【編者按】伴隨中國科技的發(fā)展，中國企業(yè)正以全新姿態(tài)邁出國門。高質(zhì)量的制造、先進的科技應(yīng)用水平，使得中國科技企業(yè)有機會在全球市場贏得聲譽。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰(zhàn)是什么？出海會遇到哪些在國內(nèi)想也想不到的坑？出海是回避國內(nèi)市場內(nèi)卷的解決之道嗎？出海之后，又該如何贏得市場？為了解答一系列關(guān)于出海的問題，澎湃科技訪談了十余家出海企業(yè)，為您提供他們的一手分享。

海德利森向阿聯(lián)酋國家石油公司交付迪拜首個加氫站。

在中國建了140多座加氫站后，高壓流體裝備企業(yè)北京海德利森科技有限公司（以下簡稱“海德利森”）“掘金”中東，在迪拜建設(shè)了第一座綠氫加氫站，但過程充滿曲折，遭遇了安全標(biāo)準(zhǔn)、施工效率等諸多插曲。海德利森創(chuàng)始人鞏寧峰3月14日對澎湃科技（www.kxwhcb.com）表示，在迪拜，氫能產(chǎn)業(yè)同樣面臨“先有雞還是先有蛋”的困擾，他認為出海需要做好充分準(zhǔn)備，最理想的情況是，產(chǎn)業(yè)鏈上下游配合加氫站協(xié)同出海。尤其是加氫站這樣的高壓裝備出海，全生命周期的可靠性和安全性是重中之重，否則不僅不會帶來盈利，反而會為企業(yè)招來致命風(fēng)險。

為中東建設(shè)第一座綠氫加氫站

成立于2001年的海德利森主要開發(fā)高壓流體裝備，這些裝備可以產(chǎn)生高壓、控制高壓、計量高壓。天然氣、可燃冰、石油的鉆探和開采都面臨地殼的高壓活動，海德利森開發(fā)的高壓流體裝備最早用于油田領(lǐng)域，驗證采油樹、防噴器等裝置能否扛住高壓，從而穩(wěn)定可靠地運營。

這些高壓設(shè)備也可用于氣態(tài)儲氫，“把氫氣加注到汽車里，加氫站是最直接的體現(xiàn)形式。”鞏寧峰說，2010年上海召開世博會前，上汽集團前瞻事業(yè)部開始深入立項研發(fā)氫能汽車，海德利森在一眾大企業(yè)中脫穎而出，中標(biāo)上汽70兆帕氫氣加注項目，開啟了加氫站事業(yè)。

過去十多年里，海德利森在國內(nèi)建設(shè)了140多座加氫站，奠定了出海基礎(chǔ)。鞏寧峰說，高壓流體技術(shù)門檻高，需要深厚積累。

說到出海，其實海德利森是一次“被選擇”。去年4月份，阿聯(lián)酋國家石油公司找上了海德利森，他們要為《聯(lián)合國氣候變化框架公約》第28次締約方大會（COP28）的舉辦在迪拜建設(shè)一座加氫站。“這讓我們激動興奮又恐懼，一方面覺得咱們的技術(shù)和產(chǎn)品被認可了，但另一方面又意識到，我的團隊沒跟上市場節(jié)奏，還沒有主動做海外市場。”

海德利森第一單加氫站業(yè)務(wù)便是“被動”出海。鞏寧峰說，這也是中國加氫站出口的第一單，整個建設(shè)過程充滿波折。阿聯(lián)酋指定的海運運輸方式并不順利，裝備抵達迪拜后緊急安裝調(diào)試。由于海德利森配置的加氫站電纜不符合迪拜的安全標(biāo)準(zhǔn)，只得更換。現(xiàn)場安裝調(diào)試時，當(dāng)?shù)毓ぷ魅藛T效率低，加氫站建設(shè)進度延緩。最終耗時一個半月，中東地區(qū)第一座綠氫加氫站在2023年11月COP28開幕前建成。

這趟出海經(jīng)歷讓鞏寧峰深刻意識到，要了解當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)要求和法律法規(guī)，跟進和適應(yīng)不同部件的管控要求。海外市場團隊必須熟悉國外的法律法規(guī)，真正理解國外的政策，對接國際標(biāo)準(zhǔn)和中國標(biāo)準(zhǔn)，融入國外的標(biāo)準(zhǔn)體系，做好產(chǎn)品認證，只有這樣才能銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品才能供客戶長期使用。

另一方面，出海企業(yè)需要在遵守當(dāng)?shù)貏趧臃ㄒ?guī)的前提下，輸送中國精英人才到當(dāng)?shù)兀蕴岣吖ぷ餍剩瑫r增加集成工作，減少現(xiàn)場施工，加快建設(shè)進度。他也感慨，“海外客戶按合同法規(guī)辦事，人情世故少得多，所以只要要求和目標(biāo)合理，客戶就會買單。服務(wù)、響應(yīng)及時、上下游整合能力是他們更需要的，至于成本，中東地區(qū)財力雄厚，敏感性不像國內(nèi)那么高。”

迪拜加氫站建起來了，但使用頻率并不高，“可加氫的車輛不夠多。”在迪拜建加氫站時，“中東人也問我，氫能車怎么來？能不能幫我們引進一些車？”鞏寧峰說，海外的氫能產(chǎn)業(yè)和中國面臨一樣的情況，“這個行業(yè)剛起步時都被 ‘蛋生雞還是雞生蛋’困擾。”他認為出海需要做好充分準(zhǔn)備，最理想的情況是，產(chǎn)業(yè)鏈上下游配合加氫站一起出海。

加氫站出海的兩條紅線

“中東國家石油非常豐富，發(fā)展氫能是為了適應(yīng)國際氣候變化帶來的減碳需求，同時做好能源轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備。他們對能源轉(zhuǎn)型非常有決心，也有足夠財力建設(shè)氫能，但還沒有清晰的氫能發(fā)展戰(zhàn)略。”對鞏寧峰來說，中東市場的加氫站需求并不大，他將今年的出海重點放在歐洲。

今年上半年，海德利森將在歐洲交付2-3座加氫站。“我們出海的更多裝備不是用在加氫站上，而是用在氫能產(chǎn)業(yè)上下游，比如綠氫輸送過程中的壓縮機、氣瓶制造產(chǎn)線使用的疲勞測試設(shè)備和爆破測試設(shè)備等。”鞏寧峰說，這些工裝設(shè)備從去年下半年開始簽約，近期陸續(xù)將出口到歐洲老牌制造企業(yè)的氫能Ⅳ型瓶生產(chǎn)線上。

但高壓流體裝備的出口與汽車出口不同，高壓設(shè)備和加氫站的出海不是簡單銷售裝備，最重要的是產(chǎn)品全生命周期的可靠性和安全性，否則不僅不會帶來盈利，反而會為企業(yè)招來致命風(fēng)險。

鞏寧峰時刻謹記兩條紅線。出海產(chǎn)品必須經(jīng)得起時間考驗，建加氫站不是噱頭，高可靠性絕對是加氫站建設(shè)的第一要素，而不是“便宜就行”。如果加氫站不能高效穩(wěn)定運營，甚至售后服務(wù)跟不上，口碑和體驗感將會相當(dāng)差。到真正在海外大批量建站時，海外一定會提出嚴肅的售后服務(wù)要求。

高壓安全性是加氫站出海的另一根紅線，要保證在國外不出現(xiàn)任何高壓安全事件發(fā)生，并熟悉當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)保護企業(yè)自身，是加氫站出海面臨的嚴肅課題。“只有把高壓安全放在非常重要的位置來考量，競爭才是良性的。如果只是因為內(nèi)卷而急速賣出去，會影響中國質(zhì)量的口碑，對中國氫能市場也是巨大風(fēng)險，氫能上下游至少倒退10年，因為老百姓會更擔(dān)憂高壓氣態(tài)氫能否安全可靠運營。”

為此，海德利森的出海戰(zhàn)略包括服務(wù)出海和技術(shù)出海。所謂服務(wù)出海，就是建設(shè)海外團隊、完善合作伙伴體系、提供產(chǎn)品的全生命周期服務(wù)。“我們的設(shè)備已經(jīng)出口到了法國，客戶問我們最多的問題就是售后服務(wù)中心什么時候建好、建成什么樣、建在哪個國家、響應(yīng)時間多久。”海德利森打算籌建歐洲中心，派駐項目經(jīng)理落地項目，并在當(dāng)?shù)卣心际酆蠓?wù)工程師。

技術(shù)出海則是設(shè)立海外研發(fā)中心和產(chǎn)品中心，做好產(chǎn)品、練好內(nèi)功，才不會懼怕國際競爭。“我們在建設(shè)服務(wù)中心的同時，要在當(dāng)?shù)卣心佳邪l(fā)人才，做好技術(shù)落地的對接，比如標(biāo)準(zhǔn)化的落地、產(chǎn)品的認證、國際專利的布局，這是一兩年內(nèi)要做的事。在此基礎(chǔ)上深入研發(fā)和迭代，借助歐美的先進科技力量提升技術(shù)，包括制造工藝、材料處理工藝、密封技術(shù)。”

鞏寧峰說，只有做好這幾點，才能穩(wěn)定可靠地出海，而非“整天賣一個設(shè)備擔(dān)憂一個設(shè)備”。