跨境BD（業(yè)務發(fā)展）交易的熱潮還在中國醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)。

8月1日，宜明昂科生物醫(yī)藥技術(上海)股份有限公司（宜明昂科，1541.HK）宣布，與Instil Bio, Inc (Nasdaq: TIL)達成協(xié)議，Instil將獲得宜明昂科專有的PD-L1xVEGF雙特異性抗體IMM2510以及下一代CTLA-4抗體IMM27M在大中華區(qū)以外的開發(fā)和商業(yè)化權利。根據(jù)協(xié)議條款，Instil全資子公司SynBioTx將獲得兩款產品在大中華地區(qū)以外的全球開發(fā)和商業(yè)化權利。宜明昂科將獲得5000萬美元的首付款及潛在近期付款，并將在達成若干開發(fā)、監(jiān)管及商業(yè)里程碑時，有望收取總計超過20億美元的里程碑付款，以及基于全球（不包括大中華地區(qū)）銷售凈額的個位數(shù)至低兩位數(shù)百分比的銷售提成。

近兩年，類似于上述案例的跨境BD交易呈現(xiàn)明顯上升趨勢。據(jù)行業(yè)不完全統(tǒng)計，今年上半年，跨境BD數(shù)量超40個。BD交易緩解了國內創(chuàng)新藥企在現(xiàn)金流方面的困境，但有時也有行業(yè)聲音指出，目前BD交易的潛在總額高，而首付款低，國內創(chuàng)新藥企是不是虧了。在BD成為行業(yè)趨勢的大背景下，手握創(chuàng)新藥管線的中國藥企正在通過構建自己的BD 團隊，提高自己的議價能力。

中國創(chuàng)新藥被壓價了嗎？

今年1月9日，知名跨國藥企葛蘭素史克（GSK）宣布，與一家專注于解決呼吸和炎癥性疾病的公司Aiolos達成收購協(xié)議，獲得該公司唯一管線代號為AIO-001的單抗。為此，GSK將支付10億美元的預付款和4億美元的成功監(jiān)管里程碑付款。

GSK收購的Aiolos正是2023年8月與恒瑞達成產品授權的企業(yè)One Bio，其唯一管線正是恒瑞當時授權給這家公司的產品SHR-1905項目，而恒瑞醫(yī)藥當時憑借這款藥僅從Aiolos獲得2500萬美元的首付款和近期里程碑付款。

同一款在研產品，首付款差價達40倍，這令不少國內醫(yī)藥行業(yè)感慨“賣虧了”。也有聲音認為，差價是國內創(chuàng)新藥企走向國際交的學費。恒瑞醫(yī)藥全球研發(fā)總裁張連山曾在接受行業(yè)媒體采訪時回應此事：“并沒有賣虧，我們更看重合作伙伴是否有能力后續(xù)開發(fā)及上市，而不會過分關注交易首付，總體交易規(guī)模更重要。”

回看2024年上半年披露交易額的十余例跨境BD交易，國內藥企獲得的首付款金額大都未超1億美元，超過這一數(shù)字的往往是多項合作，如恒瑞醫(yī)藥在5月將三款大火的GLP-1藥物打包授權給一家美國企業(yè)，首付款和近期里程碑款才達到1.1億美元。1月，舶望制藥與跨國藥企諾華就RNAi（小核酸）療法達成兩項獨家許可和合作協(xié)議，舶望制藥獲得1.85億美元的首付款。

剛剛過去的7月，國內3D打印藥物企業(yè)南京三迭紀醫(yī)藥科技有限公司（簡稱“三迭紀”）宣布，與德國mRNA明星企業(yè)百歐恩泰（BioNTech）達成研究合作與平臺技術許可協(xié)議，共同基于3D打印藥物技術開發(fā)口服RNA藥物，這是中國制劑史上首個技術平臺國際合作。根據(jù)披露的合作協(xié)議，三迭紀將獲得1000萬美元的首付款，并有望獲得總金額超過12億美元的產品開發(fā)、注冊和商業(yè)化里程碑付款，以及未來潛在的分級銷售特許使用費。

1000萬美元的首付款是否合理？三迭紀創(chuàng)始人、CEO成森平向澎湃新聞記者表示，公司前后與六家跨國藥企有合作，這次比較大，總體感覺是比較公平的?？鐕幤笥凶约旱臉藴蕘碚劷灰祝粫驗榻灰讓ο笫钦l而有不同的標價。這個標準主要包括兩個方面，一個是交易管線所處的階段，階段越往后，未來的風險越低，首付款肯定越高；另一個是價值，每家跨國藥企有自己的戰(zhàn)略，一個產品或者技術能給這家公司提供多大的價值，未來產生多大的收益，這些公司會根據(jù)明確的計算來定價。

在與跨國藥企的合作中是否會覺得被壓價？成森平提到，像三迭紀所在的3D打印藥物賽道，因為整個賽道還沒有成熟的商業(yè)模式。公司在考慮這個價格是否合理時，參考了歐美一些創(chuàng)新制劑技術有關的合作，首付款大約都在千萬美金級別。加上這次交易其實是三迭紀和百歐恩泰一起合作進入這個方向，處于非常早期的階段，因此最終達成的首付款“總體來說還是可以的”。

宜明昂科高級副總裁熊梓鍇此前在接受澎湃新聞記者在內的媒體采訪時表示，當前，中國創(chuàng)新藥企的現(xiàn)金流不算十分充裕，但在談合作交易時，大家也會很誠懇地去分析現(xiàn)在的風險和未來的收益，爭取把交易做得雙方都滿意。至于壓價，還是要看大家怎么樣評估平衡雙方的共同風險和各自的風險，各自都有一些退讓，這樣才可以比較好完成一項交易。

國產創(chuàng)新藥企開始重視BD團隊建設

在高風險、長周期的醫(yī)藥領域完成一項跨境BD交易，影響因素多種多樣，比如某一靶點在醫(yī)藥行業(yè)的在研情況。

以CD47靶向藥物為例，今年4月，吉利德直接宣布徹底放棄一款CD47在研藥物。有國內藥企高管此前向記者表示，吉利德在CD47這一靶點的失利確實會影響到BD。在與大藥企做BD交易時，大藥企看到這類產品失利的情況，短期引進這類產品時會有顧慮。但實際上，靶點一樣，分子卻不一樣，關鍵還是需要用扎實的數(shù)據(jù)證明我們自己這一靶點藥物的有效性和安全性。

跨國藥企往往有自己的BD團隊，團隊成員包括科學家、商務、法務等多方面的專業(yè)人士，緊密配合以保證BD的成功。可以看到，越來越多的中國創(chuàng)新藥企也開始重視BD團隊建設。

2022年12月由醫(yī)藥行業(yè)媒體E藥經理人發(fā)布的《中國醫(yī)藥上市公司BD藍皮書》提到，不同企業(yè)對BD人才的能力要求存在差異，如資金充裕且 BD需求較多的企業(yè)可能會建立規(guī)模較大的BD團隊，對于人才更加看重在某個方面的深度通過多種類型人才的搭配建立BD能力；而資金不夠充裕且BD需求較少的企業(yè)BD隊伍規(guī)模較小，對于人才的能力要求是全方位的，既有廣度又有深度。

“BD不是一下子，一定是一個積累的過程，比如我們3D打印藥物技術是新的，就需要和客戶溝通，教育客戶，讓他們理解這個技術的價值?！背缮较蚺炫刃侣動浾呓榻B，公司有專門的BD團隊，最近兩三年時間，團隊與很多跨國藥企做了大量的溝通和交流。在這個過程中，我們需要全方位地展示團隊對藥物研發(fā)的理解以及質量體系、保密體系等，“這些都要在合作的過程中構建起來，否則從小合作轉到大合作還是比較困難的”。