圖片來自網絡

文 | 魏啟揚

來源 | 智能相對論（ID：aixdlun）

汽車后市場電商是藍海，也是火海。

2015年前后，一大批創業者以互聯網創新的方式闖入汽車后市場賽道，隨便例舉幾個名字，博湃養車、E洗車、i保養……是不是都有些眼熟？

其中有一些沒啥名氣，有些在當時很有名氣，但它們都有一個共同點，都倒下了，而且倒得很壯烈。

大浪淘沙，經過長時間的奔跑，汽車后市場電商最終沉淀下來，并形成了途虎養車、車享家和樂車邦“三足鼎立”的市場格局。

特別是途虎養車，根據易觀智庫今年3月發布的《汽車后市場電商行業數字化升級》報告顯示，截止2018年12月，途虎養車的月活躍用戶達到427.2萬，樂車邦與車享家分別以23.3萬與20萬處在第二和第三的位置。

途虎養車與競爭對手拉開的身位已經足夠大了，這場競速會以途虎養車的勝出而終結嗎？

潮起潮落，剩下的玩家都是堅強的戰士

任何創業都是九死一生，更何況是汽車后市場電商這種熱門賽道，即便有大量資本涌入，行業還是不斷的動蕩之中，幾乎每隔一段時間，就有一批玩家出局，但同時又會有一批新玩家懷揣著夢想入局。

像2014年11月成立的博湃養車，雖然成立當月就獲得了千萬級別的A輪融資，不久又獲得了1800萬美元的B輪融資，在非常短的時間內擠進了養車O2O領域前排，但快速擴張并沒有形成正向現金流，最終于2016年4月宣告破產，整個生命周期還不到兩年時間。

另一個案例來自i保養，2016年7月獲得1億元Pre-A輪融資，次年11月獲得由新老股東及銀行、戰略合作伙伴共計2.6億元的A+輪投資及信貸支持，當時還宣布會有更多保險公司和潤滑油公司參與進來。即便在2016年就擁有了20000家合作網點，超過百萬用戶，但i保養還是以“跑路”這種不光彩的方式離場。

除此之外，還有e洗車、趕集易洗車、功夫洗車等幾乎所有的洗車O2O在幾年前就已“全軍覆沒”。

歷數這些玩家失敗的原因，大多可分為痛點癢點不分（洗車只能算癢點，不是剛需）、步子太大扯到蛋（擴張太快，既沒算好帳，又沒照顧到用戶體驗）、只燒錢不算賬（產品設計只考慮到規模與拉新，而沒成熟的盈利模型）等等方面。

如今還在市場活躍的汽車后市場電商玩家可以說每個都經歷了血海搏殺，每個都是堅強的戰士。

從賽道中跑出，途虎養車做對了些什么？

經過無數的資本試錯，不光很多玩家含恨出局，O2O模式也被認定尚未在汽車后市場電商中找到合適的位置，被整個行業放棄。途虎養車如今能在整個賽道中領跑，除了吸取“戰友”們的經驗教訓，躲坑避雷之外，其自身到底又做了些什么呢？智能相對論總結下來，大概三個方面。

1、用低價輪胎形成價格錨定

用低價產品進行拉新，幾乎每個汽車后市場電商玩家都做過，但只有途虎養車成功了，其中的原因是什么？是途虎養車選對了品類，并實實在在切中了用戶的痛點。

最開始，汽車后市場電商是從洗車服務這一方向切入的，推出了1元洗車、上門洗車這類幾近免費而且非常便利的服務，根據互聯網“高頻帶低頻”的運營思維，洗車可以算是整個汽車后市場中的“高頻需求”了，但洗車這項需求對應用戶來說并不是剛需，就如上文分析所稱，洗車這項服務（產品）只是切中了用戶的癢點，而不痛點，其最終結果是，燒了一大筆錢，但用戶難以留存和轉化。

途虎養車選擇的切入產品是輪胎，相比洗車，換胎的頻次雖然要低很多，但其需求的意愿卻更為強烈，因而當途虎養車推出低價輪胎時，留給用戶的印象遠遠要比1元洗車甚至免費洗車更加深刻，并由此在用戶心中形成了“價格錨定”：途虎養車的輪胎價格大大低于市場水平，其他品類的價格應該也不會太高。

在途虎養車的策略中，低價輪胎是入口型的“流量產品”，在形成一定規模之后，“流量產品”進而進化，為品牌背書，從而實現其他養護類產品（服務）的轉換。

2、對供應鏈有足夠掌控能力，價低但效率不低

作為一個汽車后市場電商平臺，豐富、完善的正品供應鏈體系一定是其最重要的核心競爭力之一，之前很多玩家踩坑，就是過于追求規模而忽視了對供應鏈體系的建設和管理，導致用戶越多，虧的越多。

途虎養車在對供應鏈的追溯上，沒有停留在代理商一級，而是直接與廠家建立合作關系，自己就是一級經銷商。

依然以輪胎為例，早在2017年時，途虎養車就在線上首發了馬牌CC6輪胎，這也開了大牌輪胎在線上首發新品的先河。如果對供應鏈和渠道分銷有所了解，會知道其背后涉及的協商、談判、簽訂框架協議、市場營銷活動等一系列環節，走通每一項都要進行大量的拉鋸般的溝通，沒有足夠的話語權是無法協調各方關系達成最終合作的。

由于直接與廠家合作，拋棄了所有中間環節，途虎養車在供應鏈上可以“活動”的空間就更大了。首先在價格上就有競爭力，其次在整個供應鏈的效率上也大大提升。即便用低價輪胎做“流量型”產品，但仍然可以做到成本可控。

3、標準化服務構筑護城河

作為車主來說，苦4S店久矣，可是魚龍混雜的汽車后市場“想說愛它也很難”。

電商平臺本是作為消除汽車后市場信息不對稱的角色而出現，但在服務標準上的不統一，特別是O2O模式，并沒有在實質上解決汽車后市場的原有問題。因而在用戶眼中，電商平臺的公信力不足，換輪胎、洗車美容這類服務技術含量不高，在電商平臺采購無妨，但如果涉及到層次稍深的維修保養，車主在做選擇時就比較猶豫了，因而電商平臺的黏性始終難以提高。

途虎養車給出的對策是建立標準化評價體系，其中包括技術施工標準化、服務流程標準化、管理運營標準化，以及線下的監督與反饋流程。在這套體系下，有效解決了終端消費者和各種零配件品牌之間的信息斷層，同時通過提升信息傳輸的通達性和服務的透明化和標準化，提升用戶自主選擇權和服務滿意度。

原本旨為解決問題，發展到現在實際上已經成了途虎養車的護城河。

賽點還未出現，每個玩家都有機會

從目前的市場競爭格局來看，途虎養車已經與二、三名拉開非常大的距離，是否意味著途虎養車已可高枕無憂，必將是最后的勝者？智能相對論認為，這個問題的答案是否定的。

首先，易觀智庫的數據中，途虎養車月活躍用戶雖然達到了427.2萬，看似是一個非常高的數字，可是相對全國接近2億的汽車保有量，途虎養車的月活數量還遠遠不能說已經到達了“統治級”的地位，同時也意味著，市場留給其他玩家仍然有相當大的空間。

其次，途虎養車雖然在供應鏈中已經獲取了非常大的話語權，但它的兩個主要競爭對手車享家和樂車邦在供應鏈上的優勢同樣明顯，在另一個角度來說，車享家和樂車邦能夠獲取的供應鏈資源甚至更具競爭力。

車享家是上汽打造的汽車后市場連鎖品牌，2017年1月又獲得了來自平安的融資，途虎養車與供應鏈達成的是合作關系，車享家可視為供應鏈直接下場。樂車邦的打法又有不同，它主要通過整合4S店和行業資源來為用戶提供服務，說的更直接一些，就是以綜合維修廠的價格為用戶提供4S店的服務。有4S店背書，樂車邦相比途虎養車，更容易獲得用戶信任。

再次，汽車電商后市場B2C模式極其注重線上和線下的結合，線上攬客收單，線下進行服務交割，這注定是一個重模式，對資金、管理等方面的要求都非常高，途虎養車雖然現在有1.3萬個線下合作門店，但面對競爭壓力，未來仍要持續擴張，在這個過程中，在沒有實現正向盈利之前，都不能說已穩操勝券。

最后，目前汽車市場正在從傳統的燃油汽車向新能源智能汽車轉型之中，汽車養護的重心也將從原來的發動機、變速器、底盤等機械部件向電池、電機、電控這類新能源傳動系統和軟件系統層面變化，這也對終端門店的技工技能、養護技術的更新提出了新的要求。市場的每次變革，對于行業來說都是新的機會，對此途虎養車需要有足夠的警惕和應對。

【完】

智能相對論（微信id:aixdlun）AI新媒體，今日頭條青云計劃獲獎者TOP10，澎湃新聞科技榜單月度top5, 文章長期“霸占”鈦媒體熱門文章排行榜TOP10,著有《人工智能 十萬個為什么》，重點關注領域：AI+醫療、機器人、智能駕駛、AI+硬件、物聯網、AI+金融、AI+安全、AR/VR、開發者以及背后的芯片、算法、人機交互等。