圣貝拉難以憑借與酒店的獨家合作形成護城河，在服務上也還未形成“獨家特色”。它距離盈利的小目標，還有很長一段路要走。

作者|錢多多

編輯|原 野

被稱為月子中心“愛馬仕”的圣貝拉，曾經被賦予眾望。

它誕生在行業的黃金期，2017年是月子中心在過去10年中規模上漲最快的一年。它有創新的模式，區別于傳統月子中心的重資產模式，圣貝拉選擇與高端酒店合作，更加充分地借助合作方的資源，讓追求品質的中產和富人愿意為坐一次月子掏出22萬。

高收費、輕資產，圣貝拉似乎走了一條可以快速盈利的捷徑。然而，2024年12月31日二次遞交的招股書顯示，圣貝拉在過去三年半累計虧損12.53億元，并未實現“逆天改命”。

01 最貴的“中間商”

從商業模式來看，定位高端的圣貝拉似乎很務實。

因為它選擇了輕資產的路線。

站在對面的典型是禧月閣。這家同樣定位高端的月子中心，會租下房產并投入重資進行裝修改造，以達到自己的運營標準。這也是市面上大多數月子中心的選擇。但圣貝拉的模式是與高端、輕奢酒店簽訂一至三年的中短期合約，大部分月子餐也由酒店方提供，把月子中心的平均建設周期從1-3年縮短為1-3個月。

套用農夫山泉的廣告詞：圣貝拉不生產“高端”，只是“高端”的搬運工。

圖：圣貝拉杭州柏悅店，圖源圣貝拉官網

這種輕資產模式與創始人向華的背景有關。向華畢業于英國牛津大學工程系，獲得榮譽學士及碩士學位，隨后在瑞士銀行香港分行工作七年，先后任職亞洲并購及企業融資部副董事、亞洲醫療健康組董事，主要負責醫療健康方面的投資并購，后來受到身邊朋友分享的月子中心不愉快經歷的啟發，創立圣貝拉。

那是2017年，也是月子中心賽道過去十年中規模上漲速度最快的一年，喜喜母嬰、樂樂雅等月子中心品牌都在這一年進行融資。但圣貝拉初期的融資并不算突出，在2018年的種子輪與A輪融資中總共獲得了1565萬元，向華一度要靠借錢、抵押熬到下一輪融資。

也不能怪投資者沒眼光。作為對比，禧月閣是美中宜和醫療集團旗下的專業月子會所，能獲得后者提供的穩定客流量與資本投入。作為跨界選手的圣貝拉，顯然缺乏這些傳統優勢。

它必須擁有自己的打法。

圣貝拉圍繞“高端”做起了文章。相比從0到1打造高端標簽，它選擇“借光”，即選擇大眾認可的高端酒店合作，比如半島酒店、柏悅酒店、文華東方酒店、華爾道夫酒店等。

“我們是第一家跟奢侈品酒店合作的月子中心，并且大部分都是獨家合作。”向華曾這樣告訴自媒體觀潮新消費。

這確實精準吸引到不差錢的客戶群。

小紅書上活躍著不少它的用戶：一位杭州用戶在2021年花費58萬，在柏悅酒店的圣貝拉住了42天；一位上海用戶在享受88折后花費25萬，在寶格麗的圣貝拉住了28天。盡管社交媒體上也有對圣貝拉表達不滿的聲音，但整體來看，這些愿意用幾百字的篇幅、熱情洋溢分享的媽媽們，對圣貝拉的評價還是偏向正面的。

公開信息顯示，圣貝拉目前在全國開設了72家月子中心。它通常會租用酒店的小部分房間，比如十幾間到二十間不等，規模較小。作為對比，禧月閣的平均每家門店擁有50個客房。

輕資產的運行方式，用奢侈品理念經營月子中心，很多人都以為圣貝拉能夠快速盈利。

然而，最近更新的招股書顯示。圣貝拉在2021年至2024年上半年各報告期間的營業收入在扣除各項成本費用后，金額分別為-3836.4萬元、-5457.5萬元、-190.7萬元和-2694.5萬元。換言之，2021年至2024年上半年，圣貝拉累計的稅前銷售凈利潤為-1.22億元。

圣貝拉并未憑借輕資產和高客單價的定位，打破月子中心的虧損魔咒。

02 被浪費的成本

圣貝拉有兩項主要的運營成本：房租、人力。

在商業常識中，大家普遍認為輕資產模式能夠降低房租成本，但現實并非如此。

在2021-2024年上半年各報告期間，圣貝拉租賃及相關成本（包括使用權資產折舊），分別為0.71億元、1.23億元、1.26億元及0.88億元，分別占當期收入的27.5%、26.1%和22.5%、24.5%。反觀愛帝宮，在2019年在尚未引入輕資產模式也并未受疫情影響收入的背景下，其物業、機器及設備折舊、使用權資產折舊、資本開支總金額為4619.7萬港元，占同期營業收入的19.8%。

圣貝拉的房租成本占比更高，是因為其圣貝拉合作的酒店方多為頂奢和輕奢酒店，具備一定知名度，議價能力極強。圣貝拉想與酒店簽下獨家合作協議，需要付出不低的房租成本。

但房租成本帶來的經濟效益并不高。

首先，圣貝拉與頂奢酒店簽訂獨家合作協議，但是頂奢酒店往往是“群居”，其他的月子中心能夠租用附近的頂奢酒店、獨棟別墅。例如，在北京王府井金魚胡同中，圣貝拉入駐于半島酒店，而茉莉智慧入駐在附近五百米左右的華爾道夫酒店——圣貝拉曾合作的頂奢品牌。兩家酒店基礎套房在trip的售價均為300美元左右，定價極為相近。

圖：圣貝拉入駐于半島酒店8層，圖源圣貝拉官網

圖：茉莉智慧入駐在附近五百米左右的華爾道夫酒店，圖源茉莉智慧官網

本質上，頂奢酒店的選點并不稀缺，圣貝拉難以憑借與酒店的獨家合作形成護城河。

其次，圣貝拉提供的客房與大部分餐食均由酒店運營方提供，也就意味著，消費者很難從餐食、裝修風格上感受圣貝拉與其他高端月子中心的區別，獨特性不足。部分合作酒店更是沒有專用電梯，月子中心客人與酒店客人混住，拉低用戶體驗。

除了房租成本外，圣貝拉還有面臨不菲的人力成本。

圣貝拉在最新招股書中并未直接披露人工開支，但基于招股書數據可以得出：2021年—2024年上半年期間，圣貝拉的人力資源外包及其他勞務成本、雇員福利支出（不包含董高監薪酬）總額為1.19億元、2.17億元、2.22億元、1.45億元，分別占同期收入45.90%、45.92%、39.65%、40.53%。

這組數據大概是什么水平呢？海底撈以服務聞名，在2023年的人力成本的收入占比也不過為31.5%。

顯然，圣貝拉的人力成本有些過高了。這是由它的產婦照顧模式決定的。

圣貝拉未采用傳統月嫂模式，而是組建專業護士團隊提供照護服務。在月子中心行業，護士持有護士執業資格證書、執業證，入職條件更高，同工齡情況下護士的薪酬水平普遍高于月子中心雇傭的月嫂。

海底撈通過情感化服務，如美甲、唱歌慶生等方式建立差異化壁壘，而圣貝拉的護士專業資質等硬性指標易被復制。

圣貝拉有三大品牌，其中圣貝拉中心主打超高端，重點宣傳其“二對一”看護模式，即兩名護士服務一位客人，護士們24小時輪班，上一休一。這一模式下，圣貝拉保證全程都有一名專業護士看顧嬰兒。與圣貝拉收費接近的錦恩、巍閣、鴻玥玥府也采用護士輪換制，均保持全程至少有一位護士看顧，鴻玥玥府在其基礎上增加了一名母嬰專護師。不少消費者也表示，圣貝拉與另外幾家的護理水平差別不大。

圖：（左）圣貝拉，（右）鴻玥玥府護理模式相關服務

圣貝拉在服務上還未形成“獨家特色”。

03 瓶頸

圣貝拉在月子中心業務的收入主要由兩個因素決定：一個是客戶數量，一個是客單價。

圣貝拉沒有披露具體的總客單價，但是2024年上半年，兩大品牌圣貝拉中心和小貝拉中心在產后護理和產后修復兩大業務的單客收入，均遠低于2021年數值。

為了獲客，部分圣貝拉門店在美團推出直降28900元、下單就送孕期攝影等活動。

從多項舉措來看，圣貝拉在積極調整策略，以適應市場需求的變化。

第一，積極開拓獲客渠道。

圣貝拉與多地醫院進行合作，如在2023年、2024年多次注資成都互聯網醫院、成都門診部；在布局了13家店的重要區域杭州，斥資2500萬元投資私立婦兒醫院杭州美華，將原屬杭州美華旗下的月子會所品牌變更為小貝拉。此外，圣貝拉在距離杭州婦保、杭州市第一人民醫院僅一街之隔的地方打造了6000平米的婦幼一體化大樓。2024年11月，圣貝拉正式宣布與私立綜合醫院深圳新風和睦家達成戰略合作，二者共同為客戶提供一站式服務。

這一措施提升了圣貝拉整體的客流量。根據招股書數據，圣貝拉旗下三大品牌的產后護理客戶總量實現階梯式增長，2021年1249人，2023年突破3122人。在2024年上半年期間，這一數值達到2116人。

第二，將運營重心向價格更低的小貝拉和艾嶼上傾斜。

過去三年半時間，圣貝拉中心新增13家至23家月子中心；而小貝拉中心新增了20家至35家月子中心。艾嶼作為2024年才獨立的品牌，在不到一年的時間內已經建立了14個月子中心。無論是新增門店數量還是門店占比，都表明圣貝拉將開店重心放在了價格更低的小貝拉和艾嶼上。

這項策略確實提高了小貝拉的客戶數量。其每家自營月子中心的平均產后護理客戶數量從2021年的81人上漲至2023年的100人，2024年上半年為57人，按照這個增速推測，2024年全年應該會超過2023年。

此長彼消。圣貝拉中心的這一數值，從2021年的122人下降至90人。

但這些策略的更持續效果還有待驗證。2023年，圣貝拉旗下三大品牌所在的中國內地高端月子中心市場（平均價格6萬元以上）規模達到115億元，同比增長5.5%，增速較2022年的41.56%大幅放緩。

作為核心的月子中心業務潛力有待考證，圣貝拉也試圖通過家庭護理業務和女性功能性食品業務獲取額外收入。

然而效果堪憂。在2021年-2024年上半年各個期間，兩大業務的收入占比均不足10%。

一方面，或許是產品定價高。

女性功能性食品業務中，圣貝拉的子品牌廣禾堂推出了一瓶740毫升、售價200元左右的黑芝麻油；在到家護理業務中，子品牌予家套餐起步價高達4.32萬元——僅為期3個月。

月子中心市場分散，圣貝拉在2023年中國所有的產后護理與產后修復的收入，在市場排名第二，市場份額僅有1.0%——就連排名第一的企業愛帝宮市占率也不過1.2%。行業競爭激烈，圣貝拉的品牌認知度還較低，消費者為子品牌付費的意愿更低。

另一方面，或許是產品效果堪憂。

以家庭護理業務為例，不少寶媽表示圣貝拉的育兒嫂主要面向小月齡的寶寶，難以適應1歲多寶寶的早教需求，因此自己不會長時間雇傭。

2021年-2024年上半年期間，圣貝拉每項家庭護理服務套餐的平均合約價值在4.5萬元到7.8萬元不等，按照予家的報價單，多數合同的期限不超過半年。

整體來看，圣貝拉的三大業務中，月子中心業務面臨瓶頸，家庭護理業務、女性功能性食品業務還并未創造太多收入，即使上市成功，它距離盈利的小目標，還有很長一段路要走。

頭圖來源|AI制圖