貴州茅臺年度經銷商大會召開。

12月27日，2019年度貴州茅臺（600519.SH）全國經銷商聯誼大會在茅臺會議中心大禮堂舉行，來自全國各地的茅臺經銷商、商超電商渠道、茅臺研究院專家等近千人參與。會上，茅臺集團黨委書記、董事長李保芳談到了茅臺直營、經銷商、預付款、營銷公司等多個問題。

“很長時間內，經銷商群體將處于一個較為穩定的狀態”

從去年下半年開始，貴州茅臺就將整頓經銷商和提升茅臺酒直營比例定位工作重點之一。根據去年貴州茅臺年報披露，2018年茅臺酒經銷商共減少了437家，而根據今年三季報的數據，2019年1月至9月，茅臺酒的經銷商又減少了122家。以此推算，兩年來茅臺酒經銷商至少已減少了559家。

今年5月，在茅臺股東大會上，李保芳稱，對于取締的專賣店、經銷商和特約經銷商，共收回來2500噸批條茅臺酒。當時，李保芳就表示，經銷商的規模已經夠了，將不再發展新的經銷商。

12月27日，根據茅臺集團官網消息，李保芳在今年的經銷商大會上再次重申，“請大家放心，只要守法合規、誠信經營，資格不會有問題、不會被取消。很長時期內，經銷商這個群體，將處于一個較為穩定的狀態。”

李保芳指出，過去四年間，茅臺酒經銷商經歷了兩輪“淘汰賽”：一是2016年上半年，少數經銷商未能頂住市場壓力、經受住市場考驗，主動“退賽”、自動“出局”；二是去年以來，隨著專項整治的深入推進，一批“三違”經銷商被陸續“清理”出局。

同時，李保芳表示，集團營銷公司的成立，與電商、商超的強強聯合，加大直銷和扁平化力度，又引入了一批好伙伴，這一“出”一“進”，留住了優商，引來了新商，進一步夯實了基礎，完善了體系，初步構建了“錯位發展、互為補充”的市場營銷新體系。

大幅提高自營規模，渠道加推2800噸

在收回茅臺酒批條后，貴州茅臺就開始推進自營比例和直營規模。

為了消費者也更有機會在其指定的商超和電商平臺買到1499元的53度飛天茅臺（500ml），貴州茅臺在今年下半年進行了商超和電商的招標。

6月份，華潤萬家、大潤發和物美首批入圍茅臺全國商超、賣場服務商，另有3家零售企業入圍茅臺在貴州本地的商超、賣場服務商。9月下旬，貴州省招標有限公司發布貴州茅臺酒全國綜合類電商公開招商結果，天貓與蘇寧易購一并成為首批獲得茅臺官方授權的服務商。

在12月27日的經銷商大會上，商超和電商渠道代表也參與了會議。會上，李保芳表示，以集團營銷公司為抓手，拓展電商、商超渠道，是今年茅臺酒營銷工作的一大亮點，尤其是Costco、物美、華潤萬家的模式，獲得各方交口稱贊。

“Costco今年推茅臺酒，結果搶得人山人海，讓美國人看到了茅臺酒的產品力，現在又回來找我們要酒，過年可以在Costco再火一把。”李保芳說。不過，李保芳也強調，商超也好、電商也好，都要做文化、做服務，不能只賺錢。

除了繼續推進商超和電商渠道，李保芳還在會上談到了明年對于自營店的規劃。根據中國證券報報道，李保芳表示，2020年度茅臺酒將大幅提高自營規模，渠道加推2800噸，投入33個茅臺直營店。

在窗口建設方面，李保芳重點加強機場、高鐵專賣店的管理。

據媒體報道，李保芳在會上以貴陽龍洞堡機場為例，稱茅臺酒銷售有限公司每年給它供應70噸53度飛天茅臺酒，結果大部分通過后臺就處理了，前臺一個人在賣酒。后臺比前臺賣得更貴。李保芳往往前腳進了機場出發大廳，后面就讓貴州茅臺酒銷售有限公司董事長王曉維跟著去整治。后來去的次數多了，機場的茅臺酒銷售人員竟和李保芳玩起了“躲貓貓”游戲。

“2020年，要作出硬性規定：至少80%的茅臺酒要在前臺賣，做不到就關門。”李保芳表示，要讓所有的機場、高鐵專賣店，真正成為方便消費者、宣傳茅臺、展示形象的重要窗口。李保芳還稱，要全面加大暗訪、抽查、整頓力度，徹底改變這種現象，讓所有的機場、高鐵專賣店，真正成為方便消費者、宣傳茅臺、展示形象的重要窗口，不能讓其掌握特殊資源，成為變相的謀利手段。

茅臺新的電商公司明年成立

近日，貴州茅臺集團電子商務股份有限公司（簡稱：茅臺電商）公司解散的消息，也引發了關注。

據官網介紹，貴州茅臺集團電子商務股份有限公司成立于2014年6月，注冊資本1億元，是茅臺集團為充分整合集團內部資源和線下實體、滿足市場發展需求、推動傳統營銷模式調整轉型而發起成立的控股子公司。

就在同一天，“貴州高院”微信公號消息，12月16日，貴州省銅仁市松桃法院公開審理原茅臺電商公司董事長聶某受賄案，并當庭宣判。去年11月，茅臺集團宣布撤銷聶永電商公司董事長職務的消息，并委派陳華任茅臺集團電商公司工作組組長，全面負責電商公司工作。陳華在此之前任貴州茅臺酒股份有限公司財務部主任。

12月27日，在經銷商聯誼大會上，據中國證券報報道，李保芳表示，注銷電商公司是因為過去電商公司有問題，而建立新電商是最快解決問題的方式。而對于成立時間，新電商“明年一定會成立” 。

茅臺營銷公司沒有領導銷售公司的職權

今年5月，貴州茅臺官微發布消息宣布，貴州茅臺集團營銷有限公司揭牌。茅臺營銷公司是茅臺集團的全資子公司，負責茅臺酒直營工作。但這也引起了貴州茅臺股東的不滿，有個人股東向上交所投訴稱，“貴州茅臺酒股份有限公司涉嫌向大股東貴州茅臺集團輸送利益。”

在持續引起爭議后，貴州茅臺于今年8月回復了上交所監管函，表示茅臺集團并無全盤直銷經營公司茅臺酒配額的計劃，控股股東與公司之間亦無形成金額較大關聯交易的安排。2019年向包括茅臺營銷公司在內的茅臺集團控股子公司和分公司銷售茅臺酒及系列酒的金額為56億元。

12月27日，李保芳再次在會上談到了茅臺營銷公司的問題，在會上表示，“實質上講，營銷公司就是一家經銷商，與銷售公司的關系，不能從字面上和集團管控的角度去理解，集團公司沒有賦予營銷公司領導銷售公司的職權。”

李保芳在會上特別明確：一切市場工作，均由銷售公司統籌抓總、統一安排。

關于來年計劃安排，李保芳在經銷商聯誼會上表示，2020年，茅臺酒投放總量約為3.45萬噸，其中海外市場2000噸。計劃安排主要是三方面：一是繼續按照“不增不減”的原則，與經銷商簽訂合同。二是按照“扁平化”的思路和要求，安排商超、電商、團購計劃；三是大幅提高自營規模，原則上要成倍增長。

從過往數據比較，近年來茅臺酒每年的銷售計劃逐年提高，2017年至2019年的銷售計劃分別為2.6萬噸、2.8萬噸和3.1萬噸。

李保芳特別強調，2020年茅臺酒市場投放，將更加注重統籌，實施非均衡投放。春節之前，要集中投放7500噸左右，重點是原有社會渠道，同時兼顧電商和商超渠道，團購和其他方面原則上暫不安排。

“所以大家放心，投放的7500噸，至少有6000噸的酒是給我們在座的經銷商的。”李保芳在會上說。

在談到預收賬款時，李保芳認為，以茅臺當前情況看，不需要以預收賬款的多少，來衡量生產經營效果。據中國證券報報道，李保芳稱，一直以來預收賬款在資本市場上是很受看重的一個指標。明年開始，原則上提前一個月打款就可以了。原因有兩方面，一是可以減輕經銷商壓力和負擔；二是茅臺實際上不需要那么多預收賬款。