今年春節期間爆發的新冠病毒，大批外貿工廠遭受接連打擊。

“今年2月僅僅一個月，我們工廠虧了2000萬。”

浙江飛劍工貿有限公司（以下簡稱“浙江飛劍”）是星巴克、蘇泊爾以及北美戶外品牌Hydro Flask的杯壺代工廠。創立于1998年的浙江飛劍2004年進入杯壺行業，每年的杯壺產量達到2000多萬，年銷售額超過10億。

在新冠肺炎疫情發生之后，這家曾經專注于外貿市場的工廠，迎來了艱難時刻。

員工無法返崗是最先出現的問題。浙江飛劍2000名員工中，一線生產員工占比98%。2月中旬，生產車間復工人數不到一半。

3月份，浙江飛劍的業績略有好轉。但業績還在下滑。這是因為2月底，外貿工廠逐步恢復之際，海外疫情開始爆發，客戶開始推遲甚至取消訂單。

浙江飛劍電商運營負責人馬永健告訴第一財經商業數據中心（以下簡稱“CBNData”）：“在外貿業務的銷售額上，比我們的預期要下降了30%左右，新訂單同比去年下降了50%。”后續訂單也是未知。

面對海外訂單的減少，轉型內銷成為普遍的選擇。但轉型仍然面臨著諸多難題，比如市場、資金、物流等。

圖片來自：浙江飛劍

圖片來自：浙江飛劍

面對突如其來的危機，像浙江飛劍這樣的外貿工廠如何應對？在轉型內銷之后，又如何應對挑戰？CBNData與馬永健聊了聊，疫情下外貿廠商們的難題與思考。

核心的外貿業務受阻，杯壺行業的慘狀

在杯壺行業中，浙江飛劍不是個例。

1688日用百貨品類的小二牛艷斌（花名：羅角，以下采用花名）告訴第一財經商業數據中心（以下簡稱“CBNData”）：“比較好的（外貿工廠），大概下跌了30~40%。比較差的，有些工廠已經流失了去年成交額的百分之八九十。”

龍頭企業也未能避免。今年一季度，杯壺行業唯一的上市公司哈爾斯的營收下降39.5%，虧損2306.83萬元，去年同期的凈利潤是1439.68萬元。哈爾斯對于上半年也不樂觀。針對今年上半年，哈爾斯給出的預計是虧損1,871.95~3743.90萬元。

保溫杯也是個以外貿為主的行業，外貿受阻直接影響了這些工廠的核心業務。哈爾斯、浙江飛劍所在的浙江永康市被稱為“中國口杯之都”，是全球最大的保溫杯生產基地之一。市內300家保溫杯制造商每年生產4.5億個保溫杯，但超過六成都是代工。

與哈爾斯相同，浙江飛劍營收中高達八成都來自于外貿業務。浙江飛劍的主要市場是歐美。

3月，海外疫情爆發，歐洲和美國成為了疫情的重災區。城市封鎖、港口關閉，港口堆積了大量裝滿貨物的集裝箱。

歐美3月份成為重災區 | 圖片來自：中信期貨有限公司《海外疫情進入全面爆發期》

由于貨物流通受阻，浙江飛劍們的客戶開始暫停訂單，工廠的產能被閑置。甚至還有工廠開始遣散生產線工人。

轉型內銷，是這些保溫杯公司不得不做出的選擇。

轉內銷怎么轉？

但外貿轉型內銷的難度很大。

外貿與內銷最大的區別在于，前者是大宗生意，后者更多面向零散的中小經銷商。外貿工廠根據客戶的訂單生產，很多時候在銷售過程中只需要承擔運費。但內銷通常需要考慮備貨、運營、資金、設計等等諸多問題。

首要問題是，有生產能力、有庫存產品的外貿工廠需要在國內市場中建立新的分銷網絡。

羅角接觸的外貿工廠中有三個方面的困難：“原來只做外貿沒做內銷的工廠，他們對內銷市場不熟悉，還需要備很多的資金。另外，這些工廠對于運營可能不專業，發展國內的經銷商時就會困難重重。”

為解決這三大問題，阿里巴巴體系內的平臺成為了一個選擇。3月31日的1688商人節上，浙江飛劍與廠貨通合作，通過預測銷量，主推了500ml、輕薄、性價比較高的幾款水壺。浙江飛劍一次性銷售額近500萬元。

2019年7月，1688推出廠貨通，致力于服務商為工廠提供代運營服務，外貿工廠按照銷售額支付傭金，用于運營的人力也可以縮減。羅角稱，1688后續還會與淘寶合作推出“淘交會”，幫助工廠與更多的經銷商建立聯系。截止4月初，進駐1688平臺的外貿工廠達到了30萬，這個數字在1個月后又增加了2萬。

在進駐1688的廠貨通平臺后，浙江飛劍完成了600萬的銷售額。馬永健稱：“對于飛劍來說是開拓國內市場的重要一步。”根據他提供的數據，浙江飛劍2019年國內線上銷售額3000萬，也就是每月250萬。

參與1688商人節的部分浙江飛劍商品

在已有的天貓、京東，以及新進駐的1688平臺外，浙江飛劍還在開拓其他的分銷渠道。

此外，浙江飛劍考慮到國內客戶可能無法達到工廠過去的起訂量，準備了一批可定制外觀的杯壺，希望獲取更多國內客戶的小批量訂單。

針對國內市場開發新品

在開始探索內銷市場后，浙江飛劍發現國內外消費者對于水杯水壺的需求并不相同。馬永健告訴CBNData：“國外（消費者）喜歡大容量的、單層不保溫的杯型。但是，國內消費者都喜歡有一些保溫效果的。”

此外，為了適應國內市場的需求，類似浙江飛劍這種外貿工廠也開始耕耘細分市場。

羅角告訴CBNData：“（他們）可能會推出帶有特殊功能的，或者是面向特殊人群的，比如比較薄的兒童水杯。”

浙江飛劍的選擇是側重智能杯壺產品，主推產品的“健康”特征。

最近，浙江飛劍在探索智能杯型的產品線，包括在研發的智能燜燒杯，配置溫度感應的杯子等。馬永健告訴CBNData，他們之后會參考家庭類的智能產品、物聯網產品。浙江飛劍已經上架了數款可顯示溫度的保溫杯產品。

過去，浙江飛劍更多是材質上強調“健康”概念，例如去年主推的“鈦杯”。今年，材質的“健康升級”也依然在持續。馬永建告訴CBNData：“我們看目前的市場一個趨勢，大家已經不再滿足于304（可用于食品醫療行業的不銹鋼材質）了。大家已經漸漸向更高的316材質（發展），316比304這種食品級材質高一級，就是醫用的。”

對于現階段而言，更多外貿工廠的選擇都是“熬過去”。

馬永建預計7月份可能會有新訂單。“我們保溫杯的話有季節性的，我們目前預期，大概在7月份會有（訂單）爆發。最近國外可能消耗量不是那么大，國內天氣轉熱，這些需求累積下來，可能到7月份會有爆發。”

作者：徐弢

編輯：董芷菲