隨著業內競爭的加劇，市場由“藍海”變為“紅海”像是亙古不變的道理。

早前，同城貨運市場還是雙頭鼎力，而到現在已然是異常擁擠，滴滴貨運、滿幫、順豐同城、哈啰出行等多邊形戰士紛紛入場。

亂戰之下，同城物流交易平臺貨拉拉初心不變。近日，貨拉拉第三次遞表港交所。同時，“四最”的成績，也顯得貨拉拉與以往大有不同。

招股書顯示，貨拉拉分別是全球閉環貨運交易總值最大的物流交易平臺、全球閉環貨運GTV最大的同城物流交易平臺、全球平均月活商戶最大的物流交易平臺，以及全球已完成訂單數量最大的物流交易平臺。“四最”之下，貨拉拉是否實至名歸？

“四最”的貨拉拉，如何在動蕩中站穩“腳跟”？

據最新的招股書披露，2023年貨拉拉實現收入13.34億美元，對比貨拉拉2021年和2022年的收入分別為8.45億美元和10.36億美元，分別同比增長22.6%以及28.8%。

拆解來看，貨拉拉作為全球閉環貨運GTV最大的同城物流交易平臺，2023年上半年其市場份額達到44.0%。全球GTV于業績期間也呈現增加明顯，招股書顯示，全球GTV由2021年的676.34億美元增加至2023年的941.43億美元，復合年增長率為18.0%。

其中多元化物流服務增長最為顯著，由2021年的2.32億美元增長至2.74億美元。據招股書披露，這主要由于綜合企業服務及搬家服務的持續增長所致。

究其根本，該增長在于其用戶群數量的變化，以及用戶在現有市場中的參與度增加。

招股書顯示，2023年，貨拉拉擁有平均月活商戶約1340萬個。截至2023年上半年，貨拉拉已經成為全球平均月活商戶最大的物流交易平臺。

而平均月活商戶的增加，則因為貨拉拉持續滲透現有市場并拓展了更多城市和地區所致。

招股書顯示，截至2023年12月31日，貨拉拉的業務遍布全球11個市場，總計超過400個城市，除中國內地外，還包含有中國香港、泰國、菲律賓、新加坡、印度尼西亞、越南、馬來西亞、墨西哥、巴西及孟加拉等多個國家。

隨著用戶數量的增加，已完成訂單數目也同步增長。2023年上半年全球已完成訂單數量最大的物流交易平臺。于2023年，我們平臺促成的已完成訂單超過588.4百萬筆，全球貨運GTV達8,736.3百萬美元。

值得注意的是，2021年、2022年貨拉拉在國內市場的營收出現了一定的波動，整體收入由5.12億元下滑至4.80億元。這與近年來，滿幫、順豐同城、哈羅同行等涌入市場不無關系。

大量競爭者的入場，勢必威脅了貨拉拉原有的市場地位。同臺競技場上，滴滴貨運的狙擊對貨拉拉來說影響最大，滴滴貨運憑借其在用戶基礎、運營能力和資源深度等方面的優勢迅速殺入市場，打亂了原有的市場格局。

而這主要還是因為同城快遞屬于勞動密集型行業，而且同城快遞業務不需要高端的交通工具、信息技術和網絡運營管理技術，這一點與跨城快遞與國際快遞明顯不同，因此進入門檻較低，市場參與者眾多。

面對國內市場的持續波動，貨拉拉穩住了整體業績，局部業績的下滑也在2023年得到改善。但后續的路要怎么走，貨拉拉需要有自己的規劃。

十年出海夢，貨拉拉“淘金”成功了嗎？

隨著同城物流市場的日漸成熟，平臺型選手、電商系選手爭相加入這場戰役。占據龍頭地位的貨拉拉想要守住擂臺，只能轉換思路，優化現有模式，積極拓展海外市場，以此預防更激烈的沖擊降臨。

目前，已經出海的電商系有極兔、菜鳥，這兩者出海主要依靠與阿里、拼多多進行商流配對，屬于“借力派”。在“人—貨—車—路”的閉環中，極兔和菜鳥以“貨”為起點，物流貨運量與電商平臺的商品交易量、發貨量保持強相關。

而貨拉拉以“人”為起點，用戶需求量決定貨運訂單量。在直接競爭上，出發點不同也決定了貨拉拉需要更加深入海外市場。

因此，了解市場需求是第一步。各國各地區應用場景不同，需求也不同，這決定了同城物流企業切入市場的方式也需要區別對待。

據Lalamove首席運營官盧家培分析，比如馬來西亞，用戶多以經營汽車零部件的中小微企業為主；在泰國、印尼，當地農民占比較高，水果蔬菜等農產品是主要的物流品類；而新加坡、香港市場規模較小，近兩年萌生的叫車送藥、運送寵物、出行送貨等需求激增。

由此來看，結合目前已布局地區需求多呈現小件、訂單時間隨機的特點，面對這一系列市場特征，Lalamove（貨拉拉海外品牌）主要以兩輪摩托車為助力，用其靈活性滿足多樣化需求。

此外，因地制宜，最大化利用現有資源也是站穩海外市場避不開的話題。在全球范圍內，Lalamove并未執著于“大城市”，這因為Lalamove清楚海外市場的城市屬性。

考慮到海外大城市的中長路線，如果加入更多車型，在大城市的較長路線中，司機較大概率只會收到往返行程中的單線程訂單，從而出現空載現象，進而降低司機收益。考慮到運營效率，以小城市、小車型為主是恰當之舉。

截至目前，Lalamove已經完成東南亞、南美洲等海外地區的布局，成為了全球閉環貨運交易總值最大的物流交易平臺。因此，站穩腳跟、成功打造全球影響力是貨拉拉收獲的第一桶金。

在技術方面，基于同一套運營模式、同一套APP，貨拉拉已有的“人車貨路”數智化、貨運地圖、大數據積累等技術在海內外都得以實踐，端到端的交易效率也隨之提升。

得益于Lalamove對現有資源的盤活和高效運營效率的追求，業績期間整體毛利增長明顯。招股書顯示，境外業務毛利由2021年的36.6%提升至2023年的62.2%。因此，盈利能力的顯著提升是貨拉拉收獲的第二桶金。

綜合來看，同城貨運市場規模已經從2018年的1.08萬億增長到2023年的1.8萬億，年均復合增長率高達11%。在這一增長趨勢下，貨拉拉結合其靈活的海外市場戰略部署，以及本地化的運營策略，未來仍將有較好的發展。

結語

如今，貨拉拉第三次遞表港交所，“四最”的成績無疑給貨拉拉以及投資者莫大的信心。同時，各項核心指標的平穩增長，也可見貨拉拉在同城物流戰場的根基之深。

然而，隨著戰局的擴大，新入局者從“隔壁”電商系到平臺型選手，跨界“企業們”帶著多領域的經驗入局“搶蛋糕”，貨拉拉是否會跳出舒適圈，或者依舊以穩為主。我們拭目以待。

作者：桑榆

來源：港股研究社