最近和北京、四川、上海等地區的寵物實體渠道商們交流，不少老板告訴《寵參謀》，其旗下的寵物實體店網點有近20% - 30%在過去三年里無奈閉店，退出行業。這些渠道商還表示，到現在還能堅持下來的門店“著實不易”，有人積蓄力量竭力維持，有人千方百計謀求生機，關鍵在于，他們都想“堅守下去”。

在經歷了長達三年的相對 “沉寂” 之后，寵物門店面臨著諸多亟待解決的問題，比如如何進行有效的自我調整與優化，怎樣才能在激烈的市場競爭中重新奪回主動權，成為了每一位從業者都需要深入思考的重要課題。

整體來看，多數寵物集合店熬過了艱難的2022、2023年，且有新生力量在萌發。雖然擴張步伐變緩，但總有人在逆勢奮進。如今隨著疫情已結束，線下消費態勢向好。

然而，在經歷了長達三年的相對 “沉寂” 之后，寵物門店要怎樣進行自我調適，做好準備重奪市場主動權呢？

寵參謀特別列出了一份寵物門店管理層的 “九件必做清單”，助力其為迎接消費復蘇提前布局。

#1第一件事：環境布置。

環境布置是指對非促銷活動相關的店鋪環境屬性進行布置。在過去三年較為低迷的大背景下，店員、店長工作的環境（門店現場）容易引發心態疲勞，所以“激活團隊”是老板要做的第二件事，相應的舉措是改變工作環境氛圍。當員工真切感受到，如今的門店氛圍與過去三年截然不同，這一步便算成功。環境布置有三個關鍵作用：一是儀式感。生活與工作都離不開儀式感，無論何種節日都可能成為顧客消費的一個誘因，店鋪的環境布置同樣能賦予員工儀式感，一種“今日過節心情別樣”的新鮮體驗。

二是吸引力。門店借助一些文化元素的融合營造出特定的文化氛圍，這種文化氛圍往往能激起員工與顧客的好奇心。三是提升顧客購買意愿。通過改變工作環境、改善員工心態，其主要目的還是要提高顧客購買欲望。精心設計的環境氛圍通常會對消費行為產生積極影響，從而激發消費欲望。

那么環境布置的方法有哪些？可以在哪些地方著手？環境營造要點有幾個核心模塊，比如店門外、櫥窗外側、店員服飾、倉庫、收銀臺前的體驗區等，這些都是能夠改變氛圍的區域。具體而言，有三種低成本實現門店環境布置的方法。

1、布局調整，貨架位置變動。這是最能直觀改變員工對門店環境認知的方法。一些經營許久的門店，貨架布局從未更改，門店氛圍毫無“新意”可言。調整貨架位置基本無需成本，切勿將其想得過于復雜。

2、借助新春物料營造“新景象”的氛圍，給團隊員工新鮮感。經營者可與員工共同商議如何裝扮門店。關鍵在于讓全體伙伴參與其中，共同打造新的工作環境與新“家園”。

3、要達成煥然一新的效果，運用最經濟的成本——思考與動手。完成門店環境布置后，接下來可開展第二件事——修繕、完善硬件設施。

照明燈具損壞未換，地面有破損，飲水機、清潔工具等物品長期未更新，這是許多門店存在的問題。在線下回暖之后，寵物門店的硬件修繕是不可或缺的一項工作。修繕完善店鋪硬件設施，首先會給予員工門店能夠持續經營的信心；其次，門店硬件的細微之處往往影響消費者對店鋪的第一印象，無論是定位高端還是大眾的店鋪，都不應讓硬件細節影響消費者的初始判斷；最后，店鋪基礎細節的完善也有助于提升整體消費場景的舒適度。事實上，店鋪并非一定要裝修得奢華高檔，整潔、干凈、有序的門店環境同樣能夠提升舒適度。

#2第二件事，聚焦核心競爭力數據剖析、品類運營與會員管理

第二件事把今年1月至今的數據統計分析。零售店經營的商品分析維度，依據不同標準可劃分為不同類型，以下提供七個維度以供參考：

1、依照商品自然類別劃分，可分為商品類別、商品品種、規格、質量、等級、品牌等；

2、按商品銷售狀況劃分，可分為暢銷商品、平銷商品、滯銷商品等；

3、按商品使用搭配劃分，可以分為主商品和配套商品；如寵物主糧是主商品，寵物零食／玩具是配套商品。

4、按商品價格、品質劃分，可以分為高、中、低檔商品；

5、按經營商品的構成劃分，可以分為主打商品、輔助商品和關聯商品等。主打商品，也稱核心商品，是指那些周轉迅速、銷量可觀，在零售經營中，無論是數量還是銷售額均占據主要份額的商品。

6、按經營屬性定位劃分，可以分為引流品、主推品和補充品。

7、按照品類管理視角劃分，分為大分類 - 中分類 - 小分類 - 單品。大分類體現商品的特性與屬性，中分類則是大分類中細分出的類別，小分類是中分類進一步的細分，單品則是不能再細分的、完整獨立的商品項目。

通過數據分析在大中小分類基礎上，優化以下三方面：主打商品、輔助商品和關聯商品的結構；引流品、主推品和補充品的結構；以及高、中、低檔商品的結構。解決上述問題后，再將數據分析梳理整合，歸納成報表。包括重點品牌銷售報表、門店及日期銷售匯總、每周TOP50/各大品類TOP10 報表、商品品類結構報表等。

#3第三件事——商品調整

完成數據整理后，進行商品調整，分兩個步驟實施：第一步，調整主打商品、輔助商品和關聯商品的配置(確定 Top 3 的主打品牌)。一般而言，主打商品的數量與銷售額，要占到商品總量和全部銷售額的 70 - 80%，輔助商品和關聯商品約占 20 - 30%，其中關聯商品應與主打商品有緊密關聯性，若在經營過程中發現商品結構發生變化，應及時調整，使其趨于合理。具體配置的方法其實并不復雜，具體來講要做好以下五個方面：

第一，查看銷售前三的主打品牌的庫存，暢銷品及時補貨，做好陳列，配置好促銷標識，構建出零售場景；

第二，對于暢銷商品，補充其試用裝和贈品，確保有充足的試用裝和贈品；

第三，落實三個主打品牌的活動服務及相關的活動政策；

第四，聯系代理商、合作品牌方對員工開展品牌培訓與教育，每位員工都要熟知這三個主打品牌的相關知識。在今年艱難的時期，主打品牌依然能夠暢銷，這表明店周邊三公里顧客對這些品牌高度認可。第五，制定員工的激勵方案，做好合理的銷售激勵。

完成主打商品配置調整后，便可開啟第五步：挑選出全年銷售排名前 30 的單品，分析其屬性。主要是兩個維度：一是引流品、主推品和補充品的配置，二是這 30 個單品中，高、中、低檔商品的配置。倘若發現這兩個維度的商品配置合理，那就回歸到上述第一個步驟，做好進貨、贈品、服務培訓，員工激勵方案等工作。

#4第四件事，篩選出全年前 50 名會員

在篩選時，要留意避免陷入會員管理的常見誤區，然后做好會員的基礎數據分析，看趨勢、找差異、溯根源。

找出這50位會員后，再對會員數據進行深入分析，關注相關會員指標。這些都是在常規管理中能夠開展的工作。但要切實落地，有一個可行的方法，將前50個會員平均分配給店內員工，明確目標并讓其跟進。至于具體服務會員的方式，則需各員工根據實際情況、投其所好地開展。

#5應季品類運營

在貨源、商品、品牌和單品等方面準備就緒后，再著手進行應季、冬季品類的運營管理。最快捷有效的方法便是——聚焦，小品類也能有大作為。冬季聚焦寵物保暖墊、寵物電熱毯和寵物護手霜這三個小分類。

例如，寵物保暖墊要挑選1 - 3個知名品牌，搭配一個成本20元以下、零售價60 - 120元的利潤品，單店備貨數量以百件為單位。

#6第六件事情，付諸行動是關鍵

發起一場小的行動，獲取最大的成果。簡單來講，就是要人為設定多個小目標，“有意”推動團隊達成目標。這里的核心要點是什么呢？首先是連續小目標的策劃。比如按日設定單品銷售數量、指定品牌周末銷售金額、邀約客戶到店的目標設定、當日大單獎勵等。需注意設定目標是為了達成目標，所以同時也要提供相應的策略與方法。

另外一個核心是“不要吝嗇夸贊”。小行動取得勝利時，作為老板、管理層或者店長的您，請不要吝嗇您的夸贊，公開地表揚鼓勵，并引領團隊放大目標達成的喜悅。團隊信心的塑造至關重要，而信心正源于一場場小行動的勝利。

#7第七件事，更新 KPI 激勵機制

制定明年截至第一季度的一套臨時KPI體系，避免沿用過去三年的KPI。有三個建議方法：首先是不空談，踐行短期主義。一周、一個月的考核都是短期主義的體現；其次是營造良性競爭環境，制定與實施公平、公開、公正的對賭規則；最后，利益優先，效益至上。有時金錢能夠解決大多數問題，所以KPI體系可以倒推設定。

最后也是最為關鍵的一件事——以身作則，率先垂范。領導層的行動力與信心能夠左右一切。

以上就是“線下逐漸回復后”后，寵物門店能夠開展的8件事情。需要留意的是，這8件事情的先后順序不可顛倒，需循序漸進、連貫地推進，方能收獲理想成效。逐步完成這8件事后，相信在下一波線下“消費熱潮”來臨之前，寵物集合店提前做好籌備，讓生意迅速回流、升溫。