【編者按】伴隨中國科技的發展，中國企業正以全新姿態邁出國門。高質量的制造、先進的科技應用水平，使得中國科技企業有機會在全球市場贏得聲譽。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰是什么？出海會遇到哪些在國內想也想不到的坑？出海是回避國內市場內卷的解決之道嗎？出海之后，又該如何贏得市場？為了解答一系列關于出海的問題，澎湃科技訪談了十余家出海企業，為您提供他們的一手分享。

汽車總線，又被稱為汽車車載局域通信網絡，是現代汽車的神經系統。汽車總線工具是汽車電子開發全過程中貫穿始終的關鍵軟件工具之一。成立于2017年的上海同星智能科技有限公司（以下簡稱“同星智能”），專注國產自主可控汽車電子基礎工具鏈軟硬件。從成立之初就開始布局全球市場，目前已經拓展德國、美國、加拿大多個海外市場。

近日，同星智能創始人莫莽和澎湃科技（www.kxwhcb.com)講述了他們的出海故事。

同星智能創始人莫莽

最大的市場在哪，出海就去哪 

我大學是在同濟大學讀的，在汽車學院學的車輛工程專業汽車電子方向。在讀書的時候我就發現，過去幾十年，國內汽車電子領域取得了非常大的進步，各種零部件的生產都有中國制造的身影，但汽車全產業鏈中使用的基礎工具類產品基本被Vector、西門子、MATLAB、NI、達索系統、歐特克等國外工業軟件巨頭所壟斷。很多基礎工具鏈國內不能實現完全自主，存在所謂的“卡脖子”問題，這就給國內汽車產業的供應鏈造成了一些安全隱患。

如今，在電動化、智能化、網聯化推動的汽車產業革命的時間點，中國企業在新能源汽車、智能網聯等領域逐漸從跟跑變成并跑甚至是領跑。我們從一開始就希望突破國外工業軟件巨頭的壟斷局面。

我一方面感受到工業軟件對整個汽車產業的發展非常重要，另一方面，我也會覺得這事我們努努力也是可以做到的。

此外，中國的汽車產業也發展到了內生需求的階段。國外的工業軟件巨頭今天似乎已經跟不上中國汽車工業的發展和迭代速度，需要我們這樣土生土長的軟件企業跟汽車工業一起融合發展。

從2017年我們公司創立開始，就專注國產自主可控汽車總線工具鏈，為汽車研發制造、工業生產等領域的工程難題提供自主創新的中國方案。由于汽車產業本身就是完全市場化、競爭全球化的產業，所以從公司成立之初，我們就開始全球化布局。

同星智能產品

選擇去哪，我們的考慮也非常簡單，就看汽車工業的聚集程度。我們出海第一站選擇了德國的斯特加特，因為德國在汽車產業中已經做到了全球頭部，而斯圖加特本身也是汽車工業相對集中的地方。

知識產權護駕，產品是根本

想好了要出海，我們前期也做了很多準備工作，其中最重要的就是知識產權先行出海。因為我們的核心產品是工業軟件，屬于知識高度密集的產品。以前很多公司在出海的過程中吃過知識產權的虧，一到國外，便被國外巨頭以知識產權侵權為由起訴，面臨很大的法律風險。

聽上去雖然很曲折，但在業內來看，很明顯是知識產權的工作沒提前做好。

從2017年到2022年這段時間，我們一直在申請各類知識產權。在全球，我們一年要申請上超過 100 件軟件發明專利。我們希望通過全球化的知識產權布局為后續業務出海保駕護航，在9個國家同步進行布局，中國、德國、美國、加拿大、墨西哥，以及印度、韓國、日本、俄羅斯等。

對于出海企業來說，產品永遠是根本。為了吸引海外用戶，我們將產品做了一些和傳統工業軟件不太一樣的改造。

從產品的架構上來說，傳統的工業軟件或傳統的汽車電子工具鏈，就類似傳統汽車；我們的產品就像新一代智能汽車，核心差異在于我們做到了軟硬件開放架構、解耦。這意味著市面上所有的儀器設備，所有的其他工具都可以是我們的傳感器和執行器。開放架構讓合作伙伴和第三方用戶可以很方便地針對不同場景，在這一套軟件架構里搭建他們自己的系統，滿足他們不同的需求。

同星智能工業軟件系統 

傳統的工業軟件迭代基本是以年為周期，但現在不一樣，產品技術迭代速度更快了，我們每個星期都有新版本發布，這種迭代速度也是基于海外用戶的使用習慣。此外，我們和各國用戶都有專門的對接反饋渠道。

我們在價格策略上，也不同于傳統的工業軟件企業。

針對海外不同的用戶習慣，我們的基礎產品不收費，比如數據觀測記錄完全免費，但在更高階的功能上，比如仿真、圖像化編程、診斷和加密發布等收費。

這樣的定價策略，也是為了讓全球用戶沒有任何成本地先用上我們的產品。海外客戶的思維跟國內客戶不一樣。他們認為，軟件本身就應該收費，對軟件認可比較好的，也會習慣性的付費購買。而國內用戶比較傾向軟件價值硬件化，即國內客戶更傾向于花錢購買硬件，然后附帶贈送軟件的功能。

此外，海外用戶的付費習慣和國內也不一樣。海外市場更喜歡年費制。為此，我們針對海外客戶推出年費制版本，初步分為3檔，lite版、pro版、Enterprise企業版；而國內市場更喜歡買斷制收費，一般更喜歡買斷license（技術授權）的形式。

海外市場推廣：線上、線下齊發力

我們做的是工業軟件，怎么推廣到海外也很考驗人。

最開始主要通過專業的工程師論壇，在YouTube上一些教程，讓一線的工程師在知識搜索時，能看到我們投放的這些教程，讓他們零成本試用。我們也會通過部分全球化的跨國企業來拓展，因為跨國企業的項目也是跨地域的。我們產品在他們項目中使用時，自然會延伸到其他國家的機構里。

針對重點客戶，比如海外有工程師社群，我們會集中給他們做一些線上培訓的活動。

另外，我們也在全球去拓展我們的經銷商網絡，包括參加全球的專業展會，在網絡傳播的基礎之上，我們現在還針對重點客戶，舉辦開發者訓練營、開設線上的直播課等，通過這樣的方式擴大軟件的應用深度。

我們花了很多精力在用戶習慣的研究上。比如美國、英國這類國家的用戶更加務實和高效。一家企業試用了我們的軟件，如果覺得不錯，有性價比，可能會快速決定。但也有一些國家對中國軟件有不信任感，不太會輕易打破原來的體系，這對我們來說拓展市場的門檻會比較高。

根據我們這幾年的出海經驗，我覺得最重要的是學會因地制宜，研究國外的本土化，而不是完全照搬中國方案，要充分地去理解市場、學習市場、保持敬畏。創業者不會去抱怨環境，只能尋找屬于自己企業的最優解，順勢而為。這個說起來簡單，其實難得不得了。