2019年以來，李佳琦、薇婭等直播大咖頻繁出現(xiàn)在微博熱搜，網(wǎng)紅明星也紛紛走入直播間與觀眾互動，甚至連央視“段子手”主持人朱廣權(quán)，也直播連線“淘寶一哥”李佳琦推薦武漢美食。

直播帶貨成為炙手可熱的新風(fēng)口。抖音、快手等內(nèi)容平臺也紛紛爭奪直播領(lǐng)域的一杯羹，“科技界的知識網(wǎng)紅”羅永浩前不久就在抖音開啟了他的直播首秀，整場直播持續(xù)3小時，支付交易總額超1.1億元，累計觀看人數(shù)超4800萬人。他的首場電商直播的成績，創(chuàng)下抖音直播帶貨的新紀錄。

但每天直播的博主成千上萬，并非只要直播就一定能夠帶貨。

要想做一名優(yōu)秀的帶貨主播，一定得像魔術(shù)師一樣會掌控人心，引導(dǎo)用戶乖乖下單。好萊塢魔術(shù)大師鄺大衛(wèi)在新書《征服》中提煉并拆解了魔術(shù)的7個核心策略，讓人們可以用這些策略來輕松影響他人、引導(dǎo)他人的行為，更高效地推廣自己的創(chuàng)意、產(chǎn)品、技能等。

策略1 知覺落差：找到并利用觀眾所看到的和所相信的之間的知覺落差。

策略2 信息裝載：按照步驟和要求做好完全的準備，明白信息要挖掘到什么程度。

策略3 設(shè)計故事：為產(chǎn)品打造相關(guān)的故事并通過實踐故事的方式講述故事。

策略4 刻意引導(dǎo)：在不同的情境下運用不同形似的錯誤引導(dǎo)。

策略5 選擇暗示：永遠都要讓對方以為自己可以自由選擇并借此影響他們。

策略6 習(xí)慣脫軌：學(xué)會運用習(xí)慣、模式和對方的預(yù)期心理。

策略7 安全退路：學(xué)會準備Plan B甚至Plan C。 

鄺大衛(wèi) 2020年3月 湛廬文化

優(yōu)秀的魔術(shù)師總是會搶先觀眾一步、兩步、三步，甚至四步，他知道觀眾會注意什么，會忽視什么。一個優(yōu)秀的主播就好比是魔術(shù)師，深諳深層的人類心理機制，并能運用“魔術(shù)的力量”推廣直播間的產(chǎn)品。

1.設(shè)計故事，挖掘顧客的情緒價值

好萊塢魔術(shù)大師鄺大衛(wèi)在新書《征服》指出：故事性不強的魔術(shù)，就像沒加糖的蛋糕。故事是撩撥并滿足觀眾情感的要素，能吸引觀眾的注意力，讓他們從表演者的表演過程中獲得仿佛親身經(jīng)歷般的體驗。

“老羅直播是為了還債，屢敗屢戰(zhàn)的中年男人。”

“老羅直播，交了多少朋友？”

“老羅直播首秀不賣錘子手機賣小米。”

“老羅直播刮胡子。”

……

以上隨便一個話題拋出去，都是一段極度吸睛的愛恨情長。它們能讓讀者快速聯(lián)想到老羅之前大起大落的人生經(jīng)歷，然后調(diào)動起讀者的情緒，吸引人觀看直播。

 當然，用講故事抓人眼球只是對這個策略的其中一種用法。想要成為真正的帶貨高手，不一定要用講故事抓人眼球，但一定要會用故事將商品具象化。也就是說，一定要給顧客營造出一種場景感。

 那么，如何做到這一點呢？你可以運用反向設(shè)計的方式，先想清楚你想調(diào)動顧客的什么情緒價值，然后一步步反向倒推，最終構(gòu)思出整個故事。如果想讓觀眾認為你是真的在為他們選擇好的產(chǎn)品，那就按照這個結(jié)果倒推去構(gòu)思什么樣的故事能達到這個目的。如果想讓觀眾購買產(chǎn)品，那就去構(gòu)思為觀眾營造什么場景感能最大程度地調(diào)動觀眾的情緒。

“口紅一哥”李佳琦在直播間就非常善于講述各種故事。舉個例子，李佳琦曾經(jīng)在直播間推過一款女性內(nèi)衣，在介紹這款內(nèi)衣的時候，他先請出了工作室的一個員工，請她講述推薦這款內(nèi)衣的來龍去脈。

員工說，作為一個小胸人士，她經(jīng)常很難買到合適又好穿的內(nèi)衣。有一次發(fā)現(xiàn)了一家店，買了之后發(fā)現(xiàn)絕無僅有地舒適，于是推薦給了同事慶慶，后來又帶動工作室更多女生一起買。因為大家都很喜歡，所以李佳琦才去聯(lián)系了商家。然后再拋出直播間的價格優(yōu)惠，并營造出“穿上它，你老公愛死你”等場景，直接調(diào)動起觀眾購買的情緒。 

通過這么一個簡單的故事，李佳琦的團隊就成功將自己的“定位”傳達了粉絲——誠心地為粉絲挖掘并提供高質(zhì)量且實惠的產(chǎn)品。

大到家電，小到口紅零食，成功的主播都能為觀眾建立恰當?shù)墓适潞蛨鼍埃驗樵谶@個信息龐雜、眾口難調(diào)的時代，光掌握信息已經(jīng)不夠了，掌握情緒才是制勝之道，而講故事就是調(diào)動情緒的絕佳法寶。 

2. 刻意引導(dǎo)，誰能獲得消費者的注意力誰就是贏家

從本質(zhì)上來說，魔術(shù)就是一種注意力管理的藝術(shù)。每個魔術(shù)大師都是注意力管理方面的大師，而想要真正讓觀眾下單購買，就一定要獲得并且善于引導(dǎo)觀眾的注意力。

魔術(shù)中最慣常使用的一種策略是刻意引導(dǎo)，即讓觀眾分散注意力，讓他們不去留意魔術(shù)的方法或機制，而把注意力集中在魔術(shù)師希望觀眾去看、去見證并享受魔術(shù)絕妙之處的“視覺框架”中，而這個視覺框架通常不是魔術(shù)發(fā)生的地方，而在觀眾永遠不會注意到的灰色地帶。

魔術(shù)師拿起這個杯子是因為他已經(jīng)在里面變出一個檸檬了嗎？不，是因為他在制作一個視覺框架，來框住你的注意力，同時正用另一只手在視覺框架之外從桌子底下偷偷拿一個橘子。

魔術(shù)師的刻意引導(dǎo)不僅能決定人們看到什么，更重要的是能決定觀眾如何去理解和行動。想要做到這一點，首先要學(xué)會有意識地為觀眾篩選信息，幫他們決定要聚焦于哪些特質(zhì)，或者要優(yōu)先考慮哪些特質(zhì)。

我們周圍每天都有無數(shù)紛繁復(fù)雜的信息，而大腦只能處理其中一小部分信息，大部分的信息會被忽略掉。關(guān)于一件商品，從品牌方、性能、價格、外觀等方面來考慮，信息也是海量的。因此，主播一定要幫助觀眾篩選信息，找到最需要觀眾聚焦的特質(zhì)。

舉個例子，主播在直播時要有針對性地介紹最主要的特質(zhì)。如果最大的特點是優(yōu)惠力度大，那就介紹“全網(wǎng)最低價”“有史以來最大折扣力度”；如果最大的特點是產(chǎn)品質(zhì)量，那就介紹“涂上就能秒殺全場，媲美范冰冰”“在××場合下，不能不擁有一個……”；如果最大的特點是物美價廉，那就介紹“性價比最高”“××大牌最好的平價替代品”。只要最重要的這個特點能擊中觀眾，那就是成功了。

包括老羅的這次“PPT式直播”，就是一個非常成功的管理觀眾注意力的例子——白板上所展現(xiàn)的所有信息，都是供應(yīng)商或直播間想要傳達給觀眾的，觀眾只能聚焦于這些信息。畢竟，除了欣賞刮了胡子的老羅和盯著不停變換著內(nèi)容的白板，你什么也看不到。

 3.沒有完全足夠的準備，也沒有多余的安全退路

2019年《人物》報道了李佳琦的日程表：以每晚雷打不動的8點15分開始直播作為中軸線。下午3點到7點用來為直播挑選商品，他7點從公司回家，8：15開始在家直播，夜里12點下直播，他還要和同事復(fù)盤當天的情況，直到凌晨4點才能躺下。就連床上的四件套，也是即將要賣的商品，睡覺也是體驗樣品的過程。

想要成為一名帶貨能力強、表達能力一流的帶貨主播，他得付出比別人幾十倍的努力。在每晚直播將近4個小時里，他以每分鐘超過300字的語速介紹了近50樣產(chǎn)品，除去寒暄和抽獎，留給每樣商品的時間不超過5分鐘，但從選品，到了解產(chǎn)品，到討論直播間折扣，精準控制上架數(shù)量和上架時間，整個團隊背后花費的時間可不僅僅只有5分鐘。

無論做多少準備，都不意味著之后的行動一定可以萬無一失，就像再完美的魔術(shù)也可能出現(xiàn)意外。

Out 是魔術(shù)師常用的一個術(shù)語，指的是魔術(shù)師的緊急應(yīng)變計劃或裝置，用來應(yīng)對表演期間發(fā)生的出乎意料的或可能失敗的狀況，或者說，在表演真的快要失敗時，緊急應(yīng)變計劃就是魔術(shù)成功的保險。緊急應(yīng)變計劃是用來保障魔術(shù)成功的。這里的重點在于，沒有失敗的成功是一種錯覺，因為在創(chuàng)造成功的過程中，失敗扮演著非常重要的角色。

如果準備充足失誤仍在所難免，那么如果應(yīng)對“失誤”并利用“失誤”反敗為勝便是一個優(yōu)秀主播勝于常人的地方。就像鄺大衛(wèi)一樣，他常常在表演魔術(shù)時故意設(shè)計一點小意外，假裝自己搞砸了，然后挽回劣勢，以表明他一直在控制著局面。這樣，反而有很多觀眾以為那些意外只是表演的一部分，并給出更熱烈的掌聲。

直播領(lǐng)域同樣如此。雖然直播前期造勢浩大，但畢竟是直播界的新手，老羅對直播帶貨的基本流程不怎么熟練，免不了會出現(xiàn)“翻車”的尷尬場面：老羅在直播時把某品牌的投影儀口誤說錯，之后馬上針對自己的口誤及時進行了“誠懇又有梗”的道歉：給你看看我禿了的頭皮以表達我的歉意。

這就是一種安全退路。

 結(jié)果也確實達到了老羅的預(yù)期。三個小時的直播下來，羅永浩帶貨23件，支付交易總額1.1億元，創(chuàng)下抖音直播帶貨新紀錄。“羅永浩直播首秀翻車”的文章層出不窮，該款投影儀得到了比順利直播還要大的曝光量和熱度。

總而言之，想要“萬無一失”，就一定要事先想好“萬有一失”時要怎么應(yīng)對。

 《征服》中提煉的7個策略能讓魔術(shù)師熟練掌控整個表演廳的觀眾的反應(yīng)，令觀眾翹首期待，覺得魔術(shù)師在創(chuàng)造奇跡；也能讓直播間的主播更好地掌控觀眾的心理，掌控全場，瘋狂帶貨。

 這個世界太現(xiàn)實、太殘酷，每個人都在努力尋找更好的工作，讓自己的提案過關(guān)，吸引更多的顧客、客戶與朋友，每個人都想出人頭地，但他們用的多是同樣的方法。不過，魔術(shù)的策略可以為你提供一條與眾不同的路徑，幫你推銷自己的創(chuàng)意、產(chǎn)品或技能，讓你的最佳表現(xiàn)比別人的更有看頭。學(xué)會這7個策略，即便不做帶貨的主播，相信無論是在工作還是生活中都能夠掌握自己的節(jié)奏，并有效影響他人的行為和決定，達成自己的目標。