“滯留的機(jī)械手加急出貨，在催生產(chǎn)中，計(jì)劃下周裝柜。 ”

在近日的回訪中，位于寧波余姚的偉立機(jī)器人科技股份有限公司告訴澎湃新聞?dòng)浾撸忻阑ソ店P(guān)稅給企業(yè)帶來了新變化，“現(xiàn)在和美國(guó)客戶溝通了一批新訂單，一共24套，已經(jīng)開始下單了。散件的方案我們也準(zhǔn)備好了，等美國(guó)客戶需要的時(shí)候和他們溝通，作為Plan B。”

總部位于廈門市湖里區(qū)的LED照明行業(yè)“龍頭”企業(yè)立達(dá)信也告訴澎湃新聞?dòng)浾撸刀惡螅蛻糸_始釋放發(fā)貨需求，供應(yīng)秩序恢復(fù)中，公司密切關(guān)注政策變化以便及時(shí)調(diào)整策略。

此前，美國(guó)總統(tǒng)特朗普突然發(fā)起的所謂“對(duì)等關(guān)稅”戰(zhàn)陡然增加了市場(chǎng)的不確定性，澎湃新聞?dòng)浾叩谝粫r(shí)間調(diào)研了多家外貿(mào)企業(yè)，彼時(shí)，等待，觀望，成為很多外貿(mào)企業(yè)的選擇。當(dāng)?shù)貢r(shí)間5月12日，中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會(huì)談聯(lián)合聲明發(fā)布，雙方大幅降低雙邊關(guān)稅水平。形勢(shì)起了變化。

現(xiàn)實(shí)情況更為復(fù)雜，不少企業(yè)坦言，“現(xiàn)階段可能才是最考驗(yàn)各公司和客戶溝通談判能力的時(shí)候。”

暫停的，先動(dòng)起來

最明顯的變化是，因?yàn)殛P(guān)稅這個(gè)意外因素中止的環(huán)節(jié)，重新啟動(dòng)了起來。

“5月20日有一批貨要發(fā)往美國(guó)夏威夷。這個(gè)客戶做的比較久了，剛好之前有一個(gè)訂單，因?yàn)殛P(guān)稅因素暫停了，就趁著這個(gè)機(jī)會(huì)這兩天發(fā)掉。”

寧波SAFETREE是一家做勞保防護(hù)用品的企業(yè)，該公司總經(jīng)理陳盛杰告訴澎湃新聞?dòng)浾撸壳捌髽I(yè)的動(dòng)作主要是兩個(gè)方面——之前因?yàn)榧诱麝P(guān)稅沒來得及出貨的訂單，先出貨，還有一方面是有意向的客戶之前暫停的環(huán)節(jié)可以繼續(xù)推進(jìn)。

“手里暫停的訂單趕緊啟動(dòng)發(fā)貨”。因?yàn)榇饲翱蛻粢迅额A(yù)付款，訂單難以退貨，“但我們承認(rèn)這是不可抗因素，雙方就要坐下來好好談。最終達(dá)成一致，再觀望下，所以當(dāng)時(shí)發(fā)貨暫停。”

中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會(huì)談后，雖然關(guān)稅有較大幅度下降，但還是比之前加了30%。“還是有點(diǎn)高，是不可避免的支出。我們也想把客戶維護(hù)好，也愿意適當(dāng)讓步，分擔(dān)一部分關(guān)稅，讓處于暫停狀態(tài)的訂單繼續(xù)動(dòng)起來。談妥之后，我們就抓緊安排了發(fā)貨。”

另一方面，之前的意向客戶處于快要下訂單的階段被迫溝通暫停的，生意可以繼續(xù)推動(dòng)。

“之前有打樣的，趁這個(gè)時(shí)機(jī)把打樣的工作也結(jié)束掉。”

對(duì)于新產(chǎn)品，需要先報(bào)價(jià)，客戶覺得價(jià)格可以接受，會(huì)要求供應(yīng)商提供樣品，供應(yīng)商安排打樣寄出，客戶覺得都沒問題的話就會(huì)下訂單。之前要打樣的客戶在加征關(guān)稅后，打樣環(huán)節(jié)就暫停了，“這么高的關(guān)稅，生意沒法做。因?yàn)榧词箻悠反蚝昧耍慕o他也沒法繼續(xù)下一步。這個(gè)客戶做了六七年，是比較優(yōu)質(zhì)的終端客戶。”現(xiàn)在關(guān)稅下降后，就又可以繼續(xù)談了。

“現(xiàn)階段才是最考驗(yàn)的，考驗(yàn)各個(gè)公司和客戶溝通談判的能力。”

陳盛杰坦言，客戶現(xiàn)在也有擔(dān)憂，因?yàn)闀和?0天的那部分關(guān)稅之后會(huì)怎樣變化，還未知。“理論上，周期來看，90天可能不足以完成我們產(chǎn)品的整個(gè)訂單。正常生產(chǎn)大概要60天，發(fā)貨到美國(guó)以30天來算的話，時(shí)間就卡得很緊。但不能因?yàn)檫@個(gè)原因就不動(dòng)了，至少看到了曙光，大家都有意愿要進(jìn)行下一步，那就把前期的工作先做起來。”

不同的應(yīng)對(duì)策略

“第一個(gè)貨柜5月初到港，要承受高額關(guān)稅。后面的兩個(gè)貨柜可以趕得上降下來的稅率。”

寧波海曙沛甯國(guó)際貿(mào)易有限公司是一家擁有3D設(shè)計(jì)能力的服裝貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)針織和針?biāo)罂椊Y(jié)合的外套類服裝，出口歐美市場(chǎng)，該公司總經(jīng)理袁琳接受澎湃新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)表示，客戶心態(tài)是不一樣的，4月20日左右高關(guān)稅下就在走貨。“客戶催著我們發(fā)貨，其實(shí)合同簽的是5月底交貨，但催著出貨。美國(guó)市場(chǎng)的客戶屬于中小客戶，靈活性強(qiáng)，他們可能有自己的考慮。”

袁琳表示，之前加征關(guān)稅下，感到最大的擔(dān)憂是不確定性。“從我們行業(yè)來說，其實(shí)只要定下來一個(gè)數(shù)字，那么每個(gè)人面對(duì)的環(huán)境是一樣的，市場(chǎng)終究會(huì)趨于平衡。”

對(duì)于一線的外貿(mào)企業(yè)來說，關(guān)稅下降后并不會(huì)覺得問題一下都不存在了，真正的挑戰(zhàn)也許才開始。

“關(guān)稅降下來，可以重新啟動(dòng)報(bào)價(jià)。針對(duì)目前手頭的訂單，松了一口氣，基本不用再考慮我為你承擔(dān)多少的這類問題，可以按照原先談好的價(jià)格適當(dāng)調(diào)整后走貨。但對(duì)于新的訂單還是比較忐忑的。到底會(huì)不會(huì)再變，價(jià)格要怎么報(bào)。”

一位美國(guó)客人希望袁琳以DDP報(bào)價(jià)方式為主，這個(gè)價(jià)格需要由賣方辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)，意味著以后關(guān)稅漲跌的風(fēng)險(xiǎn)由賣方承擔(dān)消化。

“客戶希望把關(guān)稅的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁。但DDP我們不敢報(bào)，F(xiàn)OB（離岸價(jià)）客戶可能又不接受。我們就會(huì)報(bào)FOB和DDP，不同的價(jià)格，看客戶選擇哪個(gè)，要去談判溝通。”袁琳企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)加運(yùn)輸?shù)矫绹?guó)大概需要75天，中途如果出現(xiàn)情況，就又要多確認(rèn)幾遍。因此當(dāng)前的情況對(duì)于新訂單，依然存在不明朗。

陳盛杰認(rèn)為，生產(chǎn)商和貿(mào)易商的應(yīng)對(duì)策略不一樣，每一個(gè)客戶群體也不一樣，區(qū)別甚至?xí)艽蟆?/p>

“對(duì)于生產(chǎn)商來說，可能確實(shí)受關(guān)稅影響比較大，雖然也在開拓別的國(guó)家的訂單，但進(jìn)展不會(huì)這么快。對(duì)于貿(mào)易商來說，如果產(chǎn)品品類很豐富，貿(mào)易公司可能會(huì)有比較大的主動(dòng)性。”

陳盛杰有幾十家供應(yīng)商，產(chǎn)品品類上千種，部分客戶一次性采購(gòu)100多樣的產(chǎn)品，“這個(gè)時(shí)候中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)得很巨大，在別的地方他都找不到這么全的，大家就得坐下來談，我也可以適當(dāng)強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢娲遥残枰ㄙM(fèi)相當(dāng)?shù)男乃肌！?/p>

他表示，公司在前期投入了大量的精力進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)證和品牌推廣。“我們這一類產(chǎn)品對(duì)認(rèn)證的要求非常高。到歐盟、美國(guó)、澳大利亞、俄羅斯等地區(qū)都需要不同的認(rèn)證，前期我們投入很大一部分資金去做這些認(rèn)證，現(xiàn)在每年也投很多錢。客戶要去找別的供應(yīng)商，如果沒有這些認(rèn)證，相對(duì)來說，在我面前就不那么強(qiáng)勢(shì)。我們就各取所需，正兒八經(jīng)坐下來好好談。”

變幻的外貿(mào)環(huán)境，新的思考

當(dāng)前的外貿(mào)環(huán)境，穩(wěn)中有變。

袁琳認(rèn)為，追逐外部的政策熱點(diǎn)容易讓人產(chǎn)生焦慮感，關(guān)注的同時(shí)還是要聚焦注意力，把精力集中在產(chǎn)品上。

“客戶的內(nèi)心也需要更多的安全值，政策有變，其實(shí)也是大家一起面對(duì)。現(xiàn)在花這么多精力去琢磨外部可能如何變化，會(huì)讓人一直處于動(dòng)蕩中，還不如花精力把產(chǎn)品做好。”

陳盛杰現(xiàn)在也在做一部分進(jìn)口，體量還比較小，“但我也愿意嘗試一下，貿(mào)易逆差如果太大，確實(shí)不好。”

他計(jì)劃和客戶相互支持互相平衡。一位德國(guó)客戶在斯圖加特也做汽車養(yǎng)護(hù)用品，在中國(guó)也有市場(chǎng)，他準(zhǔn)備采購(gòu)一部分在中國(guó)銷售。

“目前也是剛開始，一個(gè)貨柜7月份到貨，現(xiàn)在還在船上，但我愿意去嘗試這件事。出去的多，進(jìn)來的少，別的國(guó)家做生意的人可能終歸會(huì)不樂意。客戶以往都是從我這里買勞保用品，我現(xiàn)在也反過來采購(gòu)他們的一些終端產(chǎn)品，至少讓雙方在心理上能更平衡一些。做生意都是靠這樣平衡一下，大家相互體諒。”陳盛杰說。