對話嘉賓：FoloToy 產品合伙人 孔淼邈

對話背景：陪伴，就如同前些年的社交，難做但極具吸引力，從軟件到硬件，擠滿了創業團隊。到了 2025 年的年初，不少陪伴硬件開始引發關注，其中，FoloToy 以 AI 兒童陪伴硬件少有的 C 端萬級出貨量引起了我們的注意，而其背后的團隊只有十幾人。就此，我們與其產品合伙人孔淼邈交流了其創業心得以及賽道認知。

近半年，國內和海外的 AI 硬件層出不窮，其中不少品牌以兒童作為目標受眾，FoloToy 的出現頻率也越來越高。但賽道熱度上漲的同時，也不乏“同質化嚴重”、“復購率低”等質疑之聲，帶著這些疑惑，我們嘗試聯系了 FoloToy。

幾天后，我們如約參觀了 FoloToy 公司。樸素，是我們對 FoloToy 的第一印象。

約莫 100 平的工作室，除了幾名員工和辦公設備，剩余全是玩偶。一進門就能看見創始人郭興華和同事對著電腦商量著什么。我們本次的交流對象，FoloToy 的產品合伙人孔淼邈停下了手上敲擊鍵盤的動作，領著我們進了一個單獨的小辦公室。

落地窗外是暫未施工的黃色土地，我們就著下午正好的陽光開始了這一次對話，得到了一些未曾設想過的答案。

改出來”的 AI 玩具，低成本切入賽道

白鯨出海：能簡要介紹一下職業經歷和合伙創業的契機嗎？

孔淼邈：我們的兩位創始人是王樂和郭興華。王樂是天津大學計算機系出身，畢業后拿了硅谷智能硬件公司（Actiontec，美國通信設備供應商）的 offer，一邊等簽證一邊遠程辦公，2013 年和盛大創新院的幾個大佬出來一起創業了，做 UBI 車險業務（Usage Based Insurance，基于車主駕駛行為和車輛數據的可量化保險，通過風險等級指數為每位車主提供定制化的保單），負責軟件和算法，做到了技術負責人。

郭興華之前是發那科（FANUC，全球排名 TOP 的機器人公司）的高級工程師，干了 7、8 年，參與了很多工業機器人的核心技術創新和行業產品落地。2018 年二人一起全職創業，做工業物聯網。

我們都是天大的校友，上學的時候就認識，我自己本來就比較喜歡機器人的一些東西。畢業后在人人網、唱吧、大 V 店和美團都工作過，主要擔任產品經理的職務。在大 V 店（母嬰社群電商）和 CEO 做過關于兒童故事機的業務探索，2017 年左右亞馬遜的 Echo 比較火，國內小愛同學、天貓精靈都還沒出，大 V 店本來就是一個電商平臺，我們那時候有個故事機大概 400-500 元，賣得很好。然后我就想有沒有可能加 AI 呢？我就去向興華請教硬件相關知識，我們也試著做了 Demo。但再后來小愛同學和天貓精靈出現了，而且就百元左右，以低價搏市場，這個對創業公司來說競爭難度太大，所以就沒有繼續落地。但也是從那個時候，我自己也埋下了做 AI 兒童硬件這個想法的種子。

白鯨出海：那你們怎么選定了 AI 玩具這個產品形態呢？

孔淼邈：2023 年的時候，一方面當時的創業項目受到疫情沖擊較大。另一方面，ChatGPT 的出現讓他們看到了新的可能性，就討論轉型問題，思考大模型能用在什么地方？最后選定了火火兔這個載體，因為很多家庭里都有，存量很大，我們首先“改出”一個 AI 故事機，試水的成本會低一些。

 火火兔店鋪有 84w 粉絲，王樂 2023 年8 月發布的改造視頻|圖片來源：淘寶、X 

白鯨出海：當時試水的效果怎么樣，貌似你們啟動也挺快的。我們注意到在谷歌搜索“AI Toy”的話，你們的排名非常靠前，你們也表示 0 成本獲得了很多媒體的報道，你們是如何做到的？

孔淼邈：因為樂哥很愛分享，而且他自己本來就是一個極客，經常在推特（X）上發一些關于技術的應用和發現，所以他的社媒本身是有一定影響力的。在我們的官網上也是一樣的，如何部署服務器、網頁工具的使用都能非常清楚的看到，分享過程中會吸引來很多感興趣的人。

 王樂個人主頁、FoloToy 主頁 | 圖源 X、FoloToy 官網 

而且 AI 本身其實就自帶流量，線上可能感覺沒那么強烈，但線下很多孩子試過之后非常喜歡，家長也會變成“自來水”，推薦給身邊的人。

另一個就是我們可以通過 B 端的合作觸及 C 端用戶，就像大家看到的火山引擎的“顯眼包”一樣。因為我們現階段資源有限，企業合作會給我們帶來一定的聲量，而且在送到客戶面前的過程中我們會一起做 PR，這對我們來說也是寶貴的流量。

 去年中秋火山引擎送給客戶的的中秋伴手禮顯眼包在二手平臺一度炒到近千元，這個能和人類對話的玩偶搭載了 FoloToy 的 AI 機芯 | 圖源咸魚 

白鯨出海：您們在 X 上冷啟動后有沒有做其他的準備？這個測試驗證用戶的嘗試意愿，后續有沒有收集一些數據表明用戶是愿意長期使用 AI 玩具的呢？

孔淼邈：冷啟動之后，我們沒有停下腳步，而是持續在產品和技術層面進行探索和迭代。

具體來說，我們繼續售賣火火兔魔改套件，一方面延續社群討論熱度，另一方面收集了大量用戶反饋；隨后推出了更通用的八爪魚套件，讓用戶可以 DIY 各種外形的玩具，進一步驗證交互體驗的普適性。

 八爪魚套件完成的部分作品 |圖源 X、FoloToy 產品介紹文件 

在這個過程中，我們同步啟動了 FoloToy 的核心產品“魔匣”的研發——這是一個通用的 AI 機芯，目標是讓毛絨玩具更方便的 AI 化。同時，我們也開始將技術成果產品化，孵化出 C 端首款通用 AI 玩具“仙人掌”，很多人都是通過仙人掌認識和知道我們的。

此外，從 2024 年起國內各類大模型加速涌現，我們也在第一時間進行適配和接入測試。2024 年 5 月 7 日 DeepSeek 上線當天，我們就完成了接入，成為首個適配 DeepSeek 的 AI 玩具品牌。

這些動作不僅驗證了用戶的初步嘗試意愿，也為我們后續推出更成熟、更易用的 C 端產品打下了基礎。

從使用看，用戶還是非常愿意和玩具互動，單次和玩具對話平均可以到 17-20 分鐘，次月、包括三個月的留存都在百分之大幾十，復購也在百分之二十多，整體認可度還是非常高的。

“割裂”的購買者和使用者，FoloToy的“取”與“舍”

白鯨出海：面向兒童的 AI 硬件總是圍繞著“教育”和“陪伴”展開，你們如何做產品定位？

孔淼邈：FoloToy 目前主要還是陪伴屬性更強，教育、陪伴三七開。教育上，AI 目前對傳統的學習機的替代性還很弱，但可以做一些通識教育，而陪伴上，AI 可以給非常高的情緒價值，在此基礎上還可以實現高質量陪伴。

白鯨出海：從功能實現和需求上，都是教育更好，為什么還是選擇陪伴的定位？

孔淼邈：我們認為 AI 目前最突出的能力，是提供情緒價值。在“陪伴”這件事情上，它的可實現度和體驗感，是遠高于“教育”。與其在短期內追求一個還不夠成熟的 AI 教育場景，不如把 AI 在陪伴上的長板做到極致。孩子是玩具真正的使用者，好玩、有回應、像朋友一樣的互動，才能讓他們持續愿意去接觸。所以我們選擇從“陪伴”出發，在此基礎上，做一些日常輕教育，比如口語陪練，讓玩具可以給小朋友高質量的陪伴。

白鯨出海：陪伴玩具其實和教育服務也一樣，購買者和使用者是兩方，那家長會因為什么原因去購入一個 AI 玩具？

孔淼邈：就我們目前的用戶調研來看，有這樣幾點：

第一是對 AI 已經有一定認知的家長，她們用過 DeepSeek、豆包，知道 AI 的神奇之處，也判斷孩子長大后的時代一定是和 AI 共存的，她們自身有讓孩子玩 AI、學 AI、用 AI 的需求。

第二個是口語陪練，這是個剛需。最大的需求是英語，但也有用戶會用玩具給孩子做一些法語、日語等的對話練習。

第三就是對家長而言，有高質量陪娃的需求。家長自己有時可能顧不過來，但又不想讓孩子看手機，那 AI 玩具就可以陪孩子，而且它的知識面肯定是比家長要廣的，孩子們有時候也會問一些很神奇的問題，AI 都能很好的回答。

白鯨出海：那我們在功能設計上怎么去平衡雙方需求？另外，有的時候家長和孩子的訴求可能是相互排斥的，在分享中你們曾提到的不會將對話內容開放給家長，家長的接受度是怎么樣的？

孔淼邈：我們最主要考慮的還是好玩，這是 FoloToy 的基礎。

其次，我們會很注重聲音，作為一個語音交互產品，我們選擇了有情感的音色，聽上去其實和市面上大多數玩具還是不一樣的。包括我們的聲音克隆功能也選擇了很貴的方案。可以最大程度的模擬你的音色、語氣，甚至有方言。

關于安全，確實有家長反映這個問題，但我們還是希望 FoloToy 是一個陪伴孩子成長的角色，不希望它變成一個“告密者”。我們會設置大模型在安全邊界內聊天，越界時也會有預警，確保孩子的使用范圍安全健康。我們和家長溝通后，她們也能理解這一點。

白鯨出海：用的是哪個聲音模型呢？

孔淼邈：火山的。家長可以把自己的聲音克隆到玩具上和孩子交互。

白鯨出海：FoloToy 的記憶時間大概有多久？

孔淼邈：目前我們沒有給長期記憶加上限，因為我們不是所有東西都存。模型訓練的話，我們會把聊天內容里的關鍵信息抽出來，比如孩子的興趣愛好、好朋友之類的信息

 FoloToy 可調用的模型|圖源 FoloToy 官網 

白鯨出海：你們官網顯示接入了非常多的模型，這會不會是很大一筆開銷？

孔淼邈：其實還好。我們有個很大的優勢是員工大部分都是技術人員，和一般的玩具廠商不太一樣，我們的研發能力很強。

白鯨出海：據我們觀察，AI 陪伴類產品的外形也是很吸引用戶的一個點，對小朋友來說應該更重要一些，你們在外觀選擇上有什么樣的考慮呢，怎樣能讓用戶在眾多玩具中選擇自己的產品？

孔淼邈：很多人都是從仙人掌這個產品開始認識我們的，這不是我們自己設計的形象。我們當初有幾個備選，它是內部投票中得票率最高的，因為它會扭動，非常魔性，看起來很有趣，親和感很強。而且它之前在全球范圍內就是非常火的一個玩具產品，國內外銷量都很好，相當于是經過市場驗證的，對我們而言推廣成本也會更低。所以當時我們直接買了版權。包括這個向日葵也是，香腸嘴看起來很搞笑，是同一個畫風，再加上扭一扭的屬性，我們認為會成長為認知度比較高的 IP。

 扭扭系列的仙人掌和向日葵|圖源 FoloToy 官網 

白鯨出海：從目前購買者的反饋來看，大家對這個畫風的外觀接受度高么？

孔淼邈：挺高的，大家覺得很有意思。我們也收到了一些希望在材質、手感、交互上優化的建議，我們目前已經在進行新一代版本的升級迭代了。

白鯨出海：關于 IP，我們也很好奇對于創企來說，IP 聯名會不會造成較大的成本負擔？

孔淼邈：我們選擇的是與 IP 深度共創+銷售分成的方式，在確保成本可控的前提下，保障聯名產品內容和市場傳播的一致性。這樣一來首先就不需要付出一大筆關于 IP 授權的費用。因為我們和 IP 方大多是深度合作關系，我們生產產品，對方也會出市場資源，IP 自身也是有流量的，相當于我們做聯名產品，然后雙方渠道共同銷售，是共贏的。

白鯨出海：我們在前期調查中看到一些做 AI 玩具的廠商表示，這個賽道的用戶留存率極低，即使有 IP 合作效果也不理想。從你們的觀察來看，這符合實際情況嗎？

孔淼邈：我們覺得這一個觀點很神奇，因為就我們自己而言，留存和復購情況都非常好，這也是我們為什么有信心的原因。

白鯨出海：那您覺得 FoloToy 為什么能吸引大家復購呢？

孔淼邈：我們核心團隊的管理層，每人家里都至少有一個小朋友，所以我們自己首先就是用戶，做玩具設計的時候會更能理解受眾。

二是 FoloToy 本身在角色設定上是孩子的伙伴，不僅孩子需要它，當長時間沒有交互的時候，它也會說“來陪陪我”“和我聊天”之類的話，玩具和孩子之間是雙向需要的。第三是剛剛我們談過的，就是聊天記錄的事情，我們是不會向家長開放的，孩子小可能還好，但一旦大一些覺得家長會通過聊天記錄監控自己之后就會產生隔閡。

白鯨出海：很多創業者，包括你們剛剛的回答中，在談及做硬件創業的時候，都提到了取舍問題。您覺得現階段做 AI 玩具，必須要“取”，和不得不“舍”的東西是什么？

孔淼邈：對 AI 玩具而言，必須要“取”的其實就是好玩，然后聲音的交互體驗要好，這包括音色本身和反應速度。

“舍”的話，有成本和功能選擇兩個維度的考慮。我們目前的階段而言，比較典型的有擬真表情、觸摸動作，這些是我們現在沒有做，未來可能做的，因為它會把成本拉高，相應的價格也會上漲，但我們希望盡可能降低大家的決策成本，把價格穩定在幾百這個區間，未來做差異化的產品線時再考慮。而且這些功能對續航來說也是一個挑戰。

另外像攝像頭（多模態）、屏幕這些，一是目前我們主流使用場景是家里/臥室，有隱私問題，二是目前我們當前產品在打差異化的“無屏互動”，所以我們目前也沒有推出；但后面我們其他更垂直、需要這些能力的場景會考慮增加這些。

AI 玩具賽道，國內比海外走得快多了

白鯨出海：目前 FoloToy 已經在歐美、東南亞等十幾個國家銷售，現在又轉向國內市場，現在很多企業會更多嘗試去做海外市場，你們為什么會這樣選擇，不同市場有什么不同？

 目前 FoloToy 在售國家|圖源 FoloToy 產品介紹 

孔淼邈：其實我們不能說是從海外轉向國內市場。因為我們開始的很早，2023 年 7 月的時候國內沒有一個大模型能用，ChatGPT 剛火，大家都在卷模型。但模型和模型應用是兩個賽道，我們覺得當時的模型已經能在玩具上應用了，就開始落實這件事，但只能賣給國外的用戶，因為國內需要“科學上網”，對用戶來說很麻煩。

但從去年開始國內的大模型飛速發展，因為我們中國人真的很厲害，個人覺得模型和模型應用都比海外是要快的，所以重心轉到國內了。也就是說我們在海外做驗證，在國內做增長。

白鯨出海：那你們覺得國內和海外用戶的需求有什么不同嗎？

孔淼邈：因為國內玩具本來就很成熟，所以用戶對玩具整體品質的要求其實會更高。同時除了熟悉 AI 的用戶，更多的普通用戶其實也在買我們的 AI 玩具了。但國外其實還在賣給第一波 AI 嘗鮮的用戶，國外用戶可能對 AI 這一點更感興趣。

目前來看，國內發展是比國外快的。其實你看 CES 上比較出彩的玩具幾乎都是國內廠商做的，不管是模型、供應鏈，還是廠商，國內都更靠前一些。

白鯨出海：銷量表現上呢？

孔淼邈：一樣的，海外因為有樂哥的影響力和自然流量吸引也在賣，但主要銷量還是來自于國內。

白鯨出海：這和我們設想的不太一樣，其實很多企業害怕卷國內，但有創業者愿意嘗試國內市場，是因為認為 AI 玩具是一個大廠看不上，但是又比較難做好的賽道，你們怎么看這個觀點呢？

孔淼邈：怎么說呢，其實我不認為這個是一個大廠看不上的賽道。依我自身經驗來看，大廠的決策周期很長，而且通常會選擇已經被驗證過的市場；AI 玩具市場還是比較大的，但規模還沒有完全被驗證。

大廠的決策邏輯是，看到一個明朗的機會，內部算清楚投入產出比，確定可行后利用資源的后發優勢，迅速占領市場。所以在這個行業真正起來之前，現階段大廠還處于觀望階段，但不代表以后也是。

白鯨出海：那你們會擔心未來大廠入局后，FoloToy 受到威脅嗎？

孔淼邈：其實還好。因為我們還是有一些優勢的，一是 AI 玩具這個新賽道，大廠還處于觀望狀態，在這個階段我們可以選擇和大廠合作。就像之前大家看到的字節的“顯眼包”，后續我們還會和京東、阿里合作。

二是我們判斷短期內大廠不會入局，那么我們就利用資源先把自己的護城河建立起來。

2025年，怎么做到全球出貨高增長？

白鯨出海：現在市面上不乏千元級的 AI 玩具，你們的定價依據是什么？

孔淼邈：對的，其實早期很多 AI 玩具都是 1000-2000 塊錢，一般可能是以 5-6 倍的倍率定價，但我們不是按 BOM 定價（Bill of Materials，物料清單；簡言之即按產品成本定價）的。

一是我們判斷未來這個成本一定是會降的。二是我們本身想讓家長在給孩子買東西的時候沒那么高的決策成本，因為千元的玩具，不是所有家長都有這個購買力的，我們希望能 AI 普惠。另外，我們現在的價格（258-398 元）和中高端的故事機差不多，大部分家長是能接受的。

 FoloToy 和部分故事機價格對比|圖源淘寶 

白鯨出海：截至去年 11 月，你們 C 端出貨量近 2 萬，有沒有哪個節點開始明顯感受到銷售成績變好了？春節期間 DeepSeek 做了一場“全民 AI 教育”，你們作為離行業最近的人，從銷量和用戶反饋上來看，前后有什么不同嗎？

孔淼邈：去年 9 月是一個節點，字節的“顯眼包”帶來了很大的增量。后面 10-12 月有一個明顯的爬坡，除了“顯眼包”帶來的長尾效應，到年底的時候，FoloToy 自身的禮物屬性也帶來了明顯的銷量增長。

按理說，到 1 月過完年了應該會往下掉，但 DeepSeek 又出來了，然后我們銷量就又拉起來了。放在以前我們可能很難和家長解釋 AI 是怎么回事，覺得和智能音箱沒區別，但那之后我們可以講“兒童版 Deepseek/兒童版豆包”，家長一下就能比較好的 get 差異。

白鯨出海：同樣將兒童定為目標受眾的 AI 玩具 Bubble Pal 通過直播間能達到萬級的月銷量。今年在銷售方面，你們有什么新的策略？

孔淼邈：Bubble Pal（Haivivi 躍然創新旗下 AI 玩具）確實是我們尊敬的一個對手，但我們的策略還是挺不一樣的，我們可能會用 ROI 更高的方式去做市場教育。也就是我們目前走的“To B + To C”，和 B 端聯名然后觸達 C 端用戶。

再一個是關于產品方面，我們判斷 IP生態聯名對我們的助力非常大，后續我們在合作的時候可能會更注意細分場景的體驗。比如我們可以出一款玩具讓孩子去博物館的時候帶著，講解知識；或者和銀行合作，讓玩具專門講解金融知識，培養孩子的財商。把各種垂類場景都打透后，我們可以構成一整個自有生態，這也是我們比較看好的一個增長點。

銷售渠道方面，我們是可以拆分為國內和海外兩個部分。國內是銷量大頭，包括我們今年出貨量的目標，很大一部分也是依賴于國內的。國內渠道又分為我們的自有渠道和代理渠道。我們自己主要是以天貓為主，今年京東、抖音、小紅書、視頻號我們也都在運營。代理那邊，我們會給授權，他們會在各個平臺的專營店做銷售、投流，然后和抖音達人、公眾號以及私域的母嬰團長合作。

除了線上，我們今年也在和線下的一些大機構談入駐，因為 AI 玩具的實際體驗和只是在網上看視頻區別還是挺大的，線下玩具店、機場的禮品店對我們來說都是很好的機會。而且 FoloToy 算是一個很新的品類，我們自己已經有一定的品牌積累了，在入駐費用上也有優勢。

白鯨出海：你們認為 AI 陪伴類產品的用戶群未來會是怎樣的呢？

孔淼邈：AI 玩具這個東西其實本身就是全年齡段的。

但作為早期的公司，資源有限，我們目前還是聚焦 3-9 歲這個年齡段，當這一塊做透了，我們可能會上調年齡，面向初高中生。有家長買我們的產品給高中生用，一個上外附中的孩子來北京游學，接觸了我們的線下課，他們會好奇這個交互原理，他們的興趣點就不是單純的語音交互了，而是能不能 DIY 一個玩具出來。所以對于 FoloToy 而言，以后可能會往 9 歲以上的孩子和年輕人去拓展。

寫在最后

真誠，是我們與孔淼邈交流后最大的感受。

在對話之前，我們也很好奇 FoloToy 如何看待自身，AI 玩具賽道同質化嚴重、大廠入局即碾壓的隱憂、缺乏技術壁壘的質疑，似乎都能輕易套用在這家初創團隊身上。但交流后，我們發現這個團隊對自己很有信心。作為最早入局 AI 玩具賽道的品牌之一，在抓住第一波流量后，不斷在既有成績的基礎上探索新的增長點。

AI 玩具仍處于早期階段，無論是在用戶教育、產品形態，還是商業模式方面，都還未定型。不可否認，FoloToy 仍有不足，但在這條競爭激烈的賽道上他們確實先走出很多步，未來發展如何也未可知，而這種可能性本身，或許就是初創公司最珍貴的籌碼。