出品 | 創業最前線

作者 | 王亞靜

編輯 | 蛋總

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

提到奢牌香水，人們多數會想到愛馬仕、?香奈兒、古馳，但真正銷售香水的企業或許是“隱身”在品牌背后的代理商。

近日，穎通控股有限公司（以下簡稱：穎通控股）二度遞表港交所，BNP PARIBAS、中信證券為聯席保薦人。

穎通控股手握66個代理品牌，不乏愛馬仕、梵克雅寶、蔻馳等知名品牌，這些國際品牌支撐起其“中國第一大香水品牌管理公司”的名頭，但也同時成為戴在頭頂的“緊箍咒”。

不甘心只做“代理商”的穎通控股，計劃發展自有品牌、收購或投資外部品牌，這也是公司IPO募資的第一目標。

但頗為奇怪的是，既然公司迫切需要資金支持，為何還要進行“清倉式”分紅？2021財年至2023財年，公司累計向實控人劉鉅榮夫婦分紅6.31億元，同期累計凈利潤不過才5.5億元。

在將穎通控股的資金攬入自己口袋之后，又決定向資本市場伸手要錢，劉鉅榮的“算盤”能夠打響嗎？

1、背靠愛馬仕、蔻馳，6成品牌授權3年內到期

穎通控股選擇代理香水，與劉鉅榮的經歷息息相關。

1972年，年僅25歲的劉鉅榮加入國泰航空，在這家國際航空公司，劉鉅榮無數次飛往世界各地。他發現，那時缺乏代理商將國外的香水引入中國市場。

直到1987年，劉鉅榮才終于抓住這個商機。那時，公司獲得了在中國內地分銷一個巴黎品牌進口香水的授權。次年，劉鉅榮在北京開設了香水精品專柜，正式將國際香水引入中國。

此后，穎通控股陸續代理了眾多品牌。截至2025年2月4日，穎通控股共管理66個外部品牌，其中香水品牌48個，不乏Hermès（愛馬仕）、Van Cleef Arpels（梵克雅寶）、Chopard（蕭邦）、Coach（蔻馳）等知名品牌。

其中，香水是貢獻收入的主力。2021財年至2024財年上半年（以下簡稱“報告期”），香水每年都貢獻80%以上的收入。（編者按：4月1日至次年3月31日為一個財年，下同）

（圖 / 穎通控股招股書）

根據弗若斯特沙利文的資料，按2023年零售額計，穎通控股已經是中國（包括中國香港及中國澳門）最大的香水品牌管理公司、第三大香水集團。

這些外部品牌共同托起了穎通控股的成長。報告期內，公司實現收入16.75億元、16.99億元、18.64億元、10.64億元，其中，來自自有品牌的收入占比不足1%。

正所謂，“成也蕭何，敗蕭何”。當穎通控股的收入過度集中在外部品牌之時，外界難免質疑穎通控股的經營穩定性，因為品牌方隨時都有可能收回授權。

而這種劇情正在上演。2022年12月，公司與一個主要奢侈品牌的主要品牌授權商簽訂的分銷協議到期且并未續期。在此之前，雙方已合作6年，但上述品牌授權商決定自行在中國內地經營該品牌。

要知道，這個品牌在穎通控股有舉足輕重的地位。2021財年、2022財年，上述品牌分別產生收入4.60億元、4.25億元，占總收入的27.5%、25.0%，同時是公司前五大供應商之一。

（來源：穎通控股招股書）

實際上，這種現象并不罕見。于報告期內，公司每年減少不低于3個外部管理品牌。短短3年半時間，已有13個品牌終止合作。對此，穎通控股解釋，主要是授權期限屆滿導致。

值得注意的是，未來一年內，將有12個品牌授權到期；1至3年內，還會有26個品牌授權到期。這也意味著，接下來的3年時間里，有約6成的品牌授權到期。倘若有品牌決定到期不續，勢必會沖擊穎通控股的業績。

（圖 / 穎通控股招股書）

那么，公司與這些品牌的續期是否已經展開洽談？未來如何保證代理品牌的數量穩定增長？對此，「創業最前線」試圖向穎通控股方面了解，但截至發稿仍未獲回復。

不過，穎通控股已經不甘心困于“代理商”的角色。此次IPO，公司募集資金的第一個用途就是開展自有品牌，以及收購或投資外部品牌。

2、78歲實控人不交班，兒女各司其職

一手創建了穎通控股的劉鉅榮，今年已經78歲高齡。一般來說，隨著創一代年齡漸長，接班問題也要擺上臺面。

不過，劉鉅榮似乎尚無退休之意，至今仍坐陣一線，出任公司董事會主席兼執行董事。

據了解，劉鉅榮至少有一兒一女，分別是劉穎賢和劉穎恒。對于這兩個兒女，劉鉅榮也各有安排。

其中，女兒劉穎賢在2004年就已加入公司，先后歷任不同職務，專注中國香港區域業務，直到2020年，才獲委任為副總裁，全面負責中國香港的銷售及運營。

已經在穎通控股鍛煉了21年的劉穎賢，職位似乎不敵一位在公司工作多年的老員工林荊。招股書顯示，林荊目前擔任公司執行董事兼首席執行官，而她的年紀比劉穎賢還小一歲。

（圖 / 穎通控股招股書）

和劉穎賢在穎通控股歷經長期鍛煉不同，劉鉅榮之子劉穎恒并未在穎通控股高層任職，但他的事業仍與公司有著千絲萬縷的聯系。

招股書顯示，劉穎恒持有Gold Vision70%股權，這是一家主要從事眼鏡產品零售的企業。于報告期內，穎通控股向Gold Vision出售眼鏡產品。

2021財年至2024財年上半年，穎通控股向Gold Vision銷售產品的收入分別約為5.06萬港元、2.32萬港元、3.99萬港元及2.01萬港元。

未來，雙方還會繼續產生交易。穎通控股預計，未來向 Gold Vision的銷售收入不會超過每年20萬港元。

（圖 / 穎通控股招股書）

雖然背靠穎通控股，但Gold Vision的規模并不大。于報告期內，Gold Vision的收入分別約為500萬港元、630萬港元、690萬港元及310萬港元；凈利潤約-10萬港元、70萬港元、40萬港元及110萬港元。

（圖 / 穎通控股招股書）

在香水占據絕對優勢面前，外界很容易忽略，穎通控股還從事眼鏡業務，但這其實是公司最早從事的業務之一。

「創業最前線」梳理發現，就在獲得香水分銷授權的1987年，公司還訂立了首項獨家分銷協議，在中國香港及中國澳門分銷進口眼鏡產品。1999年，公司還推出了自有眼鏡品牌“Santa Monica”。

目前，“Santa Monica”仍是公司唯一的自有品牌。在這個品牌下，有S系列、M系列、K系列、太陽眼鏡這四類眼鏡，以及五款香水。

（圖 / 穎通控股招股書）

只不過，這些自有品牌的產品收入甚微。報告期內，“Santa Monica”產生的收入分別為100萬元、530萬元、1700萬元及650萬元，分別占總收入的0.1%、0.3%、0.9%及0.6%。

（圖 / 穎通控股招股書）

過去的38年時間里，劉鉅榮一路帶領穎通控股沖鋒陷陣，拿下“香水大王”的稱號，可以說，穎通控股是他的“心血之作”。如今，在自有品牌打不開局面、代理品牌面臨續期風險之時，已經78歲的劉鉅榮還會在一線堅持多久？未來誰來接班？

這些問題答案的外界無從知曉，而隱藏在這之后的種種不確定性，或多或少會進一步加劇外界對穎通控股的擔憂。

3、二度遞表，劉鉅榮夫婦3年“躺賺”超6億

其實，這不是穎通控股第一次向港交所發起沖擊。

2024年7月，穎通控股曾遞表港交所，但以招股書失效告終。在今年2月，穎通控股再次向港交所遞交招股書。

之所以如此急切上市，與穎通控股想要擴張不無關系。

按照規劃，公司擬募集資金發展自有品牌及收購或投資外部品牌，其中包括推出新產品、在未來3年進行1項或多項收購。

除此之外，公司還計劃發展及擴大直銷渠道。2025財年至2027財年，其計劃在中國一線、新一線及二線城市開設20間、40間及40間新的拾氛氣盒門店；并開設30間、30間及30間其他新自營門店或專柜。

而這需要巨額資金支持。截至2024年12月31日，其現金及現金等價物為2.38億元，維持日常運營自然不成問題，但若想要擴張，這些資金就顯得杯水車薪。

（圖 / 穎通控股招股書）

其實，穎通控股本可以保留更多現金流，但在過去幾年時間里，公司一直在大手筆分紅。

2021財年至2023財年，公司分紅1.28億元、1.89億元及3.14億元，累計分紅高達6.31億元。

（圖 / 穎通控股招股書）

同期，穎通控股實現凈利潤1.71億元、1.73億元、2.06億元，累計凈利潤才5.5億元，堪稱是“清倉式”分紅，這對穎通控股現金流的影響不言而喻。

（圖 / 穎通控股招股書）

IPO前，劉鉅榮夫妻持有公司100%股權，這些資金自然進了劉鉅榮夫妻的口袋。也就是說，短短3年時間，劉鉅榮夫妻“躺賺”超6億元。

拿著高分紅的劉鉅榮，薪資也遙遙領先。2021財年至2024財年上半年，劉鉅榮的薪酬分別為1005.4萬元、1125.5萬元、1223.5萬元及432.4萬元。

（圖 / 穎通控股招股書）

令外界頗為意外的是，在資金流向劉鉅榮家族后，穎通控股還要反過來“借用”劉鉅榮的資金。截至2024年9月30日，公司應付劉鉅榮的資金為1.22億元。

（圖 / 穎通控股招股書）

如今，在將穎通控股的資金攬入自己“口袋”之后，劉鉅榮又想向資本市場伸手要錢，來支撐自己的擴張計劃。

只是，在港股投資情緒愈發穩健、理性的當下，穎通控股三番兩次遞表港交所的經歷也側面說明，這條上市路注定走得不輕松。

*注：文中題圖來自攝圖網，基于VRF協議。