這幾個月里，微信“夸夸群”算是火了，許多電商平臺甚至發現了商機，推出有償“夸人”服務，或者組織了明星粉絲夸夸群，為618的營銷做準備?？淇淙豪?，不管碰到啥煩心事，在群里講出來，自然會有群友變著花樣來安慰夸獎。

“塞翁失馬，焉知非福？”要從各種糟心事里“辯證”地發掘出閃光點來，對于網友們來說并非難事。對于夸夸群有贊有彈。贊者以為營造出愛和歸屬的社交氛圍，為每一個孤獨的個體，提供了來自人際的社會支持。彈者擔心夸夸群里浮夸虛假的氛圍，會讓學生們喪失正確的自我認識、變相逃避現實。這些爭論其實基于一個共同的認識，就是沒有啥信息含量和物質內容的口頭表揚，確實能影響個人的心情和行為。那么，為啥口頭表揚有用呢？

有點讓學術圈外的朋友驚訝的是，主流經濟學界長期以來不承認無信息的言語在經濟生活中的作用。很多研究者把日常生活中言語看作是“空談”（cheap talk），相信“行勝于言”，認為口說無憑，說者無成本，聽者的物質回報也不直接受影響，因此言語不影響受眾行為?？陬^表揚，小紅花等不能影響受眾的物質收益，在主流經濟學家眼里對于理性的成年人毫無激勵作用，不能發揮任何影響。

當然，心理學、管理學等的理論和實踐都表明，現實生活中言語確實在發揮作用。近年來逐漸進入主流的行為經濟學和實驗經濟學吸收了這些觀點，開始認真地考察言語等非物質手段的激勵作用。許多實驗經濟學研究表明，人們努力工作除了獲得物質獎勵的動機之外，還有著“內在動機”，即尋求自我滿足的目的。而物質激勵手段和非物質激勵手段并非井水不犯河水，相互獨立，而是可能相互替代和擠出。大家熟悉的電影《喜劇之王》里，周星馳與張柏芝春風一度后，星爺搜羅出自己的所有零錢偷偷塞入張柏芝的衣兜，張柏芝醒來穿衣時發現了錢，立刻傷心離開。在這個橋段里，星爺給出的物質激勵適得其反，完全破壞了張柏芝的行為動機，把愛情物化為金錢交易。

倫敦經濟學院的Nava Ashraf教授及其合作者，在非洲國家贊比亞就非物質手段的激勵作用展開了一系列實驗研究。在《公共經濟學期刊》2014年發表的一篇論文中，她們與贊比亞首都盧薩卡的一個公共衛生組織合作，招募和訓練理發師向顧客宣傳艾滋病防治知識，并出售避孕套。在實驗中，有些理發師可以根據銷量獲得金錢報酬，有些理發師則根據銷量獲得一定數量的“五角星”貼在發廊里?！拔褰切恰本秃臀覀冇變簣@和小學低年級時常用的小紅花一樣，聽上去不大可能對于托尼老師們這樣的成年人產生激勵作用。10個月的實驗結束之后，令人吃驚的是，“五角星”這種非物質激勵對于銷售量產生的作用最大，平均而言，接受“五角星”激勵的理發師的銷量達到了獲得金錢報酬的理發師的銷量的兩倍。而且，理發師周圍的同行越多，五角星的激勵效果越強，表明“數星星”給托尼老師們提供了一個與同行較量的機會，并影響其在同行中的聲望和地位，從而產生激勵效果。而相對于無報酬完全自愿銷售避孕套的理發師而言，金錢報酬總體而言對于銷量幾乎沒有發生任何影響。但是，也不是說金錢報酬毫無作用，對于那些社會經濟地位比較低的理發師來說，出售避孕套獲得金錢報酬還是很有激勵效果的，相比沒有報酬志愿參加的理發師而言明顯提高了銷量。聽起來像是“君子喻于義，小人喻于利”的故事。由此看來，口頭表揚、小紅花、五角星之類的激勵手段看上去很廉價，但是如果用的合適的話，還是可以在較長時間內提升人們的工作積極性。

非物質激勵和物質激勵不僅影響了人們在工作中的表現，更會影響到人們的職業選擇。孫中山先生曾經在中山大學發表演講，勉勵學生“不要做大官，而要做大事”。高官厚祿實質上是一種外在的物質激勵，而做大事則是一種自我成就，是一種內在的非物質激勵。如果公共部門不能激發工作人員的成就感和責任感，僅僅依靠物質獎勵吸引人才，激發工作積極性，那么可能一開始所吸引的就是單純追求物質收益的人。怎么辦？當官和做事之間是不是一定是矛盾？是不是公共部門在招聘時就應該一味強調奉獻，以情懷招攬人才呢？

Ashraf教授等人研究了這一問題，2010年她們與贊比亞政府合作，在公共部門工作人員招聘過程中設計了不同的崗位宣傳方式（筆者2015年就聽過作者報告展示這篇論文的初步結果，現在此文正在經濟學界最受尊敬的期刊之一《美國經濟評論》上修改復審）。此前贊比亞政府并沒有鄉村基層衛生人員的崗位，這一新崗位的收益和前途不明，因此需要向應聘者宣傳解釋。研究者決定，在一部分社區，招聘廣告主打情懷牌，強調服務社區的內在動機，并把這一崗位前途與原來的村醫并列；而在另一些社區，招聘廣告則強調個人的職業發展，并將崗位前途與贊比亞公務員系統中醫生和護士并列。研究者假設，前一種廣告吸引到的應聘者多是想做事的（追求情懷），而后一種廣告則吸引到的多為想當官的（渴望個人發展）。對于應聘者的測試結果表明，相比想做事的應聘者，想當官的應聘者平均而言能力更強，公共服務意識更弱。這似乎說明情懷與能力難以兩全。但是，研究者仔細分析數據發現，想當官而能力強的應聘者的公共服務意識與想做事的應聘者相差無幾。換句話說，想當官的應聘者中雖然不乏動機不純之徒，但是也有許多德才兼備之士，相信能力越大，責任越大，欲以公務員職位為服務社會的階梯。經過政府組織的委員會（與研究者無關）面試考察篩選后，強調個人發展的廣告所吸引到的成功應聘者的能力和社會服務意識甚至更高。這些應聘者接受統一培訓被派到各個崗位后，研究者對他們18個月中的崗位表現進行了分析，發現如果他們當初被強調個人職業發展的廣告所吸引而來，并成功通過測試和培訓，那么在崗位上有著更好的公共服務表現，效率更高，極大改善了當地的基層衛生狀況。

這項研究表明，雖然公共部門強調“德才兼備”，但是這并不意味著需要在招聘時一味強調情懷和奉獻，閉口不談物質激勵。當官和做事之間并不一定總是矛盾的，適當強調物質激勵，可以在一開始就對人才形成更大的吸引力，提升應聘者總體質量，并有利于從中選擇德才俱佳之士。

因此，口頭表揚、小紅花、談情懷之類的非物質激勵雖然看著廉價，其實并非毫無作用。當然，管理者也不能純粹依賴非物質手段去吸引和激勵人才，而應該靈活組合物質手段和非物質手段，因地制宜，發揮其最大功效。

眼看六一兒童節快到了，兒童是對于非物質激勵最敏感、最容易作出反應的群體，各位老師與家長可別忘了多夸夸小朋友們，激勵小朋友們好好學習，天天向上哦！

（作者梁平漢為中山大學政治與公共事務管理學院教授）