從江蘇省徐州市區出發，沿著G311國道一路向東行，大約半個多小時進入轄屬縣級市邳州。沿途是接連成片、郁郁蔥蔥的大蒜田，收獲季節即將到來，六月開始，80萬噸白蒜將從這里發往全國各地。

以“大蒜之鄉”著稱的邳州，年產量達位居全國前列。但很少人知道，拋開“蒜”的光環，邳州還蘊藏著一個神秘的產業帶——碾莊鎮五金產業集群。

碾莊鎮共有30-40家五金工具廠，生產各種型號的剪切工具，其中切線鉗產量居全國同行業之首，占全國銷售市場的55%。據碾莊鎮鎮政府的工作人員介紹，鎮上家家戶戶有蒜田，同時全鎮半數居民在五金工廠工作。比起種蒜賣蒜，五金工具的營收規模更大。

碾莊鎮五金工具產業帶的成長，得益于以徐工為代表的工程機械企業與周邊二輪三輪電動車產業帶的需求，此外，徐州多個五金機電集散市場也為碾莊鎮五金工具企業帶來了客戶。以位于徐州鼓樓區的金地五金機電城為例，該機電城共1000余商家，其市面上20%的五金工具來自碾莊鎮。

除內銷途徑和傳統的外貿外，碾莊鎮的幾家大中型企業近幾年也涉足電商領域，在淘寶、京東、拼多多、1688等平臺開店，每天有1-2萬個五金包裹穿過這片綠油油的大蒜田，發往全國各地。

當絕大多數消費品進入電商成熟期之后，工業品或是電商最后一片藍海。五金工具作為工業品中最通用的類目之一，線上化還處于初級階段。以五金小鎮碾莊作為觀察樣本，億邦動力通過大量走訪，調研五金產業帶的經營現狀。我們發現，一些企業已經在網店“初見成果”，而更多的企業處于“力不從心”的境地：認可電商，想做電商，但困難重重。

01

碾莊鎮，一把鉗子起家的產業帶

碾莊鎮是淮海戰役第一階段告捷的主戰場，有著光榮的革命傳統和豐厚的紅色文化。上個世紀五十年代，碾莊鎮成立鐵木業社，鍛造手動五金工具——鉗子。后來鐵木業社整改成為邳州工具總廠，再到后來成為碾莊鎮第一大五金工具品牌企業“金虎工具”。

據億邦動力了解，目前碾莊鎮的五金工具廠絕大部分起源于金虎工具。這些五金廠的創始人們都曾在金虎擔任過技術副廠長、車間主任、銷售經理等職位，他們在積累足夠的經驗之后，離開金虎，獨自創業。碾莊鎮就是這樣從一家工廠發展成為一個產業集群。

金虎工具現有員工千余人，固定資產過億元，主要生產斷線鉗、管子鉗、擄手及其它管道工具的系列產品，有40%的產品通過外貿公司銷往歐美市場，在國內市場則主要依托批發和代理商銷售金虎品牌的工具。2023年，金虎工具的營收占碾莊鎮五金產值的2/3。

除了鎮上一些較大的公司有自己的品牌之外，其余公司主要做國內外的代工生意。一家工廠老板表示，代工生意主要靠五金工具的需求“旺季”盈利。例如農忙季節家家戶戶需要剪刀、鏟子，當地五金店容易脫銷，工廠們就會忙碌起來，趕在最短的時間內制造出一批工具補上供應缺口；當地的大企業接到量大急單時，代工廠會緊急支援，從中賺取代工費。

電商時代的到來讓鎮上有自有品牌的企業紛紛入局線上業務，例如銳爾工具、金虎工具、徐州巨力、貝特工具等。但網店的經營狀況卻是幾家歡喜幾家愁，以銳爾為代表的部分企業已經跑通了自己的電商邏輯；而以金虎為代表的一些企業此前因種種原因退出電商，正計劃卷土重來；還有一些企業正在電商收支平衡的漩渦里掙扎。

02

五金工具的電商探索

關于為什么做電商這個問題，億邦動力從鎮上多家企業中得到了不同的答案。

“做電商肯定是必然趨勢，不做電商會被這個時代淘汰。”銳爾工具創始人高星表示。高星曾是金虎工具負責銷售業務的副總經理，當時南方的一些工具品牌已經崛起，而自家工廠做貼牌業務利潤微薄，他決定自己創業搞品牌。銳爾工具主要經營斷線鉗、電纜剪、鋼絲繩剪、德式鐵皮剪、金屬切管器等五金工具，自有工廠占20%，代工廠遍布全國各地。

早在七八年前，高星憑借自己的行業銷售經驗判斷，決定做線上業務。銳爾也是碾莊鎮產業帶中最早步入電商化的企業之一。銳爾的第一家網店在天貓，有了一兩個爆品款之后，利潤變得可觀起來。嘗到甜頭的銳爾后續又在拼多多、1688、抖音等平臺開設店鋪，主打批發和零售，目前已實現全平臺開店，運營電商平臺團隊達三四十人，每天銳爾會發出3000-4000個電商包裹。

“有些線上訂單并不賺錢，甚至會賠錢。”高星說，“但是有銷量才會有流量，有流量才能漲銷量，這是電商的生存法則。”

一些廠二代接班后對電商更加重視。徐州巨力工具主要生產切削工具、手工具、農用及園林用金屬工具，現任廠長接手公司后，在1688上開店做外貿批發業務，從1688上的外貿公司接單，以銷定產，銷往海外。這類訂單單筆金額在幾十萬到上百萬之間。2021年，徐州巨力先后在拼多多、天貓旗艦店開設店鋪，并與一些代發店鋪合作零售業務。當前運營團隊共10人，網店日均發貨300-400單。

徐州巨力工具的電商運營負責人向億邦動力展示了當前網店的爆款產品，是一款輕便小巧的斷線鉗。但對于打造爆款，徐州巨力似乎還沒有找到切實的規律。“之前快速扳手一下就火起來了，火了一陣之后就不火了，我們也不知道為什么。”

圖源：巨力工具天貓旗艦店

自2021年至今，徐州巨力在各個平臺投入的費用達200萬元，前期階段持續投入，目前電商業務的收支達到持平。今年，徐州巨力與阿里國際站達成合作，繼續擴大跨境電商業務。

在碾莊五金產業帶，參加線下展會依舊是各家工廠最主要的拓客渠道。貝特工具的廠長劉陽告訴億邦動力，在政府不能提供展位名額的情況下，企業自行購買廣交會的攤位費用在16萬左右。即便如此，大部分工廠還是選擇買下入場券，寄希望于會上拓客來尋求增長。疫情期間，無法去到線下展會，也是一些廠家入駐線上平臺的主要原因。

有些企業表示，在疫情結束之后，做電商的重心將從天貓轉移至拼多多。“就質量和品控而言，除了京東，天貓和拼多多并沒有什么區別，對比每年天貓3萬塊的保證金，拼多多1000塊的押金顯得更有性價比。”一位電商運營告訴億邦動力。

03

帶貨、出海、自有品牌，出路在哪？

談及做電商遇到的困難，幾乎所有企業都提到了人才短缺的問題。盡管在碾莊鎮做運營的收入不比徐州市區低，但娛樂設施、周邊配套與市區有很大差距，這是年輕人不愿意來碾莊鎮就業的主要原因。本地的員工年齡普遍偏大，對于運營、美工這些操作并不了解。做電商，對他們來說是從0開始的探索，耗費了大量的時間和精力。

“圖修的不好看，就很難讓顧客有購買的欲望，我們只能硬著頭皮上。”一位美工告訴億邦動力。現在短視頻帶貨、直播帶貨興起，但運營團隊實在沒有更多的精力去搶占這一風口了。

金虎工具也曾經嘗試過校企合作，培養運營人才，但最后效果并不理想，反倒“為他人做嫁衣”。“之前本地的學校與金虎工具合作，來了10個實習生，最后1個都沒有留在金虎。沒有人愿意留在小鎮，年輕人更加向往大城市。”

除了人才問題，不同細分品類與電商的適配度也有所不同。小巧靈活的五金工具不僅適用于企業，也適用于家庭或辦公室，更容易成為網店爆款，但是建筑五金工具則更依賴大客戶。金虎的銷售負責人告訴億邦動力，金虎在勇闖電商的的過程中遭遇了“水土不服”，幾年前曾入駐1688平臺，在兩年的時間里投入了20萬余萬元做電商運營。但由于平臺的零散小客戶較多，對接起來費時費力，每單平均收入較少，效果并不好。

由于近兩年國內建筑行業增長放緩，市場縮水，未來金虎希望將業務重心轉移至海外。但做海外to B電商，金虎面臨的挑戰在于種類較少，很難做到某一領域的全品類覆蓋。因此，近兩年金虎一直將重心放在拓展產品品類上。“我們不限于工業品品類或家用品類，有市場的品類就值得拓展。”金虎銷售負責人表示。金虎已經在多個國家注冊好自己的品牌商標，萬事俱備，只待品類豐富就建立自己的海外站。

但實際上，五金工具的出海之路內卷正在加劇：在拉斯維加斯參展的企業中，有半數來自中國；俄羅斯展會上的中國企業更是超過半數；由于代理壟斷科隆五金展會的展位出租，中國企業租到的12平米展位比印度企業36平米的展位還要昂貴，只因中國有更多企業想去，所以租金一再加價。

愿為線下展位大方付費的五金工具企業，對線上花多少錢投流，做什么價位的推廣，有著自己的精打細算。“買一個平臺搜索優化一年要50萬，卻不能保證我一年能掙50萬。”

還有部分企業認為，做電商的紅利期已過，做自有品牌的網店，不如給大品牌的網店供貨。“市場份額總共就這么多，得力、正泰等大品牌做線上業務，擠掉了一大批中小型品牌。從平臺側來看，例如京東，對大品牌的扶持力度也遠遠高于中小品牌。”劉陽說，對中小品牌而言，做貼牌要比做自有品牌活得更好。