原創(chuàng)： 劉小土 娛樂硬糖

作者|劉小土

編輯|李春暉

“陳情令國風演唱會”結(jié)尾處，主辦方新湃傳媒打出了黑屏與“后會無期”。在騰訊視頻重播時，這一幕被直接咔嚓了。

是的，僅在騰訊視頻直播結(jié)束后幾分鐘后即可欣賞的重播版，沒修音沒細剪，最最要緊先剪掉這個膈應人的“后會無期”。

對于劇集制作方新湃傳媒，縱然能從8月劇集播出結(jié)束后又續(xù)命三場演唱會，但《陳情令》的直接變現(xiàn)期也就到此為止了。特別是他們還和劇粉有過數(shù)次矛盾沖突，腦補一下，這個“后會無期”簡直聽出幾分負氣味道。

但對于仍能從《陳情令》，特別是主演肖戰(zhàn)、王一博和博君一肖這個大熱CP中無限吃到紅利的騰訊視頻、湖南衛(wèi)視、芒果TV……別說什么“后會無期”“夏日限定”，他們只想大喊：如果非要給這份愛加個期限，我希望是一萬年！

于是，對于“陳情女孩”來說，這是個沒完沒了的夏天。

大結(jié)局了？別走別走，還有獨家花絮喲；泰國見面會結(jié)束了？還有南京兩場，還能看直播呀親；演唱會都結(jié)束總要再見了吧，還有湖南衛(wèi)視雙十一晚會了解一下呢？來日方長啊。

后面如果再來點什么綜藝、跨年，這個“夏天”沒準兒能直接連上明年夏天。

《陳情令》在2019年夏天的橫空出世，除了讓耽美題材再度熱到燙手，也讓視頻網(wǎng)站走通了一系列粉絲變現(xiàn)模式。從江湖傳說收入1.56億的超前點映，再到粗算兩小時收入破億的“陳情令國風演唱會”付費直播，其余國風專輯、周邊產(chǎn)品不一而足，騰訊視頻把《陳情令》吃了個通透。

甚至連擁有唯二博君一肖合體綜藝的芒果TV都能吃到紅利，一手“票選VIP營業(yè)員”的打榜活動玩得極溜。

對于視頻網(wǎng)站來說，雖然付費會員模式也算初步走通，但已陷入增長壓力。在數(shù)年的市場培育、大劇拉新、福利打折下，能成為視頻網(wǎng)站會員的人，幾乎都買過會員了。還不愿付費的人，也很難撬動。

與此同時，即便是付費會員，較低的ARPU值也無法打平龐大的內(nèi)容成本。除芒果TV外，主流視頻網(wǎng)站都處于虧損或巨額虧損狀態(tài)。而超前點播、付費直播、打榜玩法、周邊電商等相對高價的付費項目，無疑令人眼“錢”一亮。

雖然江湖上對此類“割韭菜”行為也頗有微詞，但硬糖君倒覺得“逮著一只羊可勁兒薅”就對了。粉絲經(jīng)濟花樣多，但《陳情令》這樣的爆款難再得。只要能給粉絲安排上可心的內(nèi)容，大爺不差錢！要是撞上個爆款而沒吃透，那才是平臺最大的失職。

一曲紅綃不知數(shù)

自《陳情令》官博公布南京場國風演唱會消息后，這場隆重的告別就反復攪動粉絲心緒。超200萬人同時在線搶票、5秒售罄、“9999元全球限量套餐”、炒到15萬的天價黃牛票，每一個數(shù)字都奪人眼球。

不過多數(shù)粉絲還是無緣現(xiàn)場，只能來看騰訊視頻的獨家高清付費直播。“陳情令國風演唱會”的電子票，騰訊視頻給出了三種訂價和購買方式。非會員購票，50元／張；會員特享購票，30元／張；組團購票25元／張。一票三價，志在拉新。

因為騰訊視頻開通單月會員只需25元，所以多數(shù)網(wǎng)友選擇晉升會員。為了盡可能激活消費，騰訊視頻還推出了“陳情令主題曲Ｋ歌挑戰(zhàn)賽”“分享活動抽送門票”“idol助力，給演唱會排面”的系列活動。其中助力活動有22216個隊伍合作，意味著至少有10多萬用戶參與進來。

很快，在線預約直播人數(shù)呈現(xiàn)指數(shù)暴增，瘋漲至80多萬。演唱會期間，直播間人數(shù)保持在320萬人左右。即便按照25元／票的最低價位計算，這場僅兩個小時的演唱會，騰訊視頻也能進賬超8000萬。

對于路人來說，已經(jīng)是會員了，還要花30塊錢才能看一場2小時的演唱會直播，委實有“哄抬物價”的嫌疑。但對于獲得了一個夏天快樂的《陳情令》劇粉來說，這是將快樂延長的最好方式。一旦有了情感投入，性價比完全不在考慮范圍。

你得這么想，肯花30塊錢付費點播的人，肯定不介意再花30塊錢看2小時直播。甚至，再花60塊錢看個雙人綜藝，她們也是立馬打錢的。粉絲經(jīng)濟，從來是花得越多、愛得越深，于是花得更多。

《陳情令》的后勁兒太大，但這事兒是不是只能《陳情令》辦呢？也不一定。

11月1日，等待芒果TV新一季《明星大偵探》的粉絲，先等來了“NZND破冰演唱會”。雖說陣容換血、強捧新人的系列操作，讓不少粉絲對節(jié)目組心生不滿。可畢竟期待已久，還是忍不住為這道前菜買單。

“NZND破冰演唱會”設有兩檔價位：原價（非VIP）12元和會員價3元。截止目前，該視頻獲得3679.4萬次播放，點贊3.2萬和1.2萬評論，數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)于一般劇綜。

網(wǎng)傳芒果TV播放計算需用戶觀看滿2分鐘，而《NZDZ破冰演唱會》提供了長達5分鐘的試看，因此我們無法準確得知付費人數(shù)。即便有效播放只有1/3，平臺也能獲得3000多萬收益。

不過，同是付費演唱會，粉絲對兩大平臺的態(tài)度卻截然不同。陳情女孩熱捧節(jié)目的同時，還自發(fā)抵制錄屏行為，以防分流造成數(shù)據(jù)不佳。而芒果TV設了限時播放、禁止緩沖兩大防線，卻未能阻擋群眾的“白嫖”之心。

歸根結(jié)底，對于芒果TV和“明偵”IP，消費者是“用戶”心理：我掏錢，你給我好服務。如果不掏錢也有服務，那更好。

但對于《陳情令》IP和它連帶的騰訊視頻，消費者已經(jīng)有了“共同體”的心情：維護平臺，就是給哥哥做數(shù)據(jù)。哥哥數(shù)據(jù)好，我就好。

花絮、未播、大結(jié)局

都是“另外的價錢”

視頻網(wǎng)站一直在強調(diào)“服務用戶”。其實，若能與用戶結(jié)成“共同體”，才是最高境界。不過現(xiàn)階段，視頻網(wǎng)站只能靠與明星捆綁為“共同體”，以此來達成“團結(jié)”粉絲的目的。而每一次的磨刀霍霍，都會讓“共同體”受到威脅。但只要扛過去了，用戶的耐受力就會進一步上升。

11月初，用戶花30塊錢看倆小時都不嫌貴了。而就在7月底，用戶還為30塊錢的超前點播，發(fā)起“射鵝之征”。

7月29日，騰訊視頻官博宣布《陳情令》采用超前點映制，為觀眾提前放送精彩結(jié)局。未播集定價6元／集，一次性購買6集，享特惠價30元。

消息一出，會員和劇粉都懵了。會員無法接受結(jié)局付費，認為這一操作侵犯其權益，吃相難看。劇粉則擔心提前結(jié)局無法避免盜版，容易導致劇集熱度流失，哥哥們的努力會被辜負。

很快，#拒絕陳情令點播##拒絕陳情令提前大結(jié)局#的微博話題熱度飆升，獲得了數(shù)億閱讀和百萬討論。

不過，網(wǎng)友群起攻之，并未動搖騰訊視頻試走新路的決心。平臺郎心似鐵，粉絲怒而掏錢。短短24小時，就有250萬觀眾為《陳情令》大結(jié)局“超前付費”，騰訊視頻靠特色排播撬動了7500萬營收。隨后騰訊視頻迅速關閉了前臺數(shù)據(jù)，網(wǎng)傳該服務為其帶去1.56億收入。

如今，別說爆款劇的大結(jié)局，任何有些人氣的劇綜，都能拆成結(jié)局點映、獨家花絮、未播情節(jié)等付費項目。總之，視頻網(wǎng)站也想明白了，賣整只德州扒雞，不如改賣炸雞翅、烤雞腿、鹵雞雜劃算，精細加工嘛。

在愛奇藝，部分綜藝的補充劇情助力會員拉新。《做家務的男人》就上線了兩期VIP專享節(jié)目。想知道“汪蘇瀧補妝遭尤長靖嘲諷”是什么名場面？25元入會你值得擁有。

芒果TV更是圍繞《快樂大本營》的花絮和未播片段，系統(tǒng)性地推出了《快本超時營業(yè)中》節(jié)目，帶動了追星女孩的狂歡。

《快本超時營業(yè)中》上線前，芒果TV發(fā)起了“票選VIP營業(yè)員”的打榜活動，“快樂值最高”的明星將成為首期嘉賓。按官方規(guī)定，普通用戶每日只有1票，會員則每日可投50票。而票數(shù)又根據(jù)會員級別放送，季卡（27元）可獲得500票，年卡（99元）則可獲得2000票。

肖戰(zhàn)、王一博、王俊凱、王源等人氣偶像的粉絲全力參與，導致排名一度難以拉開差距。為在限定時間獲取更多“快樂值”，粉絲自發(fā)動員購買定制會員卡，散粉肝氪、粉團加碼。最終，肖戰(zhàn)x王一博以79344512的快樂值獨占鰲頭。如果以最為快捷且優(yōu)惠的標準計算，這意味著粉絲花費了近400萬來開通年卡。

路人無法理解，粉絲砸百萬圖啥。反正早晚都能播，就為了能早點看？其實，CP粉想要吃糖大可去B站圍觀拉郎視頻。對于他們來說，支持芒果就是給哥哥排面。讓平臺看到粉絲購買力，從而“置換”偶像更多曝光機會和優(yōu)質(zhì)資源。

“那是弟弟（王一博）的工作單位，務必做好控評。看到罵芒果洗糖圈錢的請舉報！別老說不值，萬一真給他倆整個綜藝呢？”一位粉絲在微博寫道。而此時，和前文所述的騰訊視頻一樣，芒果TV也和粉絲達成了利益共同體。

只要平臺和偶像的利益一致，你就是粉絲的自家人。

賣內(nèi)容還行，賣貨？不行

視頻網(wǎng)站之所以能賣出這么“不值”的產(chǎn)品，本質(zhì)是粉絲經(jīng)濟。這幾年，平臺紛紛打造粉絲社群，doki、泡泡、飯團等應運而生。而初步圈定粉絲后，變現(xiàn)就成為攻堅重點。

第一步，各大平臺追求的仍是粉絲體量和活躍度。騰訊的doki星耀榜、芒果的人氣榜和愛奇藝的明星UP榜，都是依托打榜機制，以心跳、米粒和加油棒的虛擬禮物構建評估體系，結(jié)合簽到、瀏覽、觀看等任務，充分調(diào)動粉絲戰(zhàn)斗力，從而保證平臺用戶的活躍度。

不過，已經(jīng)有平臺開始將打榜與付費結(jié)合。11月2日，硬糖君在騰訊看英雄聯(lián)盟S9半決賽IG vs FPX直播時，視頻下方彈出了“付費助威 贏抽獎機會”的游戲界面。

壓中獲勝戰(zhàn)隊的參與者，將有機會贏得百元手辦、Q幣和游戲皮膚。整場比賽下來，IG獲得134w電力，F(xiàn)PX獲得43.2w電力。其中，用戶@弒*以2.46萬電力支持，奪得助威榜榜首。

贈送電力分為牛啤、毒奶、冠軍獎杯幾檔，分別能貢獻10、233和6666個電力。如果按最優(yōu)惠的充值方式計算，2.46萬電力將需要3.6個冠軍棒，這意味著@弒*投入近19萬鉆石，折合人民幣1900元。

騰訊視頻的《超新星全運會》，同樣采取了電力榜游戲。和電競賽事相比，這檔聚集幾十位偶像的節(jié)目粉絲參與度無疑更高。目前，張顏齊以1296萬電力位于電力榜總榜首位，單人為平臺貢獻了近10萬元收益。

此外，視頻網(wǎng)站圍繞劇綜進行衍生品開發(fā)，搭建電商生態(tài)也已初具規(guī)模。騰愛芒都已有單獨的電商版塊，優(yōu)酷則接入了淘寶。

在騰訊視頻的草場地，我們可以看到《魔道祖師》《哪吒》《陳情令》《復仇者聯(lián)盟》的周邊正在售賣，但整體生意慘淡。

愛奇藝商城的IP衍生區(qū)域，共有21個作品的周邊在售，囊括了《小歡喜》《親愛的，熱愛的》《做家務的男人》等熱門內(nèi)容。其中，《親愛的，熱愛的》上架了電競鼠標、現(xiàn)男友情侶棒球帽、小魷魚馬克杯在內(nèi)25件商品。但電競鼠標只賣了338個，也未能發(fā)揮帶貨實力。

必須吐槽一句，愛奇藝商城界面還在主推大閘蟹、精品彩妝、香水專區(qū)，實在定位不清。誰會跑視頻網(wǎng)站買日用品？！淘寶京東不好用咋滴。

芒果TV的芒果好物，則把衍生品開發(fā)的重心自家綜藝上。但限量發(fā)售的酷蓋滑板才賣出145件，芒果TV得跟敦煌博物館學學啊，趕緊讓自家銷售代表宣傳起來！

可見，隔行如隔山，雖然視頻網(wǎng)站已經(jīng)掌握了通過粉絲經(jīng)濟把內(nèi)容零賣整賣的各種方法，可真到賣貨就露怯了。但沒關系，來日方長嘛。反正為愛打錢這件事，我們已經(jīng)很順手了。

原標題：《欲看花絮先打榜，想追直播請打錢，為賺錢視頻網(wǎng)站可以有多野》

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