日本平價餐飲品牌薩莉亞，在中國賺翻了。

薩莉亞日前發布的2024財年（截至2024年8月）年報顯示，公司營業收入同比增長23%至2245億日元，營業利潤同比增長105.8%至148億日元。

利潤大漲背后，中國地區功不可沒。薩莉亞目前在全球共開設有1569家門店，日本大本營有1038家，中國的城市，上海、廣州、北京分布著415家門店。

這415家門店在2024財年營收和利潤雙增，分別同比增長27%至529.87億日元（約25億元人民幣）和同比增長33%至83.54億日元（約4億元人民幣）。

也就是說，這個由日本人創立的意大利菜品品牌，在中國兩成多的門店，貢獻了高達五成多的營業利潤。并且中國的消費力也十分可觀，北京、上海、廣州年營業收入增長了2成至3成，利潤方面，上海增長了16%，廣州增長了48%，北京甚至高達70%。

當下的餐飲生意并不好做，但薩莉亞為什么能逆勢盈利？

01、忠實粉絲，從高中愛到現在

“一份蔬菜湯10元，一份水果沙拉11元，一盤肉醬面14元，一個披薩16元，一整塊鮮嫩牛排49元。你敢信，這是2024年的北京物價？”美食愛好者連毅對著薩莉亞的菜單感慨道。

在吃這件事上，連毅的要求一向很講究。用料、做法、服務、價格，都是影響他用餐滿意度的重要因素。尤其是在預制菜這件事上，他一直是堅定的反對者，認為預制菜代表著中國美食文化的退步。

但在他這里，賣預制菜的薩莉亞卻是個例外。自從來北京讀大學開始，連毅就經常和室友坐很遠的車從郊區趕到市里，拿出有限的生活費，花上100元搓一頓。直至今天，他和女朋友下館子動輒花費兩三百元，但在薩莉亞，仍舊是百元左右就能吃撐?！百u得比它便宜的沒它好吃，比它好吃的沒它便宜。一頓飯里，肉、菜、湯、飲料、甜品全有了，我有什么理由挑它毛??？”

▲北京薩莉亞部分餐品菜單。圖片/《財經天下》

位于廣州的餐飲快消人士阿柔和連毅的情況類似。“高中沒什么錢，去逛街時，吃不起日料店，又想嘗嘗包子、餃子這些普通中餐之外的新鮮餐品，所以會選擇種類很多的薩莉亞?！碑厴I工作后，延續著省錢思路，她也時不時去薩莉亞消費一番。

在阿柔看來，薩莉亞的東西雖然不算特別驚艷，卻屬實是平民就餐的好去處，“至少在廣州人心里稱得上是干飯天堂。意面、焗飯都很便宜，除了主食，還能點一個小吃，一人食消費甚至僅需花費20多元”。

相比之下，同樣賣西餐的必勝客，最便宜的披薩和牛排都要59元，肉醬面要39元，大眾點評上顯示人均要64元。

近幾年，薩莉亞也在漲價。財報顯示，2020~2024財年，薩莉亞在日本以外地區的客單價分別為568日元、627日元、745日元、850日元、875日元，換算下來，也只是從30元漲到41.5元，完全在大眾的可接受范圍之內。

追溯薩莉亞的發展歷史，便宜的基因始終貫穿在公司文化里。1973年，日本人正垣泰彥在當地創立了第一家薩莉亞餐廳，試圖用平價的方式，將意大利餐品帶入尋常百姓家。2000年，公司在東京證券交易所上市。2003年，上海薩莉亞餐飲有限公司成立，標志著其正式進入中國市場。

彼時，西餐給民眾的印象是環境豪華、儀式感強、價格貴。薩莉亞的到來，一舉打破了大家的固有認知。從蝸牛到香腸，從披薩到牛排，從甜點到紅酒，還有自助飲料，充滿濃濃西方飲食色彩的薩莉亞，給人耳目一新的感覺，關鍵是，價格也很便宜。

2024財年，薩莉亞全球所有門店的客流量為2.67億，其中日本1.78億，占比66.6%，包括中國在內的海外客流量達到8920萬，占比33.4%。

不夠了解薩莉亞的人，常用薄利多銷來形容這家餐廳的特色。但事實上，薩莉亞在低價的前提下，賺錢能力才真正令人眼紅，自2020~2023年，薩莉亞毛利率水平一直穩定在62%左右。

此外，2024財年財報顯示，薩利亞上海營業利潤率19.52%，廣州13.48%，北京12.56%。這與前不久北京統計局公布的2024年上半年規模以上（即年營收1000萬元以上）0.37%的餐飲利潤率形成鮮明對比。雖說營收規模上存在差距，但薩莉亞已然是行中翹楚，這引起餐飲界對其內部運營的高度好奇。

▲2024年中秋假期，上海商場內的薩莉亞餐廳排隊場景

02、“傻瓜”式后廚

一檔日本綜藝曾對薩莉亞的降本方法進行解析。比如店員拖地使用能噴水的拖把，以節省打掃衛生的時間；后廚使用自制沙拉醬，以節省擠沙拉醬的時間；服務員回廚房必須帶上空盤子，節約來回跑的時間。

對薩莉亞來說，這只是極小的降本細節。

眾所周知，薩莉亞是出了名的預制菜鼻祖，你在薩莉亞吃的每一道菜，無論是牛排、烤雞、意面，無一例外都是由半成品制作而成。

薩莉亞前員工馨醬告訴《財經天下》，薩莉亞后廚的所有烹飪工具只有一個大烤箱，一個微波爐，四口煮面及熱湯的鍋?！吧倒鲜讲僮?，并不需要太多技巧，按照配比做就行了?！?/p>

基于這些已知信息，媒體上早就把薩莉亞“廚房沒有一把菜刀”的特點寫濫了。但預制菜這事，在許多餐飲連鎖店里已是默認行規，唯獨薩莉亞有底氣讓大家僅花幾十元吃頓西餐，況且是在其原材料進口的情況下——這源于薩莉亞強大的供應鏈體系。

薩莉亞與其他餐企的一個最大的區別是，其絕大部分主食材并非外購，而是自己種植和養殖出來的。公司擁有7家自建中央工廠，其中日本本土6家，澳大利亞1家，同時它還在意大利建有葡萄酒廠。挪威的蝦、澳大利亞的醬、意大利的面粉、西班牙的米都來自于自有工廠。

這樣做的目的，一方面是將原材料的成本權掌握在自己手里。另一方面，薩莉亞借此有機會深入到上游的各個環節去追求高效率。

例如，薩莉亞發現農作物收割環節最費人工，所以讓冷鏈卡車直接開到地里，裝車運到工廠加工分裝，然后進入到各大門店后廚，期間最大程度保留鮮度、口感度的同時，人工和過度包裝的費用全省了。

再比如，薩莉亞農場里種的西紅柿，其高度合適，農民采摘時不必連續蹲下，減少了收獲期間的勞動時間，提高了收獲效率。而當公司把目光瞄向沙拉的原料“生菜”時，對超市里只能做2到3盤沙拉的生菜十分不滿，于是不得不從種子開始進行改良種植，把生菜里面的大“芯”去掉，最終開發的新品種生菜，足夠做5到7盤沙拉的量。

綜上來看，薩莉亞前端呈現給大家的是一家平價餐企形象，但實際上，它早已跨界成了一家巨型農業企業。據公開信息，薩莉亞的原材料成本占收入36%，低于同行的40%平均水平。

當你以為供應鏈就是薩莉亞的全部奧秘時，那就太小瞧它了。

餐飲從業者張芊長期專注于各類餐飲企業研究，她從多位餐飲老板口中得知，餐飲企業的最大痛點是用人，這種痛點不只是用人成本高，還在于餐飲人才的流失率很高，甚至有員工剛培訓得差不多，就選擇走人了。

張芊觀察到，薩莉亞解決這個痛點的方法是，除少數管理層外，索性把店里的大部分人員雇為兼職。以廣州薩莉亞餐飲有限公司為例，其官網顯示，正式員工有1800人，小時工則達3000人，全職和兼職人數差距明顯。

上海嘉定區一位薩莉亞門店店員向《財經天下》證實了這一點，她所在的門店中，除了店長、廚師長、兩個經理外，剩下的十多人基本上全是兼職。該店員稱：“薩莉亞的這個做法太聰明了，畢竟全職與兼職的成本大大不同，兼職只需支付24～28元不等的小時費即可。”

而這些兼職也非普通人能夠勝任。多位前員工在薩莉亞打工的最大感受只有一個字，累。在這一點上，做過半年兼職的員工馨醬最有發言權。在薩莉亞工作的那段日子里，她的微信步數每天顯示要走三四萬步，常年位居朋友圈榜首?！跋駠鴳c假期或六一兒童節這種節假日，從早上十點到晚上九點，除去午飯的一個小時，一天要工作10個小時?！?/p>

▲阿柔畫的薩莉亞服務員“端盤子絕活”

據馨醬描述，她的主要工作是把后廚做好的菜上給顧客，也就是俗稱的端盤子?！芭嘤柕臅r候要求一次端兩三個，高峰時段一次端四五個不在話下，那些盤子又沉又燙，很多暑期大學生堅持不了幾天，就嚇跑了?！?/p>

薩莉亞兼職另外一個讓人難以忍受的地方是工作節奏極其不穩定，抱怨“一個月上半個月班”的大有人在，收入隨之忽上忽下。這在薩莉亞其實有個術語，叫“人時營業額”（總營業額/總勞動時間）。

張芊從專業角度解釋稱，按照薩莉亞的邏輯，在用人成本固定可預測的情況下，一個門店根據自己預測的營業額，可以計算出所匹配的工時。這就造成了，忙的時候，薩莉亞請來大量兼職人員“救場”，不忙的時候，連兼職人員也被要求在家里歇著了，顯然這對于平衡門店人力成本是一種極為有效的手段。

房租方面，薩莉亞也打著自己的小算盤。該品牌在中國高度依賴商圈，搜索用餐平臺不難發現，其門店多分布在一流商圈的三四流位置，既節約了租金，又享受到了熱門地段高人流量帶來的好處。在餐飲平臺上，常有網友指出部分薩莉亞門店太隱秘，太難找。

憑借獨特的打法，薩莉亞的食材、人力、房租成本這三座壓在餐企頭上的大山，都被分解掉了，菜單定價便宜，也就變成了一件順理成章的事情。每當從經營中“擠出”足夠的利潤時，利潤就會反饋給消費者，比如公司菜品價格幾十年如一日，直到2023年，其菜單100道菜里，也有72道是20元以下的。

03、還要在中國賺更多

降本“套路”滿滿的薩莉亞，憑借2024財年業務的高歌猛進，正準備在中國大干一場。

10月9日，在日本召開的財報發布會上，薩莉亞社長松谷秀治明確表示出未來將在中國進一步開店的想法。

據《財經天下》統計，薩莉亞分布在中國上海、廣州、北京的門店數量，2019財年至2024財年分別為331家、336家、362家、371家、373家、415家，門店增速逐步變快。

隨著門店數量的增多，消費者對它的喜愛熱情與日俱增?！懊糠旯澕偃斩紩藕荛L很長的隊，消費者可能在著急等吃飯，但誰能體會到身為員工，對于一眼望不到尾巴的隊伍，表現出何等的絕望呢？”馨醬苦笑道。她清楚地記得，2023年的六一兒童節，店里日營業額達到7萬元。

作為對比，按照必勝客2023年中國區22.46億美元（約160億元人民幣）總營收、3312家門店數量來估算，其單店日營收額約為2.68萬元。

對日本連鎖企業供應鏈研究頗深的翁春暉這樣總結薩莉亞，作為一家日本餐企，它在中國不走尋常路。以往，日本企業很多來中國開店，都會瞄準富裕人群，價格定得很高，甚至比日本高出一倍，結果很多品牌無奈退出中國市場。薩莉亞則不同，它的目標是豐富普通人的日常餐飲生活，成為一家普通收入人群都能進店用餐的餐廳。

薩利亞認為，以它的定價，在中國，即便不是主流量的選址，也一定有人來用餐，沒想到，開始的薩莉亞中國門店卻沒有顧客。原因是管理層在定價上出現誤判，把匯率忽略了。2003年進入中國市場那一年，100日幣相當于7.15元人民幣，按照日本的菜單換算，一份沙拉在中國要賣22元人民幣左右。

正垣泰彥親自操刀，大降成本，門店才逐漸坐滿了人。從此，低價、好吃、多樣的名號打出去了，薩莉亞才得以在中國實現不斷拓店和盈利。

為了保持自己的平價優勢，薩莉亞當下的目標，除了開店，也在加快自己在中國的供應鏈建設。

目前，薩莉亞在中國有三家分公司，分別位于北京、上海、廣州。今年3月，公司宣布增資超2億元在門店數量最多的廣州建設一家新工廠，主要生產醬汁、意大利面、披薩等產品。新工廠將用以穩定產品供應、降低成本并提高產能，預計將在2026年1月開始投產運營。

松谷秀治表示：“這是著眼于在中國增至1000家店鋪而建立的新工廠?！彼淖罱K目標是，讓薩莉亞在中國重現其在日本的高光時刻。

在此之前，供應鏈在一定程度上限制著薩莉亞的發展，除了北上廣，在二、三、四線城市還沒有薩莉亞的身影，公司全部直營，從來不接受任何加盟。很多小縣城的網友不止一次呼吁“薩莉亞趕緊開進自己的家鄉”。

不少分析認為，薩莉亞有自己的苦衷，下沉市場開店后最大的挑戰就是供應鏈問題，長距離的冷鏈運輸會導致薩莉亞的成本增加，而且一些菜品還要追求新鮮度，公司能保證從日本到中國一線城市的門店仍然有菜品質量保障，卻無法保證再繼續長途跋涉下去將會出現什么樣的菜品問題。

從這個角度講，廣州工廠的建設，是個好的開始，以廣州為核心向外輻射，當供應鏈變得越來越完善，說不定哪一天，在縣城就能看到薩莉亞。

在財報中，薩莉亞還提到，為了提高顧客便利性和改革店鋪作業，公司已于2024年8月在所有店鋪完成了自助結賬系統的引入。此外，公司還在400家店鋪引入了顧客移動終端的點餐方式，并計劃在2025年8月前在所有店鋪推廣這一系統。

“在北京的薩莉亞，店內沒有掃碼點餐，都是紙質菜單。薩莉亞也不做外賣?！边B毅稱。由此不難猜測，薩莉亞財報中提到的門店優化，也是為適應中國餐飲的數字化趨勢的一種表現，加之積累了50多年的供應鏈、人員成本等壁壘，薩莉亞在中國市場還有賺頭。

（文中連毅、阿柔、馨醬均為化名）

參考資料：

華福證券，《以鄰為鑒，從薩莉亞發展探尋中國餐飲未來方向》

翁春暉，《薩利亞在中國》

作者 | 陳大壯

編輯 | 朗明

圖片來源 | 視覺中國