不了氣候，現(xiàn)實且敏感的資本市場早已用腳投票，通過長期低迷的股價來表達(dá)對流利說的唱衰。其最新股價為2.7美元，較發(fā)行價暴跌78.4%，市值僅剩下1.33億美元。我認(rèn)為，流利說想要走出當(dāng)前困境，必須改變重營銷輕研發(fā)的現(xiàn)狀，Q1營銷費(fèi)用是研發(fā)費(fèi)用的4.4倍，增速也達(dá)到2倍。

注意，并不是說營銷不重要，而是其在流利說成本結(jié)構(gòu)中占大頭的局面必須改變，應(yīng)當(dāng)是研發(fā)費(fèi)用占大頭、營銷費(fèi)用維持在合理水平之內(nèi)。尷尬的是，流利說一時半會難以擺脫對營銷的依賴。王翌表示，疫情給在線教育帶來機(jī)遇，也增加競爭，預(yù)計今年夏天在線流量競爭進(jìn)一步加劇，用戶獲取成本將增加。

由此可見，若想吸引到更多付費(fèi)用戶，加大營銷是重要手段之一，但這終究治標(biāo)不治本，畢竟只有強(qiáng)化付費(fèi)課程的賣點才能持續(xù)吸引、留住用戶。同時，流利說過于倚重營銷，也會讓自身扭虧之路更加漫長。考慮到其已虧損數(shù)年之久，只要一天看不到盈利的希望，就難以提振投資人的信心，股價就注定徘徊在低位。

長遠(yuǎn)來看，流利說想要向員工、用戶、資本市場等利益相關(guān)方證明自己并不容易，未來前景充滿不確定性。創(chuàng)業(yè)不易，且行且珍惜！