專業(yè)化是通往成功最近的路。律師界不需要成功學(xué)，但需要方法論。為什么說專業(yè)化是通往成功最近的路？我給了五個(gè)理由：

1.專業(yè)化是門檻最低的起步通道。專業(yè)化跟你爹是誰沒關(guān)系，跟你是誰有關(guān)系。它是不靠爹的。想當(dāng)年我從蘇州檢察系統(tǒng)辭職，來到上海從事律師職業(yè)的時(shí)候，舉目無親，幾乎一個(gè)熟人都沒有。唯一的幾個(gè)熟人，可能就是大學(xué)畢業(yè)留滬的幾個(gè)同學(xué)。但是他們也都處于事業(yè)起步期，社會(huì)資源和社會(huì)影響力接近于零。當(dāng)你一無所有、舉目無親，沒有任何社會(huì)資源可以依靠的時(shí)候，律師職業(yè)靠什么起步呢？只能是你的專業(yè)本領(lǐng)。

2.專業(yè)化能迎來同行的合作機(jī)會(huì)。我現(xiàn)在的案件超過百分之五十都是律師同行介紹的，很大程度上是因?yàn)槲乙呀?jīng)有了一個(gè)刑事律師的標(biāo)簽。有的律師同行不做刑事案件，他遇到刑事案件自然會(huì)介紹給別的刑事律師。還有一些刑事律師覺得這個(gè)案件比較重大、復(fù)雜，他自己不一定能談得下來或者即便談下來了，做起來會(huì)非常吃力，這個(gè)時(shí)候也會(huì)邀請(qǐng)比較專業(yè)、資深的刑事律師加入。我經(jīng)常也會(huì)給別人介紹案件。當(dāng)我有一個(gè)案件想要介紹給別人的時(shí)候，我首要的考慮是什么？一定是考慮他的專業(yè)能力。中國的律師太多了，如果沒有專業(yè)標(biāo)簽，客戶和律師同行怎么會(huì)想到你？有人說，我跟你那么熟悉，你不介紹給我還能介紹給誰？這還真不一定。律師同行之間介紹案件，實(shí)際上是在拿自己的信用和聲譽(yù)做擔(dān)保。如果對(duì)方的專業(yè)度和敬業(yè)度不達(dá)標(biāo)，把案件介紹出去會(huì)透支自己的信用、損害自己的聲譽(yù)。有專業(yè)標(biāo)簽會(huì)很容易被別人記住，進(jìn)而會(huì)很容易讓別人想到自己，同行的合作機(jī)會(huì)自然而然就會(huì)增多。如果是一個(gè)萬金油律師，要靠平時(shí)吃吃喝喝把同行籠絡(luò)在身邊，社交成本實(shí)在太高了，而且還不一定有效。

3.專業(yè)化能提高案源的轉(zhuǎn)化比率。一個(gè)案件介紹過來，如果專業(yè)度不夠，是很難談得下來的。我給大家舉個(gè)真實(shí)的例子。曾經(jīng)有一個(gè)律師，入行前在政府機(jī)關(guān)從事行政執(zhí)法工作。他入行做律師沒多久，遇到一個(gè)刑事案件。因?yàn)闆]有刑事案件的辦理經(jīng)驗(yàn)，他便事先查閱了一些資料，把這個(gè)罪名的構(gòu)成要件、入罪門檻都做了詳細(xì)了解。他接待客戶的時(shí)候，把法律規(guī)定這些基本面也都談到了。結(jié)果在談?wù)撐泻贤臅r(shí)候，客戶問了一個(gè)問題，說咱們委托合同是按照一個(gè)階段簽，還是按照三個(gè)階段簽？這個(gè)律師一下子愣住了，漲的滿臉通紅。因?yàn)樗静恢朗裁词前凑找粋€(gè)階段簽，什么是按照三個(gè)階段簽。他的窘迫一下子暴露在客戶面前，這個(gè)案件自然就沒有談下來。我們專業(yè)刑事律師都知道，一個(gè)階段簽就是只簽公安、檢察、法院中的某一個(gè)階段，三個(gè)階段簽就是指公檢法三個(gè)階段，一般是做到一審判決止。刑法罪名的構(gòu)成要件是可以從書本和網(wǎng)絡(luò)上查到的，但是這些辦理案件中的俗語，如果沒有實(shí)際辦案經(jīng)驗(yàn)，是很難知曉的。專業(yè)度不夠，案源上門也談不下來，案源轉(zhuǎn)化比率肯定高不了。

4.專業(yè)化能提升案件業(yè)務(wù)層次。業(yè)務(wù)層次越高，收費(fèi)自然也會(huì)越高。大家可以想象，那些高端的、疑難的、復(fù)雜的案件，家屬會(huì)找什么樣的律師？那些有支付能力，有市場(chǎng)理性的高端客戶，又會(huì)找什么樣的律師？他們是會(huì)找一個(gè)自稱啥都能做的萬金油律師，還是會(huì)找一個(gè)領(lǐng)域?qū)诘膶I(yè)律師？答案無需贅言。一個(gè)典型的萬金油律師拿出一張名片，擅長的領(lǐng)域會(huì)包括刑事辯護(hù)、婚姻糾紛、交通事故、遺囑繼承、合同糾紛，恨不得把所有可能遇到的法律糾紛都寫上。在我看來，凡是自稱擅長的業(yè)務(wù)領(lǐng)域超過三個(gè)的律師，基本都可以定義為萬金油律師。凡是掏出這種名片，律師同行都知道他的業(yè)務(wù)層次不可能高的，他的收費(fèi)也不可能高的。萬金油律師正因?yàn)槭裁炊甲?，也因此什么都做不好、什么都做不精。低端案件，同時(shí)意味著低端客戶和低端收費(fèi)。承攬這類案件，很多時(shí)候主要依靠價(jià)格戰(zhàn)。而且這類案件客戶往往文化層次不高，對(duì)律師工作缺乏理解，往往將律師費(fèi)理解為花錢買結(jié)果，導(dǎo)致這類案件的溝通和辦理成本極高。

律師界有一個(gè)公認(rèn)的說法叫二八定律。二八定律的含義有兩個(gè)：一個(gè)是指百分之二十的律師賺了百分之八十的錢，另外百分之八十的律師賺了百分之二十的錢；另一個(gè)是指百分之二十的案件占據(jù)了百分之八十的創(chuàng)收，而另外百分之八十的案件占據(jù)了百分之二十的創(chuàng)收。那么，哪些人會(huì)成為百分之二十的那群律師，哪些人會(huì)成為百分之八十的那群律師呢？通過觀察比較可以發(fā)現(xiàn)，除非是在四五線的小城市，否則能夠進(jìn)入百分之二十的基本都是專業(yè)化律師。而在那個(gè)龐大的百分之八十的群體中，主流是那些萬金油律師或者正處在專業(yè)化初期的律師。隨著人工智能的發(fā)展，那些能夠批量化處理的訴訟業(yè)務(wù)（比如銀行、小貸公司的債權(quán)債務(wù)糾紛、保險(xiǎn)公司的理賠糾紛）和能夠標(biāo)準(zhǔn)化處理的非訴訟業(yè)務(wù)（合同文本、非訴法律文本），不僅面臨著律師同行的競(jìng)爭，而且面臨著法律科技公司的競(jìng)爭。最后可能只留下那些疑難復(fù)雜、無法標(biāo)準(zhǔn)化、批量化處理，并且需要大量創(chuàng)造性和協(xié)調(diào)溝通成本的案件，才是律師競(jìng)逐的真正舞臺(tái)?？上攵斯ぶ悄軙r(shí)代對(duì)律師專業(yè)化的要求不是降低了，而是提升了。

大家都知道律師的時(shí)間是有限的，創(chuàng)收低的律師不代表他不夠努力，不夠勤勞。相反，我看到很多創(chuàng)收不是太高的律師，每天都很疲憊。幾年前，我在某地看守所會(huì)見的時(shí)候，看到有個(gè)同行穿了一件T恤衫，T恤衫上印著“專業(yè)會(huì)見”的字樣和手機(jī)號(hào)碼。這位律師穿著這樣的衣服，頂著烈日，不停的在看守所門口走動(dòng)。如果看著某人像家屬，他會(huì)主動(dòng)上前自我介紹。我當(dāng)時(shí)把這個(gè)場(chǎng)景拍了照片發(fā)了微博，結(jié)果這條微博引來數(shù)百萬閱讀。這位律師，能說他不努力嗎？我覺得他是非常努力的。但是如果他只做刑事會(huì)見這一塊業(yè)務(wù)，他的創(chuàng)收無論如何是不會(huì)特別高的。上海許多看守所門口都活躍著這樣的會(huì)見律師，基本不提供法律分析和辯護(hù)思路，僅僅是了解情況和傳遞信息。單純會(huì)見門檻很低，唯一的競(jìng)爭籌碼就是價(jià)格，打價(jià)格戰(zhàn)在所難免。

律師要想提高創(chuàng)收，就必須提高自己的專業(yè)實(shí)力，讓自己變得難以替代。只有稀缺的，才是值錢的。專業(yè)化實(shí)際上是在設(shè)置專業(yè)壁壘，通過提升準(zhǔn)入門檻來減少競(jìng)爭、提高業(yè)務(wù)層次。專業(yè)化已經(jīng)成為律師未來的黃金生存法則。

5.專業(yè)化能提升行業(yè)和社會(huì)地位。各行各業(yè)都是一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，位于塔尖的律師占據(jù)整個(gè)行業(yè)的制高點(diǎn)，是謂頭部律師。他們不僅是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，而且是行業(yè)的帶路人。每個(gè)執(zhí)業(yè)律師，除非天生含著金鑰匙，否則剛開始執(zhí)業(yè)的時(shí)候，都會(huì)被自動(dòng)歸類到金字塔塔底。律師職業(yè)發(fā)展的所有問題，都可以歸結(jié)為一句話：怎么樣從塔底向塔尖躍升。

有人說我很努力，還有人說我很優(yōu)秀。但如果以金字塔理論來審視，這兩種說法都沒有意義。為什么？因?yàn)槟愀约罕扰?，跟自己比?yōu)秀，并不能讓你從第一層跳到第二層。每個(gè)階層的席位都非常擁擠，并且階層越高席位越少，怎么樣才能從第一層跳到第二層呢？只有比同在第一層的人更優(yōu)秀，只有跟同在第一層的人拉開距離，才有可能進(jìn)入第二層。以此類推，只有不斷超越身處同層的人，才能逐層躍升并最終到達(dá)金字塔塔尖。不可能要求每個(gè)律師都達(dá)到金字塔塔尖，但是每個(gè)律師都可以朝塔尖努力和靠近。事實(shí)證明，專業(yè)化是階層躍升最大的推動(dòng)力，也是最堅(jiān)固的階梯。我們的社會(huì)當(dāng)然還可能會(huì)有其他的助推力和階梯，但大部分律師可能無法擁有這樣的資源或條件。對(duì)于出身普通的律師，只有專業(yè)化才能不斷實(shí)現(xiàn)這樣的階層躍升，才能不斷向金字塔塔尖靠近。

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