原創(chuàng)：

盛麗艷

供應鏈能力，落站能力強的玩家，基本可以做到跑贏對手。但能否跑通賽道，持續(xù)發(fā)展，依然要落到變現(xiàn)能力上。

文丨獵云網(wǎng) ID：ilieyun

作者丨盛麗艷

互聯(lián)網(wǎng)革新的業(yè)態(tài)不少，金融、零售、教育、旅游等行當，都或多或少地被互聯(lián)網(wǎng)所改造。但汽車后市場可能是個例外，它的市場容量巨大，不少創(chuàng)業(yè)者虎視眈眈、蜂擁而上，但模式驗證可行且成功盈利的依然不多。

“難攻克”與汽車后市場的自身屬性有關，無論互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展，汽車服務依然需要在線下進行。線下意味著“重”，意味著受地理位置局限，相比于大規(guī)模燒錢獲客，入局后市場的玩家更需要思考如何做到精準錨定，找到生活區(qū)域清晰的車主。

而要做到精準獲客，最通行的思路是找到流量“入口”——高頻、剛需、收費低廉決策成本低——將車主聚攏后再導給后端服務商。入口的探索自2013年左右萌芽，歷經(jīng)找停車位、記錄油耗等方向摸索。而持續(xù)最久、資本入局最多的入口，無疑是洗車。

從2016年開始，新的洗車方式開始滲透市場，無人值守的智能洗車機悄然攻占線下，洗車價格降至10～25元左右，洗車時間約為3分鐘，靠高翻臺率保持利潤率。去年年底，阿里入局并注資驛公里，巨型資本的進入讓該賽道重新進入大眾視野。

洗車“入口”的前世今生

在整個中國市場，洗車這門生意究竟有多大？

根據(jù)公安部交通管理局公布的數(shù)據(jù)，2018年全國機動車保有量已經(jīng)達3.27億輛，其中小型載客汽車2.4億輛。家用汽車每年的洗車次數(shù)在10～50次，取平均值30，以洗車價格20元作計算，單單洗車的市場規(guī)模至少在1440億。同時，洗車行業(yè)本身就存在小、亂、散，服務質量不統(tǒng)一的問題，有變革空間。

不要忘了，不少智能洗車公司將該業(yè)務視作“入口”，這意味著如果完成轉化，服務價格將會躍升。公安部交通管理局公布的信息顯示，在2019年，中國的平均車齡可能超過5年，并將進入維修高峰期，汽車美容、汽車維修等服務的利潤率都遠高于洗車。

需求既然存在，接下來要考慮的就是怎么做。

第一批進入市場的玩家選擇了O2O上門洗車的方式，e洗車、趕集易洗車、云洗車、愛洗車、嘀嗒洗車、快洗車紛紛涌現(xiàn)。它們大多數(shù)從未拿到融資，融資情況較為樂觀的e洗車曾經(jīng)跑到A輪，但7個月后即停止運營。

上門洗車模式瓶頸明顯，首先并不是所有停車場都支持上門洗車。需要選擇物業(yè)管理寬松的停車場落地，且做好污水回收工作。其次，賬算不過來，根據(jù)虎嗅的報道，上門洗車的員工大約有70%的時間奔波在路上，洗車產(chǎn)生的污水必須帶走，產(chǎn)生了額外成本，人工成本加上設備成本，洗車業(yè)務基本不掙錢。

O2O上門洗車銷聲匿跡之后，新的洗車模式開始醞釀成形。驛公里創(chuàng)始人施恒之曾向獵云網(wǎng)提起做無人值守洗車業(yè)務的初衷，“未來十年一定是機械化、無人化的時代。消費水平提高后，愿意承接重復性、低報酬勞動的人必然減少，這是無人化產(chǎn)品的機遇所在。”

搞定洗車機器

把智能洗車產(chǎn)業(yè)分解，創(chuàng)業(yè)者們首先需要解決兩個問題：第一，研發(fā)出行之有效的智能洗車設備；第二，找到或者自建供應鏈，確保設備穩(wěn)定生產(chǎn)、長期維護。

“你要先確保能洗干凈，不然一切都是空話”，施恒之舉例，洗車時刷子的柔軟度、風干方式等等都經(jīng)過測算。洗車時，系統(tǒng)會自動識別車型，并依據(jù)車型來改變毛刷的貼合角度、刷洗力度和時間。

嚴格區(qū)分的話，洗車的方式還分為“接觸式”和“非接觸式”，接觸式用的是毛刷，非接觸式選擇了高壓水刀。但實際上不少品牌都將兩者結合使用，先高壓沖水，去除泥沙等易造成刮蹭的雜物，再用泡沫和毛刷。

相比洗車店和O2O上門洗車，智能洗車設備在污水循環(huán)方面也做了優(yōu)化。叭八智能洗車表示，其自主研發(fā)的設備可以對污水中的污泥、洗車液、蟲尸加以處理，將20L水重復使用1000次以上。

智能洗車行業(yè)在洗車效率、節(jié)水上有了長足的進步，而在它風靡之前，市場上已經(jīng)有了半自動洗車機。半自動洗車機需要操作員輸入車型，且大部分機器需要人工將車輛擦干。

半自動洗車機已經(jīng)有了數(shù)年積淀，廠家技術相對成熟——好消息是，智能洗車行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們無需完全從頭摸索，可在半自動洗車機的基礎上加以突破，甚至可以直接采購零部件，加以組裝與升級；而壞消息是，廠家的資源優(yōu)勢強、議價權強，部分企業(yè)的供應鏈穩(wěn)定性不足。

拿了阿里融資的驛公里，自建了全產(chǎn)業(yè)鏈研發(fā)體系，有4個工廠16條產(chǎn)線；叭八智能同樣表示擁有自己的供應鏈。但雙方都提到了業(yè)內的普遍現(xiàn)狀：不少公司的獨立研發(fā)、生產(chǎn)能力弱，設備依賴采購與拼裝。

依賴采購的結果是什么？有業(yè)內人士向獵云網(wǎng)分析：

第一，廠家不可能提供配件的生產(chǎn)細節(jié)，一旦智能洗車公司需要更換零件，只能找原廠。倘若廠家有意抬高配件價格，獲取超額利潤，企業(yè)出于沉沒成本高昂的考慮，也只得接受。因此到了設備維修期，沒有自主供應鏈的企業(yè)會處于弱勢。

第二，一旦在落地應用時出現(xiàn)問題，比如車漆刮蹭等，追責、定責難，究竟是廠商設備故障還是運維不當，無明確界定。直接買設備會為未來埋下隱患，間接導致糾紛與停擺。

第三，部分廠商不會開放洗控程序，智能洗車企業(yè)對設備的實時狀況缺乏把握。

無論是自建供應鏈，還是靠整機采購、零部件采購組裝，搞定設備問題只是第一步。接下去，第二輪比賽開始：誰能將自己的機器推至盡可能多的地域，并產(chǎn)生盈利？

點位爭霸賽

盡管設備來源不一、公司實力相差巨大，體現(xiàn)在具體服務上，各品牌的同質化競爭依然明顯。從洗車方式到運營方式，都高度相似。想要在一個服務差異度較小的市場中，殺出血路，市場占有率是關鍵。

讓我們先看一看競爭態(tài)勢，驛公里在業(yè)內覆蓋范圍最廣，遍布14個省份，51座城市。落站數(shù)在今年1月達到200余家，加上正在建的，共有400多家。驛公里早期走直營建站路線，后來曾與加油站、社區(qū)物業(yè)聯(lián)合建站，加入阿里生態(tài)圈后，它顯然獲得了更多資源，將與天貓車站全國范圍5萬座站點進行聯(lián)合建站。

在阿里剛剛注資時，有一種說法是該賽道已然結束競爭，驛公里將一家獨大。但不少智能洗車公司依然認為這不是個贏者通吃的市場，它的網(wǎng)絡效應遠沒有社交產(chǎn)品那么強，消費者的選擇依然是基于區(qū)位，即“更愿意去離自己最近的那家”。市場足夠大，其它玩家依然有發(fā)展窗口期。

2019年前半年，腰部與尾部玩家也在積極擴張。大盒子的站點數(shù)緊追驛公里，今年5月的數(shù)據(jù)顯示，大盒子在全國37個城市落地100多個智能洗車網(wǎng)點。

其余玩家的落站數(shù)相對較少：洗車貓在重慶落地了4個站點；叭八智能在杭州落地了15座站點；車洗捷的26座站點集中在河南、山西一帶；閃洗客現(xiàn)有點位17個，分布在河南、浙江、四川。

從點位分布來看，區(qū)域性明顯，驛公里以杭州為基點，逐步向外擴張，形成網(wǎng)絡；洗車貓駐扎重慶；閃洗客以鄭州為根基。智能洗車設備資金投入大，對點位車流量、人員運維都有要求，扎根中心城市，穩(wěn)扎穩(wěn)打地逐步擴張，是普遍被采用的策略。而從點位選擇來看，加油站、商業(yè)綜合體、小區(qū)停車場，更受青睞。

為降低前期投入，聯(lián)合建站是普遍被采用的方式，洗車品牌與場地供應方合作，用后期分成取代租金，由當?shù)剡\維人員定時補充洗車液等損耗品。車輛如發(fā)生故障，則由總部統(tǒng)一查修。這一模式下，連鎖加油站與商業(yè)地產(chǎn)因站點多、車流大，成為兵家必爭之地。

智能洗車企業(yè)也極樂意與車企、共享汽車平臺合作。車企可將洗車軟件直接接入車載智能導航系統(tǒng)，將車主導入洗車點。共享汽車平臺的汽車數(shù)量多、集中度高，且平臺有定期清洗租借車輛的訴求，與智能洗車企業(yè)簽署長期合約不失為好選擇。

比如大盒子就與中石化、小鵬汽車、萬達商業(yè)等達成了合作；天貓車站為驛公里提供支持；閃洗客與鄭州EVCARD簽約。找到合作方之后，點位爭霸賽也顯得沒那么難打了。

還談變現(xiàn)

供應鏈能力，落站能力強的玩家，基本可以做到跑贏對手。但能否跑通賽道，持續(xù)發(fā)展，依然要落到變現(xiàn)能力上。

1）自身收益

運營得當?shù)脑挘O備本身便能帶來現(xiàn)金流。有企業(yè)告訴獵云網(wǎng)，公司投放設備的成本在30萬左右，出于收回成本與流量綁定的目的，平臺推出了會員制服務，單次支付較高費用，買斷未來5年的洗車服務。采用該策略后，設備一年內可收回成本。不過此舉有利有弊，預支未來收入的情況下，如果后期沒有新客涌入，設備也可能在長期運營中產(chǎn)生虧損。

根據(jù)大盒子官方公眾號發(fā)表的文章來看，它向加盟商提供3個月的兜底扶持，保證前三個月收益不低于10.8萬元。倘若之后的收益維持這一水平，大盒子洗車設備費用18萬元，房租與人工成本以20萬元計算，第一年純盈利可達5.2萬元，第二年在20萬元以上。當然，這僅為第三方估算，不乏過于樂觀的可能。

總而言之，相比于O2O上門洗車，智能洗車業(yè)務有望產(chǎn)生持續(xù)的正向現(xiàn)金流。但它前期投入過高，因此也絕非暴利行業(yè)。“燒錢補貼”不是該賽道的主旋律，算好賬掙踏實錢才是。

2）作流量入口

想要拉高利潤率，以洗車為流量入口，輻射汽車后市場是條大道。不少智能洗車公司，都計劃在后市場布局。

施恒之曾對獵云網(wǎng)解釋說：“阿里在做大汽車生態(tài)圈，對驛公里的投資，實際是選擇我們做流量入口。它給驛公里帶來1.2億的用戶資源，并且車主都是自帶消費的；同時驛公里在洗車過程中會進行全車掃描，挖掘用戶的保養(yǎng)需求，并將用戶回流至阿里的汽車后市場門店，完成閉環(huán)。在這一循環(huán)下，驛公里的用戶體量只會飛速增長，長尾玩家很難趕超。”

據(jù)了解，阿里巴巴旗下天貓汽車聯(lián)手金固股份旗下汽車養(yǎng)護平臺汽車超人、汽配供應鏈服務商康眾汽配，成立汽車后市場新公司，目標5年內升級50000家汽車保養(yǎng)、維修店通過“天貓車站”認證。

為了做好流量入口，智能洗車機的基礎功能涵蓋了車牌識別、車型識別。這些數(shù)據(jù)與小程序端獲得的車主個人信息、洗車點使用軌跡相結合，倒映出用戶畫像，倒推出用戶的生活區(qū)域、消費水平等等。

只要達到一定的用戶規(guī)模，洗車公司的未來想象空間極大。它們可以直接向合作的后市場服務商導流，也可作為數(shù)據(jù)提供方，與保險公司、汽車廠家等合作。

不過截止目前，與車后市場的合作依然在摸索中，還未有成熟可借鑒的落地案例。所謂想象空間能多大程度上轉化為現(xiàn)實？行業(yè)的未來有待洗車平臺慢慢書寫。

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