90%的人認為，互聯網領域，一個幾乎被BAT把持的市場，利潤巨大卻騰不出一席之地讓給后來人。

今日頭條的出現打破了這個局面。

但幾乎沒有人相信會有下一個今日頭條。

90%的人認為，電商領域，一個近乎被阿里、京東壟斷的市場，收益誘人卻挪不出多余的空間給其他競爭者。

拼多多的異軍突起打破了這個局面。

但幾乎沒有人能想象出第二個拼多多的模樣。

同樣，90%的人可能會難以相信，一個涉嫌傳銷，飽受詬病的企業竟然能通過嚴格審查，趕赴納斯達克掛牌上市，成為中國會員電商第一股。

違法邊緣的瘋狂試探

云集，一個繼拼多多之后逆勢突圍電商行業的社交零售平臺，媒體所稱“會員電商第一股”。隸屬于浙江集商優選電子商務有限公司，定位于精品會員電商，為會員提供美妝個護、手機數碼、母嬰玩具、水果生鮮等全品類精選商品。

肖尚略，云集創始人兼CEO。一個剛過不惑之年的安徽男人、有著將近二十年創業經歷的連續創業者。

肖尚略說：“我的創業歷程只是一個普通人的平凡故事。”

從淘寶網店到微信電商再到對標Costco進軍會員制模式，從涉及傳銷被迫整頓到虧損過億仍舊沖上國際資本市場，云集這個“野孩子”的身份注定了肖尚略的創業經歷不會平凡。

在線下零售還是主流的時候，他選擇辭職在家開網店。2003年7月，淘寶網上線兩個月，25歲的肖尚略敏銳地感知到了互聯網將為零售帶去的沖擊，他認為“線上銷售會比線下更有潛力”。嗅到商機的他果斷辭職，開始在淘寶上試點為汽車車主銷售香水。

很快，試點成功的肖尚略乘著淘寶熱的東風一路綠燈，開始了自己的電商角逐。涵蓋香水、護膚品、彩妝和個人護理品的小也香水店高歌猛進，迅速發展，不僅不斷升級成為四金冠，還創立了自有品牌“素野”面膜，一舉占據了傳統電商的霸主地位。直到2010年一直穩居淘寶化妝品第一店的位置，成為第一批入駐淘寶并最終存活下來的5%店家。這一次追逐風口的嘗試，挺野。

抽離平臺電商，他選擇在微信社交的藍海中開始新的探索。2015年，在小也香水穩坐淘寶店霸主交椅的時候，肖尚略從羅輯思維中悟出“社交網絡的商業零售有可能成為下一個風口”的道理，他開始尋求和布局移動端零售。肖尚略是感知到基于平臺的搜索零售日薄西山， 察覺平臺電商趨于疲軟的第一波人。

依靠微信用戶的巨大流量、多級分銷的渠道模式，定位于主推少量SKU的云集很快將社交裂變的優勢全面發揮，成功在銅墻鐵壁的電商領域鑿出希望的光芒。云集招股說明書顯示，云集買家數量從2016年的250萬狂漲到2018年的2320萬，付費會員數量從2016年的90萬增長到2018年的740萬，三年分別完成1350萬、7580萬和1.53億的總訂單量，年度活躍買家數達4.2億，創出新高。另外，2016年、2017年、2018年的GMV(Gross Merchandise Volume 成交總額)更是呈現指數型爆炸增長，相比2017年，2018年的GMV同比增長136.46%。

數據來源：云集招股說明書

云集在電商的突圍賽中不算是最高光的那一個，但目前來說卻成為了備受期許的另一個。其實，起步稍晚的社交電商拼多多在這個賽道上更為狂野一些，成立不到三年的它憑借著兩年突破千億銷售額的傳奇故事，狂奔猛進率先沖進國際資本市場了。可謂光芒萬丈，落為第二主力的云集沒有被強勢猛攻的拼多多碾壓而亡，仍然保有自身的一隅之地，核心還是采用了和拼多多類似卻本質不同的經營模式。細微的差別，創造出生存的空間。

同為依靠人群裂變拉動消費的社交電商，云集和拼多多都是借助“喜歡分享”、“親情推薦”和“朋友信任”的社交網絡在未被傳統電商染指的領域開啟突圍，但是相對于拼多多瞄準中低端消費人群，緊抓長尾效應，力推“拼團省錢”的經營架構，云集加入了S2B2C的運營模式，啟用了“自用省錢+分享賺錢“的渠道方法，采用多級分銷、口碑傳播的形式來拓展消費人群，突出性價比的同時強調了產品的正品屬性。

目標受眾和拓展渠道的差異化讓云集在社交電商的競爭中獲得了相應受眾的青睞，也為云集的存活注入了必要的基因。艾問（iAsk-media.com) 查閱其財務數據發現，2018年云集總收入達130.15億元，與頭部社交電商拼多多的131.2億元營收基本追平，實現較2017年全年營收同比增長101.97%，連續三年超過100%的營收增長。經營凈虧損也從2017年的1.05億元逐漸收窄到2018年的5632.6萬元。

數據來源：云集招股說明書

值得一提的是，社交電商的差異化競爭中肖尚略那般在法律邊緣的試探，很野。所謂三級分銷，是指在合伙人-導師-店主三段式的金字塔形架構下，上級導師和合伙人通過邀新的關系綁定可以獲取“下屬”的平臺服務費和銷售利潤分成。這種簡單直接，以繳納398元入門費為前提獲得開店資格，以發展下級消費者數量為報酬依據的方式頗具爭議。從2016年1月開始，云集微店被舉報涉嫌傳銷；2017年5月，云集為社交電商的“新模式”交上958萬元罰款，并永久封禁微信公眾號和其訂閱號。

肖尚略在《958萬，我們為社交電商交學費》的公開信中解釋到，云集微店一直按照補貼市場、虧損經營的互聯網創業模式運作，做了大量的市場投入，而并未在經營活動中牟利，其經營模式與傳銷有著本質不同。

其實，幾乎所有的改革都是從打法律的擦邊球開始的，無謂對錯，這是屬于勇敢者和犧牲品的故事。但關鍵在于，打球的人到底為的是革新還是利益？市場需要規范，逾矩就要被規范。與法律擦邊的經營模式會讓人產生嫌隙，更可能誘發因追逐利益，藐視法紀從而違規操作的不良事例。作為市場的一員，需要捫心自問，到底是為了私利還是為了革新。充當改革的“先行者”必須要為之付出相應的代價。

向陽還是背陰？

卷入傳銷風波之后的云集，在加大整改力度，形成一級分銷的全新經營方式后提出了從社交電商向會員電商轉型的新定位。2018年10月宣布對標Costco的云集，正式進軍會員制線上零售。

在社交電商領域引入會員制，為會員提供更多優惠條件，目的是更有效地刺激消費，通過長期的目標運營，日積月累地鎖定一批優質用戶，提高用戶對平臺的忠誠度和粘性，依靠會員復購和分享進一步拓展業務渠道和規模。

Costco付費會員和亞馬遜的Prime會員，是全球最為成功的兩大付費會員體系，不依賴投廣告做宣傳，僅僅會員復購和推薦就能維持企業營收5%的份額。它們將零售的會員制玩法玩到了極致。擁有亞馬遜會員的電商屬性和Costco會員的社交屬性等多個優質屬性的云集，在為會員提供購物享受批發價的同時可以提供免費物流服務，在現有社交關系鏈之外，能夠構筑起穩固的，基于共同興趣的新型關系鏈，從而保證會員是整體均質和忠誠度高的優質人群，形成口碑傳播的品牌效應。

云集當然不會是下一個Costco，它自會有自己的一片天地。

艾問（iAsk-media.com) 發現，截至2018年底，云集付費會員數從2017年的290萬增長到2018年的740萬，復購率高達93.6%，為云集貢獻了66.4%的GMV。甚至，2018年一年的會員費（15.52億元）就占到整個收入的13.6%。云集的會員制策略在中國成效顯著。

然而，旭日陽光的背后是照不到太陽的陰影。我們可以看到，現在的云集由原來的三級分銷變更成了一級分銷，但是整改之后由第三方服務公司為店主培訓和支付服務費用的方式很有可能只是多級分銷的拆分和外包，仍然不改依靠用戶在平臺上的關系裂變達到拉新目的的本質。無疑，這種模式是存在經營風險的。在僅僅是“杭州有關監管部門口頭確認目前的經營活動合法”的前提下，我們不能得出有關部門明確認可云集經營模式的結論，政策的風吹草動和有關部門對市場法律法規的認知差異馬上就可以將云集再一次打下。這種風險難以忽視。

云集在其首日交易日中，開盤后一度沖高幅度至超過60%，最終收盤價為14.15美元，漲幅28.64%，市值達30.87億美元，截至今日，股價保持在13.24美元，依舊高于發行價。目前看來，大家對于至今仍處于虧損狀態，模式合法性也尚不明晰的云集尚且報以足夠信心。這是電商領域繼淘寶、京東、拼多多之后的電商新模式。它正在野蠻生長。

作為個體的肖尚略，他的人生隨著自己的事業起起伏伏。云集在社交電商和會員電商的率先探索、涉嫌違規的“創新模式”、4年上市的成長速度和懸念迭生的未來預期都賦予了肖尚略不一樣的色彩。

我們無法預判云集是否會成為下一個拼多多，何況我們同樣不知道拼多多是否會一路逆勢開花，笑著走下去。

著名財經作家吳曉波曾在解讀大敗局時說過：企業的成敗指向無數可能性，因果之間糾纏著一言難盡的偶然和必然。我十分贊同這種說法，畢竟事實一次又一次的證明，市場的競爭總是乍雨乍晴，風云莫測，在貌似已經被圍得密不透風的某個領域里總能不時地闖出一匹黑馬。

從古至今，自始自終，突圍的可能一直都有。重要的是創始人看到了什么，預判了什么以及是否采取了合理合法的行動，如此一來，縱然行至水窮，亦能坐看云起。