定焦（dingjiaoone）原創

作者 | 蘇琦

編輯 | 金玙璠

用戶花了12800元，不僅沒找到對象，還背上了債。

2024年央視3·15晚會，曝光了婚戀平臺背后的套路：拋誘餌吸引客戶進店，篩選出“有錢”客戶，用話術讓客戶把婚戀平臺當成唯一希望，最后誘導客戶購買數萬元的會員服務。被點名的涉及珍愛網、世紀佳緣、戀愛課等多家公司。

3月15日深夜，世紀佳緣在官微發布致歉聲明：針對央視“3·15”晚會曝出公司存在的相關問題，世紀佳緣已第一時間成立特別調查小組，全面介入相關調查工作，目前已要求報道中所涉門店暫停一切經營活動。

但這已經不是世紀佳緣們第一次被曝出相關問題。談到婚戀網站，關鍵詞往往離不開高價會員費、“殺豬盤”橫行、相親貸、“婚托飯托”、“騙財騙色”等。這么多年過去，雖然紅娘直播、高端社群等相親模式不斷更新，但這些婚戀平臺讓你花錢的套路并沒有太大的變化。

這和行業特性和頭部企業的盈利模式相關，婚戀行業多是依靠制造信息不對稱來賺取會員費和服務費，但因為需求低頻、服務重人力、營銷獲客成本高，往往導致婚戀平臺入不敷出，部分平臺則通過夸大宣傳、提供虛假會員信息、“小黑屋”1對1洗腦下單的方式誘導客戶消費，形成惡性循環。

世紀佳緣的講師在培訓時強調，一定要把客戶當成“獵物”來看待。在投訴平臺上，一個個“獵物”被困在婚戀平臺的層層套路之中，維權無門。

婚戀平臺的撮合生意，已經變成了一些人的收割機器。希望此次3·15的曝光能喚醒更多消費者，也能給從業者敲響警鐘，接下來，婚戀平臺們能否進一步規范發展，后期做出哪些整改和調整，才是關鍵。

婚戀之路，滿是套路

今年央視3·15晚會，曝光了多家婚戀公司的“銷售逼單”套路。實際上，婚戀公司的套路遠不止于銷售環節，我們一步步拆解。

根據報道，公司在對“紅娘”的培訓中，第一步是“拋誘餌”，根據客戶喜歡的條件，模擬（虛擬）出一個人物形象，吸引客戶來線下門店。

那“紅娘”是怎么知道客戶喜歡的類型的呢？2021年12月，據澎湃新聞報道，為達到“精準營銷”目的，只要培訓上崗，世紀佳緣網員工就可以在系統后臺隨意查看會員個人信息，包括會員瀏覽的異性照片記錄、聊天記錄等。但看到用戶之間的聊天記錄存在異常，可能是“殺豬盤”或者是詐騙，就要當做沒看到，“否則被用戶反手舉報公司侵犯個人隱私權，就麻煩了”。

被3·15晚會曝光后，世紀佳緣發布致歉聲明，稱公司出現了濫用職權查閱用戶信息的嚴重違規行為，公司已在后臺去除此功能，并宣布要整改業務。但目前看來，紅娘依舊能掌握用戶的“喜好”。

而等用戶到了門店，等待他/她的將是一場長達幾小時的小黑屋1對1的長談摸底。

據報道，客戶進門后，“紅娘”要先通過客戶的興趣愛好、平時的消費習慣、芝麻信用、信用卡、存款等維度，摸清楚客戶的資金狀況，“沒錢的會員，放過他也放過你自己”，一位講師稱。而對于目標客戶，則要讓他們把婚戀平臺當成唯一希望，堵死其他的可能性。

在某家世紀佳緣線下門店里，經理會通過房間里暗藏的攝像頭，實時監控紅娘和消費者面談的內容以及進度。當經理覺得紅娘應付不過來時，還會找各種理由喊她出來現場教學傳授經驗。

圖源 / 央視網截圖

一位曾在某平臺任職過的紅娘對「定焦」總結，他們使用的套路和被曝光的類似：前期反復詢問客戶，身邊朋友介紹、工作上認識、家里人介紹的為什么都沒成功，PUA對方稱不買專業服務可能要孤獨終老，后期再給他洗腦，要舍得為自己的幸福投資，并給出成功案例。

而到了報價環節，則多是根據客戶能掏多少錢給出方案的。

在投訴平臺上，婚戀平臺給出的套餐價格從6000多元到數十萬元不等。有的紅娘會根據客戶的經濟狀況進行“打折”，不給客戶考慮的時間，即時成交；有的以“考驗忠誠度”的名義，勸導客戶在成功之后可以讓男朋友與自己分攤這部分費用；有的甚至引導客戶借貸購買服務。

這在業內被稱為“相親貸”，用戶宵玉告訴「定焦」，自己就曾被婚戀平臺工作人員引導借貸了12800元，“還是打完折之后的價格，我只需刷臉和輸入密碼，其他手續有人操作。”

宵玉提醒，這類服務還有一個隱藏的套路，發生在簽訂合同環節。一方面合同是付完款之后才簽，另一方面是不給時間認真看相關條款，后面發現里面有很多“霸王條款”，不利于消費者，比如只規定約見面次數不保證能成、違約金為30%等，后續自己想維權和申請退款也很難。

哪里有焦慮，哪里就有生意，婚戀平臺就是利用人們的婚戀焦慮設置“層層套路”，最后錢都進了平臺的口袋。

北京至普律師事務所主任律師李圣告訴「定焦」，這種引導涉嫌違反《消費者權益保障法》規定的“消費者在接受服務時享有財產安全不受損害的權利”。根據規定，消費者享有自主選擇服務的權利，包括服務的經營者、服務方式、接受或者不接受任何一項服務，有權進行比較、鑒別和挑選，獲得“公平交易的權利”。

付費會員，不止坑錢

一套流程下來，錢花了，那消費者真的能在婚戀平臺的幫助下，找到“合適的人”嗎？事實是，很多人不僅沒有找到伴侶，還被“反復傷害”。

很多消費者后續匹配的相親對象，素質和質量都參差不齊。

央視記者在體驗時，這幾家婚戀平臺都承諾公司會過濾掉不誠信會員、有重大疾病的會員，保障客戶的征婚安全，然而有世紀佳緣培訓講師稱，“他（用戶）的隱疾，我們核實不了”。珍愛網培訓講師稱，“他說他沒結婚，他就沒結婚”。

一位被某婚戀網站坑過的用戶告訴「定焦」，付款前紅娘稱平臺男會員都是行業精英，和她實際見面的人卻連她的學歷要求都沒達標，大部分還是網站的免費會員，感覺對方也是被紅娘忽悠了，以為完成和她見面的任務，就可以得到更多優質資源。

此外，在投訴網站上，還有用戶稱自己花了6萬元，被介紹了多個“猥瑣男”，線上對她進行言語騷擾；還有人稱，平臺給她介紹的第一個人就是離異人士，第二個人是來推銷保險的。

其中有些人還遇到了婚托，而這在業內似乎也是公開的秘密。有的紅娘為了履行合同當中的約見人數，推薦的嘉賓可能是婚托，信息也是編造的。

一位小紅書用戶稱，自己有位同事就一直在做婚托，“在外都是包裝成有房有車有存款的‘高富帥’，明明是大專學歷，在外說是研究生，消耗女方的見面次數，他就有錢賺，見一次就沒下文了，女方還以為是自己配不上男方。”

支付高額服務費之后，很多人得到的服務卻是“敷衍了事”，即使后續進行維權，也會被門店以“已經完成目標，感情不能強求”為由，拒絕退款。

更有甚者，一些婚戀平臺還以提供約會技巧指導、心理分析為由，繼續售賣相關課程，費用高達數萬。

前婚戀行業私域從業者緒安指出，曾在婚戀平臺付費過的女性會員，面臨著很多被收割的方式，有紅娘會在樣貌和戀愛技巧上引發客戶的容貌焦慮，隨后介紹整形醫院、情感課程、個人成長課程等，引導用戶付費。

圖源 / 央視網截圖

諸如此類的情況在投訴平臺上屢見不鮮。「定焦」查詢發現，在黑貓投訴上，針對百合網的投訴帖有3003條、世紀佳緣有7342條、珍愛網有3735條，問題多集中在虛假宣傳、誘導消費、霸王條款、會員信息不實、退費難等。

早在2017年，WePhone創始人蘇享茂之死，就將世紀佳緣推上風口浪尖。蘇享茂在遺書中提到，自己與妻子通過世紀佳緣認識，結婚前已在她身上花了幾百萬，領證前一天才知道她有婚史。雙方在離婚協調期間，妻子向他索要1000萬和三亞的房子。而因創業資金鏈斷裂的蘇享茂，最終選擇了結束自己的生命。

這些騙術一直存在，也屢被曝光，為什么總有人上當？

婚戀是人性需求，2023年全國單身人數已突破2億5千萬人，找到另一半，是很多人的剛需。同時，緒安稱，現在很多婚戀平臺的模式，是靠加強信息不對稱的方式來變現的，各種套路都以擦邊球的形式存在，用戶很容易入套。

婚戀生意，越走越偏

在我國，婚戀市場一直是一個龐大，但從未被完全滿足的市場。市場里玩家眾多，行業處于魚龍混雜的狀態。

其中一類是傳統婚戀網站平臺，比如百合佳緣、珍愛網、我主良緣等；一類是伊對、一號媒婆、今日相親等以視頻化、直播、社群等方式切入市場的公司；一類是陌陌、探探、Soul、積目、青藤之戀等泛交友平臺以及高學歷相親APP，人群更為年輕化；還有一類則是地方線下婚介所，主打本地人群。

而隨著短視頻和直播的發展，婚戀市場更加兩極分化——有些短視頻平臺的直播間，有大量紅娘付費牽線，用戶打賞之后上麥，牽線成功再發紅包，這類直播間的受眾多為三四線城市用戶，年齡多為中年；還有些短視頻博主，專做一二線城市有錢人的婚戀生意，組織高端相親活動，會員有準入門，需要驗資。

圖源 / 央視網截圖

入場者眾多，行業頭部玩家的變現之路卻充滿波折。

世紀佳緣成立于2003年，于2011年在美國納斯達克上市，成為“中國婚戀第一股”。創始人龔海燕在2012年卸任世紀佳緣公司CEO一職，并在2015年清空所持股份。2015年12月，行業老二百合網收購世紀佳緣，隨后世紀佳緣私有化退市，與百合網打包合并掛牌新三板。

兩家平臺合并后，更名為“百合佳緣”，但在此后數年里持續虧損，且虧損進一步擴大。2019年10月，百合佳緣從新三板摘牌，此后未披露業績數據。2022年5月，百合佳緣更名為“復愛合緣集團”，復星國際總計持有百合佳緣72.36%的股權。

但易主之后的“復愛合緣”，依舊麻煩纏身。頭部企業尚且如此，其他玩家生存空間就更小了。究其原因，是因為整個婚戀平臺都有以下三個難題。

緒安分析，一是成本太高，婚戀平臺同質化嚴重，營銷獲客成本高，隨著用戶增長進入瓶頸、流量變貴，投入加大。另外，不論是電銷引導用戶進店，還是線下門店一對一模式，都高度依賴人力，不僅產出低，也很難對服務進行驗收和量化。

最后，婚戀是個低頻需求，用戶高價引來之后，活躍度低、流失速度快，且后端的消費效率很低，只能用擦邊的方式誘導和刺激消費，容易導致口碑變差，形成惡性循環，公司業績自然也會萎縮。

有從業者表示，婚戀公司想創造收入，前提是一定要做好服務，否則用戶互只會離你而去。

面對行業亂象，李圣指出，一方面市場監管部門的執法力度應該加強，或者應該多部門聯合執法，另一方面，消費者雖有單身焦慮，也應該清醒定位，要有防騙意識，盡量避免婚戀陷阱。

只要還有人在為“催婚”“單身”而焦慮，婚戀就是一門搶手的生意。但相愛這件事，不會因為交了錢就變得簡單。“網絡平臺只是渠道之一，而且婚戀大事，終究是要回到現實，且需要冷靜，面對任何平臺、任何相親對象，應該保持清醒的認識，自己是自己青春、情感、財務的第一責任人。”李圣稱。

*題圖來源于Pixabay。應受訪者要求，文中宵玉、緒安為化名。