今年以來，衛浴行業有點愁。整體形勢低迷、需求疲軟、增速放緩。生意不好做，這已經成為衛浴行業的共識。大家都在絞盡腦汁地思考應對之策，試圖在這艱難的市場環境中求得生存和發展。

01地產紅利消退，衛浴行業有點愁

這種焦慮首先來源于大環境的變化。

在衛浴市場深耕多年的人士，或許都會對2017年之前的“黃金時代”心懷眷戀。作為地產后周期行業，衛浴行業的核心需求源自住宅的裝飾裝修，故而借地產紅利期的東風曾一度風光無限。

然而，2018年以后，隨著地產紅利期的消退，以及地產三道紅線的實施，房地產市場的波動直接影響了衛浴市場需求，行業從高速發展期轉為平緩增長期。此外，貿易戰的持續升級對全球貿易環境造成了顯著沖擊，衛浴行業進出口訂單顯著下滑。

愛智貞酒店事業部總經理蔣偉認為“前幾年行業形勢較好，很多企業迅速擴張，如今市場萎縮，便導致了產能過剩的問題。在地產行業發展腳步放緩、國際和國內形勢均不理想的狀況下，衛浴行業和建材行業不可避免地受到了沖擊?！彼A測，這種沖擊可能在未來幾年仍將持續。

其次，消費者需求的變化也對衛浴市場造成沖擊。

這些年來，消費需求、購買習慣以及偏好均發生轉變。消費者越來越傾向于追求個性化、智能化、綠色環保的產品。這對衛浴企業提出了更高的要求，企業需要不斷研發新產品以滿足消費者日益多樣化的需求。此外，消費者在購買前會通過各種渠道收集產品信息，如品牌、價格、功能、口碑等，這意味著衛浴企業不僅要提供高品質的產品，還需要在品牌建設、客戶服務等方面下足功夫。

最后，在這樣的大環境下，衛浴市場的競爭愈發激烈。某衛浴亞太銷售副總裁指出：“部分衛浴企業為了爭奪市場份額，往往通過降價的方式來吸引消費者。這種價格戰不僅降低了企業的盈利水平，還影響了整個行業的健康發展?！?/p>

行業競爭白熱化，賽道日益擁擠，不少衛浴企業正積極尋求突破性的增長點。近年來，九牧、恒潔、愛智貞、高斯等衛浴企業紛紛將目光投向酒店市場。然而，新領域的開拓并非易事，衛浴企業在進軍酒店市場時面臨著諸多挑戰。

一是話語權的問題。隨著酒店連鎖化率不斷提高，酒店集團數量逐漸減少。衛浴企業若要涉足酒店行業，關鍵在于爭取頭部連鎖酒店集團。但作為處于上游的衛浴企業，在面對處于下游的酒店時，話語權相對較弱，這使得開發工作難度較大。

二是采購特點的差異。與其他客戶相較，酒店在采購頻率、規模、決策過程以及售后服務等方面均有所不同。這種差異對衛浴企業的銷售策略制定和市場布局規劃有著重要影響。

某衛浴企業高管向邁點透露，酒店項目的采購流程通常較為復雜，決策周期長，需要與多個部門和人員進行溝通協調，這加大了銷售的難度，延長了銷售的時間而且，酒店對產品的質量和穩定性要求極高，在售后服務方面的要求也相當嚴格。

三是市場細分帶來的顯著差異。酒店市場展現出高度細分化的特點，涵蓋了從奢華高端酒店到經濟實惠的連鎖酒店，細分為康養型、度假型以及親子型等多種類型。這些不同類型的酒店在選擇衛浴產品時，對設計風格、功能配置及價格定位等方面均有著不同的需求與偏好。

對于衛浴企業而言，定制化服務能滿足各類型酒店個性化需求，但這往往伴隨著生產成本的上升和交貨周期的延長。相反，標準化生產雖然可以提高銷量并降低成本，但難以契合不同酒店的需求。怎樣在定制化與標準化當中維持平衡，滿足酒店細分市場的需要，也是一個關鍵要點。

02進軍酒店市場，是門好生意嗎？

盡管衛浴企業進入存量市場并非一帆風順，然而，結合當前酒店行業的市場環境背景來看，機會點依然顯著。

首要機遇在于龐大的存量酒店改造市場。有數據顯示，截至2023年12月31日，我國存量酒店已達343,545家，客房總數突破17,321,745間，這一龐大的基數預示著翻新改造市場的巨大潛力。老酒店設施老化，尤其是衛浴產品的更新換代成為迫切需求，為衛浴企業提供了切入市場的時機。

其次，酒店業的數字化轉型浪潮為衛浴企業帶來了新的增長點。老舊酒店在數字化升級過程中，需要更換傳統衛浴設備，引入智能化產品。而新開業的酒店為了在競爭激烈的市場中脫穎而出，也會優先選擇配備智能衛浴設施。

再次是對品質需求的提升。中高端酒店對衛浴設施的標準不斷拔高，它們對品牌與質量的雙重追求，為高品質衛浴產品開辟了廣闊的市場空間。高斯衛浴負責人告訴邁點，中高端特色酒店對高品質且具設計感的衛浴產品存在較大需求?！拔覀冎铝τ诖_保酒店衛浴空間的設計既彰顯個性又不失實用性。”

最后，酒店作為高流量的入口，為衛浴企業提供了品牌曝光平臺。優質的衛浴產品在酒店中的出色表現，能夠潛移默化地影響到 C 端用戶，進而在市場中塑造新的競爭格局。

可以看到，衛浴企業進軍酒店市場，雖會面臨一定挑戰，但還是存在很多機會點。邁點總結了衛浴企業在進軍酒店市場時應把握以下幾個層面：

在戰略層面，衛浴企業要對酒店行業進行深度剖析，采取差異化的市場策略。為此，有必要成立專門的酒店事業部門，集結行業專家、市場分析師和銷售精英，深入探究酒店行業的需求規律、發展趨勢以及競爭態勢，從而精心制定出有的放矢的市場拓展規劃；

在產品層面，衛浴企業應從優化產品品質、升級智能化、實現個性化和定制化等多維度發力。例如，根據不同類型酒店的獨特需求，提供量身定制的產品：親子房需要配備色彩鮮艷、造型可愛且尺寸適宜的兒童專用馬桶和洗手臺；商務酒店則側重淋浴花灑的出水穩定性和快速除垢功能。同時，關注產品細節，如解決淋浴花灑水垢等常見問題，全面提升用戶體驗。

據了解，九牧已發布了針對高端酒店的“艾莉蒙系列”、康養“樂慧系列”、親子“小萌系列”等衛浴產品，為不同場景、不同消費人群提供了全面解決方案。恒潔則依據酒店場景的特點，打造了具有針對性的套系化產品，旨在化解當前酒店存在的痛點，例如花灑刺水、馬桶靜音、淋浴房掛污等問題。

在投資層面，衛浴企業應積極探索成本控制。例如，研發新型環保且性價比高的復合材料，降低產品生產成本；引入先進的自動化生產技術，提高生產效率，減少資源浪費。從而在確保產品質量的前提下，為酒店提供更具價格競爭力的衛浴解決方案。

以高斯衛浴為例，其依托產業園優勢以及專注于酒店配套的豐富經驗，能夠提供定制化的衛浴配件，以滿足不同酒店的獨特個性化需求。并且在成本控制和裝修時間上做減法，最大程度降低相關投入與耗時，縮短裝修周期，從而為客戶節省出寶貴的時間與成本。

03關于未來的幾點猜想

基于當前的市場動態和技術發展趨勢，未來酒店市場的衛浴發展會有哪些趨勢？邁點有以下四點猜想。

第一，智能衛浴產品的崛起無疑是行業發展的一個重要風向標。隨著酒店業數字化轉型的浪潮席卷而來，智能衛浴產品正逐漸從選配變為標配，成為提升賓客體驗、展現酒店科技魅力的關鍵要素。例如，一些酒店已經開始安裝帶有健康監測功能的智能馬桶，以提供更加個性化的健康管理服務。此外，智能淋浴系統和智能浴室鏡也被廣泛應用于酒店客房中，不僅提升了客房的科技感，還為賓客提供了更加舒適和便捷的使用體驗。

其中，智能馬桶的銷售額與零售量的雙增長便是最好的證明。有數據顯示，2023年智能坐便器零售額為68.4億元，同比增長10.0%；零售量為308萬臺，同比增長19.7%。某衛浴高管指出，相較于美日等成熟市場，目前我國智能馬桶等智能衛浴產品的滲透率仍然較低，存在巨大的市場提升空間。

第二，優化供應鏈體系成為衛浴企業搶占酒店市場的核心競爭力。酒店業連鎖化率逐年提高，截至2023年年底，中國的酒店連鎖化率已經達到了40.95%，頭部酒店集團在全國各地拓店。衛浴市場要想做酒店生意，必須具備高效的供應鏈體系來支持快速擴張和大規模采購，以及售后服務的保障工作。

蔣偉指出，愛智貞在開拓酒店市場的過程中，也曾遇到過運輸、服務等問題。他表示：“我們通過一些平臺，迅速建立了全國范圍內從發貨、安裝、收貨一條龍的服務體系?！?/p>

第三，環保材料的廣泛應用將成為衛浴行業的新常態。在國家雙碳戰略的指引下，環保意識深入人心，ESG評價成為衡量企業可持續發展的重要標尺。酒店業作為能耗大戶，在選擇衛浴產品時更加注重其環保性能。因此，衛浴企業需加大環保材料的研發力度，從源頭降低產品對環境的影響，同時積極推廣綠色生產、低碳配送等環保理念，共同推動行業的綠色轉型。

高斯等衛浴企業均表示，環保節能理念逐漸成為社會共識，采用節能型的衛浴產品對于酒店業而言，不僅有助于降低運營成本，還能積極響應環保號召，實現可持續發展。

第四，衛浴空間的美學設計日益受到重視。在追求美好生活的當下，消費者對衛浴空間的審美要求日益提高，衛浴空間已不再僅僅是功能性的設施，更成為一個展現生活美學的獨特空間。因此，衛浴企業需關注衛浴空間的整體設計與美學呈現，通過色彩搭配、空間布局、材質選擇等方面的精心規劃，打造出既實用又美觀的衛浴空間，滿足消費者對美好生活的向往與追求。

寫在最后

當前，衛浴行業確實面臨著諸多挑戰和焦慮。但我們也欣喜地看到，有部分優秀的企業不僅沒有被浪潮吞沒，反而憑借敏銳的市場洞察力和創新的產品力，取得了出色的成果。

那些有意進軍酒店市場的衛浴企業懷揣著創新的理念和優質的產品，希望能在這個領域開辟一番新天地。這不僅是挑戰，更是機遇。酒店方也應順勢而為，積極擁抱衛浴企業，共同探索合作的新模式和新途徑，將衛浴革命進行到底。