原創(chuàng) 劉宜家 真實故事計劃

香港保險業(yè)借助內(nèi)地生拓展業(yè)務(wù)，在業(yè)內(nèi)早已不是秘密。高學(xué)歷的內(nèi)地生加入保險行業(yè)，為保險業(yè)帶去了巨大客源，也提升著保險從業(yè)者的形象。然而，內(nèi)地生想要借助保險業(yè)的高收入在香港立足，卻并不那么簡單。

這是真實故事計劃第 539 個故事

故事時間：2019年

故事地點：香港

林靜輝翹著水光粼粼的指甲，把龍蝦撥到吳真的盤子里。知道吳真沒有兌換港幣，她當(dāng)即轉(zhuǎn)了6萬到吳真的賬戶，囑咐她什么時候還都可以。

吳真暗自打量這家寬敞的餐廳，揣摩著林靜輝的收入狀況。在香港這座城市里，高樓大廈密不透風(fēng)，商場里的代購摩肩接踵，在茶餐廳里吃飯，總得跟陌生人擠一張桌子，空間一寸一寸，全憑金錢丈量，比其它城市更容易催生出人對錢的匱乏感。

林靜輝是吳真表哥的朋友，早年從大陸嫁到香港，身為 “受養(yǎng)人”，她在保險行業(yè)耕耘了幾十年，剛聽說吳真來香港城市大學(xué)念書，她便請吳真吃飯，盡地主之誼。

作者圖 | 港城大的教學(xué)樓

吃完飯后，吳真回到自己的出租房。這間月租6000元的單間不到6平米，塞下一張1.9m*1.5m的單人床，剩下的地方只容得下一張桌子和衣柜。

吳真的碩士學(xué)制為一年制，一轉(zhuǎn)眼，學(xué)校便迎來了畢業(yè)季。香港城市大學(xué)作為香港八大名校之一，應(yīng)屆畢業(yè)生以往是各式企業(yè)爭奪的對象。在臨近畢業(yè)前，吳真很少認真規(guī)劃職業(yè)道路，也不曾實習(xí)。

真正開始求職，她才發(fā)現(xiàn)情形不樂觀。名企縮招影響了就業(yè)市場，她參加一場群面，與清華北大的畢業(yè)生坐在同一張桌子前，競爭同一個崗位。

學(xué)歷優(yōu)勢不再，又缺乏實習(xí)經(jīng)驗，吳真未能找到滿意的工作。同學(xué)中有人待業(yè)在家，每天在父母的罵聲中起床。有人無法承受心理的巨大落差，患上抑郁癥。畢業(yè)生們把自己的處境稱為“名校失格”。

正當(dāng)吳真為找工作煩惱時，林靜輝拋來橄欖枝。吳真只需遞交自己的個人材料，就可以走入職流程，成為一名保險經(jīng)紀(jì)人。

像吳真這種來自內(nèi)地的名校研究生，一直是香港保險行業(yè)的香餑餑。內(nèi)地個人港澳自由行開通以后，焦慮的中產(chǎn)階層紛紛涌進香港購買保險，香港保險行業(yè)的內(nèi)地市場被迅速打開。保險公司越來越青睞兼有雙重文化背景的港漂：名校畢業(yè)生的推銷技能未必成熟，但他們往往來自有錢的圈子，能夠吸納潛在的優(yōu)質(zhì)客源。同時，行業(yè)渴望引入高學(xué)歷的保險代理人，他們以“跨國精英”、“名媛”的形象亮相，能扭轉(zhuǎn)大眾對保險從業(yè)者的刻板印象。

林靜輝喜歡向吳真展示自己高學(xué)歷的同事，似乎每隔不久，就有畢業(yè)于香港知名高校的博士生或研究生加入團隊。吳真同時發(fā)現(xiàn)，幾個碩士同學(xué)開始在朋友圈頻繁轉(zhuǎn)發(fā)諸如《你永遠不知道大病和意外哪個先來》的推文，他們也入了這行。

同從香港城市大學(xué)畢業(yè)的肖希也投身了保險行業(yè)。2018年圣誕節(jié)當(dāng)晚，在中環(huán)一家熱鬧的酒吧里，肖希見到在租房貼吧上認識的學(xué)長魏偉。他一身名牌，熱情地跟來人寒暄，聊天時分享了自己賣出第一單的經(jīng)歷：在飛機上遇到一個富商，直接拿下了200萬的保險單。

肖希在旁邊盤算，提成百分之四十，一單拿到八十萬，可以在小城市全款買套房。她心動了，來自小縣城的她最終放棄了到深圳一家大型互聯(lián)網(wǎng)公司任職、或考選調(diào)生回家鄉(xiāng)的計劃。

學(xué)長魏偉勸她：“再工作滿6年，別人花錢才能拿到的香港身份，你可以一邊賺錢一邊拿到。醫(yī)療、教育資源，全部都可以享受。”

保險行業(yè)，似乎讓來自內(nèi)地、不知何往的名校畢業(yè)生們看見在香港迅速扎根、獲得安全感的可能。

起初，從名校研究生淪為“賣保險的”，吳真也有些猶豫。

但林靜輝作為“保險代理人”的崇高使命感感染了她。林靜輝反復(fù)強調(diào)：“保險是一份愛的事業(yè)。”林靜輝向她講述患重病后，靠大額賠償救命的客戶案例，吳真想起自己的父母，他們收入頗高，卻沒有任何大病保險。漸漸地，她開始認同林靜輝的邏輯：做保險就是在幫助別人。盡管父母聽說她賣保險后不甚支持：“年輕人最容易犯的毛病，就是老以為自己可以一夜暴富。”

入職那天，林靜輝在自己的辦公室，用美圖軟件幫吳真拍了一張穿著正裝的照片，吳真把微信頭像改成這張過度磨皮美顏的照片，微信昵稱改成“真名+公司”，再發(fā)一條朋友圈昭告天下，正式開始了自己的保險事業(yè)。

作為保險代理新人，吳真參加了公司的話術(shù)培訓(xùn)：如果想賣重疾險，千萬不能詛咒別人生病，不妨從發(fā)生在客戶身邊的真實故事著手。員工們彼此分享每一個細節(jié)豐滿的成功案例，試圖借此觸動潛在客戶的神經(jīng)。

儲蓄險更是老少通吃。為了拿下這類提成更高的保險單，代理人們變身理財顧問，如果客戶是一對年輕夫婦，最好替他們規(guī)劃小孩子未來的教育。見到中年人，就跟他們聊聊理想中的退休生活。人生戰(zhàn)略布局的秘密，全藏在代理人的一張保險單里。

林靜輝獨辟蹊徑，她通常會和女人們圍坐在一起喝下午茶，聊聊最近又給老公買了什么東西。有夫婦找她買儲蓄險，林靜輝會在丈夫中途上廁所的時候，握著妻子的手，看著她說：“親愛的，等會兒你要跟你老公說，在受保人那里填你的名字。五年之后，保費交完，你和寶寶就都有現(xiàn)金保障了。”妻子們感受到了林靜輝的用心，事后又給她介紹了新的客戶。

林靜輝的愛在保險超高提成的滋潤下散發(fā)著。五年前入行的時候，林靜輝跟著上司一起信了教，每周都會到旺角的教堂參加禮拜。遇上客戶的朋友，林靜輝也會開著特斯拉去接，車程超過兩個小時，這個人最終買沒買保險，她也不計較。

但林靜輝的愛終究是有選擇的。一次，她聊起女兒的前男友，成績不好，住政府房屋。她一下子切換到粵語，語氣變得中氣十足：“開什么玩笑！老娘這么辛苦，怎么可能找公屋仔？我把那男生和他媽媽請到家里來，告訴他們，如果還想跟我女兒在一起，就必須每個月供1萬的保險。”聽得吳真脊背發(fā)冷。

觀摩許久，吳真也躍躍欲試，準(zhǔn)備大干一場，不料在第一步就被難倒了。參加父母的飯局，吳真做了一整晚的心理建設(shè)，終于開口問一個認識已久的阿姨是否購置了保險。“買了啊。怎么了？”阿姨反問。吳真煞白著臉，一個字也吐不出來。在推銷的時候，她變得不像平日那么活潑自如。

中秋節(jié)，林靜輝送給吳真兩盒自己提前訂購好的美心奶黃月餅，讓她送給自己認為最有希望的客戶。吳真的推辭到嘴邊又咽下，別說客戶，就是昔日的同行前輩，吳真都遲遲不愿開口聯(lián)絡(luò)。

她沒辦法每天都在朋友圈散布“重疾焦慮”，也不想發(fā)千篇一律的產(chǎn)品介紹，更沒錢像林靜輝這些前輩一樣曬自己在香港富麗堂皇的生活。對于保險行業(yè)來說，內(nèi)向、社交恐懼或者自尊心太強的人無法拓展穩(wěn)定客戶，這對事業(yè)的打擊是致命的。

肖希選擇了港大學(xué)長魏偉帶領(lǐng)的年輕團隊。春節(jié)回家，肖希跟家人介紹自己的新工作。父母在小縣城當(dāng)了半輩子公務(wù)員，在他們眼里，保險無異于傳銷。任憑肖希如何解釋，父母仍憂心忡忡，擔(dān)心女兒走上坑騙親朋好友的歧途。

肖希身邊大多是剛剛工作的大學(xué)生。她回家鄉(xiāng)見朋友聯(lián)絡(luò)感情，順便也“聊聊”保險。別人給她的回復(fù)驚人一致：剛工作、沒錢、想養(yǎng)貓。

一些親戚聽到肖希在做保險，拍著胸脯保證自己會買，然而，幾個月過去，杳無音訊。肖希賬戶上的數(shù)字越跌越少。保險公司不提供底薪，她連預(yù)付的房租也是父母支持的。

作者圖 | 香港密密麻麻的住宅

自入職6個月來，吳真沒有賣出過一單。她原本向往保險行業(yè)不用打卡的自由生活，現(xiàn)在卻總是活在被客戶拒絕的恐懼和焦慮之中。跟吳真同一時期入職的一位全職媽媽，短短兩個月就已經(jīng)做到了MDRT。這是全球壽險精英的高階榮譽，意味著代理人靠著銷售提成和年終花紅，步入了年入百萬的隊伍。

吳真發(fā)現(xiàn)，在保險這條賽道上，自己的名校畢業(yè)生身份失去了原有的優(yōu)勢，中年女人們的強大人脈往往對事業(yè)更有幫助。

林靜輝試圖用自己的經(jīng)歷說服吳真。她聊起當(dāng)年跟香港老公離婚，拖著兩個孩子，租住在漏水的房屋里，后來又是通過保險行業(yè)在香港立足，就像做夢一樣。

“你們學(xué)歷又高，家庭條件又好，怎么會做不好？”林靜輝反問吳真，又催她把有意向的同學(xué)拉入團隊。吳真這才明白，保險公司的獎勵機制是層層分級，她每賣出一單，林靜輝和上級都能獲得提成。

吳真與做保險的同學(xué)聚會，席上聊起工作，人人都有難處。有個同學(xué)用開玩笑的語氣聊起自己的經(jīng)歷。一個玩P2P的學(xué)長答應(yīng)他，套現(xiàn)之后就買保險，結(jié)果，P2P暴雷，父母的存款都賠了進去。保險沒談成，他給學(xué)長打過去200塊錢。

肖希的業(yè)績開始有了起色，她接了幾單重疾保險，拿到了幾千塊錢提成。她學(xué)著其它代理人的樣子，為客戶代購香港的商品，坐車到深圳寄出。碰上逢年過節(jié)，或者是客戶的生日，她也會早早精心準(zhǔn)備好禮物。

肖希做好了在保險銷售的崗位上打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。除了研究公司的新產(chǎn)品，其他時間都花在與客戶的見面聊天上。一桌人圍在一起玩桌游，等到游戲結(jié)束，她一一把所有人的微信全都加上。

就在肖希以為自己的事業(yè)即將開啟時，時間進入2019年的香港，旅游業(yè)跌至谷底，保險業(yè)的客源也斷了。剛開始，群聊里還有同事討論如何說服客戶下單，最后，群內(nèi)沉寂下來。

林靜輝的生意受到不少影響，原本每天喜訊不斷的團隊大群，保險單驟降至一個月幾單。肖希選擇暫時離開，寄住在深圳的同學(xué)家里，企盼局勢好轉(zhuǎn)。

吳真躺在狹小的出租房里，計算著百萬年薪與自己的距離。手機的鈴聲響起，父母擔(dān)心她的安危，催促她回家。掛掉電話，吳真想到重新參加明年的春招，不知還來不來得及。

- END -

撰文 | 劉宜家

編輯 | 陳曉妍

原標(biāo)題：《在香港賣保險的內(nèi)地生》

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