互聯網巨頭收編遍布全國城鄉的夫妻店早已不是新聞。阿里、京東、蘇寧以及111集團表面上都是幫夫妻店提質增效，賦能供應鏈，搭建新型零供關系，實際也是收割渠道下沉后剩余流量紅利。

凱度零售不久前統計數據顯示，中國有將近700萬家包括夫妻店在內的小店，貢獻了整個零售渠道40%的出貨量，約30%的夫妻老婆店盤踞在鄉鎮、農村，46%則在三線城市、縣級市，因能直接觸達消費者，被視為零售界“神經末梢”，戰略價值凸顯。

京東曾提出5年內開100萬家便利店的宏偉計劃，可見這些小店在巨頭眼里如同一個個不錯的流量入口，如果能有效整合和打通業務為其所用，無疑會能成為下一個頗具想象力的增長點。

夫妻老婆店背后的大生意

眾所周知，夫妻店一度視為落后生產力代表，作為零售業的最末端，其上游供應鏈眾多，碎片化嚴重，信息化水平低，供貨通路至少有6個層級，大部分利潤被各級省市縣中間商拿走，再加上店主辨別貨物真假的能力缺失，直接導致商品售價和出廠價差別巨大，再加上經銷商分散，物流配送跟不上等諸多痛點，導致夫妻店生意難做，難以形成規模效應。

然而夫妻店流量入口價值是有溫度的，通過人與人、人與物產生連接后沉淀，消費者固定轉化率很高，復購率也不低，如果互聯網企業賦能改造得當，不排除成為一個又一個網紅級線下流量入口。

事實上，不止阿里京東蘇寧覬覦，小藥店也同樣被視為流量入口。筆者日前走訪主打互聯網醫藥健康的111集團，其第三季度財報顯示凈收入達11.1億元，同比增長123.2％，成立僅兩年多的B2B業務營收為9.09億元，躥升至集團總營收82%，很快撐起公司營收大半壁江山，高速增長的背后與布局20余萬家夫妻小藥店脫不了干系。

不管是阿里京東，還是111集團，掛牌亦或是收割夫妻老婆店，大家目標都是為了減少中間采購環節，通過地推和營銷的方式讓更多的小店從其平臺上進貨，除了能降低終端銷售價格，也可有效避免假冒或過期商品出現概率。

此外，價格敏感是夫妻老婆店共同心理，阿里京東和111集團的發展迅猛，主要源于后臺商品價格透明、促銷活動公開等。但說服夫妻店加入平臺，擁抱大數據僅僅是一個開端，解決他們營銷痛點是一方面，能帶來什么樣的價值才是長久合作之道。

收編夫妻店，也不能只是單純的直供賣貨，互聯網企業還要拿出更多賦能解決方案彰顯誠意。阿里京東借助自身品牌，金融、物流、支付等增值服務，111集團則拿出一鍵入庫、CRM、智能采購等服務，幫助夫妻店提質增效，最終演變成一筆大生意。

近半夫妻店釋放的紅利

111集團高管知道自身能力邊界，阿里京東等巨頭們擅長的流量生意，并非自己的優勢，2017年5月成立B2B業務“1藥城”，回避與巨頭業務直面抗衡，選擇打通藥企與下沉市場開拓事業第二春。

資料顯示，全國零售藥店總數達到48.9萬家，較上年同期的45.4萬家凈增3.5萬家，增幅達7.71%；連鎖企業數量由上年同期的5409家增至5671家，增長262家或4.84%；連鎖企業控制的門店數量由上年的22.9萬家增至25.5萬家，增幅11.35%；單體藥店數量由上年的22.5萬家增至23.4萬家。

第三季度財報顯示111 集團收編了全國21萬家藥店，同比增長61.5％，可見已將國內近半藥店收入囊中，撐起了111集團業務的絕大部分大半壁江山，增勢兇猛的背后也顯示出收編便利店的規模效應明顯。

111集團目前三大主營業務包括B2C醫藥平臺1藥網、B2B醫藥平臺1藥城和互聯網醫院1診。三季度財報顯示111與150家國內外藥企達成直采合作，觸達患者，覆蓋藥店、診所、民營醫院等院外市場，訂單數達到28萬單，環比增長45.1％，其中同店訂單量增長貢獻達24.6％，收編下沉市場夫妻店帶來的紅利由此可見一斑。

另一半的想象力

互聯網企業賦能夫妻店，商業野心顯然不只是拓展營銷渠道，單純的賣貨，還有打通線上線下大數據，同時融合品牌、技術，金融，營銷等元素，形成共存共榮的命運共同體。

與便利店相比，藥店面臨著更多的政策門檻制約。可以說政策是醫藥電商行業的第一驅動因素。相比阿里京東收編夫妻店大手筆攻城略池，111如同“帶著政策的鐐銬跳舞”，好在隨著處方藥網售解禁來臨、4+7帶量采購擴圍落地，院外市場有望迎來數千億規模的市場增量，線上線下院外零售渠道成為藥企戰略轉型新焦點。

阿里健康CEO沈滌凡不久前在阿里健康大藥房三周年慶曾預言未來中國最大的藥房，一定會出現在線上。資料顯示當前藥品銷售結構85%來自于處方藥銷售，醫療機構銷售近80%處方藥，院外市場份額少得可憐，12月1日起實施新版藥品管理法被各方寄予厚望。

事實上，不管是賣給C端消費者還是B端夫妻店，醫藥服務仍是111在內的互聯網醫療企業核心落腳點。從其近年布局不難看出其嘗試打造一個從醫藥出發，打造“診+療+支付”閉環服務，顯然是一場持久戰，未來的虧損可能難以避免，但當下收編夫妻店在內院外市場，顯然是筆回報豐厚，且充滿市場想象力的苦活累活，但一定要做，越快做越好。

筆者認為，三季度財報顯示111目前合作的藥店規模為21萬家，增速雖不低，但仍有不小的提升空間。如果未來能拓展到更大量級的下沉市場，再加上新政釋放出的市場紅利，包括網售處方藥和醫保網購藥品，慢性病藥的市場空間被打開。互聯網醫療全行業乃至行業市值和營收量級顯然不可同日而語，背后的夫妻店顯然功不可沒。（完）