阿里第二財季營收同比增長5%，高管評價雙11表現超出預期。

11月15日，阿里巴巴（NYSE:BABA，09988.HK）發布2025財年二季度財報（截至2024年9月30日），該季度阿里收入2365.03億元，同比增長5%，符合市場預期；凈利潤為435.47億元，同比增長63%，主要是由于所持有的股權投資按市值計價的變動、投資減值的減少以及經營利潤的增加所致。經調整 EBITA（息稅前利潤）同比下降5%至405.61億元，主要歸因于阿里對電商業務的投入增加所致，部分被收入增長和運營效率提升所抵消。

在財報電話會上，阿里的高管們回應了關于雙11、云業務發展、以及接入微信支付后如何留存新用戶等問題。

從管理層釋放的信息來看，每個電商平臺有其強勢品類及核心人群，阿里的選擇是在核心人群上關注用戶的消費偏好，比如，在淘寶、天貓以88VIP為主的核心人群上。而在阿里云的投資上，管理層認為行業對AI的需求還處在非常早期的階段，會持續地從拓展用戶的角度去確定產品價格，相關產品的降價是促進用戶增長的手段。

“雙11表現超出預期”

在15日晚的財報會上，分析師的問題首先聚焦剛剛過去的雙11。對此，阿里集團CEO吳泳銘表示，今年雙11各個平臺的周期較長，從整體雙11周期的表現來看，GMV（商品交易總額）獲得了比較強勁的增長，總體來看，今年雙11的業績表現還是超出預期。另外，阿里近期月度交易用戶創歷史新高。

吳泳銘評價說：“過去幾個月，在電商行業持續加劇的市場競爭格局下，淘天在核心用戶的留存以及新用戶增長方面取得了突破。我們會對核心業務做持續投入并提升各業務的經營質量，也對未來的發展充滿信心。”

吳泳銘將雙11的整體補貼出資策略分為兩類，一類是平臺消費券，一類是品類券，消費券主要針對淘寶、天貓平臺，針對88VIP會員發放，品類券則大部分是由平臺與商家共同出資。長期來看，這些投入會帶動品牌商家的生意增長，從而帶動商家在平臺上的廣告預算支出，有利于長期的CMR（客戶管理費）的增長。

值得關注的是，9月底以來，國內推出了一系列的貨幣和財政刺激政策，并在各地區都有針對消費品的“以舊換新”補貼。對于2025年的宏觀前景以及消費者整體趨勢，吳泳銘預期，國家對于提振消費的多種政策在未來還會持續推出，在這個持續推出的過程里，既有利于縮短企業的去庫存周期，又會對品牌商品的消費趨勢有中長期的帶動作用。從長期來看，對于像天貓這種以品牌旗艦店為主的平臺來說，會得益于品牌消費的持續改善。

自9月1日起，阿里開始對平臺上的交易收取基于確收GMV的基礎軟件服務費，與電商行業慣例保持一致。這意味著，隨著初步市場份額穩定之后，淘天集團針對提高變現率和商業化措施的一些項目進展會開始加速。會上，阿里的CMR商業化率走勢也是分析師們關注的問題。

對此，阿里巴巴集團首席財務官徐宏表示，該季度，公司整體的商業化率開始變得相對穩定，正面的綜合因素包括開始收千分之六的軟件服務費、阿里媽媽（阿里的營銷平臺）全站推廣的進一步滲透。至于未來的商業化率變化趨勢，從市場水位來看，還有一定的提升空間的。

財報顯示，淘天集團報告期內實現營收989.94億元，同比增長1%。其中來自中國零售商業的收入是930.08億元，去年同期為925.60億元，客戶管理費用同比增加2%，take rate（貨幣化率）同比保持平穩。淘天集團二季度在線GMV增長由訂單量同比雙位數增長所驅動，訂單增長主要由購買頻次的增長所帶動，部分受平均訂單金額下降所抵消。

淘天集團季度內調整后EBITA為445.9億元，同比下降5%，主要由于集團對用戶體驗的投入增加所致，部分被客戶管理服務收入的增加所抵消。

該季度，天貓88VIP會員數量持續同比雙位數增長，達到4600萬，成為國內最大的電商付費會員體系。

從財報會上透出的信息來看，淘寶集團目前仍處于投入期，而高管們會持續關注投資效率，并通過提升CMR去做更大的投資。

“支付渠道的打開，會有更多新增用戶”

9月末，微信支付接入淘寶天貓。對于這樣的動作是否會對拉動用戶基數、帶動未來幾年平臺GMV增量方面有影響。吳泳銘說，隨著微信支付功能的接入，阿里對新用戶增長還是有比較大的期待，“針對這批用戶，我們會做中長期的用戶增長和流程投入，我們認為這也是未來比較大的投資方向。我們希望這些用戶能夠留存在我們的平臺，并在留存之后可以帶來平臺市場份額的GMV增量。”

電話會上，摩根大通分析師指出，直播電商行業增長發生了很大的降速，在這種大背景下，管理層是否感覺到品牌商家對平臺的投入更積極了。

對此，吳泳銘說，直播電商也要區分不同的平臺，從總體趨勢來看，可能行業整體的直播電商增速大幅放緩，但對于淘寶天貓來說，尤其是今年雙11期間，平臺直播電商的增速是大幅增加的，“不同平臺有著不同的電商滲透率，不同平臺也都處于不同的階段。今年我們看到的大趨勢，是直播電商會和優質供給進行較大、較好結合，我們稱之為‘品質直播’。”

“提到品牌商投入，我們相信今年會是一個拐點，各個平臺的電商增速都在逐漸趨同。對于品牌商而言，它們會更傾向于選擇那些能夠真正為他們帶來更大銷量的平臺，而不是純粹投放增長。在這種情況下，我相信淘寶、天貓未來在獲得品牌商預算方面的優勢會擴大。”吳泳銘說。

從管理層釋放的信息來看，每個電商平臺有其強勢品類及核心人群，阿里的選擇是在核心人群上關注用戶的消費偏好。

“隨著支付渠道的打開，我們會有非常多的新增用戶，這批新增用戶未來在不同品類上的消費偏好與存量用戶還是有挺大的區別。對于這批用戶，我們可能會在更多的品類上提供白牌供給，從而滿足這部分用戶的消費需求。”吳泳銘說。

“通過大模型降價獲取更多用戶”

分析師會上，除了電商業務，云業務往往是被關注的另一個焦點業務。

截至9月30日止，阿里云收入為296.10億元，同比增長7%。本季度，整體收入（不計來自阿里巴巴并表業務的收入）同比增長超過7%，由公共云業務的雙位數增長帶動，其中包括AI相關產品采用量的提升。AI相關產品收入連續五個季度實現三位數的同比增長。阿里在財報中表示，將繼續投入于客戶增長與技術，尤其是在AI基礎設施方面，以把握AI領域云采用量增長的趨勢，并維持市場領先地位。

分析師關注的是，在阿里云產品降價的背景下，高管們該如何思考云業務的利潤率。

對此，吳泳銘表示，云業務是一個技術和規模效應并存的業務，通過十幾年的投入，阿里在云業務上的資本支出規模效應其實非常強，因此，阿里云在保持業務增速的同時，利潤率也在改善。

“看云業務的利潤率，我們要考慮AI這個變量，無論是AI軟件，還是AI算力，我們會把目光放得更長遠一點。所以，大家還會看到通義千問模型的API token的持續降價，也會看到我們將在平臺的推理服務、算力服務上做更多讓利。”吳泳銘提到，行業對AI的需求還處在非常早期的階段，在這個領域，阿里云還是會持續地從拓展用戶的角度去確定產品價格，“大家可以把模型的API token降價理解為促進用戶增長，或者說獲取更多用戶的手段。”

吳泳銘說，用戶在使用通義千問模型的時候，會非常自然地將應用部署在平臺上面，這也會促使用戶使用阿里云的其他的云產品，比如計算、存儲或者數據庫等產品。

據悉，阿里的大量資本支出是在阿里云上。財報顯示，截至9月30日止，阿里自由現金流為137.35億元，同比下降70%。財報中給出的原因是自由現金流的減少主要歸因于對阿里云基礎設施的投入，取消年度服務費后向天貓商家的退款，以及縮小若干直營業務規模等因素而導致的其他營運資金變動。

吳泳銘表示，對阿里云的投資是基于公司對短期需求的了解以及長期需求的判斷。從目前客戶的短期需求上來看，無論是AI的算力，還是AI的API服務，用戶需求還在持續爆發，客戶的需求仍處于“并不能很好滿足”的階段。因此，阿里在AI的投入上相對來說比較激進。

“總體來說，我們對短期和長期需求都非常樂觀，這也是我們對AI的資本投入非常積極的根本原因之一。”

截至15日美股收盤，阿里跌2.2%，報88.590美元/股。