臨近年底，開發商在面臨銷售總量和回款率雙重壓力下，選擇積極推盤、降價促銷。不少開發商推出了前期“捂盤”的優質項目，這些項目無論從價格還是品質上，都有很大吸引力。

中國證券報記者了解到，不少開發商為了實現年底回款，對客戶付款方式和付款周期都提出了較嚴格要求，全款客戶議價空間較大。在大力促銷的背景下，不少開發商銷售業績取得不俗表現，多家規模房企業績屢創新高，部分房企提前完成或逼近全年銷售目標。

積極促銷推盤

近日，中國證券報記者走訪位于北京地區多處新樓盤發現，臨近2019年年底，開發商普遍加快了推盤進度。

有的開發商根據購房時間和繳款周期推出“返現”“折扣”的促銷活動。以位于豐臺區某限競房項目為例，項目開盤當天，開發商就推出了“日進斗金”“全款折扣”“當天簽約現金減免”等多項促銷活動。銷售人員介紹，從開盤起一直到2019年12月31日，簽約客戶可以享受每天返現金的活動。距離開盤時間越早簽約，可以返現金的天數就越多。根據簽約總房款不同，每日返現金的金額在366元-666元/天不等，此謂“日進斗金”。此外，簽約當天定金交足20萬元以上，可以享受1萬元的優惠，簽約后1周之內交完全款，可以享受全款9.9折優惠。

不少開發商推出前期“捂盤”產品。以位于大興區義和莊地鐵附近某樓盤為例，中國證券報記者走訪發現，該樓盤近期對外推出了位于“樓王”位置的多個小戶型兩居室，價格也被開發商做成低于374萬元的“普通住宅”的模式。開發商還針對樓層、朝向欠佳的房源做了“特價房”處理。而在“金九銀十”期間，該樓盤銷售人員一致對外稱，兩居室已經售罄，只剩下定價在420萬元起步的兩居室，所有住宅均為“非普通住宅”。

多個高端樓盤項目也在近期推出“樓王”項目，吸引消費者購房。以位于南四環某精裝洋房別墅項目為例，近期開發商推出精裝“樓王”房源。據銷售人員介紹，無論是樓位置還是樓層位置，都是整個項目最優質的房源。開發商前期“捂盤”，是為了年底沖刺用。

為了促銷，開發商還在戶型定制、面積贈送上有了較大讓步。為了迎合換房客戶需求，多數開發商近期開盤項目在“普通住宅”和“非普通住宅”房源界定上大費心思。目前北京市依然按照2014年調整的普通住房認定標準界定“普通住宅”和“非普通住宅”：五環內總價需控制在468萬元以內；五環到六環總價需控制在374萬元內；六環外總價需控制在281萬元以內。記者走訪發現，為了迎合年底促銷，多數開發商樓盤項目根據所在環數不同，定制了“普通住宅”房源，有的把超出面積作為贈送處理，有的把超出價格作為精裝修處理。

以位于南四環外某限競房項目為例，公司主打戶型均為70平方米左右的三居室，將面積和總價都控制在“普通住宅”上限以內，二套客戶可以按照首付6成貸款，首套客戶3.5成貸款。此外，多數房源在房本面積基礎上進行了飄窗等區域的贈送。銷售人員介紹，緊湊三居戶型一方面可以滿足換房客戶對房間數量的要求，另一方面可以滿足貸款資質的要求。

開盤時間更早的一批項目，由于目前所售樓盤均為大戶型的“尾盤”項目，開發商為了盡快清盤，增加年底回款、減少人力和宣傳成本，優惠折扣力度更大。以位于朝陽區某限競房項目為例，項目2017年就已經開盤，銷售至今仍然有不少130平方米以上的大戶型房源在售。銷售人員介紹，如果全款買房，目前最高折扣可以達到9折甚至更低。

青睞全款客戶

中國證券報記者從多個開發商處了解到，臨近年底，不少銀行針對住房商業貸款客戶的放款周期與之前相比速度明顯放緩，加上銀行貸款本身還需要時間，如果是銀行貸款客戶，繳款周期都要推遲到2020年，這對開發商2019年銷售業績影響較大。

為了實現盡快回款，近期多數開發商對購房客戶的付款方式和付款周期都提出了較高要求。有的開發商直接表示，特定房源只接受全款客戶或住房公積金貸款客戶。

以位于房山區某一線開發商洋房項目為例，目前開發商大力推薦的房源基本都是2024年及以后交房的項目，針對這些項目，開發商對付款周期和貸款方式沒有特殊要求，但對全款客戶實行9.5折左右的折扣。而對于交房時間較早的項目，開發商要求客戶首付款必須年底之前交齊，不接受商業貸款客戶，總價格也不做任何妥協。

有的開發商近期對付款周期較長的客戶進行了統一清理。項目銷售人員表示，年底回款對開發商排名和完成全年目標沖刺至關重要。寧可犧牲一點總價，也要保證年底之前盡量回款，因此對于只交了少量定金、付款周期長的客戶進行了勸退。回收回來的房源做成降價促銷的特價房，這些房源總價與之前的銷售價格相比低了不少，但是只針對全款客戶或付款周期短的客戶進行銷售。“如果真的是全款，價格還可以優惠。畢竟開發商拿到款項后，可以積極進行土拍，提高周轉率。”

銷售業績不俗

在大力促銷的背景下，不少開發商銷售業績取得不俗表現，一線梯隊龍頭房企業績屢創新高，逼近全年銷售目標。以中國恒大為例，公司12月2日晚披露的11月份銷售簡報顯示，2019年11月公司共實現合約銷售金額約為人民幣370.6億元，較去年同期增長約8.8%，合約銷售面積約為386.5萬平方米，合約銷售均價為每平方米9589元。據測算，截至2019年11月，中國恒大合約銷售額5804.3億元，距離2019年全年業績目標的6000億元，相差不足200億元。

部分房企11月業績出現較大幅度增長。以世茂房地產為例，公司12月2日晚在港交所公告稱，公司11月合約銷售額約為305億元，同比增長60%；合約銷售面積為178.31萬平方米，同比增長61%。公司11月份平均銷售均價為每平方米17106元。2019年前11個月，世茂房地產累計合約銷售額約為2277.3億元，累計合約銷售面積為1277.83萬平方米，同比分別上升47%及36%。

2019年，世茂房地產的銷售目標為2100億元，截至11月底已超額完成年度目標。

克而瑞研究中心指出，臨近年底，為沖擊年末業績，房企開始逐漸加大供貨力度，整體業績環比略有上升。2019年11月，TOP100房企單月權益銷售金額較10月有所提升，環比增長10.9%。從累計業績表現來看，百強房企1-11月的累計權益銷售金額同比增長6.5%，增速較上月也略有提升。目前市場整體的去化率水平仍處于相對低位，市場真實情況并不像數據反映的那么樂觀，未來在市場上比拼的還是房企的城市布局、品牌效應和項目品質。 

（原標題：年底沖刺 開發商促銷力推“捂盤”項目 “樓王”拋頭露面 全款客戶議價空間大）