銀座拍賣董事長賈晉華談文物商店網絡專場拍賣

導言：

在數字化浪潮的今天，互聯網時代的文物藝術品行業迎來了前所未有的變革——網絡拍賣，作為傳統拍賣行業的創新模式，正在重塑著行業的未來。

過去幾年，線下傳統拍賣面臨前所未有的挑戰。正是在這種背景下，網絡拍賣以其靈活性、便捷性和廣泛的覆蓋面，迅速成為藝術品交易的新寵。它不僅順應了網絡數字化的趨勢，更彰顯出其獨特的優勢：打破地理界限，讓全球藏家能夠便捷參與，并以其高效、透明的方式，為藝術品交易帶來了革命性的改變。

小名頭，大價值：拍賣行的貨源密碼——文物商店

時至今日，談起“文物商店”，似乎已經是一個“不時髦”的詞兒。但在文物藝術品拍賣還未興起之時，文物商店在中國文物交易流通方面，發揮著重要的作用。

上世紀50年代，新中國剛剛成立。在冷戰的大背景之下，貿易受到政治經濟形勢的干預，外匯奇缺。為了換取外匯，各地紛紛成立國營性質的文物商店。由專家把關篩選，將品質得到認可的文物放在文物商店出售。那時，全國文物商店的銷售基本以外銷為主，占到整個銷售額的百分之九十以上。

在隨后的發展歷程中，文物公司在市場中的作用也在不斷地變化。90年代，在市場經濟的推動下，中國首批獲得批準的六家拍賣公司便是脫胎于文物公司的背景，這其中就包括北京翰海、上海朵云軒等。此外，當時的北京文物公司、四川文物總店和上海文物總店等都是文物拍賣市場供貨的主力軍。中國嘉德、中貿圣佳等老牌拍賣公司，早期均受到了文物商店的大力支持。

北京市文物公司（圖源網絡）

上海文物商店（圖源網絡）

在中國藝術品拍賣發展的三十余年間，“文物商店”作為拍賣行重要的貨源地，地位舉足輕重。早期，由于文物保護法的限制，民間不允許私自買賣文物，文物商店成為了拍賣行主要的征集和合作渠道。在當時，文物商店展銷會比拍賣更加熱鬧。其集中的貨量和優質的來源，成為了眾多拍賣行尋找拍品的重要渠道。隨著文物保護法的修訂和海外回流文物的興起，文物商店的作用有所變化，不再是拍賣會供貨的主力軍。但依然是拍賣品的重要來源之一。比如北京翰海，這家脫胎于文物商店的拍賣公司，就曾創下過不少高價。2011年在翰海秋拍上拍的傅抱石《詩意 冊頁（八開）》以2.3億人民幣成交。

傅抱石

1964—1965年作 ***詩意 冊頁 （八開）

33×46.5cm×8

估價  咨詢價

成交價  RMB| 23,000萬

2011-11-17 北京翰海

慶云大觀—近現代書畫

此外，在中國藝術品拍賣市場上不少天價拍品，往往都可以追溯到早期從國內外銷至海外，再回流的文物。2010年6月3日，在北京保利春拍上，《砥柱銘》以4.368億元人民幣成交，創造了中國藝術品成交的新紀錄。平均每個字的價值高達70多萬元人民幣。這件作品便是20世紀上半葉，從廣東經由上海流往日本，被日本著名收藏家藤井齊成有鄰館收藏。2000年，在臺灣寒舍藝術中心王定乾的幫助下，《砥柱銘》流到臺灣藏家手中。2010年又經王定乾牽線，臺灣藏家將《砥柱銘》送拍至北京保利，被一神秘中國買家電話競拍獲得。

可以說，中國藝術品拍賣與文物商店的粘性一直非常高。這與其巨大的庫存，有專家認證的保障密不可分。文物商店的作品，看似名頭小，但價值卻不低。時至今日，依然是許多拍賣公司重要的供貨來源。與其相關的拍賣經常會有讓人驚艷的市場表現。

銀座北京畫店專場系列網拍

銀座拍賣的文物商店專場網拍之路

在過去四年間，銀座拍賣敏銳地捕捉到了這一趨勢，率先在行業內推出了文物商店網絡專場拍賣。這不僅是對傳統拍賣模式的一次大膽創新，更是對行業發展新趨勢的積極回應。彰顯了其在數字化轉型中的領導地位，為傳統拍賣行業注入了新的活力和創新動力。

銀座拍賣董事長 賈晉華

銀座拍賣董事長——1996年進入拍賣行業的賈晉華，曾親身經歷過最早的文物商店展銷會。他回憶到：“20年多前，我們在朵云軒展銷會上，親眼目睹了文物商店庫房中深藏的寶貴文物。這些經歷讓我深刻認識到文物商店作為資源庫的巨大潛力。”

互聯網技術的迅猛發展，為傳統拍賣行業帶來了轉型升級的迫切需求。正是在這個充滿挑戰與機遇的時代背景下，賈晉華引領團隊，從文物商店的價值錨點出發，以創新的思維模式，率先在行業內推出文物商店系列專場網拍，為行業注入了新的活力。

銀座四川省文物商店專場系列網拍

起初，賈晉華認為網絡拍賣和傳統拍賣是兩個完全不相干的領域。文物怎么可能通過網絡平臺進行拍賣呢？但疫情之后，他的看法發生了改變。在與一些文物商店如北京工藝美術博物館、懋隆等接觸之后，他有了舉行文物商店專場網拍的想法。

在他看來：文物商店因其國有渠道的純正性和信譽保證，以及其藏品的稀有性和曝光率低，是很好的品牌保障。這在很大程度上解決了文物真偽鑒別的問題。為藏家購藏提供了非常重要的信心。

銀座推出的文物商店系列專場網拍，取得的成績證明了這一舉措的有效性。

數據統計顯示，銀座拍賣文物商店專場的瀏覽量和社會關注度明顯高于其他專場。此外，文物商店專場的成交率和成交額也高于同等質量的社會征集專場。

隨著時間的推移，網絡拍賣已經成為拍賣行業的重要組成部分。并且其占比還在不斷增加。銀座拍賣抓住文物商店中蘊含的巨大文化價值和市場潛力，通過與互聯網的融合，將這些珍貴的文物以網絡的方式跨越地域限制，面向全球展示和交易。使這些文物藝術的經濟效益和社會效益在互聯網時代再次被放大。

目前，銀座已經與20多家文物商店建立了合作關系，并計劃將更多的精力投入到與文物商店的合作中。賈晉華透露，下一步，銀座還計劃推出“全國文物商店大聯拍”。

銀座常州市文物商店專場系列網拍

銀座南京文物商店專場系列網拍

講述故事、傳遞文化：文物商店專場拍賣的選品策略

銀座的文物商店系列專場網拍，能取得當下的成績，成為行業關注的焦點，與其對文物商店的深入了解，及精準的選品策略分不開。

“每一件拍品都能講述一個故事，傳遞一種文化。”是銀座拍賣一直以來的選品策略。在與文物商店合作的過程中，銀座也一直堅持這樣的思路。

在與不同地方的文物商店合作時，銀座的選品會考慮多個因素。

首先是拍品的質量，市場接受度，以及區域市場的品味等因素的考量。

同時，由于銀座拍賣的客戶群體以書畫為主，在選品時他們會考慮書畫的主導地位，尤其是近現代作品。

選擇的拍品價位則主要集中在1萬到5萬之間。在賈晉華看來，這更符合網絡拍賣的定位。但偶爾也會有十幾二十萬的高價位拍品。

銀座云南文物商店專場系列網拍

目前，每場拍賣的拍品數量控制在30件左右。賈晉華透露，在未來計劃的“全國文物商店大聯拍”，在拍品數量上將會大大提升。屆時，將會帶來更大的關注度。

此外，銀座拍賣在選品時還特別注重拍品的歷史價值和藝術價值。比如賈晉華曾經在文物商店庫存里發現鄭孝胥的書法作品，這些未經裱過的作品，因其稀缺性而具有極高的收藏價值。對銀座而言，在文物商店巨大的庫存中發現拍品的故事與價值，是其選品成功的關鍵所在。

銀座懋隆同步拍

完善定價體系 提升用戶體驗：文物商店專場拍賣的難點與挑戰

在文物商店專場拍賣的推進過程中，銀座拍賣面臨著諸多挑戰。從定價，到技術上的完善、用戶的體驗、客戶維護等等，賈晉華坦言：“要做好文物商店在線拍賣，還有很多亟待解決的問題。”

由于文物商店定價往往不是由一個團隊決定，銷售和定價人員有時是分開的，這給定價帶來了一定的難度。有些專場的定價可能與市場脫節，導致成交率低。賈晉華注意到，即使是文物商店的專場，也會有零成交的情況。因此，選品和定價都需要謹慎考慮市場接受度。

技術平臺的互聯互通是網絡拍賣的關鍵。打通所有交易通道，確保客戶可以從任何渠道出價，而無需轉換平臺。只有這種開放和互通的互聯網思維，才能使更多人便捷地參與到拍賣中。

技術支持是網絡拍賣成功的另一個重要因素。線上拍賣的一個主要挑戰是買家無法親眼看到拍品。只有通過詳細的拍照和描述，盡可能地展示每件拍品的細節，包括任何缺陷和特點，才能保證高成交率與低退貨率。其次，銀座還提供了7天有理由退貨政策，以增加買家的信心。確保售后服務及時有力，保障信譽。

技術平臺的完善，如小程序和APP的流暢使用，也是提升用戶體驗的因素之一。銀座正在考慮如何改進線上拍賣的操作體驗。例如，增加二次確認出價功能，讓客戶在出價后有機會反悔，這將大大提高用戶體驗。

銀座拍賣文物商店系列專場網拍工作現場

銀座懋隆同步拍現場

網絡拍賣的客戶畫像和維護也非常重要。通過數據分析了解客戶的偏好，并在選品時考慮這些因素。通過精準推送和一對一服務，滿足客戶的個性化需求。同時，還可以將線上和線下客戶進行有效轉換，提高用戶體驗。

線上拍賣的頻次是其生命線，在解決以上所有問題的基礎上，還需要保證用戶的粘性，只有做到每天都有新貨上架，每天都有結拍，保持新鮮度和熱度。才能讓網拍產生出最大的效益。

為了盡可能滿足客戶的所有需求，賈晉華親身參與到各大拍賣公司的線上拍賣中，通過這樣轉化思路的方式，力圖將銀座的網拍打造成一個用戶更友好的在線拍賣平臺。

銀座拍賣的文物商店網拍遇到的難點與挑戰，亦是當下所有網絡拍賣所面臨的困境。銀座的范例，亦為行業提供了重要的參考。

銀座新疆文物商店專場系列網拍

引流增量與價值傳承：文物商店專場網拍的行業價值與意義

對于銀座拍賣而言，與文物商店合作的專場網拍具有重要的戰略意義。除了帶來的經濟效益，還具有更要的行業效益與社會效應。

“這種合作不僅有助于提升公司的品牌形象，還能增加客戶粘性，積累新客戶并留住老客戶。”賈晉華補充到：“許多深藏于庫房的文物通過我們的征集重新面世，并通過線上拍賣實現了價值最大化。盡管我們只是中間的平臺，但看到這些文物被認可并賣出高價，無論是買家還是文物商店，都感到非常有成就感。”

網絡拍賣，已經越來越成為行業發展的未來。正是基于這樣的信心，賈晉華認為文物商店網絡拍賣前景廣闊：“我對網絡拍賣充滿信心，因為它解決了很多交易成本的痛點，降低了拍賣公司和客戶的交易成本。這符合互聯網時代的特點，具有強大的生命力。”

然而，網絡拍賣也面臨挑戰，比如如何在增加拍品數量的同時，也增加客戶數量。這需要通過各種渠道引流，提升客戶體驗。文物商店與網絡拍賣的結合，正是解決了這一痛點。

據統計，全國目前有80余家文物商店，目前為止與銀座拍賣建立合作的還只是其中的一部分，還有海量的拍品庫存亟待挖掘。在未來的發展中，賈晉華計劃進一步擴大拍品的數量。并通過與專業的互聯網營銷團隊合作，同時解決拍品與客戶增量的問題。讓文物商店專場拍賣的效應在網絡時代進一步發酵。

結語：

在互聯網時代的今天，只有不斷地創新，拓寬思路，才能帶來新的機會，為行業的進一步發展開辟新的道路。

銀座拍賣的文物商店網拍專場，是一次對傳統拍賣模式的大膽創新和成功實踐。它不僅為銀座拍賣自身的發展開辟了新的道路，也為整個拍賣行業的數字化轉型提供了有益的借鑒。

作者：羅書銀