文|陳選濱

來(lái)源 | 螳螂財(cái)經(jīng)（ID:TanglangFin）

“二手市場(chǎng)上有更多玩家入局，同時(shí)也有玩家退場(chǎng)?！?/p>

或許，在姚勁波的心里，對(duì)于二手市場(chǎng)的進(jìn)退早已了然，但是他對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的熱情依舊不減，曾在專(zhuān)訪中表示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之于58等同于微信之于騰訊，其重要性不言而喻。

承載如此寄望，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手市場(chǎng)不斷擴(kuò)大品類(lèi)，做社區(qū)，找代言，繼而開(kāi)展驗(yàn)機(jī)，驗(yàn)鞋等等行動(dòng)，四處突圍的背后似乎也有了一個(gè)合理的解釋。至少，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不能負(fù)了58的期望。

但是，從當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一系列的商業(yè)行為似乎未能取得理想的反饋。廣泛的業(yè)務(wù)開(kāi)拓未能建立起轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，反而使其在眾多競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)中顯得有些中庸，不及后進(jìn)晚輩的鋒芒畢露。

在二手市場(chǎng)上，C2C有閑魚(yú)，垂直平臺(tái)又獨(dú)具特色，愛(ài)回收專(zhuān)于3C，毒App專(zhuān)于潮品鞋服，圖書(shū)領(lǐng)域有多抓魚(yú)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無(wú)一不做，而又無(wú)一專(zhuān)精，顯得些許尷尬。

線上增長(zhǎng)乏力，橫向擴(kuò)展的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面臨多線作戰(zhàn)

如今的局面，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)似乎站在了十字路口。

其一，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的品類(lèi)達(dá)到了二十多個(gè)，囊括游戲、手機(jī)、圖書(shū)、服裝、文玩、珠寶等等二手商品，已經(jīng)觸到了用戶需求的天花板。

其二，由于在二手市場(chǎng)上大多品類(lèi)都是流量品類(lèi)，雖然能抓取用戶，卻很難帶來(lái)實(shí)際性的盈利。品類(lèi)擴(kuò)張產(chǎn)生大量運(yùn)營(yíng)成本，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的盈利能力也面臨著市場(chǎng)拷問(wèn)。

其三，多品類(lèi)運(yùn)營(yíng)也給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來(lái)巨大的監(jiān)管壓力。先是被上海廣播電視臺(tái)報(bào)道買(mǎi)賣(mài)銀環(huán)蛇事件，后再因買(mǎi)賣(mài)發(fā)票事件被工商部門(mén)約談，這一系列的交易亂象使得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當(dāng)即被指責(zé)平臺(tái)監(jiān)管不作為，名譽(yù)急轉(zhuǎn)下跌。

可見(jiàn)，早期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的品類(lèi)擴(kuò)張不僅未能在二手市場(chǎng)撼動(dòng)閑魚(yú)的地位與優(yōu)勢(shì)，反而落了一個(gè)惡性口碑，成為發(fā)展之痛。

在這種局面下，轉(zhuǎn)型做鑒定等增值業(yè)務(wù)便成了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的無(wú)奈之舉。平臺(tái)需要盈利，也急需挽回用戶與口碑，做鑒定服務(wù)無(wú)疑是當(dāng)前最符合轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)展的下一步。

但是，做鑒定服務(wù)與傳統(tǒng)的C2C模式差別很大，檢驗(yàn)是其中的核心環(huán)節(jié)，關(guān)鍵在于構(gòu)建消費(fèi)者信任。

這也決定了鑒定服務(wù)是一個(gè)重成本重運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目，不適用于簡(jiǎn)單的流量變現(xiàn)邏輯，需要大量的時(shí)間與成本投入，來(lái)建立復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)體系消費(fèi)者對(duì)于平臺(tái)服務(wù)的信任度。

同時(shí)，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)先后進(jìn)入的驗(yàn)機(jī)、驗(yàn)鞋的賽道上早有平臺(tái)領(lǐng)跑。毒和NICE具有天然的基因優(yōu)勢(shì)，并且都有大融資進(jìn)賬，在驗(yàn)鞋方向風(fēng)頭正盛。在驗(yàn)機(jī)上，愛(ài)回收早已布局多年，驗(yàn)機(jī)的模式、標(biāo)準(zhǔn)和團(tuán)隊(duì)在多年的打磨下實(shí)力強(qiáng)勁。

那么，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在鑒定服務(wù)上的投入或許要比想象中的更多，以彌補(bǔ)后發(fā)的不足，才可能在市場(chǎng)上追平現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

當(dāng)然，無(wú)論是橫向的擴(kuò)張品類(lèi)，還是垂直的鑒定服務(wù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)四處尋求突圍的行動(dòng)都決定其當(dāng)前必然會(huì)陷入多線作戰(zhàn)的局面。

從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)線來(lái)看，在C2C上硬懟閑魚(yú)，在驗(yàn)機(jī)上追趕愛(ài)回收，在驗(yàn)鞋上對(duì)標(biāo)毒和NICE，在圖書(shū)上交戰(zhàn)多抓魚(yú)和漫游鯨，面面俱到的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也是在面面樹(shù)敵，如此長(zhǎng)的戰(zhàn)線無(wú)疑是在打一場(chǎng)持久的消耗戰(zhàn)。

而且，這一場(chǎng)多線對(duì)敵的消耗戰(zhàn)，似乎也沒(méi)能為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來(lái)全面收割的喜訊，反而使其在市場(chǎng)中漸顯疲態(tài)。

據(jù)Quest Mobile的數(shù)據(jù)顯示，在2019年6月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)小程序的活躍用戶規(guī)模相比去年同期出現(xiàn)了大幅度減少。

線上流量已經(jīng)停止增長(zhǎng)，擺在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面前的便是一個(gè)十分嚴(yán)峻的態(tài)勢(shì)，若微信的流量也無(wú)法再托起轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展，那只能通過(guò)線下渠道獲取尋找新的增長(zhǎng)方式。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要更加明確的戰(zhàn)略定位

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)顯然也意識(shí)到了這一點(diǎn)。

首先，自己并沒(méi)有阿里、京東這樣的電商巨頭扶持，無(wú)法精準(zhǔn)地獲取交易流量。其次，沒(méi)有明確的盈利模式和盈利空間，就意味著現(xiàn)有的流量采購(gòu)的模式也難以為繼。第三，以愛(ài)回收為代表的二手新零售模式已經(jīng)得到驗(yàn)證，并且閑魚(yú)也開(kāi)始走上開(kāi)店的路徑。為此，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，尋求新的流量增長(zhǎng)，構(gòu)建與用戶的信任接觸點(diǎn)，便成了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)新的戰(zhàn)略訴求。

但是，或許是逃不掉“基因決定論”的陷阱，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早期的發(fā)展與58同城相似，專(zhuān)注于線上信息獲取與業(yè)務(wù)擴(kuò)張，忽略了線下的發(fā)展，對(duì)線下運(yùn)營(yíng)也不夠?qū)I(yè)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在線下門(mén)店的布局上，走的是類(lèi)似于蘋(píng)果店的大門(mén)店路線，面積大，裝修布局獨(dú)具風(fēng)格。但是客流量欠佳，似乎未能如愿達(dá)到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的期望。

究其原因，二手領(lǐng)域公司開(kāi)店，其目的更多在于讓消費(fèi)者與平臺(tái)方快速便捷的進(jìn)行對(duì)接，以完成面對(duì)面的非標(biāo)品服務(wù)與交易。

為此，實(shí)體開(kāi)店的策略應(yīng)該偏向于以最低成本盡可能多的占領(lǐng)人流量最大的熱門(mén)商圈，以保證消費(fèi)者能在最快的時(shí)間能獲取服務(wù)，這才是二手平臺(tái)布局門(mén)店的目的。

再看轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的選擇，似乎有些反其道而行，開(kāi)大面積的門(mén)店，選擇在較冷門(mén)的商場(chǎng)區(qū)域，難怪流量與市場(chǎng)反饋難以達(dá)到預(yù)期。如此，既起不到促進(jìn)交易的作用，也達(dá)不到品牌推廣的效果，實(shí)屬戰(zhàn)略定位上的偏差。

總的來(lái)說(shuō)，從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當(dāng)前的戰(zhàn)略層面來(lái)看，在線上陷于跟風(fēng)入局的戰(zhàn)略失焦，在線下困于門(mén)店布局不如期的戰(zhàn)略偏差。所做的戰(zhàn)略難免令人覺(jué)得像是博取市場(chǎng)喝彩的噱頭，也未能帶來(lái)更多實(shí)際性的經(jīng)濟(jì)效益。

那么，此時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最迫切需要的便是明確戰(zhàn)略的方向與定位，找準(zhǔn)核心競(jìng)爭(zhēng)力，以促使平臺(tái)再發(fā)展。

線上與線下的斷裂，或?qū)⒊蔀檗D(zhuǎn)轉(zhuǎn)未來(lái)發(fā)展的癥結(jié)

什么會(huì)是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

評(píng)判一個(gè)平臺(tái)是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵在于其是否有清晰的商業(yè)模式和適合自己的發(fā)展路徑，而不是跟風(fēng)模仿，看到什么熱就做什么。

對(duì)于閑魚(yú)而言，流量大，用戶基數(shù)大，所以二手商品也多，用戶能在平臺(tái)上買(mǎi)到自己想要的東西。這不是單純的擴(kuò)張交易類(lèi)目所能帶來(lái)的，而是流量，所以走流量平臺(tái)的路線游刃有余。

毒App以虎撲論壇的社群基因作先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在鑒定服務(wù)上下功夫，專(zhuān)業(yè)度高，所以受到用戶認(rèn)可與市場(chǎng)的青睞。

如今的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)既是二手交易平臺(tái)，也是鑒定服務(wù)提供商，其發(fā)展必然離不開(kāi)兩者的結(jié)合與互促。

那么，基于這個(gè)發(fā)展方向，就轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的布局現(xiàn)狀而言，其未來(lái)發(fā)展的癥結(jié)或?qū)⑹蔷€上與線下服務(wù)的斷裂。

當(dāng)前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)位居二手C2C市場(chǎng)的第二，占有絕對(duì)份額的線上市場(chǎng)；同時(shí)，在線下市場(chǎng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也暴露出相對(duì)劣勢(shì)的短板，如門(mén)店、物流、同城等線下服務(wù)的缺失。

當(dāng)一個(gè)平臺(tái)既有交易業(yè)務(wù)，又有增值服務(wù)，那么，通過(guò)平臺(tái)而產(chǎn)生消費(fèi)流程也由純粹的C2C模式向C2B2C模式轉(zhuǎn)變，平臺(tái)方的介入使其在線上與線下都需要予以必要的服務(wù)支持。

在C2C模式，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只是一個(gè)交易渠道，鏈接交易用戶，由兩者通過(guò)線上協(xié)調(diào)，線下發(fā)貨來(lái)完成二手交易，平臺(tái)負(fù)責(zé)監(jiān)管，避免非法不合規(guī)交易。

在C2B2C模式，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為鑒定服務(wù)的提供方，已經(jīng)直接介入了用戶之間的交易流程，不僅需要監(jiān)管，也需要提供服務(wù)。同時(shí)，交易流程涉及線上與線下兩個(gè)場(chǎng)景，平臺(tái)的服務(wù)也需要隨之向線下發(fā)展。

以驗(yàn)機(jī)為例，門(mén)店質(zhì)檢、同城上門(mén)服務(wù)、物流保障等一系列改善用戶體驗(yàn)的服務(wù)都是有必要的，而且會(huì)越來(lái)越重要。

在留存比引流重要的二手市場(chǎng)上，這些優(yōu)質(zhì)的線下服務(wù)恰是提高用戶忠誠(chéng)度，留住用戶流量的重要手段，也逐漸形成平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

就目前的二手市場(chǎng)而言，閑魚(yú)依賴阿里的流量發(fā)展壯大，或許可算是一個(gè)特例。但是，處于閑魚(yú)之后其他平臺(tái)的發(fā)展，如愛(ài)回收在驗(yàn)機(jī)領(lǐng)域的扎根，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)先后在增值服務(wù)上的嘗試，似乎都帶來(lái)一個(gè)明確的信號(hào)。

未來(lái)的二手平臺(tái)，必然是二手交易與增值服務(wù)并行。如此，這必然離不開(kāi)線上與線下的協(xié)同。

在線上需要保證數(shù)據(jù)與交易流程的完整性與準(zhǔn)確性，避免出現(xiàn)詐騙交易行為；在線下需要提供必要的同城、物流、門(mén)店等服務(wù)。這既是完善用戶體驗(yàn)的手段，也是構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要。

像閑魚(yú)或早期的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這般靠流量發(fā)展，純粹只是為用戶提供線上交易渠道的玩法在電商的野蠻生長(zhǎng)期固然可以。但是時(shí)至今日，若是沒(méi)有差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力，攜持頭部流量的閑魚(yú)玩得轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)或許就未必了。

當(dāng)然，從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型做增值服務(wù)的那一刻開(kāi)始，市場(chǎng)似乎也有了答案。

姚勁波的判斷無(wú)疑是正確的，“二手市場(chǎng)上有更多玩家入局，同時(shí)也有玩家退場(chǎng)。”

但是，入局的玩家與退場(chǎng)的玩家在核心玩法上是會(huì)出現(xiàn)不同的，至少在未來(lái)的二手市場(chǎng)中，線下的發(fā)展是必然不能忽視的，如何協(xié)同線上與線下的發(fā)展將會(huì)成為他們所要思考的關(guān)鍵。

二手市場(chǎng)，也最終會(huì)進(jìn)入新零售時(shí)代！

*此內(nèi)容為【螳螂財(cái)經(jīng)】原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)，任何人不得以任何方式使用，包括轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制或建立鏡像。

【完】

螳螂財(cái)經(jīng)（微信ID:TanglangFin）：泛財(cái)經(jīng)新媒體，《財(cái)富生活》等多家雜志特約撰稿人。微信十萬(wàn)+曝文《京東走向“四分五裂”》《“維密秀”被誰(shuí)殺死了？》創(chuàng)作者；重點(diǎn)關(guān)注：新金融、新零售、上市公司等財(cái)經(jīng)金融等領(lǐng)域。