導(dǎo)言

作為華東地區(qū)的龍頭拍行——西泠拍賣，是國內(nèi)少數(shù)幾家經(jīng)營全門類的拍賣行。在少壯掌門人陸豐川的帶領(lǐng)下，西泠二十周年春拍成交額大幅提升，取得了12.43億元的戰(zhàn)績，是市場下行周期中，唯一一家實(shí)現(xiàn)成交額大幅度正增長的拍賣行。

這是一條獨(dú)具“西泠”特色的道路，與其一直以來深耕江浙滬區(qū)域，尤其是在學(xué)術(shù)上深挖，創(chuàng)新專場，培養(yǎng)年輕的專家團(tuán)隊(duì)，以“學(xué)術(shù)品牌”塑造影響力的策略不可分割。

西泠二十周年春拍預(yù)展 陸豐川接受采訪

學(xué)術(shù)滲透: 拍賣永遠(yuǎn)不是一個(gè)人的戰(zhàn)爭

作為西泠拍賣的接班人，陸豐川會(huì)親自參與到每一個(gè)專場的策劃，如何打通各個(gè)部門，整合資源，通力合作是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

陸豐川對(duì)雅昌拍賣圖錄分享道：“首先，作為一位學(xué)藝術(shù)史出身的人，我們招聘的員工很多也是美術(shù)史畢業(yè)的。此外，我個(gè)人在公司待了快20年，是和公司員工一起成長的，這樣溝通起來比較容易。如果我突然接班或者空降過來，要做這些專場就會(huì)很難。我們有共同的知識(shí)背景和共識(shí)，所以能夠一拍即合，愿意以積極的態(tài)度去工作，這是成功的起點(diǎn)。”

具體操作上，西泠培養(yǎng)了專門的藝術(shù)史團(tuán)隊(duì)。“這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)樗麄兡艹浞掷斫獠?zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意圖。這是第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。”陸豐川補(bǔ)充道。

比如，在二十周年春拍中，針對(duì)不同的專場和拍品，西泠推出了多個(gè)長視頻內(nèi)容。收獲了許多業(yè)內(nèi)的好評(píng)。這些由西泠不同業(yè)務(wù)部門的專家，包括陸豐川本人講解的視頻，與“流量時(shí)代”的一兩分鐘的短視頻背道而馳，以10分鐘、20分鐘的長視頻呈現(xiàn)，比起注重流量，更強(qiáng)調(diào)的是內(nèi)容與深度本身。而這，正是這支以“學(xué)術(shù)為基底”的團(tuán)隊(duì)所擅長的。

西泠二十周年春拍 長視頻導(dǎo)覽

陸豐川解釋道：“我們一開始也掙扎過，認(rèn)為視頻應(yīng)該只有兩三分鐘，但后來發(fā)現(xiàn)這樣無法深入講解。我認(rèn)為現(xiàn)階段藝術(shù)市場的任務(wù)是讓從業(yè)人員自己先搞清楚藝術(shù)收藏，然后用誠懇的態(tài)度去講解給已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里的人。如果能夠激發(fā)一些人跨領(lǐng)域嘗試，比如買瓷器的人開始買書畫，或者買油畫的人開始買石頭，那就足夠了。因?yàn)槲覀儾皇菫榱肆髁咳プ鲞@個(gè)事情，而是希望行業(yè)里的人能夠有所思考。而這也更激發(fā)了團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人去認(rèn)真地研究每一件拍品，思考每一個(gè)專場，與藏家、客戶展開更深入的討論，從而策劃出更有特色的專場。”

三大“學(xué)術(shù)”專場的三個(gè)側(cè)面

面對(duì)市場的風(fēng)云變幻，對(duì)一家拍賣企業(yè)而言，健康成長是第一要義。

西泠拍賣能打破市場下行周期的困境，實(shí)現(xiàn)成交額正增長，其制勝的關(guān)鍵是“特色創(chuàng)新專場”的成功。

西泠拍賣歷年“中國首屆”創(chuàng)新專場

2024年春拍，西泠共策劃了28大專場，是專場數(shù)最多的拍賣行。其中：“相識(shí)·古今中外書與畫的石頭專場”“雄甲辰 · 吳昌碩誕辰一百八十周年專場”“郁智朗上款弘一法師墨跡專場”是陸豐川認(rèn)為最能代表西泠拍賣特色的三大專場。

選主題——是西泠在策劃專場時(shí)首個(gè)要點(diǎn)。細(xì)究西泠拍賣策劃的專場主題，既貼近江浙滬，又根植于本土市場，同時(shí)也引領(lǐng)市場。“很多主題不成功是因?yàn)樗鼈內(nèi)狈σI(lǐng)性，或者市場不接納，或者主題缺乏新鮮感。這些都是我們在選擇主題時(shí)就已經(jīng)考慮的。”陸豐川分享道。

在他看來，上述的三個(gè)專場代表了三個(gè)側(cè)面，也包含了三個(gè)目的。

第一個(gè)是“石頭專場”。縱觀當(dāng)下的市場，有很多專門賣石頭的展覽和畫廊，這表明市場對(duì)石頭的興趣。“市場的興趣點(diǎn)”是“石頭”專場成立的基本要素。

“石頭”是一個(gè)綜合文化體，不能按照現(xiàn)代的眼光去局限它，如何突破？就成為了“關(guān)鍵問題”。既如此，為何不能策劃一個(gè)跨門類，融古今中外，匯聚傳統(tǒng)、當(dāng)代的“石頭”專場！“這樣的策劃大大激發(fā)了客戶的熱情。”陸豐川興奮地表示，“當(dāng)我走進(jìn)當(dāng)代藝術(shù)圈，很多人都說你們做的石頭專場我們知道，這讓我感到很滿意。”

“當(dāng)然，還有一個(gè)小想法，我認(rèn)為做拍賣應(yīng)該打通門類。事實(shí)上，對(duì)于一個(gè)有20年歷史的公司來說，部門間的協(xié)作越來越難，這不是因?yàn)椴块T間不融洽，而是因?yàn)槊總€(gè)門類都有自己的客戶。但我希望能像探討文化史一樣，打通拍賣模式。而‘石頭’專場證明了這種模式是可以成立的。”

郁智朗上款弘一法師墨跡 暨近代佛教書法文獻(xiàn)專場

弘一法師在閩墨跡展·福州站

第三個(gè)“吳昌碩專場”。這是三個(gè)專場里最難的，因?yàn)樗信馁u行都在做。如何找到“專場”的獨(dú)特之處是陸豐川與業(yè)務(wù)部門專家需要細(xì)細(xì)討論的。

在陸豐川看來，很多畫家可以用一張畫或一種風(fēng)格來概括他的一生，但吳昌碩不行，他的特點(diǎn)在于詩、書、畫、印和社會(huì)關(guān)系都能達(dá)到一個(gè)均衡的高水準(zhǔn)。

正是基于對(duì)吳昌碩全面充分的了解，西泠此次將“吳昌碩專場”展現(xiàn)成一個(gè)包容的專場。又因?yàn)檫@一個(gè)主題性的策劃，西泠得到了家屬的支持，征集到全新的重要作品，給市場帶來了新鮮感。同時(shí)，對(duì)吳昌碩的代筆問題，西泠也把控非常嚴(yán)格，保證了作品的品質(zhì)。此外，選擇作品時(shí)，他們有意識(shí)地做了區(qū)分：早年一件，晚年一件，草書一件，篆書一件，從而趣味上更高，效果也更好。最終35件標(biāo)的實(shí)現(xiàn)了2007萬元的成交額。

在陸豐川看來，今天做拍賣與十年前的模式已經(jīng)不一樣了。十年前，作品只要放在一個(gè)專場里就能賣，但如今，隨著審美水平的提高，一場拍賣會(huì)要想成功，對(duì)每一個(gè)專場的深度策劃，每一件拍品的選擇，都非常重要。要做到既引領(lǐng)市場，又有吸引人的主題。這個(gè)主題背后，一定要經(jīng)過大量的研究，才能綜合起來進(jìn)行調(diào)配。如同做一道美味的菜肴，不能只是一道硬菜本身，還要講究用料的配比。

雄甲辰 · 吳昌碩誕辰一百八十周年 暨家屬提供金石書畫專場

“特色專場”的綜合效益

通過“特色專場”制造成功的經(jīng)驗(yàn)后，陸豐川發(fā)現(xiàn)，他們迎來了從量變到質(zhì)變的過程。

陸豐川將他們與客戶的關(guān)系劃分為三個(gè)層次：“首先，是傳達(dá)你的理念，讓別人信任你，然后他們才會(huì)參與進(jìn)來。如果取得了好的效果，下一次，他們可能會(huì)主動(dòng)詢問我們的主題，這是第二層關(guān)系。第三層關(guān)系可能是經(jīng)過長時(shí)間的交流相處后，他們有重要的東西會(huì)和我們一起討論，我們會(huì)共同來完成一個(gè)主題。”

在西泠拍賣進(jìn)入20周年之際，由“特色專場”延伸出來的綜合效應(yīng)被逐漸放大，這與多年來陸豐川親力親為去與不同的藏家交流溝通密不可分。

了解陸豐川的人都知道，他的日常行程，不是在出差，便是在出差的路上。在他看來，拍賣公司發(fā)展到今天，依然屬于傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，因此要將服務(wù)做到“極致的精細(xì)”，必須親力親為。

“我們與藏家、客戶的關(guān)系是一種平等的交往模式。我們不是求他們買畫或征集東西，而是幫助他們建立和打理收藏。”他談道。

“市場是基于信任的，這是一個(gè)信譽(yù)行業(yè)。我為什么要親自去跑，因?yàn)檫@種信任是一種長久的關(guān)系。即使是公司的老板，他們可能談的是幾億的生意，但處理到幾百萬的資產(chǎn)時(shí)，可能就需要我親自去他們家談，這對(duì)他們來說心態(tài)是不一樣的。”

春拍創(chuàng)新跨門類專場

概念引領(lǐng)融合門類 備受好評(píng)

此外，這些“特色專場”也為西泠帶來了綜合的推廣效應(yīng)。比如在二十周年春拍中，許多自媒體以文字、視頻的不同形式針對(duì)“石頭”“吳昌碩”等專場自發(fā)地寫了許多生動(dòng)的報(bào)道。讓西泠的“學(xué)術(shù)品牌”影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。

2024秋拍即將到來，陸豐川此刻正在奔波于全球各地完成本季秋拍的征集，他很高興地分享到：“現(xiàn)在藏家征集時(shí)都會(huì)詢問我們的主題，購買者也會(huì)因?yàn)槲覀儗?duì)拍品的把控而感到放心。所以，這是一個(gè)綜合效益的體現(xiàn)。”

陸豐川透露，接下來的秋拍，同樣會(huì)有三個(gè)特色專場和專題值得期待：

一個(gè)是“中國戲曲音樂藝術(shù)暨已知唯一存世袁克文日記專場”，征集到一冊失傳已久的《袁克文日記》，是近現(xiàn)代手稿市場中最驚艷的稿本。還有古琴大師查阜西、“合肥四姐妹”張充和、京劇四大名旦程硯秋三大遺珍專題。并且打通了書畫和音樂，融匯書畫、影像、雜件等多個(gè)門類，類比春拍跨藝術(shù)門類的“石頭專場”。

第二個(gè)是在書畫板塊推出的“明代泥金扇面專場”，一方面“扇面”代表了明代文人之間最純粹的交往，在學(xué)術(shù)上非常立得住，和我們主導(dǎo)市場做的古代信札尺牘是同一個(gè)思路；另一方面，近年明代書畫大熱，而扇面卻是這之中的一塊價(jià)值洼地。

第三個(gè)，是古代書畫的“文學(xué)家的詩畫”專題，這是讓文學(xué)和書法，這兩個(gè)不同欣賞角度發(fā)生碰撞。以往文學(xué)研究者很難見到古代文學(xué)實(shí)際書寫的樣貌，古董收藏者的關(guān)注點(diǎn)又在書法技巧、名人落款、品相等等，只有綜合的看文學(xué)意義和筆墨的美感，才足夠全面，古代文學(xué)也將成為市場中值得挖掘的一個(gè)全新領(lǐng)域。

結(jié)語：

以20周年為契機(jī)，西泠對(duì)于圈外的輻射，收到的關(guān)注比以前更廣，但陸豐川表示：“我還是要如實(shí)說，我沒有刻意去破圈。我覺得我們能維護(hù)好圈內(nèi)的客戶，策劃的專場能引起行業(yè)里的人有共同的思考，這是更重要的事情。”

作者：羅書銀

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