【編者按】伴隨中國科技的發展，中國企業正以全新姿態邁出國門。高質量的制造、先進的科技應用水平，使得中國科技企業有機會在全球市場贏得聲譽。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰是什么？出海會遇到哪些在國內想也想不到的坑？出海是回避國內市場內卷的解決之道嗎？出海之后，又該如何贏得市場？為了解答一系列關于出海的問題，澎湃科技訪談了十余家出海企業，為您提供他們的一手分享。

張立（化名）的海外第一站是新加坡。2020年7月，在上海一家國企工作3年后，90后的張立決定創業，主打做基礎設施性能數據服務商。在傳統基建時代，道路養護的很多數據都靠人工采集，不僅效率低下，而且人工只能判斷一些大的道路病害，比如比較大的坑、大的裂縫，一些細微的裂縫，或是路基深層狀況無從知曉。 張立計劃依托云計算、人工智能、大數據等數字化技術，為政府道路養護工作構建精細化的管理。

因為國內市場太“卷了”，尤其對于初創公司來說，出海成為一個選擇。去年出海新加坡后，盡管和當地接觸非常順利，但細想一下，成本也非常高。現在，他考慮的更多是，數字化技術迭代速度能不能跟上客戶的需求？業務訂單的增長夠不夠支撐當地的運營成本？ 

以下是張立講述他在新加坡為當地政府做數字化道路養護的故事：

國內太卷，只能出海

現在很多企業在談出海，有的是被動出海，有的是主動。我們應該是主動出海。

剛創業的時候，我們跟地方政府建立了不錯的合作關系，養護數據應該怎么采集，坑槽、裂縫應該怎么維修，后續如何科學決策，這些我們都非常清楚。

但國內有一個現象，當一個掙錢的技術出現后，很快就會出現一大批跟風者。我從2017年開始研究這項技術，直到創業前，當時國內還沒有一家公司做這項業務。但現在，全國已經有差不多三十家同類公司，競爭非常激烈，價格戰難以避免。

去年，我們在海外走訪過程中發現，新加坡道路養護的數據采集和最終決策環節很割裂。在校友的推薦下，我們初步與新加坡當地展開了接洽。

新加坡是東南亞國家中商業化程度最高的國家，而且比較開放。他們對于我們的技術輸出非常歡迎，也沒有特別多的采購限制。

有些國家可能道路都還沒有修全，就談不上養路的事情，新加坡算東南亞經濟實力比較強而且靠前的國家，對道路養護設施水平的要求也比較高，所以很快就和我們建立了合作意向。

我們先去新加坡給對方介紹了我們的技術，隨后他們又來中國考察，同時邀請我們去新加坡做深度交流。合作前的交流很輕松，但新加坡的管理很嚴格。不過，我們一旦成為他們的供應商后，雙方在一個桌子上喝咖啡都不行，開會一定要面對面坐著，不能越線。

招投標流程比國內復雜10倍

和新加坡建立合作后，我們的報價單位直接從人民幣變換成新幣，翻了五倍，但出海也有出海的挑戰。

張立所在公司提供的道路養護數據采集現場圖

在運營方面，東南亞每個國家的稅務要求可能都不一樣，在當地注冊公司前必須了解清楚，很多東西是沒法后補的。

我們有一個團隊在新加坡當地剛開始做技術時，涉及到整個計算鏈條用的Sim卡不一樣，我們用的是國內網絡和阿里云，他們用的是本地卡和亞馬遜等，最后這一套技術全部都要重新按照當地要求弄一遍。

客戶拓展的挑戰在于要依據不同國家客戶的需求來展開。不同國家的商業思維習慣、合作模式差異都非常大，比如企業和政府合作時，關系的處理、分寸要把握好。一定要多做咨詢，避免走彎路。

包括招投標的過程，也是一個挑戰。國內很多招投標相對來說會根據項目體量大小，或簡單或復雜。從招標到開標，一個月的時間就能搞定。但在新加坡，整個招投標流程的復雜程度可能是國內的10 倍，還涉及到商業文件的翻譯，不能出任何問題。拿我們現在參與的新加坡項目為例，從寫文件到最后的開標可能需要將近半年時間。

對方最在意的是能不能幫他們降本增效

新加坡當地最關注的，最終在于我們的技術能否幫助他們降本增效。

就道路養護來說，我們發現即便兩國的管理模式不一樣，但大家面臨的問題都差不多。他們發現中國很多道路養護的人力問題已經得到解決，而他們現在還是傳統的人力養護，而且很多時候數據不夠透明，管理起來非常難受。

雖然我們的報價相對于國內翻了五倍，但他們也都認可。但他們希望，我們在提供過硬的技術的同時，也能提供非常完善的服務體系和售后體系。

所以我們也擔心出海后，我們的運營速度能不能跟得上。雖然報價高了，但新加坡那邊人力成本高，所以報價高也不代表高利潤。

我們現在在新加坡設立的辦事處，常駐的人有3個，后面可能要擴展到15個人。三年后，我們希望出海業務能夠占到公司總業務的50%以上。我們希望除了東南亞，業務還能向中東拓展。

出海前要確保自身硬件實力足夠穩

既然企業決定要出海了，首先要確保自身硬件實力足夠硬、足夠穩定，要對自身的研發技術有自信。其次，產品體系要夠成熟，具體細節包括產品說明書、產品包裝是否有中英文版本，售后體系夠不夠完善等。別看這些細節很小，但背后的支撐是企業的商業體系夠不夠完善。

出海到別的國家，最直接的改變是語言交流都是英文，人員團隊能不能配合上，有沒有足夠的商業經驗也非常重要。

此外就是心態要擺正。出海肯定會遇到各種問題，既然決定出海了，一定要踏踏實實去準備，不要覺得麻煩，不懂就找本地人張嘴問。

最后，合作之前一定要先跟對方嘗試接洽，跟他們進行前期的交流，讓對方能夠信任你。因為對方在合作之前，也會有風險意識。

我們創業快4年，中間也有過困惑，包括要不要走那種大而全的路線，但現在我們就打算踏踏實實去把產品打磨好，把這個行業給優化好，我們走得也越來越堅定。