本土生物科技公司（biotech）與跨國藥企的跨境合作仍在持續。

5月23日，和鉑醫藥（2142.HK）公告稱，旗下子公司諾納生物與阿斯利康達成合作協議，將一款臨床前階段腫瘤靶向治療單抗新藥授權給阿斯利康。根據協議，阿斯利康支付1900萬美元預付款，1000萬美元近期里程碑付款，5.75億美元里程碑金額，以及一定比例的銷售分成。按此計算，此次交易總金額最高可達6.04億美元。

受此消息影響，和鉑醫藥23日盤中一度漲近20%，收漲10.71%。

近幾年，國內生物科技公司與國外藥企的跨境BD（業務發展）交易不斷官宣，買方大多數是跨國藥企巨頭。手握充沛現金流的國外藥企通過BD獲取管線，本土創新藥借船出海邁出國際化步伐，這一行業趨勢在2024年得以延續，并呈現出新的特點，例如越來越多處于早期的在研產品即被看中。在越來越頻繁的BD交易中，本土生物科技公司也在不斷學習強化自身的議價能力。

跨國藥企掃貨中國創新藥，早期產品開始受關注

由于成熟產品專利到期、管線調整等因素，近幾年，不少外企來中國“掃貨”創新藥。

在23日官宣的合作之前，2022年4月，阿斯利康引進Claudin18.2/CD3雙抗HBM7022，合作總金額超3.5億美元。據醫藥魔方，2023年，中國創新藥BD交易228起，首付款總額達210.21億元，居近4年最高水平。同年，中國抗體偶聯藥物（ADC）海外授權達到22起。此外，據不完全統計，2024年第一季度，中國醫藥行業達成并公開的對外授權交易共24筆。

阿斯利康全球執行副總裁，國際業務及中國總裁王磊此前在接受澎湃新聞記者在內的媒體采訪時表示，出海的方式有很多，一種是完全自己做，一種是在海外找合作伙伴，一種更是技術轉移。很多中國企業擁有經得起考驗的技術，與跨國藥企合作可能是最徹底，也是最佳的方法。

大部分的BD交易是圍繞創新藥本身，從公開的交易信息來看，2024年的交易不僅包含ADC、GLP-1（胰高血糖素樣肽-1）等熱門品種，越來越多的早期產品也開始成為交易的對象。此次和鉑醫藥授權給阿斯利康的是一款處于臨床前階段的腫瘤靶向治療單抗新藥。

醫藥研發具有高風險的特點，一款藥物的研發階段直接影響BD交易的金額。有國內藥企高管曾向記者表示，在產品授權合作中，買方要么用更低的價格賭早期產品，但要面臨更大的研發風險，要么用更高的價格買處于更后期更有可能商業化的產品。

除了產品授權合作，跨國藥企還邁出了收購中國創新藥企的步伐。

今年以來，諾華收購信瑞諾醫藥，Nuvation Bio收購葆元醫藥，丹麥藥企Genmab收購普方生物均引發行業關注。5月22日，普方生物宣布，Genmab完成對公司的18億美元現金收購。Genmab通過收購獲得在全球范圍內三種處于臨床研發階段的新藥物和普方生物的新型ADC藥物技術平臺的權利。

方正證券研報認為，近年來，ADC領域項目BD事件不斷增加，國際頭部藥企對ADC領域布局的競賽持續進行，普方生物被收購釋放了強烈信號：中國的生物科技公司當下在全球資本市場的相對低估值已經被越來越多的國際藥企關注到，不只是跨國藥企，國際二線制藥巨頭也已經開始入場抄底中國生物科技公司。

本土藥企如何在BD交易中提高議價能力？

區別于恒瑞醫藥、科倫藥業等兼具研發與商業化的綜合型藥企，生物科技公司更偏向研發，管線較多但尚未商業化。受多方面影響，近兩年國內生物科技公司的日子并不輕松，通過與跨國藥企的合作無疑是快速回血的方法。那么，在BD交易中，如何獲得更高的交易額？

“產品本身的差異化和創新性是至關重要的。”5月23日，和鉑醫藥創始人、董事長兼首席執行官王勁松向澎湃新聞記者表示，此次公司與阿斯利康的合作是今年以來中國生物科技公司最大的一筆臨床前管線授權交易之一，從側面反映了公司產品的創新性與其價值的匹配度。

除了產品本身足夠創新，如果一家生物科技公司已經有產品與跨國藥企合作或有產品直接在海外上市，將成為BD交易中的加分項。

“就像大家現在都在玩的摜蛋一樣，首先你得坐到牌桌上，然后才能考慮你在牌桌上能拿到什么位置。”

復宏漢霖（2696.HK）執行董事、首席執行官、首席財務官朱俊此前也在采訪時指出，一款產品在美國獲批后，公司在其他產品以及業務上也將獲得更高的議價空間，“接下來做的那些BD交易，本來可以談50美元，現在可以談100美元。”

2023年底，諾納生物曾宣布與輝瑞旗下的Seagen就間皮ADC藥物HBM9033的全球臨床開發及商業化訂立許可協議。按照協議，公司將獲得5300萬美元預付款和近期付款，及最高達10.5億美元的里程碑付款和特許權使用費。王勁松表示，公司強大的平臺與研發能力不斷通過與全球領先藥企的合作得以釋放與驗證，團隊對平臺與技術的理解，能使所研管線在非常早期的階段就獲得關注與青睞，這也是提高產品議價能力的路徑之一。