導語

2020年，一場新冠病毒的爆發對中國教育行業產生了不可小覷的影響加速整個教育行業的發展趨勢。如今，線下機構正努力地把線下課程轉為線上教學，用遠程直播的方式，讓孩子實現在家學習，但由于缺乏互聯網“基因”面臨重重的阻礙。在這一波加速的過程當中，我們還是要很深入的思考一件事情：加速過程當中，到底什么是不變的呢？最后到底哪些企業會勝出呢？

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01

賽道大門關閉下的

后在線1對1時代

早在去年黑板洞察在《格局已定 ，在線1對1賽道難生新玩家？》就進行了預測：在線1對1賽道格局已定，新玩家破局機會寥寥。在這個賽道上，擺在教育公司們的面前只有兩條路，要么成為頭部玩家，要么接受同為教育公司的頭部玩家的資金。

我們統計了22家在線1對1教育公司的融資歷程后發現，從2016年到2019年，融資事件逐年減少，多家教育公司在線1對1業務出現了停滯，學霸1對1和理優1對1分別在2018年10月和11月宣布停止運營。然而在部分企業退出賽道的同時，少數頭部企業的成績表現仍舊亮眼。在所謂的“資本寒冬”時期，數據不降反升，發展平穩。更多的投資資金開始集中于頭部項目，留給小新企業的市場近乎微渺，兩極分化趨勢明顯。

頭部企業經過多年發展，資金量充足，能夠最大程度降低成本，投入大量的時間和精力來進行教師團隊和教學產品的打磨，更能對抗短期的規模不經濟贏得投資人的看好。小新企業由于沒有前端的流量鋪墊和后端的服務夯實，靠自己很難跑到最后。

現在，在這個賽道上，擺在教育公司們的面前只有兩條路，要么成為頭部玩家，要么接受同為教育公司的頭部玩家的資金。

02

資本視角下在線1對1的721定律

在資本圈層中存在著一種觀點:“在線1對1就是“721定律”,第一名占據70%,剩下的30%就是專業機構。”  在線1對1和大班課不同,大班課是內容驅動,只要有好教研、好老師,就能獲得用戶的選擇,而在線1對1是平臺驅動,只有頭部企業最完善的平臺架構、平臺內容,才能讓用戶選擇。所以,當頭部企業占據了最好的資源漸漸發展起來,之后的企業就很難再有發展的空間。

前華平中國合伙人陳偉豪曾在黑板洞察的采訪中表示：“我覺得首先K12市場是所有教育市場中最有前景的一塊市場，是直接解決40%錄取率的中考和20%錄取率的高考痛點的。很多人對1對1模式有爭議，大家都在討論1對1模式是不是個好的生意模式，因為你看傳統的1對1模式，上市的公司屈指可數。1對1模式大家考量的就是教師成本占收入的比重較高，而收入較好的公司的客單價往往較高且極具地域性，我們覺得線上1對1的模式反而會把這些東西都打破。第一，房租成本沒有了，不需要有固定的場所。第二，可以做到更好的教師匹配。第三，由于沒有地域性的限制，可以把受眾群體擴的更大。最終我們對這個模式經過反復討論，得出的結論是：1）經濟性上更make sense。2）它把原來一個收費很高，受眾群體比較小的市場擴張到一個受眾群體很大，收費又相對合理的市場，把這個市場擴大了很多。這個模式我們覺得是跑的通的，所以當時我們就覺得線下1對1是有好的項目的，但是可能出了一線和頭部二線城市，擴張就變得緩慢。如果用線上的模式的話這些問題都解決了。”

同時也有投資人認為在線1對1是因為其突破了線下教育的時間和空間的限制，極大提高資源匹配效率。這種強品牌，重運營的模式，無疑是最難走，也是最正確的路。教育跟其他類型的消費不同，平臺的師資水平一旦離散化，用戶試錯成本會很高，家長不可能產生高度的信任，消費決策時就會猶豫。品牌的本質是縮短用戶的決策周期，因為品牌老師的教學水平相對統一，所以老師的平均教學水平基本決定了這個品牌的定價策略，消費者可以根據自身的實際情況高效選擇最符合自己的品牌服務，試錯成本較低，對于教育培訓這種低頻消費、重決策、高客單價、高機會成本的行業最合適不過。

03

在線1對1賽道加速中的

變與不變

在近期披露行業信息中，我們看到了一組數據：疫情期間，掌門1對1付費學員人數上漲約300%，已累積注冊用戶4000萬，單月課耗超過5億。這一數據也給了學科1對1在線輔導賽道一針強心劑。疫情影響下，全國學生的學習需求集中轉移至線上，能否保證良好的教學效果成為家長進行選擇時的核心訴求，個性化教學已經成為新的“剛需”，用戶的目光傾向聚焦高互動性、個性化的1對1模式。

掌門教育的負責人表示：“在線教育的服務鏈條很長，能夠在每個環節都爭取做到精進1-2%，疊加起來就是數倍優秀于其他企業。頭部企業進入精細化運營階段，需要對每一個服務環節進行精細打磨，提高自身運營效率，不斷優化用戶體驗，從而深化用戶粘性，打造用戶口碑護城河。掌門教育已建立起培、磨、研、學、聯、監六維聯動的線上教學全鏈協同機制，對教師培訓、磨課實踐、教研開發、日常教學、高效溝通和品控監督六大環節進行優化升級，從而輸出更優質、更高效的教學服務。”

K12 是一個長遠生意，且教培模型更為復雜，企業最重要的是把控課程體驗和學習效果，用續費和轉化來延長用戶的生命周期，延伸“第一次獲客”的價值。同時其培訓目標與中高考掛鉤，不同省份、地區的考卷不同，大綱的重難點有偏差，難以標準化，比拼的是更完善的教研體系和教育質量。通過采訪我們了解到，掌門1對1沒有選擇簡單粗暴的價格戰，燒錢圈地，而是提出“口碑爆發再推廣”戰略，在三四五線城市持續挖掘增量市場，培養核心用戶主打口碑傳播，逐漸輻射更多的用戶，通過產品下沉持續挖掘市場求，形成良性循環，有效穩固頭部地位。

對于1對1賽道未來發展的關鍵點，前華平中國合伙人陳偉豪在采訪中表示：“如果說1對1這個賽道發展的關鍵點，其實最主要的是把教學工作做好，把老師培訓做好，同時把技術手段提升上去，讓教育變得更有效，這是最主要的。為什么頭部公司會更有優勢呢？第一，頭部公司可以用最多的資源把教研做好，教研是需要一支很大的團隊來做的，需要投入的資源、精力等遠不是一些小公司可以承擔的，這也是之前提到的規模效應之一。第二，頭部公司的技術團隊能夠真正把消費者的服務體驗做的非常好。我舉個例子，保證上課的45分鐘到1個小時的時間不要斷網這一件事，很多公司都搞不定。所以這里面包含了很多的技術細節，包括基于數據做到千人千面，只有頭部的公司才愿意花很多的時間去做這一件事，這樣的話他們的教育效果才會更好的提升。老師的培訓也是一樣，我如果只有二三十個老師當然好培訓，一旦擴張到幾百個老師之后，是否管理的過來？只有成體系了以后，形成一個非常強力的教師管理團隊，去管理成千上萬的老師，這樣經驗積累促成我的教師培訓可以達到最優。這個行業會不會出現贏者通吃，我不知道，但是我覺得頭部企業和后面的企業的差距肯定是會拉的開的。”

掌門教育的創始人兼CEO張翼曾在演講中說到：“在掌門，我們沿著“如何提升學生的學習效率，提升老師的教學效率”進行技術思考，建立起了多元智能動態測評系統（MIDES）、智能教育系統、智能作業系統、知識圖譜可視化和學習路徑自適應四大學習應用。最終我們打造出的是一個全面的AI教學助手。它既可以幫助老師完成對學生的測評，監測上課狀態，也可以幫助學生找到學習薄弱點，幫助他們強化知識體系，最終達成的效果是讓老師高效教學、讓孩子高效學習。”科技并沒有改變教育的本質，也就是產業的文明并沒有變化。從產業文明的角度講，不是科技改變了教育，而是教育改變了科技。最終技術只是手段，教育才是主體。我們在決定使用何種技術時，一個直觀、可靠的評價標準就是看能不能把教育變得更高效。

結語

在教育行業里面，真正最重要的還是產品服務體驗。這件事情能夠真正形成真正有效的長期的品牌的沉淀，這是對教育企業起來說最重要的價值。在這個加速的過程當中，自己要從一開始就想清楚最終的格局是什么。差異化的師資和內容的供給，健康的財務模型，以及不斷提升的運營效率，這將是保證在線1對1賽道中企業未來獲勝的關鍵。要在賽道中長久發展，精耕細作，修煉內功才是最主要的趨勢。外部優質資源能夠推動教育公司正向發展，但用戶的認可才是持續發展的核心保障。