先從賣家視角來講一個交易場景：

你在北京的房子要賣了，家具還新，你想從二手平臺上賣掉換點錢。臥室一套紅橡木家具（衣柜+床），你是從紅星美凱龍買的，原價16000。你在閑魚掛出來，總價4000+。

同時你也把信息發在小紅書上。只有圖片，沒有標價。結果，只有100多粉絲的你，得到了熱烈的回復和詢價。

你把閑魚價格調高了幾百塊錢，沒有成交。同時，小紅書上的問詢絡繹不絕。因為沒有直接標價，你掌握了更加靈活的定價權，甚至可以選擇把家具賣給出價最高的人。

試問：在這種場景之下，你會選擇在哪個平臺繼續賣？

這是我媳婦最近遇到的真實故事，不過她是那個想買家具的人，之中的一個。她在小紅書里聯系了賣家，同時也在閑魚上意外刷到同一個人。但她發現，賣家很快把閑魚商品鏈接下架了，小紅書留言也不再回復。

“她肯定是找到出價高的小紅書賣家了。”媳婦懊惱極了。在合適的時候、遇到合適的家具、還有合適的價格，這三個因素都滿足，難度堪比中年人再就業。

這讓我想寫寫小紅書和閑魚。

這兩個平臺，正好是我最熟悉的，也是我唯二深耕的電商平臺。它們各有優勢，目前為我貢獻的月GMV也基本持平。在我看來，小紅書和閑魚，肯定有一天會走向正面交鋒的戰場。

01

什么是好的“場”？

公元234年8月，一代武侯諸葛亮病逝世。此時距離群雄并起討伐董卓，僅僅過了40余年，而距離吳蜀滅亡、三國結束，還有56年。

很多人對于三國的認知，僅僅停留諸葛亮在世且英雄輩出的前半程，而后半程，像是被按了數倍快進鍵，存在感很低。數十年間，三家勢力像是暫時和解，沒有再出現像官渡之戰、赤壁之戰、夷陵之戰這樣大規模的軍事戰役。

但實際上，在長達50多年的后半程，三家勢力的內卷精彩程度絲毫不減，甚至太過于暗黑，讓人無法直視，有宮廷內斗，有權力傾軋，有家族血洗，有弒君奪權。

這與三國之初，群雄逐鹿展現的忠肝義膽、匡扶朝綱、鞠躬盡瘁、老驥伏櫪的英雄主義有著云泥之別。而這種區別的根源，不是“人”變了，而是“場”變化了。

電商行業可能正在發生這樣的變化。

掌握時代引領能力的“場”失去方向，人和貨會陷入到錯位、無序的內卷之中。

“人、貨、場”是電商行業流行的方法論。但在實際操作中，其實三者很難保持一種平衡的狀態。因為人和貨都依附于場，“場”是無數個小場組成經營實體，它既是經營的參與者，又是規則的制定者。

從商業利益角度出發，“場”會制定有利于自身的規則?！皥觥弊鳛榱髁康姆峙湔吆推脚_管理者，對于人和貨，有著生殺予奪的權利。這也是為什么，當“場”陷入迷?；靵y，人和貨也會受其害。

站在經營者的角度，我認為，好的“場”至少要有三個特征：

多數人從中獲利。

充值玩家可以買服裝、道具，但不能控制流量的分配。（此處可參考網游的付費玩家與普通玩家的平衡設計）

尊重商家。拿商家當騾馬使喚的，今天扣分，明天罰錢，趁早遠離。

第二點和第三點很好辨認，搞清楚平臺的商家運營規則就能分辨一二。更值得說道的是第一點。

其中關鍵詞就是：自然流量。

我經常聽到同行抱怨，“流量不好了”、“流量又不好了”、“流量叕不好了……”流量又不是大姨媽，怎么這么不規律呢？其實，大家說的是“自然流量”，也就是免費流量。與它對應的是付費流量。

一個很簡單的道理：流量池=付費流量+免費流量，兩者此消彼長，當付費流量變多，免費流量就會變少。所以，越是大促活動，免費流量越少。（受累于618大促，我整個6、7月的生意都很慘淡。）

而付費流量是競價機制，價高者得。有能力用流量賺更多錢的人，才能出高價。

這其中有個隱患在于，容易導致劣幣驅逐良幣。比如我所在的玉石賽道，盡管平臺方采用各種機制，比如基地鑒定后發貨，也很難杜絕商家以次充好的情況。因為“劣幣”利潤更高，更有能力和意愿出高價，購買更多的流量。

當資源不斷向上集中，螺旋就形成了：少數人獲暴利，一部分人維持生計，還有一部分人干不下去。

成為頭部玩家，當然是大多數中小賣家的夢想。

于是，驢子和胡蘿卜的故事就來了：為了那根被主人拿到當干活誘餌的胡蘿卜，驢子拼命拉磨，卻怎么也吃不到，還難過到睡不著覺，懊惱自己不夠努力，距離胡蘿卜只差一點點。

不想當驢子，就得去找到自然流量更健康的“場”。

02

小紅書和閑魚的優勢是什么？

最開始打算做小紅書電商的時候，我的思路還比較傳統：既然在內容社區做，就要先做內容。于是，我吭吭哧哧想文案、拍攝短視頻，恨不得每天都把自己卷成一頭生產隊的驢。

但很快我就發現，其實不用這樣。

小紅書的貨架電商條件已經成熟，用戶完全通過可以搜索商品的關鍵詞找到我，也不會在意我的粉絲是幾十還是幾百，只要貨好，照樣下單。悟到這一點后，我松弛多了，以前做內容的很多精力，現在也主要轉移到了經營店鋪。

說來慚愧，作為大直男，我發在小紅書上的商品圖，用媳婦的話說就是“一言難盡”。她也不理解，精致的小紅書小姐姐們怎么就能看上我的圖，我告訴她：這是真實的力量。

我的經營理念是反人設的。

互聯網上有太多人設了。人設是容易變形的。一個出身貧寒的女性遭受了丈夫出軌、家庭暴力，最后在粉絲（家人們）的支持下，成為獨立生活的單親媽媽。結果，大家發現，原來她早就開上豪車、住上別墅，一場直播賺到的錢，那些心疼她的家人們，一輩子也賺不到。

你告訴我，這是人設，還是騙局？

我在大廠干了很多年運營，深刻認同的一個常識是：要相信用戶是不斷進化的。同樣的騙術，騙不到兩次錢。有些成功注定是不可復制的。而“真實”是構建信任的基礎，也是商業的基石。所以，小商家要選擇有人的平臺，而不是去跟“人設”競爭，那根本不是一個長久的生意。

選擇人，而不是人設，這讓我經營店鋪的時候不至于太焦慮。

我在小紅書發布的筆記，盡管只有幾百、幾千的瀏覽，但是會有很多留言、互動。我也不會為某條視頻數據不好而焦慮。

我就是一個普通人啊，我干嘛非得發一條火一條？

做到現在，我的閑魚和小紅書店鋪已經實現了持續、穩定出單。我沒有充值，當然也沒有做成頭部，不過這已經是我現階段比較滿意的狀態了。至少，我現在還有時間坐在咖啡館，寫寫文章，逼逼叨叨，罵罵咧咧。

從定位來看，閑魚和小紅書完全不同。一個是二手閑置交易，一個是內容社區。但有趣的是，兩個平臺的用戶交集頻繁。我的閑魚店鋪經常有從小紅書過來的，他們往往拿著小紅書種草的圖片，來我這問價、找貨。同樣，很多在閑魚受了氣的買家，也會生氣地在小紅書發聊天截屏，這在小紅書的語境里叫做“掛你！”——也叫避雷貼。

小紅書上大量“避雷”類筆記

這就說明，兩個平臺吸引到的用戶，存在較大的交集。但從我接觸的客戶來看，兩個平臺的用戶消費習慣，還是有差別的。

小紅書的種草特征還是很明顯。大家容易因為某張圖片、某個真實分享而找過來。我曾經賣過一條手鐲，買家小姐姐的小紅書賬號只有300多粉絲，但她曬出圖片后，看過她筆記跑來咨詢我的，不下數十人。且長尾效應很明顯，不是只在曬圖那幾天有流量。

但小紅書的缺憾在于，種草能力強悍，但收割能力非常一般。所以很多人會拿著小紅書的圖片，去其他平臺找價格更便宜的賣家。特別是標品，價格優勢突出的拼多多，應該是承接了很多小紅書的流量。

在混雜著個人賣家和專業賣家的閑魚，用戶撿漏的心態更明顯。

我在閑魚上已經出過800多單，接觸的客戶肯定是以千計算。從我的感受來說，閑魚客戶最大的特點是“摳”，她們并不是差錢，而是很享受“花小錢辦大事”的快樂。

“來閑魚，就是為了撿漏來的?！边@是一個小姐姐的原話。

所以，閑魚也成為了小紅書的拔草平臺之一。

閑魚早就不是一個“二手閑置交易平臺”，賣家中不僅有個人賣家，也有占比很高的專業賣家。特別是魚小鋪上線以后，專業賣家也相當于獲得了官方認證，不再遮遮掩掩。

閑魚總經理季山曾經說過，“閑魚的核心是C2C，但是它的精神和文化的層面，我認為是套著‘社區’的這個殼的?！蔽艺J為，他前半段說的沒錯，后半段欠妥，社區這個“殼”，閑魚一直想穿，但還沒完全穿上。

從我的賣家視角來看，閑魚有意在學習小紅書。

無論是海鮮市場，還是新上線的“搞副業”，都是意在激發社區的活力；而小紅書，也在不斷地推“主理人”“商品筆記”“店播”，加速建立內循環。當他們所擁有的商家、消費者、用戶會越來越像，在社區電商的戰場上，雙方必有一戰。

01

普通商家如何抓住這次機會

馬老師說過一段話：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大多數人死在明天晚上，見不著后天的太陽?！?/p>

我們現在處于殘酷的日子里，也要心懷希望，相信后天會是美好的。當然，美好的日子不是等來的。我們也得及時調整姿態。

從整個電商大盤來看，造神的時代已經翻篇了。除了頭部機構之后，更多的生意，會在普通人之間發生。

普通人更愿意相信普通人。這是電商的基本邏輯。對于商家來說，抱著這個信念，慢慢去做，可能是更適合當下的姿態。

你可以是一個手工藝人，也可以是一個二道販子，甚至是一名收廢品的攤主——我在閑魚上刷到過一個收廢品的直播間，昏暗的燈光，照著正在分揀的廢品，主播一邊分揀，一邊拿出還能利用的物品上架。直播間很多人，看得不亦樂乎。

閑魚上做廢品回收的商家發帖

我身邊也有很多正在慢慢做的電商從業者。

搜狐前同事康康（化名），回到家鄉，做起了自己的茶葉品牌。他通過視頻號宣傳家鄉的特產、民俗、美食、故事，他不是頭部主播，但是他的工作室足以讓家人生活得很好，還能拉動幾個老鄉的就業。

我的NGTC同學，00后小姑娘，利用閑暇時間在閑魚直播，一年可以銷售幾十萬的珠寶玉石，兼職收入超過主業。

我自己，算是這些星星之火中極為普通的一個，憑借小紅書、閑魚上的不起眼的店鋪收入，也能維持生活，同時積累經驗和客戶，細水長流地做生意。我很看好這門生意的前景，甚至還想過：如果兒子不是學習的料，將來還能接手生意，至少能糊口。

我們這些人有幾個共同點：

從力所能及的小事做起，做好產品

選對適合自己的平臺，不卷死在起跑線

放低預期，每天都是驚喜

昨天，跟一個行業頭部的朋友聊天，他說自己很焦慮，每次發完視頻，不停地刷，看到贊太少，就要刷一些，要不“太難看了”。

我說，我要為你寫一篇文章。于是便有了此文。

最后套用張小龍的十年前的老?！宜f的，也都是錯的。

也祝福你找到對的。