司春林，1946年出生于山東菏澤，1965年入復旦大學數(shù)學系讀書，1979年后入職復旦大學管理科學系與管理學院，從事數(shù)量經(jīng)濟學及創(chuàng)新管理領域的課程教學與研究，先后任講師、副教授、教授，管理科學博士生導師，兼任復旦大學創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)業(yè)投資研究中心主任、《研究與發(fā)展管理》雜志主編。

以高級訪問學者、客座研究員身份先后在香港中文大學、香港城市大學、日本通產(chǎn)省亞洲經(jīng)濟研究所、美國南加利福尼亞大學、麻省理工學院斯隆管理學院等從事學術交流與研究工作。

承接與負責完成國家自然科學基金項目、國家社會科學基金項目、教育部人文社會科學研究基金項目、上海市人民政府決策咨詢研究項目等十余項，曾獲教育部高等學校科學研究優(yōu)秀成果獎(人 文社會科學)二等獎，上海市科技進步獎二等獎等。

主要著作有《經(jīng)濟控制論:國民經(jīng)濟計劃管理與組織》《宏觀經(jīng)濟學:中國經(jīng)濟分析》《企業(yè)創(chuàng)新空間與技術管理》《商業(yè)模式創(chuàng)新》《創(chuàng)新型企業(yè)研究:網(wǎng)絡化環(huán)境，商業(yè)模式與成長路徑》等，發(fā)表學術雜志論文百余篇。曾獲評復旦大學優(yōu)秀研究生導師，培養(yǎng)博士及博士后研究人員十余人。

《問思錄》 司春林 著

《問思錄》為司春林教授根據(jù)其不同時期的舊作整理而成，分為哲學篇、經(jīng)濟學篇、管理學篇和 實踐篇，較全面地反映了司春林教授具有個人 特點的學術思想。

以下分享司春林教授為寶鋼集團做過的一個咨詢。

寶鋼集團最核心的企業(yè)是寶山鋼鐵。我為寶鋼集團做的其中一個咨詢就是關于寶山鋼鐵的。

這咨詢既不是我個人主動聯(lián)系來的，也不是他們主動找來的。2002年前后的某一天，幾個研究生帶著他們的同學闖進我的辦公室，向我說起寶山鋼鐵市場營銷部發(fā)布一個咨詢項目，提出他們面對重要的市場變化，希望借助外腦制訂新的營銷策略。

幾位學生在向我介紹時興致勃勃、躊躇滿志，希望由我出面承接這一課題。隨他們一起來的一個同學來自寶鋼，聲稱有把握拿下這個項目。

我聽后先潑了一瓢冷水，說這是營銷策略問題，與我們的專業(yè)方向不合，應去聯(lián)系市場營銷系的教授做。同學們不肯放棄。他們提出，他們自己已經(jīng)有過充分討論，有了較明確的思路與研究路線，希望由我出面攬下。他們說只要我愿意出面承接下來，他們就保證能做好這個咨詢，絕不會給老師丟臉！

據(jù)這幾位同學介紹，原來2002年前后，寶山鋼鐵市場營銷部面臨兩方面的挑戰(zhàn)。

其一是來自競爭者的挑戰(zhàn)，隨著我國政府對鋼鐵產(chǎn)業(yè)的保護逐漸減弱，國外的鋼鐵巨頭如新日鐵與浦項已進入中國市場，成為寶山鋼鐵的競爭對手。

其二是來自下游企業(yè)的挑戰(zhàn)，寶山鋼鐵的兩個主要大客戶（上汽集團和一汽集團）開始整合各自的采購部門，由原來集團中的企業(yè)分散采購改為由集團統(tǒng)一采購。

兩方面的挑戰(zhàn)使寶山鋼鐵感到腹背受敵：一方面，國際競爭對手兵臨城下，虎視眈眈；另一方面，原來購買者分散采購模式將演變?yōu)榉稚⒉少徍图瘓F采購并存、集團采購主導，寶山鋼鐵市場營銷部將不得不重新審視原有的大客戶應對策略。

寶山鋼鐵一向引以為豪的讓客戶享受零庫存，以及委派技術人員為客戶提供專業(yè)技術指導和服務的客戶關系管理，在咄咄逼人的日本新日鐵和韓國浦項鋼鐵面前也面臨挑戰(zhàn)。在汽車集團實行集團采購的情況下，走失一兩個客戶就意味著失去市場的半壁江山，甚至全部！

面對這一嚴峻的情勢，寶山鋼鐵積極思考對策，同時也渴望借助外腦出謀劃策。我的學生們自認為學習了不少企業(yè)銷售策略理論，也研讀了一些關于咨詢的理念與案例，加之他們中有人來自寶鋼，自認為很了解寶山鋼鐵，所以覺得這是一個非常難得的實踐機會。

出于對同學參與實踐的支持，我還是在項目承諾書上簽了字，相信他們應該不至于讓人失望。接下這個項目兩個多月后，幾個同學帶著他們初步準備的階段性成果，滿懷信心地去寶山鋼鐵市場營銷部作第一次匯報，但幾小時后他們就被打發(fā)回來了，一個個都灰溜溜的。他們告訴我，營銷部的總經(jīng)理要我親自去一趟。他們在傳達市場營銷部負責人對我的要求時，完全沒有了當初的豪氣，讓人分明感到了他們對老師“一世英名”的擔憂與歉意。

我只好硬著頭皮去了寶山鋼鐵市場營銷部。寶山鋼鐵市場營銷部占據(jù)了一座大樓，是寶山鋼鐵的一個重要部門。總經(jīng)理見了我，沒有多少客套話，心事重重地告訴我：我們現(xiàn)在從上到下都在為銷售環(huán)境的變化心急如焚，你的幾位學生花了兩個月搜集的資料，都沒有超出我們已知的范圍。他告訴我，他們營銷部有不少碩士與博士，同學們也沒有貢獻出與他們這些員工不同的主意。

這位總經(jīng)理指出這些問題，只是實事求是地說明情況，讓人覺得他們確實遇到了難題，并沒有感到對同學們有過多的責難。總經(jīng)理最后誠摯地請求我自己多些投入，與他們一起想點對策。我頓時感到了壓力，答應要好好研究一下。

我回來后召集學生們開了個會，對他們說，你們主要的問題，是仍然沿著市場營銷部的思路思考問題。寶山鋼鐵市場營銷部本來就是因為沿著這樣一個思路想不出對策才求助于外部的。看起來沿著這個思路思考問題無解，如果有解，人家自己早就想出來了。我對他們說：“人家那里的工作人員可大多是博士與碩士，可你們還沒有畢業(yè)。”

其實寶山鋼鐵市場營銷部的工作一向做得很出色。我曾參加過某大學營銷學博士論文的答辯，那位博士對寶鋼的營銷策略進行了專門的案例研究，記得較精彩的部分是寶鋼的戰(zhàn)略大客戶策略，即為戰(zhàn)略大客戶提供倉儲和技術服務，把倉庫建在客戶廠區(qū)，客戶需要的鋼材可直接到本廠區(qū)的倉庫去領，完全享受零庫存。在市場營銷領域，寶山鋼鐵的營銷一直是企業(yè)的樣板。

但是現(xiàn)在一切都變了。自從中國加入世界貿(mào)易組織后，中國鋼鐵市場開放，新日鐵和浦項鋼鐵進入了中國，寶山鋼鐵的營銷策略對它們來說已不是秘密，而且寶山鋼鐵能做的，它們也都可以做。在中國國內(nèi)市場上，它們已成為寶山鋼鐵最強有力的對手，而在此之前寶山鋼鐵還幾乎難有對手。

對寶山鋼鐵來說，還有致命的一點，是他們原來的戰(zhàn)略大客戶采購策略的變化。兩大汽車集團開始實施集體采購與全球采購策略，意味著在鋼材市場交易中力求主動。

原來兩大汽車集團實施分散采購時，寶山鋼鐵面對著眾多客戶，可以說客戶盈門，幾乎形成賣方市場。現(xiàn)在大客戶實施由集團出面的全球集體采購，寶山鋼鐵的國內(nèi)大客戶只有兩個，而且還要面對國外鋼鐵企業(yè)的競爭，完全是買方市場。對寶山鋼鐵來說，這確實是前所未有的挑戰(zhàn)！

我本人并沒有市場營銷領域的專業(yè)背景，但我想，現(xiàn)在的問題可能不是純粹的市場營銷問題。否則，怎么會有那么多營銷專家都一籌莫展、無計可施呢？也許需要把眼光放遠、放寬一點，考慮鋼鐵企業(yè)與汽車企業(yè)的客戶關系在未來會發(fā)生什么變化，哪些因素會導致這些變化，透過這些變化或許可發(fā)現(xiàn)新的思路。

經(jīng)深入考慮，我們開始從分析寶山鋼鐵的價值網(wǎng)及影響價值網(wǎng)關系的關鍵因素著手。我的專業(yè)是技術創(chuàng)新，所以自然想到從汽車制造技術創(chuàng)新對鋼材供應需求的影響著手調(diào)查。

我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代汽車制造技術創(chuàng)新發(fā)展的新趨勢是越來越多地采用激光拼焊技術。此項技術是將板幅較小的冷軋鋼板拼焊成板幅較大的冷軋鋼板，以擴大窄幅冷軋鋼板在汽車制造等行業(yè)的應用范圍；或者將不同材質(zhì)、不同品種、不同厚度的冷軋鋼板拼焊起來，實現(xiàn)其不同性能的最佳組合，以提升鋼鐵企業(yè)板材的檔次。激光拼焊技術是世界上最先進的轎車車身制造技術，不僅可以降低轎車重量、提高轎車性能，還可降低生產(chǎn)成本。

作為一項高新技術，激光拼焊技術在國外發(fā)展很快，韓國把它評為有重大影響的十大新技術之一。

激光拼焊技術的推廣與應用是大勢所趨，鋼鐵企業(yè)如果不能掌握這項技術，就意味著將很快退出汽車板材市場。在這方面，寶山鋼鐵在不久的將來已經(jīng)沒有別的選擇。

所以，寶山鋼鐵面臨的真正挑戰(zhàn)是：必須盡快掌握與應用這一新的技術，否則將失去自己的市場地位。

寶山鋼鐵要想贏得這一挑戰(zhàn)，必須具備兩個前提條件：其一，必須學習這一技術，或從外部獲得相應的技術資源；其二，必須與下游企業(yè)建立新型的合作關系。其中，條件二更為關鍵，因為激光拼焊技術體現(xiàn)冷軋鋼板技術與汽車整車設計技術的整合，不是寶山鋼鐵單獨所能完成的。

與此同時，汽車工業(yè)也在尋求與鋼鐵工業(yè)合作創(chuàng)新的機會，因為如果所需要的激光拼焊鋼板依賴進口，那么汽車制造在成本控制、供給保障等方面也會遇到一系列難題。

有了這些想法與信息，我向總經(jīng)理作了匯報，并打算就這一方面提出我們的咨詢建議。總經(jīng)理對我們的想法非常感興趣。他特意打電話給我，說：司老師，對于這個咨詢，你只需要把你們的理念說清楚，讓我們明白理解就行了。他還關照同學們不必繼續(xù)搜集鋼材市場的信息，也不要再考慮什么數(shù)學與統(tǒng)計模型分析，他們的員工在這方面已經(jīng)做得不少了。

同學們開始從供應鏈一體化角度重新考慮問題，思路變得越來越清晰。總經(jīng)理對我們的想法非常認可，他與寶鋼的管理層聯(lián)絡，邀請我去寶山鋼鐵市場營銷部與寶鋼集團管理層作個匯報。我答應下來，意識到寶鋼對這個“小項目”似乎越來越重視，開始為這個報告作認真思考與準備。

我敢說，我在復旦教書這么多年，備課也少有像準備這個報告這么精心。因為我必須把自己的想法表達得非常清楚，讓所有聽眾都能理解，才有希望取得他們的支持。

報告會在寶鋼的一個禮堂里舉行，聽眾有二三百人。有一位我昔日的老師，當年從數(shù)學系來支援寶鋼的丁言功教授也赫然坐在前排。他先認出我，與我打招呼。他已過了退休年齡，但寶鋼對他這樣的高級技術專家堅持延聘政策。

我講的大概意思有這樣一些：寶山鋼鐵在營銷方面遇到的問題，不是寶山鋼鐵的營銷做得不好。相反，在市場營銷方面，寶鋼一直是我國企業(yè)的楷模，我還將早年某大學的博士論文以寶鋼為例的研究作為佐證。問題是中國鋼材市場開放后競爭對手進入，以及客戶采購手段發(fā)生了變化，這個變化還由于汽車工業(yè)技術工藝變化對寶山鋼鐵的挑戰(zhàn)而變得嚴峻。面對這種情況，寶山鋼鐵必須應對挑戰(zhàn)，主動積極地作出調(diào)整與變化，而這種變化不止于營銷方面。

我今天仍有印象并得到昔日老師贊賞的，主要是我關于寶山鋼鐵、新日鐵、浦項與上海汽車、一汽集團之間關系的描述與分析。

我說寶山鋼鐵的板材過去與未來主要都是賣給國內(nèi)上汽集團與一汽集團旗下的企業(yè)。以往你們有很好的營銷策略，并且對兩大汽車集團都有很好的服務，加上寶鋼是國內(nèi)技術水平與產(chǎn)品質(zhì)量最好的企業(yè)，所以他們購買你們的鋼材是最好的選擇。

寶山鋼鐵與兩大汽車集團的關系非常不一般，好比戀愛中穩(wěn)定的男女關系。寶山鋼鐵似乎把汽車集團作為女朋友對待，非常體貼，還認為女朋友也應該非常滿意。長期下來，“男方”心目中已經(jīng)把“女朋友”看成自己的人了。

但是新日鐵與浦項進入中國，“情敵”出現(xiàn)了，他們也會向看中的“女方”獻殷勤，也有與之交往的自由。我認為寶山鋼鐵現(xiàn)在的處境就像這樣的男孩子，發(fā)現(xiàn)新日鐵與浦項也很優(yōu)秀，寶山鋼鐵為汽車集團所做的，人家也可以做，甚至更殷勤。在這樣的情況下，寶山鋼鐵有了失去“女朋友”的危機感。

為什么如此？問題是無論男女雙方還是寶山鋼鐵與汽車集團之間，都還是兩個獨立的人或兩個獨立的企業(yè)之間的關系。任何一方要突破這種關系，其實還需要再進一步。

寶山鋼鐵以往的客戶關系管理并不能鎖定客戶；或者說，寶山鋼鐵當初只是一廂情愿，只鎖定了自己，屬于單邊鎖定。好比一個男孩對女孩很好，認為對方已是自己的人，但女孩卻沒有這樣想，她可能對另外的男孩有好感。

其實存在著雙方鎖定的辦法，對男女雙方來說，就是結婚。結了婚，別的男孩子就沒有機會了。當然最好是雙方再生個孩子，那么雙方的關系就真正鎖定了。對于寶山鋼鐵來說，就是要利用這個機會與汽車集團“結婚生孩子”。

如果在寶山鋼鐵與汽車集團之間建立一個新的組織，雙方持股，深度合作，專門生產(chǎn)激光拼焊組件，就是結婚并生了個孩子。這樣一來，寶山鋼鐵的燃眉之急就解決了，新日鐵與浦項還有機會嗎？沒有了。所以這就是解決方案。

“結婚生孩子”必須雙方自愿。寶鋼這邊沒有問題，汽車集團那一方呢？其實汽車集團方面也正為此事發(fā)愁。激光拼焊技術是由德國蒂森鋼鐵公司與德國大眾汽車公司合作研發(fā)成功的，并逐漸成為汽車制造的主流技術。

但上海大眾只有激光拼焊實驗室，而國內(nèi)廠商還沒有掌握激光拼焊的核心技術，所以國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)使用的激光拼焊板主要依靠進口，國產(chǎn)化尚屬空白。但作為汽車制造的主流技術，國內(nèi)對激光拼焊組件的需求將越來越多，勢必形成市場的主流。

所以我們的建議是，寶山鋼鐵與汽車集團是好朋友，應當趕快“結婚”，早點“生一個孩子”，也就是建立一個合資企業(yè)。這樣一來，就實現(xiàn)了雙邊“鎖定”，新日鐵與浦項也就沒有機會了，而目前的困境包括未來的問題也可望解決。

最后我們提交了咨詢報告，報告的關鍵詞是同學們給出的，就是“供應鏈一體化鎖定解決方案”。

寶山鋼鐵市場營銷部最后對我們的咨詢報告表示了滿意與接受。事后，總經(jīng)理高興地告訴我們，他們與上海大眾開始合作。項目成功后，與通用汽車也將采取類似的合作方案。

2004年11月12日，寶鋼阿賽洛公司成立，由寶山鋼鐵、寶鋼國際、上海大眾和阿賽洛集團共同投資組建，專門為汽車制造企業(yè)生產(chǎn)激光拼焊板，產(chǎn)品覆蓋直線焊、折線焊和曲線焊，同時提供開卷落料服務。寶鋼阿賽洛公司規(guī)劃在未來幾年里形成1000萬件激光拼焊板的生產(chǎn)能力，成為擁有最先進的技術、設備和管理的中國最大的激光拼焊加工中心。

*本文內(nèi)容選自《問思錄》，標題：為寶鋼集團做過的兩個咨詢，內(nèi)容有刪減