作為新勢力造車企業(yè)中的領(lǐng)頭羊，威馬汽車最新推出的威馬直購引發(fā)行業(yè)熱議。

據(jù)悉，按照這一模式，用戶只需支付9.48萬元，簽訂一個合約套餐，就可擁有裸車價(jià)18.99萬元的威馬EX6 Plus 400輕享版車型，創(chuàng)出目前國內(nèi)擁有B級智能純電動SUV最優(yōu)惠的價(jià)格。

在特斯拉國產(chǎn)車型大幅降價(jià)之后，威馬這一“半價(jià)提車” 的破釜沉舟式創(chuàng)新，引發(fā)外界關(guān)于威馬汽車如何盈利的質(zhì)疑，它折射出的究竟是新造車公司在車市寒冬中的困境，還是它們在積聚能量之后有了底氣，向龐大燃油車市場發(fā)出的挑戰(zhàn)宣言？

在威馬汽車眼中，顯然是后者。

打消購買電動車最后的顧慮

不過，這種“半價(jià)提車”與燃油車市場的一場“硬剛”，并非是不計(jì)代價(jià)的無腦行為，而是有成熟的商業(yè)模式可供借鑒。

在功能機(jī)時(shí)代和智能機(jī)時(shí)代初期，中國手機(jī)市場上有一種非常流行的銷售模式，稱之為“合約機(jī)”。簡單來說，就是用戶與通訊運(yùn)營商簽署合約，以預(yù)存一定話費(fèi)從而低價(jià)或免費(fèi)獲得一款運(yùn)營商與手機(jī)生產(chǎn)商合伙定制的手機(jī)，然而每月繳納一定數(shù)額的套餐費(fèi)用。

對于用戶來說，如果每月話費(fèi)消費(fèi)本來就很高的話，那么合約機(jī)是一個非常不錯的選擇，能節(jié)省非常多的費(fèi)用，而且每月消費(fèi)越高，節(jié)省的就越多。

而如今，威馬直購這一“半價(jià)提車、行駛月費(fèi)套餐、保值回購” 的創(chuàng)新形式，為用戶在購車、使用、置換、保值等方面提供全方位的價(jià)值保障，聽起來是不是有點(diǎn)類似話費(fèi)與手機(jī)綁定的“合約機(jī)”？

眾所周知，消費(fèi)者在選擇電動車時(shí)有非常多顧慮，比如電動車價(jià)格仍舊比同級燃油車高，保值率低，公共充電服務(wù)不夠便捷、快捷等等，而為了打消消費(fèi)者在選購電動車時(shí)的諸多“煩惱”，也正是威馬推出“威馬直購”的初衷。

首先，針對價(jià)格高和充電煩的問題，“威馬直購”采用“硬件+服務(wù)”新零售模式，降低用戶的擁車門檻，簡單來說，就是用戶可以能夠以低至9.49萬元的價(jià)格，半價(jià)擁有綜合補(bǔ)貼后售價(jià)189,900元的威馬EX6 Plus 400輕享版車型（不含電池），然后根據(jù)個人需求選擇不同的合約套餐，由威馬官方來負(fù)責(zé)充電。

例如，用戶可根據(jù)每月行駛里程隨需選擇0-1500公里，1501公里-不限里程兩檔出行套餐，月費(fèi)低至1,599元（約53元/日），2,099元（約66元/日）封頂，開的越多，省的越多。

而這份合約套餐以2年為一個周期，最高可簽6年。到期后用戶可買斷電池、可以更優(yōu)惠的價(jià)格續(xù)約、或由威馬官方保值回購。具體來說，如果選擇買斷電池，可分為三個檔位：2年到期對應(yīng)3.99萬，4年對應(yīng)1.99萬，如果持有六年后，用戶無需額外支付費(fèi)用便可買斷動力電池，完整地?fù)碛熊囕v的所有權(quán)。

與此同時(shí)，用戶也可以選擇繼續(xù)續(xù)簽合約，根據(jù)用戶的不同月度行駛里程，威馬提供2檔套餐供用戶選擇。套餐包含電池使用權(quán)益與公共充電服務(wù)。從用戶擁車的第25個月起，出行套餐月費(fèi)每兩年降低一次。

其次，據(jù)市場數(shù)據(jù)顯示，中國汽車市場插電（PHEV）車型三年車齡保值率只有45.5%；純電動車（EV）車型保值率更低，僅有 33.5%。可見，保值率“等同于燃油車”是現(xiàn)階段消費(fèi)者對于新能源車的迫切訴求。

因此，為了徹底打消用戶對于電動車保值率低的后顧之憂，用戶通過“威馬直購”模式購車，將擁有裸車兩年最高6折的官方保值回購權(quán)益，享受媲美同級燃油車的保值率。以用車2年為例，裸車回購價(jià)最高60,900元，占原裸車價(jià)99,900元的60.9%，可以說，不論采用何種方式，威馬都將用戶的權(quán)益擺在第一位。

據(jù)悉，威馬直購將于1月16日正式在威馬汽車官網(wǎng)、威馬智行APP、威馬天貓官方旗艦店等平臺全面上線。用戶于2月29日前支付訂金666元小訂，且在3月31日前到店支付1萬元大訂，即可獲得5,000元現(xiàn)金補(bǔ)貼與1年免費(fèi)4G流量，僅需9.49萬元即可 “半價(jià)”擁有裸車價(jià)18.98萬元的威馬EX6 Plus 400輕享版車型，是市面上擁有B級智能純電動SUV最優(yōu)惠的方式。

吹響與燃油車直面競爭“號角”

而且，這一全新的"硬件+服務(wù)"新零售模式，是威馬作為造車新勢力主動去采取市場化手段，從而覆蓋更廣闊的燃油車市場，與燃油車進(jìn)行競爭的一個重要模式創(chuàng)新。

目前，類似威馬直購的金融服務(wù)主要還有蔚來提出的“車電分離”、毛豆新車、彈個車，傳統(tǒng)的銀行等金融機(jī)構(gòu)提供的分期付款，會員訂閱以及神舟長租車等，針對這些模式，我們不妨來做個橫向?qū)Ρ取?/p>

首先，從“首付”來看，毋庸置疑，僅需9.49萬的提車費(fèi)用是其中最為低廉的，這最大程度降低了消費(fèi)者的擁車成本。

其次，“威馬直購”最為重要的創(chuàng)新在于，相比于傳統(tǒng)的分期付款購車方式如蔚來，銀行以及毛豆等，都屬于買斷性質(zhì)的銷售，簡單來說就是，新車到手后立刻開始折價(jià)，但是消費(fèi)者卻需要在數(shù)年內(nèi)按照新車的價(jià)格去負(fù)擔(dān)分期款。但威馬給了消費(fèi)者靈活的選擇權(quán)，2年合同期過后，如果還想繼續(xù)開，那么可以以更低的價(jià)格買斷電池使用權(quán)，如果不想要這車了，也可以以最高60%的保值率將裸車賣回給威馬。這也是為什么，威馬直購的總費(fèi)用／車價(jià)可以低至91.3%。

可以說，威馬直購對于電動車銷售領(lǐng)域來說意義重大，它給予了消費(fèi)者靈活的，可退出的金融機(jī)制，讓購車不再是傳統(tǒng)的“一錘子買賣”，給予了消費(fèi)者更大的選擇余地和優(yōu)惠。

當(dāng)然，任何零售模式要保證其可持續(xù)性，都必須是企業(yè)和消費(fèi)者達(dá)成“雙贏”。對于威馬來說，“威馬直購”最大限度降低擁車門檻，吸引持幣待購用戶，有助于其進(jìn)一步拓展市場，提振銷量；其次，“硬件+服務(wù)”的全新商業(yè)模式，讓威馬能夠直面用戶，與用戶在其擁車周期內(nèi)發(fā)生高頻互動，從而提升用戶粘性，為公司創(chuàng)造持續(xù)的正向現(xiàn)金流，提高利潤率。

不僅如此，通過“威馬直購”，還可以積累用戶使用的“大數(shù)據(jù)”與“活數(shù)據(jù)”，為后續(xù)產(chǎn)品的迭代提供依據(jù)；而返購車輛也可以投入出行事業(yè)，契合公司“三步走戰(zhàn)略”。

綜上來看，威馬正嘗試通過“威馬直購”從用戶服務(wù)上，拉近新能源汽車與燃油車的距離，它把需要出行的人和交通工具不用捆綁的那么緊密，這更加符合未來出行的理念。而威馬直購的推出也正式奏響了威馬汽車覆蓋更廣闊乘用車市場，與傳統(tǒng)燃油車展開直面競爭的號角。

背后的威馬體系能力

當(dāng)然，威馬推出“威馬直購”這一創(chuàng)新零售模式背后依托的是企業(yè)強(qiáng)大的體系能力，充分發(fā)揮其科技創(chuàng)新以及自主研發(fā)的先天優(yōu)勢。

作為國內(nèi)新勢力造車的頭號“實(shí)力派”，威馬自誕生之初就選擇自建工廠，對制造工藝和供應(yīng)鏈能有更好的把控和整合，使得產(chǎn)品品質(zhì)過硬，質(zhì)量有保障。據(jù)悉，截至目前，威馬掌握了電芯以外的所有電池包的核心技術(shù)，包括熱管理、安全防護(hù)、充放電管理等方面。

在嚴(yán)苛的工藝把控之下，威馬產(chǎn)品質(zhì)量過硬。例如，憑借著在乘員保護(hù)、行人保護(hù)以及主動安全上，威馬旗下EX5的車型獲得C-NCAP的五星安全認(rèn)證。不僅如此，威馬EX5還是史上首款以五項(xiàng)“全優(yōu)”佳績通過該測評的新能源車型,更榮獲i-VISTA“2019年度智能車型”稱號，樹立起行業(yè)新標(biāo)桿。

而在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)上，截至2019年12月31日，威馬汽車新零售渠道網(wǎng)絡(luò)布局已達(dá)186家，覆蓋全國111城，觸點(diǎn)深入三四線城市。在深入布局網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，威馬還與國家電網(wǎng)等12家充電服務(wù)商合作，接入近20萬根公共充電樁，覆蓋國內(nèi)近半數(shù)公共充電樁，用戶充電服務(wù)有保障。

尤其值得一提的是，長途出行時(shí)，國家電網(wǎng)“十縱十橫兩環(huán)”的高速快充網(wǎng)絡(luò)，能夠提供便捷的大功率直流快充服務(wù)，進(jìn)一步拓展用戶的出行半徑，真正實(shí)現(xiàn)從“城內(nèi)出行暢行無阻”向“城際出行無憂”的跨越。此外，用戶在享受便捷、高效充電服務(wù)的同時(shí)，再也無需再精打細(xì)算，在公共充電的“快捷性”、“便捷性”與“經(jīng)濟(jì)性”之間做艱難取舍。

在剛剛過去的2019年，新能源車市寒冬持續(xù)，一眾新勢力造車面臨“生死大考”。在這樣的背景下，威馬不僅大力推出了創(chuàng)新性零售模式“威馬直購”，打消消費(fèi)者購買電動車的最后一層顧慮，更全面構(gòu)建完善體系化競爭力，夯實(shí)其在技術(shù)、產(chǎn)品、智造方面的優(yōu)勢，顯現(xiàn)出企業(yè)極強(qiáng)“耐寒性”和前瞻的布局能力，用行動證明“智能汽車頭號實(shí)力派”的稱號。