·出海的核心是要本地化。我們現在的策略叫“一國一策”，很多地區國家實際上不像中國的單一大市場，是不互通的。每個國家都需要自己的策略，有獨立的市場方案和交易系統，以應對不互通的市場需求。

·盡管中東看似是一個“遍地黃金”的市場，但實際上挑戰重重。特別是隨著越來越多的中國企業進入中東市場，競爭變得更加激烈。

“出海其實是個放大器，既可以放大成功，也可以放大失敗。”

在全球服務機器人市場激烈的競爭中，上海擎朗智能科技有限公司（以下簡稱“擎朗智能”）推出的商用服務機器人逐漸在海外市場站穩腳跟。從2020年開始拓展海外市場，到2022年成立國際事業部。如今，擎朗智能服務機器人已遍布全球60余個國家，海外營收占該公司總營收的比例已經超過50%。

擎朗智能創始人兼首席執行官李通，受訪者供圖。、

日前，擎朗智能創始人兼首席執行官李通向澎湃科技（www.kxwhcb.com）講述了自己的出海故事，他坦言海外市場并非到處都是金礦，國內市場很卷，但海外市場競爭也非常殘酷。“如果你能賺錢，出海可以賺得更多；但如果虧損，出海也可能虧得更慘。”選擇小規模、有針對性的市場進行嘗試，在李通看來是初探出海之路的企業較好的選擇。

以下是李通的講述：

“市場教育是早期最大的成本”

澎湃科技：為什么選擇出海？

李通：出海現在已經成為中國機器人企業的必選題，對我們來說也是。我們出海已經有三四年時間了，既是主動選擇，也有被動的成分。主動是因為我們的愿景是希望改變人類的生活方式，同時出海成功也能有更高的毛利；被動的原因是我們接到越來越多海外的客戶因為人力嚴重的短缺咨詢機器人業務，加速了我們出海的腳步。

澎湃科技：早期出海時服務機器人市場環境是怎樣的？

李通：我們在創業初期花了三年多的時間把整個機器人行業所有細分方向都嘗試了，最終選定了做服務機器人。最初我們認為工業機器人市場的需求較大，但后來發現，中國企業很難在工業機器人領域中做到領先，很容易成為跟隨者，而不是技術領先者。

但服務機器人，我們和其他國家站在同一起跑線。2015年之前市場沒有服務機器人這一行，我們相當于要開拓整個市場。早期，市場對服務機器人完全沒有概念，比如國內餐飲行業，他們不知道餐飲和機器人的關聯在哪里？為什么餐飲店要用機器人？市場教育是早期最大的成本。

澎湃科技：出海到國外市場相較于國內有哪些優勢？

李通：國內一直都是非常重要的市場，過去三十多年的時間，勞動力成本的增長速度非常快，導致機器人的需求急劇攀升。但從項目發展來說，國外市場勞動力的服務成本更貴。比如日本、歐美服務基本以時薪為主，對機器人替代勞動的需求更高。我經常開玩笑地講，我們不是機器人公司，我們是勞動外包公司，把機器人送到勞動力更貴的地方工作，讓我們獲得更高的利潤。

中國擁有海量的服務應用場景、智造產業集群、規模化制造工廠、關鍵零部件和供應鏈中心，研發和生產制造成本都是顯性優勢。從服務機器人領域來看，中國商用服務機器人在全球賽道中都處于領先地位。中國在推動產業升級，國家對新質生產力的重視使我們在這條賽道上更具優勢，軟硬件結合的模式更符合市場需求。

“出海的核心是要本地化”

澎湃科技：你們核心的優勢在哪里？

李通：過去，中國的產品力對比當地產品約達80%，價格則是50%。如今在服務機器人領域，中國的產品力可達150%而價格僅為80%。中國在全球供應鏈上的優勢也十分明顯，尤其是在服務機器人全球化階段。

另外，機器人的核心是算法，算法需要的是運行數據。我們有海量的場景，這些每天都在運行的機器人不斷地產生新的數據會讓算法精進和產品的穩定性會越來越強。

澎湃科技：不同國家對你們產品的需求有什么不一樣？

李通：我們的產品終端價一般為當地勞動力成本的二分之一甚至三分之一。海外的市場服務也有提供租賃，我們為他們提供設備和服務，對標來看，機器人本質上是劃算的，能給他們實現降本增效。

不同國家對產品的需求有所不同。比如，日本的店鋪面積較小，機器人設計更緊湊；德國因啤酒文化對液體震動的要求更高。總體核心功能一致，但在細節上進行了本地化調整。

澎湃科技：你們是否考慮建立海外的總中心？

李通：會考慮。去年我們在日本的增速達到了240%。最初我們的市場策略是全面鋪開，但后來逐漸聚焦在勞動力成本較高的地區進行布局。我們在美國洛杉磯、德國、日本東京、韓國首爾、迪拜都有全資公司，在當地實現包括數據節點、業務、運營服務、供應鏈等。

出海的核心是要本地化。我們現在的策略叫“一國一策”，很多地區國家實際上不像中國的單一大市場，是不互通的。每個國家都需要自己的策略，有獨立的市場方案和交易系統，以應對不互通的市場需求。

“除了資金支持，人脈關系很重要”

澎湃科技：出海過程中面臨哪些挑戰？

李通：花了很多精力在產品認證上，我們做了60多個國家的相關知識產權認證；因為我們的產品是新鮮事物，行業內沒有統一的標準，我們甚至參與了建設行業標準。新進市場在安全等各方面都有細節要求。我們花了很多錢、很多時間去做合規。

澎湃科技：這波企業出海也有虧損的，在你看來是什么原因？

李通：很多企業虧損的原因在于高昂的市場教育成本，而不是進入市場的時間早晚。

在初期階段市場教育特別花錢，需要不斷地說服別人，隨著后期市場滲透率提高，銷售的成本就會降低。我們的海外市場還處于早期階段，需要進行市場教育，這正是需要花錢的時候。

澎湃科技：你們出海后，產品規模化過程中會有壓力嗎？

李通：規模化并不是問題，關鍵在于資源配置和市場拓展。我們通過在當地建立信任并拓展市場，實現規模化反而是資源整合的結果。“靠山吃山，靠水吃水”是策略之一，比如和當地的經銷商共同開拓市場，借助在海外有影響力的股東，幫助我們在當地市場建立信任、介紹重要合作伙伴。

我們一直專注在這個行業，已經做了十幾年。看起來，似乎機器人行業的門檻并不高，但要真正做出滿足市場需求的產品并不容易。這不是一個時髦的行業，也不是短時間內就能看到成果的，需要長時間的技術積累和產業化過程。科技創新需要時間，想要立刻規模化并形成產業鏈并不現實。

“中東投資人挑項目挑花了眼，吸引他們很難”

澎湃科技：出海有哪些失敗的經歷？

李通：在中東成為出海熱門地區之前，我們算是比較早進入中東市場的。當時中國企業并不是他們的主要合作對象，我們認為當時的市場機會很好，確實也拿到了不錯的資金支持。中東更愿意投資在一些創新性、革命性的項目上。

盡管中東看似是一個“遍地黃金”的市場，市場機會很大，但還是需要結合當地的經濟人文特點。比如一開始，我們嘗試在那邊推行勞動替代型機器人，結果發現行不通。雖然那里很有錢，但大批的勞動力來源于其他周邊國家，整體成本還是比使用機器人更劃算，因此勞動替代這個思路不對。

如今再去中東爭取類似的機會已經變得非常困難，中東市場的窗口期已經過去，現在吸引中東投資人的難度比以前大得多。

澎湃科技：對于其他科技企業或機器人企業出海，您有什么建議？

李通：出海需要量力而行，競爭非常殘酷，挑戰多得數不過來。出海其實是個放大器，既可以放大成功，也可以放大失敗。如果你能賺錢，出海可以賺得更多；但如果虧損，出海也可能虧得更慘。所以，我們在出海過程中選擇小規模、有針對性的市場進行嘗試。總的來說，科技出海是大勢所趨，但不能盲目擴張。

我們從十幾年前開始做機器人，當時幾乎沒人相信能做出來。早期市場教育非常困難。無論在國內還是海外，我們需要不斷證明中國產品的可靠性。比如，在日本市場，即使我們有股東的加持，依然花了數年的時間去打開市場。這些都是極具挑戰的過程，特別是要讓像日本這樣保守的市場接受我們的產品。

澎湃科技：你們未來的技術方向會是什么？

李通：我們正在研發更智能化和多功能的具身服務機器人產品，不僅局限于配送機器人，還有清潔、消殺等專用機器人。未來我們還會在通用性和專用性之間找到平衡，推動產品在不同場景中的普及。

技術迭代中對場景和數據的要求都非常高，這是一個比較大的挑戰。以具身智能為例，它最終的任務是產品的應用和推廣。我們目前的策略是先在商用場景進行測試和推廣，再逐步擴展到更多的場景中。就像個人電腦的普及歷程一樣，最初從大型機應用于商務，后來才逐漸進入大眾市場。我們的產品迭代方向不僅包括AI技術的進一步應用，還涉及如何將這些服務型產品快速復制和推廣到更多應用場景。