“滯留的機械手加急出貨，在催生產中，計劃下周裝柜。 ”

在近日的回訪中，位于寧波余姚的偉立機器人科技股份有限公司告訴澎湃新聞記者，中美互降關稅給企業帶來了新變化，“現在和美國客戶溝通了一批新訂單，一共24套，已經開始下單了。散件的方案我們也準備好了，等美國客戶需要的時候和他們溝通，作為Plan B。”

總部位于廈門市湖里區的LED照明行業“龍頭”企業立達信也告訴澎湃新聞記者，降稅后，客戶開始釋放發貨需求，供應秩序恢復中，公司密切關注政策變化以便及時調整策略。

此前，美國總統特朗普突然發起的所謂“對等關稅”戰陡然增加了市場的不確定性，澎湃新聞記者第一時間調研了多家外貿企業，彼時，等待，觀望，成為很多外貿企業的選擇。當地時間5月12日，中美日內瓦經貿會談聯合聲明發布，雙方大幅降低雙邊關稅水平。形勢起了變化。

現實情況更為復雜，不少企業坦言，“現階段可能才是最考驗各公司和客戶溝通談判能力的時候。”

暫停的，先動起來

最明顯的變化是，因為關稅這個意外因素中止的環節，重新啟動了起來。

“5月20日有一批貨要發往美國夏威夷。這個客戶做的比較久了，剛好之前有一個訂單，因為關稅因素暫停了，就趁著這個機會這兩天發掉。”

寧波SAFETREE是一家做勞保防護用品的企業，該公司總經理陳盛杰告訴澎湃新聞記者，目前企業的動作主要是兩個方面——之前因為加征關稅沒來得及出貨的訂單，先出貨，還有一方面是有意向的客戶之前暫停的環節可以繼續推進。

“手里暫停的訂單趕緊啟動發貨”。因為此前客戶已付預付款，訂單難以退貨，“但我們承認這是不可抗因素，雙方就要坐下來好好談。最終達成一致，再觀望下，所以當時發貨暫停。”

中美日內瓦經貿會談后，雖然關稅有較大幅度下降，但還是比之前加了30%。“還是有點高，是不可避免的支出。我們也想把客戶維護好，也愿意適當讓步，分擔一部分關稅，讓處于暫停狀態的訂單繼續動起來。談妥之后，我們就抓緊安排了發貨。”

另一方面，之前的意向客戶處于快要下訂單的階段被迫溝通暫停的，生意可以繼續推動。

“之前有打樣的，趁這個時機把打樣的工作也結束掉。”

對于新產品，需要先報價，客戶覺得價格可以接受，會要求供應商提供樣品，供應商安排打樣寄出，客戶覺得都沒問題的話就會下訂單。之前要打樣的客戶在加征關稅后，打樣環節就暫停了，“這么高的關稅，生意沒法做。因為即使樣品打好了，寄給他也沒法繼續下一步。這個客戶做了六七年，是比較優質的終端客戶。”現在關稅下降后，就又可以繼續談了。

“現階段才是最考驗的，考驗各個公司和客戶溝通談判的能力。”

陳盛杰坦言，客戶現在也有擔憂，因為暫停90天的那部分關稅之后會怎樣變化，還未知。“理論上，周期來看，90天可能不足以完成我們產品的整個訂單。正常生產大概要60天，發貨到美國以30天來算的話，時間就卡得很緊。但不能因為這個原因就不動了，至少看到了曙光，大家都有意愿要進行下一步，那就把前期的工作先做起來。”

不同的應對策略

“第一個貨柜5月初到港，要承受高額關稅。后面的兩個貨柜可以趕得上降下來的稅率。”

寧波海曙沛甯國際貿易有限公司是一家擁有3D設計能力的服裝貿易公司，主要經營針織和針梭織結合的外套類服裝，出口歐美市場，該公司總經理袁琳接受澎湃新聞記者采訪時表示，客戶心態是不一樣的，4月20日左右高關稅下就在走貨。“客戶催著我們發貨，其實合同簽的是5月底交貨，但催著出貨。美國市場的客戶屬于中小客戶，靈活性強，他們可能有自己的考慮。”

袁琳表示，之前加征關稅下，感到最大的擔憂是不確定性。“從我們行業來說，其實只要定下來一個數字，那么每個人面對的環境是一樣的，市場終究會趨于平衡。”

對于一線的外貿企業來說，關稅下降后并不會覺得問題一下都不存在了，真正的挑戰也許才開始。

“關稅降下來，可以重新啟動報價。針對目前手頭的訂單，松了一口氣，基本不用再考慮我為你承擔多少的這類問題，可以按照原先談好的價格適當調整后走貨。但對于新的訂單還是比較忐忑的。到底會不會再變，價格要怎么報。”

一位美國客人希望袁琳以DDP報價方式為主，這個價格需要由賣方辦理進口清關手續，意味著以后關稅漲跌的風險由賣方承擔消化。

“客戶希望把關稅的風險轉嫁。但DDP我們不敢報，FOB（離岸價）客戶可能又不接受。我們就會報FOB和DDP，不同的價格，看客戶選擇哪個，要去談判溝通。”袁琳企業的產品生產加運輸到美國大概需要75天，中途如果出現情況，就又要多確認幾遍。因此當前的情況對于新訂單，依然存在不明朗。

陳盛杰認為，生產商和貿易商的應對策略不一樣，每一個客戶群體也不一樣，區別甚至會很大。

“對于生產商來說，可能確實受關稅影響比較大，雖然也在開拓別的國家的訂單，但進展不會這么快。對于貿易商來說，如果產品品類很豐富，貿易公司可能會有比較大的主動性。”

陳盛杰有幾十家供應商，產品品類上千種，部分客戶一次性采購100多樣的產品，“這個時候中國的供應鏈優勢就體現得很巨大，在別的地方他都找不到這么全的，大家就得坐下來談，我也可以適當強勢一點，因為客戶要替代我，也需要花費相當的心思。”

他表示，公司在前期投入了大量的精力進行產品認證和品牌推廣。“我們這一類產品對認證的要求非常高。到歐盟、美國、澳大利亞、俄羅斯等地區都需要不同的認證，前期我們投入很大一部分資金去做這些認證，現在每年也投很多錢。客戶要去找別的供應商，如果沒有這些認證，相對來說，在我面前就不那么強勢。我們就各取所需，正兒八經坐下來好好談。”

變幻的外貿環境，新的思考

當前的外貿環境，穩中有變。

袁琳認為，追逐外部的政策熱點容易讓人產生焦慮感，關注的同時還是要聚焦注意力，把精力集中在產品上。

“客戶的內心也需要更多的安全值，政策有變，其實也是大家一起面對。現在花這么多精力去琢磨外部可能如何變化，會讓人一直處于動蕩中，還不如花精力把產品做好。”

陳盛杰現在也在做一部分進口，體量還比較小，“但我也愿意嘗試一下，貿易逆差如果太大，確實不好。”

他計劃和客戶相互支持互相平衡。一位德國客戶在斯圖加特也做汽車養護用品，在中國也有市場，他準備采購一部分在中國銷售。

“目前也是剛開始，一個貨柜7月份到貨，現在還在船上，但我愿意去嘗試這件事。出去的多，進來的少，別的國家做生意的人可能終歸會不樂意。客戶以往都是從我這里買勞保用品，我現在也反過來采購他們的一些終端產品，至少讓雙方在心理上能更平衡一些。做生意都是靠這樣平衡一下，大家相互體諒。”陳盛杰說。