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文｜許汐

全文共計｜3906字

“商業(yè)的本質(zhì)是賺錢，但是一定是基于利他和共贏思維來賺錢。”山東寵物經(jīng)銷商王艾峰深諳此道。

在進(jìn)入寵物行業(yè)之前，王艾峰已在自行車行業(yè)深耕了十年。這段經(jīng)歷不僅為他積累了寶貴的行業(yè)經(jīng)驗，更為他日后的跨界創(chuàng)業(yè)奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

理性與熱愛并存：

從自行車跨界寵物行業(yè)

畢業(yè)后，王艾峰便來到了山東的一家商貿(mào)公司做銷售經(jīng)理。因為家里并不富裕，王艾峰從小就深知每一分努力都承載著改變命運(yùn)的重量。而銷售這行，歷來是風(fēng)雨兼程，披星戴月，王艾峰對此有著清醒的認(rèn)識。

他日復(fù)一日地奔波，無論是晨光初照還是夜幕低垂，都阻擋不了他前行的腳步。即便是后來得了膽結(jié)石，身體不適，他也從未有過絲毫的退縮與懈怠。

王艾峰

在工作的過程中，王艾峰的腦海中總是閃爍著創(chuàng)新的火花。他善于觀察市場，捕捉機(jī)遇，有著自己的見解。歲月終究不負(fù)有心人，王艾峰所代理的兩個品牌，最終都在全國市場上脫穎而出，銷量遙遙領(lǐng)先。

然而2014年，王艾峰代理的兩個自行車品牌出了問題，于是結(jié)束了在自行車行業(yè)長達(dá)十年生涯，決定出來自己創(chuàng)業(yè)。

2015年，對各行業(yè)做了一個調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)寵物行業(yè)與自行車行業(yè)有著諸多相似之處，運(yùn)動自行車是一種休閑方式，養(yǎng)寵物也是一種休閑方式，但是消費(fèi)者對這兩個的理解度都不夠深，需要引導(dǎo)。

2016年，基于理性的考量以及對寵物的熱愛，王艾峰毅然決定投身于寵物行業(yè)。但是寵物賽道這么多，面對行業(yè)內(nèi)眾多細(xì)分領(lǐng)域，選擇哪一條發(fā)展道路成為了他面臨的新難題。

為了找到最合適的方向，王艾峰遍訪全國各地，考察了寵物店、寵物醫(yī)院、寵物工廠，甚至探索了寵物殯葬服務(wù)及小寵市場。經(jīng)過深思熟慮，最后考慮到之前從事的是商貿(mào)行業(yè)，那不如借助之前已有的經(jīng)驗，還是從事寵物商貿(mào)。于是，悠貝商貿(mào)應(yīng)運(yùn)而生，寓意著“悠悠我心，貝受寵愛”。

悠貝倉庫

王艾峰是一個極其理智的人，在做各種事情之前，都有了很久的規(guī)劃。公司成立之初，就有了第一個十年規(guī)劃，其核心目標(biāo)簡潔而明確：活下來。十年規(guī)劃又細(xì)分為好幾個關(guān)鍵部分：第一部分是人員的組建。第二部分是核心品牌的關(guān)聯(lián)。第三個部分是渠道的拓展和優(yōu)化。

在規(guī)劃的同時，王艾峰也為公司設(shè)定了清晰的愿景：服務(wù)山東百萬寵友。從公司成立至今，王艾峰和他的團(tuán)隊始終堅守這一愿景，這也為悠貝商貿(mào)的穩(wěn)健發(fā)展注入了源源不斷的動力。

從0到1，

三劍客用腳步拓荒寵物市場

眾所周知，在大多數(shù)人的眼中，經(jīng)銷商的性質(zhì)就是中間商，但王艾峰并不這么認(rèn)為，“如果經(jīng)銷商僅僅只和門店建立聯(lián)系的話，那么思維就會受到極大的限制。”

因此，王艾峰和他的團(tuán)隊決定直接接觸客戶，深入了解他們的需求和動態(tài)，從而更精準(zhǔn)地為寵物門店提供服務(wù)。

基于在自行車行業(yè)的經(jīng)驗，王艾峰曾設(shè)想通過人寵互動的形式，將寵物愛好者緊密聯(lián)系起來，打造一個寵物樂園。然而，理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨干。由于審批等種種原因，這個充滿創(chuàng)意的寵物樂園項目最終未能落地。

在消費(fèi)者基數(shù)逐漸積累之后，他開始著手選擇代理的品牌。然而，這一步走得并不輕松。

“說實(shí)話，代理第一批品牌的時候是有點(diǎn)鬧笑話的，因為我們是剛進(jìn)入到這個行業(yè)，可以說是兩眼一抹黑，誰也不認(rèn)識誰。我們就從百度上搜寵物行業(yè)的品牌，但遺憾的是，很多知名品牌都直接拒絕了我們。”王艾峰坦言。

創(chuàng)業(yè)之路并非坦途，需要不斷嘗試和探索，王艾峰也不氣餒。2016年，有了第一個代理的品牌后，團(tuán)隊三人開始了艱苦的市場拓展之路。一個縣城打印一張地圖，標(biāo)注出所有的寵物店。一個縣城一個縣城地跑，一邊看圖紙，一邊看門店。

悠貝倉庫

跑了一年，基本上把市場跑遍了，對行業(yè)也有了一個深入的了解，在2016年下半年，王艾峰的團(tuán)隊接觸到了第一個寵糧品牌比樂。這個品牌至今仍然是他們代理的核心品牌之一。漸漸地，悠貝在山東市場上被大家所熟知。

“凝心聚力，感恩共贏”，

五角星戰(zhàn)略打造共贏產(chǎn)業(yè)鏈

隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大和代理品牌數(shù)量的不斷增多，王艾峰的團(tuán)隊也經(jīng)歷了從最初的3人壯大到如今的16人。

相較于其他公司普遍存在的人員流動問題，王艾峰的團(tuán)隊展現(xiàn)出了高度的穩(wěn)定性，這很大程度上得益于他們所倡導(dǎo)的企業(yè)文化價值觀——“凝心聚力，感恩共贏”。

據(jù)悉，王艾峰還特地找人設(shè)計了一張圖，貼在公司的墻面上，確保每位員工每天都能看到。員工在銷售等一些出現(xiàn)問題時，基于什么去判斷對錯，企業(yè)文化價值都可以給予一定的參考意義。

悠貝五角星戰(zhàn)略

談及企業(yè)文化價值觀，王艾峰難掩激動之情，“這個五角星蘊(yùn)含了我們公司運(yùn)營的五個核心理念，也可以看作是我們在產(chǎn)業(yè)鏈上必須牢牢把握的五個關(guān)鍵要素。第一個角代表‘員工贏’，這是我們的基礎(chǔ)。畢竟，員工是企業(yè)發(fā)展的基石。第二個角象征‘品牌贏’，這是我們的保障。作為代理商，我們有責(zé)任助力品牌贏得市場的認(rèn)可。第三個角代表‘合作伙伴贏’，特別是門店端合作伙伴的勝利，這是我們發(fā)展的關(guān)鍵。第四個角是‘顧客贏’，這是我們的核心。顧客購買的不僅僅是產(chǎn)品，更是解決方案。因此銷售的產(chǎn)品一定是能為客戶解決實(shí)際問題的產(chǎn)品，第五個角則是‘行業(yè)贏’。作為行業(yè)的一員，我們有責(zé)任引導(dǎo)行業(yè)的正向發(fā)展。”

王艾峰和卡妮寶利創(chuàng)始人劉偉亮合影

聽完王艾峰的解釋，筆者不禁感慨，他的格局之大，也逐漸明白了悠貝能在山東受眾多寵物店主喜愛的的根本原因。

三步走戰(zhàn)略，全面賦能合作寵物門店

作為寵物門店的經(jīng)營者，對寵物行業(yè)及其相關(guān)知識有著深入的了解是基本要求。并且王艾峰始終認(rèn)為經(jīng)銷商以及門店的角色不僅僅是銷售商品，更重要的是傳遞正確的養(yǎng)寵價值觀，引導(dǎo)寵物主人科學(xué)養(yǎng)寵。

他認(rèn)為，只有門店能夠?qū)⑦@種價值觀體現(xiàn)出來，才能真正贏得寵物主人的信任和忠誠。

王艾峰和小狗去爬山

對此，王艾峰為其制定了更為清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，主要分為三步走來助力門店發(fā)展。

第一步，引導(dǎo)門店向?qū)櫸镏鱾鞑ァ翱茖W(xué)養(yǎng)寵、品質(zhì)養(yǎng)寵、文明養(yǎng)寵”的理念。

王艾峰直言，“消費(fèi)者買的不單單是產(chǎn)品，更是一種感覺。只有當(dāng)門店展現(xiàn)出對寵物的真摯熱愛和專業(yè)素養(yǎng)，才能贏得消費(fèi)者的信任，形成持續(xù)的復(fù)購。”

為此，王艾峰還特地成立了悠貝商學(xué)院，旨在培訓(xùn)并引導(dǎo)門店員工深入學(xué)習(xí)寵物相關(guān)知識。

悠貝舉辦的相關(guān)培訓(xùn)活動

寵物行業(yè)的學(xué)科被細(xì)分為寵物營養(yǎng)、寵物行為、寵物美容和寵物醫(yī)療這四個核心部分。針對這四個部分，悠貝商學(xué)院會定期邀請各領(lǐng)域的專家來給門店店主和員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。據(jù)悉，這一舉措始于2016年，至今已經(jīng)成功舉辦了16期培訓(xùn)。

第二步是倡導(dǎo)“人寵運(yùn)動”的理念。王艾峰設(shè)立了悠貝侶行家俱樂部，鼓勵門店不要僅僅局限于店內(nèi)經(jīng)營，而是要帶領(lǐng)養(yǎng)寵物的家庭參與戶外活動，如遛狗、爬山等，從而增進(jìn)人與寵物之間的情感聯(lián)系。

悠貝舉辦的相關(guān)培訓(xùn)活動

俱樂部會定期組織協(xié)同出行的活動，如前往附近的山上進(jìn)行徒步旅行等，這些活動不僅豐富了寵物主和寵物的生活體驗，也增強(qiáng)了寵物主和門店之間的粘性，進(jìn)一步幫助門店維系了良好的客情關(guān)系。

王艾峰和小狗去游玩

第三步就是“人寵和諧”。鼓勵門店在日常經(jīng)營中注重培養(yǎng)寵物主與寵物之間的親密關(guān)系，營造和諧共處的氛圍。

通過這三步走戰(zhàn)略，全面賦能合作寵物門店，幫助他們提升專業(yè)知識、增強(qiáng)與寵物主的互動和粘性，以及推動人寵和諧的發(fā)展。

與那些單純推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商不同，王艾峰的模式深受山東當(dāng)?shù)貙櫸镩T店的歡迎。據(jù)不完全統(tǒng)計，悠貝已與山東省內(nèi)超過1000家寵物門店建立了合作關(guān)系。

不盲目追逐流量品，

王艾峰的選品之道

悠貝發(fā)展至今，已經(jīng)和大大小小的品牌建立了廣泛的聯(lián)系。在品牌選擇上，王艾峰始終堅守著自己的原則。面對市場上那些炙手可熱的流量品，其他經(jīng)銷商或許趨之若鶩，但悠貝卻鮮少涉足這一領(lǐng)域。

“這背后的原因有兩點(diǎn)”，王艾峰解釋道，“一是流量品太過搶手，往往輪不到我們。二是我認(rèn)為流量品潛在的風(fēng)險較大，一旦出現(xiàn)問題，對公司的聲譽(yù)和價值觀都將造成重創(chuàng)。流量品多由營銷型公司操刀，這些公司通常采用輕資產(chǎn)模式，團(tuán)隊規(guī)模較小，可能僅有幾人，分別負(fù)責(zé)市場營銷、公司管理和整體運(yùn)營。他們可能擅長營銷，但是在生產(chǎn)和研發(fā)方面卻相對薄弱，往往需要依賴代工廠。而如果選擇的代工廠不成熟，就容易出現(xiàn)問題。像一些網(wǎng)紅品牌，一旦出現(xiàn)問題，他們可能會迅速撤離市場。當(dāng)然，也并非所有流量品都不可靠，只是其中相當(dāng)一部分存在較高的風(fēng)險。在選品上，我還是采用比較謹(jǐn)慎，就比如‘比樂’，雖然他們在營銷上可能并不是那么突出，但運(yùn)營穩(wěn)健，這與我們追求穩(wěn)健的風(fēng)格相契合。”

悠貝倉庫

對于代理商而言，流量品無疑是一個需要仔細(xì)權(quán)衡的問題。許多公司可能會被流量品的光環(huán)所吸引，從而忽視了深挖市場的重要性。

王艾峰對此深有感觸，他回憶起最早做電動自行車時，市場上充斥著眾多知名品牌，但他卻選擇了兩個默默無聞的品牌。正是這份從零開始的決心和勇氣，讓他在寵物行業(yè)中同樣充滿自信。

那么，非流量品牌、非知名品牌是否就不容易獲得代理商或者市場認(rèn)可？答案顯然不是。

在王艾峰代理的品牌當(dāng)中，就有一個品牌卡妮寶利，既不是流量品，也不是知名品。他向筆者解釋了選擇卡妮寶利的原因，“在選品方面，我們主要關(guān)注三個方面，第一，我們看重的是創(chuàng)始人的個人品質(zhì)。人與人之間的交流和信任至關(guān)重要，相互信任，就能共同前進(jìn)。卡妮寶利創(chuàng)始人劉偉亮非常有誠意，值得我們信任。第二，他們的產(chǎn)品包裝非常出色。在門店端，陳列包裝是線下門店非常關(guān)注的一點(diǎn)。如果包裝不夠吸引人，很容易被淹沒在眾多產(chǎn)品中。卡妮寶利太陽系產(chǎn)品的包裝就很有特點(diǎn)。第三，他們與重慶醫(yī)藥集團(tuán)有合作關(guān)系。對于一個新品牌而言，是一個強(qiáng)有力的市場背書。”

悠貝團(tuán)隊和卡妮寶利團(tuán)隊合照

所以對于一些新銳品牌來講，只要它們具備上述特點(diǎn)，即便知名度不高，也能贏得經(jīng)銷商的認(rèn)可，并順利推向市場。并且，目前寵物行業(yè)并未形成寡頭的狀態(tài)，消費(fèi)者對品牌的忠誠度和認(rèn)知度都不夠強(qiáng)，這就意味著新銳品牌依舊可以通過獨(dú)特的產(chǎn)品特性來贏得消費(fèi)者的青睞。

以深耕為基，以共贏為翼。悠貝在王艾峰的帶領(lǐng)下已然實(shí)現(xiàn)第一個十年規(guī)劃，第二個十年規(guī)劃正蓄勢待發(fā)。服務(wù)山東百萬寵友，不僅是悠貝的鄭重承諾，更是其行動的方向標(biāo)。期待悠貝書寫更多精彩故事。