“目前感覺到有些客戶在追加一些訂單，慢慢地有點恢復的狀態。”

近日，寧波海曙沛甯國際貿易有限公司（下稱沛甯國際）總經理袁琳在接受澎湃新聞記者采訪時說道，去年年前比較缺訂單，但現在過完年有客人追單，“因為我們比較多新客人在開發，新訂單安排的時候，如果前期沒跟工廠打過招呼的話，就排不進去，可能要插隊。”

沛甯國際是一家擁有3D設計能力的服裝貿易企業，主要經營針織和針梭織結合的外套類服裝，出口歐美市場。

2022年底，澎湃新聞記者去到寧波實地調研。彼時，“訂單荒”的情況困擾著寧波的一線外貿人，有產業鏈轉移帶來的流失，也有因地緣政治、疫情影響導致的流失，還有歐美通脹下居民購買力普遍下降帶來的訂單收縮。不少買家還在消化庫存，進貨多，庫存賣得少，一來一去積壓多。

“現在有一點回暖。今年大的趨勢會好于去年，這是大家普遍的一個認知。”寧波的幾家外貿企業告訴澎湃新聞記者。

春江水暖鴨先知。企業直面客戶，對市場與經濟環境極為敏感，也能率先感受到經濟脈搏的變化。

民營企業的生存狀態及發展信心至關重要。2023年，澎湃新聞記者前往深圳、成都、無錫、溫州、東莞、寧波等大中城市，神木、德清、邳州、清流等縣域，深入市場一線調研，了解宏觀經濟復蘇背景之下，區域產業發展的動向，企業生存發展的現狀，面臨的機遇挑戰，多角度呈現市場經濟中“浪尖們”的故事。

近期，澎湃新聞進行了調研回訪，從去年到現在，企業生存狀況發生了哪些變化，面向未來，企業主們又有什么樣的期待。

冬天終將過去

多位企業主告訴澎湃新聞記者，2023年是過冬的一年。

作為房地產相關的建筑材料行業，李紹鬧的企業去年增速有所下降。房地產行業的下行，對建筑行業帶來直接的沖擊。

溫州市工大節能材料科技有限公司生產的節能材料用于建筑內外墻、樓地面，起到夏天隔熱冬天保溫的作用。公司創始人李紹鬧告訴澎湃新聞記者，2008年公司研發投產，當年在溫州這個領域一起創建的五家企業，現在還有三家共進生存。

“去年上半年我們企業還是滿負荷正常運轉，下半年發生了變化，年底停產比往年早了十天，今年開工時間又往后推了十天，說明建筑行業的施工期縮短，下游建筑材料供應產量減少。”李紹鬧感受到了行業產能的下降。

李紹鬧說，在市場經營上守住了好友送給他的“寧可夾縫中生存，不求昧良心做事”的忠告。受訪者供圖

創業15年，工大節能每年營業額都有20%左右的增長，2023年增長約12.5%，增速跌了一半，而同行有不少甚至處于負增長狀態。

“我們的產品已經進入了建筑業的優質品牌5家供應商之一，但也受到建筑行業、地產業波動的直接影響。”

也有因正處于高速發展階段，對增速不滿意的企業。

“15%，這是一個會感到焦慮的數字，遠遠不夠。”廣東哈一代玩具股份有限公司董事長肖森林告訴澎湃新聞記者，2023年的增長約15%，而他對2023年的增速期待是30%以上。

“因為我們現在正處于一個高速的增長期，增長率不能那么低才對，應該有更高的增速。企業在每一個發展的階段，增長是不一樣的。過去三年都可以達到，只有2023年有所下降。”

哈一代的玩具產品常年出口歐美、新加坡、迪拜、日本等地，海外市場銷售有所下降，內銷近幾年有兩位數增長，基本可以沖抵出口的下滑。

在市場經濟的浪潮中，企業要想獨善其身，并不容易。多家企業告訴澎湃新聞記者，為搶訂單，打價格戰較為常見。

“都在保持訂單、搶奪訂單。感覺到很多行業的降價成了一個主旋律。為了搶單為了競爭會打價格戰，造成內卷嚴重。”

此外，當前企業也面臨剛性成本支出的壓力。“人員工資是比較難降的，大家現在的收入標準和消費檔次都已經上去了，工資及很多的成本費用支出是剛性的，當價格在下降、訂單在減少時，企業壓力的確有點大。”不止一位企業家表示。

焦慮但不慌，更不會躺平

有壓力，也會焦慮，但受訪企業主并未太過慌張，主要還是因為對形勢的提前感知和判斷。

“怎么可能不焦慮，沒生意就焦慮，焦慮了你就會去找出路。”袁琳告訴澎湃新聞記者，今年1月底去法國，見了老客戶，他們的反饋也是整個市場不好、賣不動，所以他們下單也會更小心一點。

總體行情不是很好，客戶下單更謹慎，是普遍現象。

袁琳說，很多類別的產品都有最小起訂量，有時候離最小起訂量還差一點會讓客戶再加幾百件，以前都會加，現在客戶就不愿意加，因為客戶感覺到可能會變成庫存，就比較謹慎。

袁琳分析主要有兩個原因。

消費力、價格方面的因素。歐洲市場跟美國市場還是略微有點不同。袁琳說，歐洲市場現在的物價跟疫情前比基本漲了15%~20%，而且現在歐洲盛行慢時尚環保，更愿意買二手的服裝。

“比如，我們法國市場客人要求2025年之前70%~80%都要用再生的面料來做，至少一定要用對環境友好的材料。這種要求對我們來說技術上沒難度，主要是價格有難度，客人會拿我們的價格與印度廠商比較。”

另外，服裝行業是候鳥型的，哪里便宜就去哪里生產，并且有一定程度的污染，生產轉移甚至訂單轉移是遲早的。

不過袁琳說，對于中國這么大的一個市場，完全沒有服裝生產也不可能。經過這么多年的發展，中國廠商在產品的款式質量方面還是擁有自己的競爭力。

“再換行業，不大現實，那就再找找各種機會。你慌了后面的員工怎么辦？服裝行業訂單是有滯后性的，去年上半年我們就知道下半年訂單不樂觀，因為打樣的東西少了，不慌是因為這是完全能夠預期到的。下半年參加廣交會，接到蠻多新客戶的聯系方式，很多客人在開發，有新的東西在談，所以也不慌，失去的量應該這邊都會補回來。”袁琳說。

李紹鬧說，對于當前的情況，也是有心理準備的。“因為我們一直都在行業內交流，但真實的具體數據此前我們并不清楚，僅知道在走下坡了，以目前的行情來分析，由于房地產及建筑行業的收斂，對我們生產建筑材料的企業造成的影響非常大。”

工大節能應對的方式，是在自己的行業里尋找新亮點、新賽道，研究解讀國家的新政策、新標準，研發新產品。

“我一直跟我的同行、股東、員工說，碰到問題就解決問題。我們做企業的都說自己是個瘋子，還要學會邊自愈邊奔跑。”

近兩年，李紹鬧去香港城市大學讀研深造進修，憑著自己多年跑馬拉松鍛煉身體的經驗，積極帶動全班同學參與跑步。“運動是很好的解壓辦法。現在基本上大家面臨著不同層次的壓力，只能是向內進行自我修煉，保持良好狀態的基礎上尋找一些新的市場機會。”

李紹鬧參加馬拉松比賽。他說，這是他跑馬拉松最帥的照片，很多朋友看了這張照片，也跟著跑起來。受訪者供圖

“我們的企業文化是永遠走在創業的路上。沒有躺平的機會，躺平的話企業就會在不知不覺中消亡。企業正常來講是不可能躺平的，要跟著市場的節奏走，市場無時無刻都在變化中前進，像風馳電掣的列車，如果企業還躺著，那很快就和市場拉遠了距離。不斷提升自己，跟著市場發展的變化而變化，才能追得上市場，才能和市場同頻。”肖森林說，哈一代在設計玩具產品時，以中國優秀的傳統文化和當下新青年的精神為魂，并在外觀上賦予國際流行美學，將玩具變成剛柔并濟的精神載體，通過創新設計、市場營銷、品牌運營等各種方式打造自主的潮流品牌，來應對市場環境的變化。

尋找新增長點

面對壓力，企業都在修煉自己的內功。

多家企業告訴澎湃新聞記者，正在通過產品、技術能力或客戶應用的“近親繁殖”，來挖掘自己新的增長點。2023年下半年，在經歷了現實與預期的落差后，很多企業反應過來了，調整戰略，尋找新的業務增長點。

林晨是東莞一家電子信息領域高端設備制造企業的負責人，企業也在主打產品之外的一些行業市場積極尋求突破。盡管新產品目前帶來了部分實際營收上的幫助，但這種延伸也并不是容易的事。

“還是需要時間讓客戶接受的。也會有產品工藝的差異，因為我們是工業類的高端精密設備，不是普通的消費類產品，進去的時候要跟原來這個市場的同行去競爭，或者跟國外的同行去競爭。”林晨在接受澎湃新聞記者采訪時表示。

光有熱情沒有能力是不行的。林晨說，要充分考慮企業的經營、產品各方面的能力，包括價格客戶能否接受。新產品去賣老客戶或者老產品賣新客戶，是容易做拓展、做透的。全新的行業、全新的產品，也許看上去美好，但也具有風險，還是要充分利用企業現有的優勢和資源。

目前，林晨所在的企業基于電子信息制造領域中的設備、技術能力及客戶應用進行“近親繁殖”，在自己熟悉的領域進行拓展。

李紹鬧的團隊去年調研了上海、蘇州、杭州等前沿城市，發現建筑隔聲已經作為建筑性能中的強制設計條文。調研后聯合了高校、專家研發新產品，在過去的保溫隔熱功能基礎上增加了隔聲功能。

“按照概率推算，老產品由于受市場大氣候影響，可能有5%-20%左右的縮水，沒有新產品推向市場的話，就基本不增長了。接下來就看我們的新性能產品下半年如何進入市場，怎樣把業績拉回來。對2024年的增長率還是比較有信心的，取決于我們團隊如何把新產品快速投入運營的市場中去。”

李紹鬧表示，企業家每天就是想辦法讓企業生存下去。“畢竟有這么多工人、代理商跟著我，我要率先突破瓶頸，創造新目標讓大家共同生存。都在這個行業沉淀了十幾年。有韌性的企業，會從政策上找出契機，盡可能去創新。挑戰肯定是存在的，突然增加一個性能，增加建筑成本，使用方要增加價格，在經濟這么低迷的情況下，可能會謹慎。但既然國家法頒布了，也是趨勢。”

2021年12月24日，十三屆全國人大常委會第三十二次會議通過了《中華人民共和國噪聲污染防治法》。這部法律自2022年6月5日起施行。與環境噪聲污染防治法相比，新法確立了新時期噪聲污染防治工作的總要求。

對于新產品的推廣戰線可能會被拉長的情況，李紹鬧做好了心理準備，“相對于行業過去的高速增長時期，現在有變化。老產品的保溫隔熱也迭代到了第三代，以前建筑行業非常旺盛，每次迭代都非常成功，增長率比較高。而現在，必須面對目前市場增量有限的問題。不會像往年一樣，新產品一推出去就馬上產生利潤了，而是可能要到第二年或者第三年才能看到效果。”

也有企業在不斷深耕目前產品已經擁有的優勢，主要精力放在拓展客戶。

袁琳調研美國市場發現，不少服裝翻開洗滌標，產地顯示已經不是made in China了。她說，款式稍微新一點、做工略微復雜點的還是在中國做。因此，要清楚自己的定位和優勢，在優勢領域下功夫。

今年2月，袁琳參加Apparel Sourcing 2024 & Texworld 2024展會。受訪者供圖

服裝企業的競爭力還是在于研發，在于能不停地提供新款設計。“去法國參加展會時，臨近關門了，掛簾掛到一半，Zara的女裝買手看到其中一件覺得不錯，進來和我們溝通交流，這也至少肯定了我們的款式開發。現在先接觸，希望有機會能跟他們一起合作。”

袁琳正計劃學習如何做跨境電商，她認為，當前做服裝，制造成本已經不是優勢，競爭對手可能更便宜，就要考慮跨境電商。

“目前從制造能力上來講不會有太大的區別，學設備操作兩三個月足夠了，關鍵是款式設計能力、管理、成本及節點控制、服務等方面，要有自己的優勢。”

開拓市場、開發客戶，是重中之重。袁琳說，開發客戶方面她一定要親力親為，自己跟進自己抓。“去年廣交會和今年的巴黎展會，拿到90多個客戶的聯系方式，想好好深耕這些客人。主要還是得理解客人的思維，溝通他們的真實需求。畢竟遠隔重洋，信任很重要。開發好的客戶，做自己的dream customer（夢想客戶）。”

中國人勤勞勇敢、政府都在拼經濟

幾位企業家告訴澎湃新聞記者，總體上對2024年還是會有信心。

信心的來源主要是中國人民的勤勞勇敢和政府當前對經濟恢復的迫切期待。

“中國人很勤奮努力，加上現在各地政府都在拼經濟，每個政府都很著急很忙，都在推進民營企業的發展。另外，中國這么龐大的市場，內生的增長也是足夠有動力的。”林晨表示，當下很多地方政府的新春第一會，主題都是高質量發展。“政府的迫切心情、政策舉措，我們能夠看到和感受到。政府的支持和營商環境很重要，這是一個基本前提，不過真正還是要靠企業本身的能力和意識。”

哈一代2004年開始做內銷，多年前就“兩條腿”走路，在內銷上投入了大量精力和資金，就是為了能夠安然渡過困難。“不是臨時抱佛腳就可以的，很多企業在主營業務很好的時候，就開始著手謀篇布局下一個增長點了。”

作為國內少數擁有自己品牌的玩具企業，哈一代傾力于IP打造和品牌運營。肖森林介紹說，今年常規的宣傳推廣、展覽展銷、音樂會等市場營銷計劃，都已經編訂了，會通過多種手段來達到品牌的戰略訴求。

位于東莞的哈一代玩具公司設計生產的“四季小花龍”。受訪者供圖

某種程度上，焦慮的背面是壓力也是動力。

袁琳說，服裝生意越來越不好做，倒逼我們要提供更多的服務給客人，提供各種設計甚至為客人提供趨勢分析。“中國人比較靈活，效率肯定是我們更高，所以這么多年也積累了自己的優勢。目前有七八個客戶在接觸，一個新客戶在過完年前兩天剛剛下單，把供應商編號添加進去，目前在談打樣出去的客人也好幾個，跟進合作起來的可能性還是比較大的。”

袁琳認為，2024年還是相對比較樂觀的，是需要努力奮斗、等待收獲的一年。

“總體上還是會看好2024年，應該處于從低谷慢慢往上走的階段，能有多大幅度的增長，還需要時間驗證。中國經濟需要重新找到定位，全球供應鏈要重新修復。”對于行業的判斷，林晨認為，需求不太會持續低迷，低谷之后可能會有訂單上的小反彈，可以消化一些庫存，包括經銷商的庫存。

各地政府也在中國經濟疫后恢復的過程中，有所作為，進一步改善營商環境。

李紹鬧告訴澎湃新聞記者，溫州從執法上越來越人性化，有時會做到首違不罰、僅作警告。工大節能所在的工業園區是老工業園區，其他企業存在部分違章建筑的情況，之前是直接拆除，現在都會通知溝通，盡量去整改。“有一次我們廠里安全臺站沒建好，我不在場，執法工作人員給我打電話，說你作為負責人要多關注廠里的安全，請盡快整改。”

袁琳告訴記者，“寧波市政府一直都是比較務實的，會問我們最近訂單、展會效果這些實在的問題，也會提供方便的貸款、保險、補貼等政策。”

“應對經濟下行的壓力，政府的政策更多是一種關心和支持的姿態，是一種溫暖的力量，這個意義可能比收到獎勵補貼更重要。但完全靠政府的獎勵資助，讓企業存活下來這不現實。外部的力量是錦上添花的事，最根本的動力其實還是來自我們企業自身。”肖森林說，輸血不如造血，授人以魚不如授人以漁。

此外，需要一批優質的有能力的企業去開拓，找到新的增長點，特別是各個行業的龍頭企業、上市公司，帶動像毛細血管一樣的小民營企業良性運轉。“東莞市政府對企業的關注度和支持力度都是比較大的，在能力和權限范圍之內，盡量在想辦法。100家企業里30家能力強的都在想辦法，找到一些出路，就會帶動上下游產業鏈的另外70家企業轉動起來。整個中國上上下下都在想辦法，相信經濟會更好的。”林晨說。

（應受訪者要求，文中林晨為化名）