出品/壹覽商業

作者/李彥

編輯/木魚

“2020年我們剛開始做直播的時候，工廠這邊是反感的。他們覺得量起不來，價格賣得太低，影響實體銷售了，不愿意合作。但是我們看出了直播的潛力，一直在聯系主播供貨，所以別的工廠面臨倒閉的時候，我們活下來了。”快手主播「羅小琳尖貨定制衣櫥」創始人羅小琳在接受壹覽商業采訪時，這么說道。

從產業帶自身的發展訴求來看，近年來，同品類的產業帶之間競爭加劇，需要尋找新的升級路徑，轉型需求也愈加迫切。在此節點，一些立足于產業帶上的品牌走向了臺前，實現了從toB到toC的模式轉變，在各直播電商渠道扎下根來。

產業帶孵化的品牌

從產業帶走出來的品牌，往往具備對線上生意機會的敏銳性，他們愿意打破原有的生意模式，跟上電商的流量邏輯，還要保持“快節奏”。

很早就開始學著做服裝生意的羅小琳，在嘉興濮院和深圳已經有了自己的工廠。2015年就注冊了玩美服飾、皓然服飾等品牌。做線下實體店多年后，羅小琳在2019年入駐了快手，開始做起了直播電商。

今年，是羅小琳第一次參加雙11，僅雙11當天，店鋪GMV就 達170萬，排進了嘉興桐鄉當地前三，目前在快手渠道年GMV已破億。

從實體店轉向線上渠道變現，并不容易，羅小琳在第一次開播后，一度因為“被網暴”而下播。

“我第一次直播就賣了上千件衣服，當時我們沒有過這種經驗，都是摸著石頭過河。當時我們所有的店員，連帶后期發貨都跟進不上。結果就全網都在罵我騙子，”回憶起第一次直播的過程，羅小琳苦笑道。

在產業帶上做品牌，更是要“快”。據羅小琳介紹，團隊常年保持30%的研發投入，10余人的設計團隊每天都在推出新款，自己一起床就開始選品，前腳選品，后腳就全部發往車間生產。一款新品從設計到下流水線，最快能縮短到9天。

同樣扎耕于濮院產業帶的千柏年，同樣秉持著“快速上新”的原則。作為快手上擁有近千萬粉絲的女裝品牌，千柏年在濮院產業帶投資合作了多個工廠，每天都能穩定上新10-15個新品，占直播SKU的20%-30%。

壹覽商業來到千柏年拜訪創始人俞永祥時，千柏年已經開始早場的直播。用俞永祥的話來說，“濮院是不產羊毛的一個地方，但是我們做了全中國80%的羊毛衫。”。

和羅小琳不同的是，比起自建工廠，俞永祥更傾向“分工做生意。”“我們主要抓研發和銷售，因為有很多合作工廠，我們的生意好就代表他們的生意好。而且這樣的分工，它的成本會更低，而不是更高。”

2020年初來到快手的千柏年，最初圖的是“500塊錢上萬的流量”。

俞永祥是最早就開始布局線上渠道的一批商家。做了多年貨架電商，在俞永祥看來，之前在一些貨架電商渠道做的生意，相對來說更重資產，要倉庫堆貨，而且反應速度慢。拍圖要找模特，模特也需要找比較“厲害”的，否則賣不掉貨。“只拍一張圖片，幾百塊沒了，前期的費用是很高的。”俞永祥表示。

現在的千柏年，在快手電商生態中找到了自己的生存之道。值得注意的是，俞永祥告訴壹覽商業，隨著電商平臺對產業帶越來越重視，已經有諸多電商平臺給其拋來了橄欖枝。然而，目前，俞永祥只想做“快手服飾領域的意見領袖”。

電商巨頭的產業帶之爭

從去年開始，電商巨頭們加緊了在產業帶的布局。

2022年，拼多多連續推出尋鮮中國等多個產業帶爆品挖掘項目；快手電商提出了「大搞快品牌」戰略；淘特推出了「淘100」直營模式，將產業帶工廠的源頭供給與消費者連接；抖音電商則發起了「產業成長計劃」。“雙十一”期間，京東啟動“百大產業帶扶持計劃”，覆蓋全國267個產業帶。

壹覽商業認為，電商爭奪產業帶，看中的是“極致的供應鏈”。

首先，做產業帶的供給挖掘，在產品的時效性上是極致的。之所以被稱之為“產業帶”，正是因為產業帶上有著整條供應鏈豐富的資源，高效的產業協同能力帶來的是快速而精準的供給。正如俞永祥所言，千柏年身處濮院產業帶，可以“第一時間拿到布料。”在服裝行業，“款式沒有秘密”，所以必須得“快”。

其次，產業帶的供應鏈，比起已經成熟的品牌，質價比也是極致的。隨著消費心智趨于理性，越來越多用戶更加追求“質價比”，正因此，各個平臺都打出低價的口號。與此同時，產業帶的供給本身門檻不高，溢價空間也小，對產業帶上優質供應鏈挖掘的能力，一定程度上反映了電商平臺有多少“低價好物”的底氣。無論是羅小琳還是千柏年，可以在快手生態做成成熟的品牌，也正是因為其品質被認可，相對主流品牌也更具性價比。

最后，產業帶品牌為了尋求生存空間，一方面會注意不掉入低價競爭的漩渦，做長久生意。另一方面需要依靠電商平臺獲得源源不斷地客單量。無論哪一點，對于電商平臺來說都是雙贏的訴求。

綜合而言，深耕產業帶，電商平臺才能夠拿到更低價和更優質的產品。目前來說，為工廠提供流量服務、通過建倉讓商品從工廠可以直達消費者、用平臺技術和用戶數據支持產業帶，是電商平臺們普遍拿出的誠意。

換個角度來看，電商平臺的產業帶爭奪，最終落腳點依然是對用戶的爭奪。掌握大量優質的供應鏈資源意味著給用戶提供更好的“貨”，黏住更多的人，進而培養更好的生態。